كانت فترة استرداد CAC - مقدار الوقت الذي يستغرقه (بالشهور) لاسترداد تكاليف الحصول على عميل جديد - واحدة من مقاييس SaaS المتزعزعة التي طرحها رأس المال الاستثماري عند مناقشة الاستثمار. ولكن المزيد والمزيد من المؤسسين والمشغلين يتورطون في الأعشاب الضارة بشأن استرداد CAC.
يعد استرداد CAC مقياسًا رائعًا في الغالب لأنه أفضل من البدائل. إنه مقياس أكثر تعقيدًا من CAC بمفرده، والذي يتجاهل جودة العميل - سواء كانوا يشترون بالفعل، أو ينفقون المزيد مع مرور الوقت، أو مقدار ما ينفقونه، وما إلى ذلك - ويتفوق على LTV:CAC أيضًا نظرًا لأن LTV يمكن أن تكون لا حدود لها في الاحتفاظ العالي SaaS الأعمال.
إن معرفة المقياس الذي يجب عليك استخدامه هو نصف المعركة فقط. تحتاج أيضًا إلى معرفة الشكل "الجيد". لهذا يمكننا أن ننتقل إلى لدينا تقرير معايير 2022 SaaS.
لسوء الحظ، ليس هناك إجابة واحدة. "جيد" يختلف كثيرًا بناءً على من تبيع له. تتمتع الشركات الصغيرة بدورات شراء أقصر (انخفاض تكلفة تكلفة العميل)، لكن العملاء المستهدفين عمومًا أقل التزامًا بمنتجك وقد يكونون أسرع في الرفض (انخفاض معدل عدم التسليم، والذي سيصل لاحقًا قليلاً). والعكس هو الصحيح بالنسبة لبيع الترف:
من الناحية النظرية، إذا كانت فترة استرداد CAC الخاصة بك جيدة، فيجب أن يكون من الأسهل جذب رأس المال حيث يمكنك تحويل $ بسرعة إلى $$$$. والمستثمرون هكذا!
كل هذه أخبار جيدة بالتأكيد، لكنها ليست كلها ورودًا. لأنه، على الرغم من بذل قصارى جهدك، ربما لا تزال تحصل على خطأ في استرداد CAC. إليك ما يجب تجنبه.
📊 الإيمان بمعيار ذهبي واحد لاسترداد CAC.
كما هو مذكور أعلاه، لا يوجد معيار ذهبي واحد لاسترداد CAC. "جيد" يعتمد بشكل كبير على الأعمال. لمعرفة كيف يبدو ذلك، تحتاج إلى ربط فترة استرداد CAC بشكل وثيق بصافي الاحتفاظ بالدولار (NDR)، على سبيل المثال:
- أقل من 100% NDR: ابحث عن استرداد CAC <12 شهرًا
- 100-120% عدم التسليم: ابحث عن استرداد CAC لمدة 12-18 شهرًا
- 150%+ معدل عدم التسليم: قد تكون مرتاحًا لاسترداد فترة أطول من CAC اعتمادًا على الاحتياطيات النقدية وثبات المنتج
انخفاض مردود CAC + NDR مرتفع = نمو فعال.
ومن الممكن أن يؤدي ربط المقياسين معًا إلى عزل الشركات عن التقلبات الخارجية إلى حد ما.
تُظهر البيانات المستمدة من نفس تقرير معايير SaaS أن سداد CAC وNDR هما العاملان الأساسيان اللذان يقودان المقياسين الأكثر شيوعًا المستخدمان لتعيين القيمة للشركات: معدل النمو ونسبة النمو. حكم 40.
عندما نجمع استرداد تكلفة تكلفة العميل (CAC) ونسبة عدم التسليم (NDR) معًا، فإن متانة الشركات في هذه المجموعة المنخفضة من تكلفة تكلفة الوصول (CAC) / نسبة عدم الإيداع المرتفعة (NDR) تقفز من الصفحة:
تتمتع الشركات التي تتمتع بمردود رائع من NDR وCAC بمعدلات نمو هائلة (متوسط 200%) وتتبع قاعدة 40 (متوسط 63%). الشركات التي تكافح من أجل سداد NDR وCAC لديها معدلات نمو ضعيفة نسبيًا (35٪) وقواعد 40 (0٪).
حدسيًا، هذا منطقي. الشركات التي يمكنها اكتساب العملاء بتكلفة منخفضة مقارنة بنظيراتها ستكون قادرة على النمو بتكلفة أقل ومعدل أسرع. نفس الشركات التي تحتفظ بالعملاء الذين تكتسبهم وتوسعهم بشكل أفضل من نظيراتها لديها نموذج نمو إضافي فعال. عندما تجمع هذين الاثنين معًا، يتبقى لك القدرة على تعزيز النمو المستمر بغض النظر عن ظروف السوق.
👩💻 الإيمان بأن المبيعات والتسويق هما تكاليف الاستحواذ الوحيدة.
PLG تستثمر الشركات في البحث والتطوير كجزء من مزيج اكتساب العملاء (منتجات جانبية مجانية، فريميوم، فرق النمو، الشراء بالخدمة الذاتية، وما إلى ذلك). على سبيل المثال، تنفق شركة Atlassian 2.43 دولارًا على البحث والتطوير مقابل كل دولار ينفق على المبيعات والتسويق.
لكن الاستثمار في البحث والتطوير عادة لا يؤخذ في الاعتبار في حساب فترة الاسترداد لـ CAC، مما يؤدي إلى عدم وضوح الرؤية بشأن صحة نموذج النمو.
إذا كنت تستثمر في PLG، فخطط للبقاء دون معايير الاسترداد "العادية" لـ CAC.
💰 التقليل من تقدير مردود CAC الحقيقي.
تتضمن الأخطاء الحسابية الشائعة ما يلي:
- النظر في استرداد CAC على أساس الإيرادات → ضبط الهامش الإجمالي
- النظر في استرداد CAC على أساس نقدي → حتى إذا قمت بتحصيل النقد مقدمًا، فأنت بحاجة إلى استهلاك هذا النقد على مدار فترة عمل العميل (يعد الاسترداد النقدي أو التحويل النقدي مقياسًا مختلفًا ولكنه مهم أيضًا)
- تجاهل مجالات الإنفاق → تشمل تكاليف اكتساب العملاء أكثر من مجرد إنفاق البرنامج وشركات المبيعات
TL؛ DR: يعيش استرداد CAC. ولكن قم بإجراء هذه التغييرات الثلاثة حتى لا يضللك 👇
- إصلاح الحسابات الخاصة بك
- قم بتخصيص المعايير وفقًا لنموذج أعمالك المحدد (ملف تعريف NDR، PLG مقابل غير PLG)
- إحاطة استرداد CAC بمقاييس الكفاءة الأخرى، على سبيل المثال. ARR لكل FTE أو نسبة الحرق، للحصول على فكرة شاملة عن عملك.
مصادر إضافية
هل تبحث عن المزيد من الموارد؟ هذه الروابط يمكن أن تساعد:
للحصول على رؤى من كايل يتم تسليمها مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك، اشترك في رسالته الإخبارية الأسبوعية، النمو المضطرب، هنا.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://openviewpartners.com/blog/cac-payback-period-mistakes/
