رفع المشروع الموارد هي مهمة صعبة للغاية. تطرح الآلاف من الشركات الناشئة عروض رأس المال الاستثماري كل عام، على أمل الحصول على التمويل للمساعدة في تحويل أحلامهم إلى حقيقة. في أعلى الشركات، 0.7% فقط من الشركات تحصل على التمويل الذي تسعى إليه.

مع وجود الكثير على المحك واحتمالات النجاح الطويلة، يتواصل المؤسسون باستمرار البحث عن طرق لتحسين ملاعبهم. ولسوء الحظ، فإن هذا يقودهم في كثير من الأحيان إلى التعلم واتباع الحكمة التقليدية، والتي أصبح الكثير منها قديمًا وغير فعال.

سوف تستكشف هذه المقالة ثلاثة مصادر للحكمة التقليدية التي يجب على رواد الأعمال التعامل معها بشكل نقدي.

هذا الموضوع ذو علاقة بـ: 3 طرق لزيادة رأس المال والارتقاء بشركتك إلى المستوى التالي

1. قوالب الملعب

عمالقة الصناعة يحبون YC, سيكويا كابيتال، والعديد من الشركات والأفراد الآخرين على حد سواء شاركوا نماذج عروض تقديمية مماثلة منذ أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين. غالبًا ما تتبع قوالب العروض التقديمية هذه نفس النمط الذي استخدمته شركات مثل Dropbox وAirBnb لتقديم أفكارها المبكرة قبل أن تصبح شركات تبلغ قيمتها مليار دولار.

مشكلة استخدام قوالب الملعب متعدد الأوجه.

أفضل تشبيه لقالب الملعب هو ركوب دراجة ذات عجلات تدريب. في حين أنك أقل عرضة للسقوط من على الدراجة، إلا أنك لن تفوز أيضًا بسباق فرنسا للدراجات - المشكلة في استخدام عجلات التدريب عند جمع التبرعات هي أنها تحد من إمكاناتك. مع فقط 6.7٪ من بين الطوابق الواردة إلى الصناديق الكبرى التي يتم النظر فيها بجدية للاستثمار، لا يمكن لمعيار سطح السفينة الخاص بك تجنب الفشل الكامل؛ يحتاج إلى التفوق على أقرانك.

تكمن قوة قالب العرض التقديمي في أنه يضمن تغطية جميع جوانب العمل الذي يحتاج رأس المال الاستثماري إلى التعرف عليها قبل الموافقة على الاجتماع. لن تعاني أبدًا من نقص حاد في محتوى مجموعتك. تتمثل المقايضة في إزالة الحرية الإبداعية المطلوبة لصياغة مجموعة مقنعة. بدلاً من بناء السرد لعملك، بوضع الشرائح الأكثر إثارة للإعجاب في وقت مبكر من المجموعة وضمان الاستمرارية بين الشرائح، فأنت مجبر على تقديم المعلومات الجافة بالترتيب الموصى به بواسطة القالب.

كما يؤدي انتشار قوالب العرض التقديمي إلى تفاقم هذه المشكلة. إنه يحد من قدرتك على سرد القصة وراء شركتك ويجبرك على تقديم معلوماتك بنفس الطريقة التي يتبعها الآلاف من المؤسسين الآخرين. إذا كان هدفك هو التميز بين الآخرين وإظهار أنك تستحق أن تكون من بين 0.7% من الشركات التي تتلقى التمويل، فإن استخدام قالب العرض التقديمي ينقلك بعيدًا عن هذا الهدف. قالب العرض التقديمي يمزجك مع الجمهور. في اللحظة التي يرى فيها المستثمر مجموعتك، سيشير المظهر والملمس والقصة المألوفة إليهم بقوة إلى أنك تنتمي إلى نسبة 99.3% التي يرفضونها في النهاية.

هذا الموضوع ذو علاقة بـ: 10 أسباب لفشل استراتيجية زيادة رأس المال الخاص بك

2. اطرح أي شيء

عندما نشر أورين كلاف Pitch Anything في عام 2011، كان الأمر ثوريًا. لقد عززت الأساليب الواردة في هذا الكتاب العقد الأخير من النظرية والممارسة والدراسة. ولسوء الحظ، منذ ذلك الحين، تكيف السوق. أصحاب رؤوس الأموال لقد شاهدنا صيغة "الترويج لأي شيء" المستخدمة على مدى السنوات الـ 13 الماضية وقد تكيفنا معها، لكن رواد الأعمال لم يستجيبوا بعد.

أحد الأمثلة النموذجية التي لاحظتها هو رفض المؤسسين لشركات رأس المال الاستثماري، وتجاهل رسائل البريد الإلكتروني، والادعاء بأنهم لا يرونها مناسبة، وانتقاد شركات رأس المال الاستثماري عبر الإنترنت واستخدام تقنيات مماثلة لمحاولة تحديد الحالة ومنع تصور الحاجة. عندما تم استخدام هذه الاستراتيجيات لأول مرة منذ أكثر من عقد من الزمن، فقد نجحت مع المؤسسين.

قبل عقد من الزمن، كانت الأفكار الواردة في الكتاب معروفة. لقد كانت ممارسة معتادة لرواد الأعمال أن يقدروا وقت شركات رأس المال المغامر أكثر من وقتهم، وأن يطلبوا المال من أصحاب رأس المال المغامر. وهذا هو السبب وراء قيام المؤسسين الذين كانت لديهم الثقة بالالتزام بشروطهم، بإجراء الصفقات وفقًا لجدولهم الزمني المطالبة باحترام شركات رأس المال الاستثماري وقفت. كان اتباع النصائح الواردة في الكتاب بمثابة تمييز مهم ساعد المؤسسين على زيادة أرباحهم.

واليوم أصبحت هذه التكتيكات معروفة جيداً. يدرك معظم المؤسسين الحاجة إلى خلق شعور بالخصوصية والخوف من فقدان أعمالهم عندما يقومون بجمع التبرعات. تكمن المشكلة في أن الطرق التي يمكن للشركات من خلالها إنشاء هذا النوع من الوضع الحصري اليوم ليست هي نفسها التي كانت عليها قبل عقد من الزمن. في عالم يستخدم فيه الجميع نفس قواعد اللعبة، ويحاول الجميع التظاهر بأنهم لا يحتاجون إلى رأس المال الاستثماري، فإن رفض رأس المال الاستثماري لم يعد يجعلهم يريدونك أكثر؛ إنه ببساطة يكلفك الصفقة.

إذا كنت تريد النجاح في خلق التفرد حول شركتك، فأنت بحاجة إلى استخدام استراتيجيات جديدة تتكيف مع بيئة جمع التبرعات اليوم. أفضل تطبيق لهذه التكتيكات رأيته مؤخرًا هو الشركات التي يمكنها بناء الزخم واستخدامه للزيادة بسرعة. إيلون ماسك هو خبير في تنفيذ هذه الاستراتيجية. من Tesla إلى X إلى SpaceX، غالبًا ما تكون زيادات رأس ماله مصحوبة بإطلاق مهم أو إعلان إيجابي أو أي حدث محفز آخر. إن جمع رأس المال في الوقت الذي توجد فيه إثارة حقيقية حول العمل يتيح له ترسيخ مكانته وتمييزه عن فرص الاستثمار الأخرى.

هذا الموضوع ذو علاقة بـ: كيفية جمع الأموال كشركة ناشئة

3. أصحاب رؤوس الأموال

أصحاب رأس المال المغامر يحبون العطاء نصيحة المؤسسين حول كيفية تحسين عرضهم التقديمي. تعتبر هذه النصيحة إشكالية لأنها ليست مفيدة بشكل عام لرواد الأعمال. وبدلاً من ذلك، تحاول النصيحة إقناع رائد الأعمال بتقديم المعلومات بطريقة أكثر فائدة لصاحب رأس المال المغامر.

الحقيقة الصعبة هي أن مصالح رأس المال الاستثماري ورائد الأعمال متعارضة. في عالم مثالي، يريد أصحاب رأس المال الاستثماري منك تقديم بيانات أولية، وحقائق خالصة يمكنهم بناءً عليها اتخاذ القرار الاستثماري الأكثر عقلانية. كرجل أعمال، تحتاج إلى بيع قصتك. إن اتخاذ قرار ببدء مشروع تجاري من لا شيء ومحاولة تطويره ليصبح مشروعًا بقيمة مليار دولار، وهو مسعى ينطوي على احتمال كبير بالفشل، هو أمر غير عقلاني بطبيعته. هدفك هو بيع نفسك وقصتك والفرصة، وليس الاستثمار العقلاني.

مثال بسيط: النصيحة الأكثر شيوعًا التي أسمعها من أصحاب رأس المال المغامر هي إضافة المزيد من المعلومات بشكل مستمر إلى مجموعة العروض التقديمية الخاصة بك أثناء التحدث إلى أصحاب رأس المال المغامر. سيكون لدى العديد منهم أسئلة، وعندما يطرح أحدهم سؤالاً، يجب عليك التأكد من أن الإجابة موجودة في المجموعة قبل التحدث إلى VC التالي. لماذا قد تكون هذه نصيحتهم؟ إنهم يريدون أكبر قدر ممكن من المعلومات في أسرع وقت ممكن. كما أنهم لا يريدون أن ينسوا طرح سؤال مهم أدى إجابته إلى دفع الآخرين إلى تمرير الاستثمار.

ومع ذلك، فإن اتباع هذه النصيحة قد يقلل بشكل كبير من فرصك في زيادة رأس المال. الحل الأفضل بكثير هو بناء قاعدة بيانات للأسئلة التي يطرحها عليك أصحاب رأس المال الاستثماري، وإعداد الإجابات مقدمًا، ثم إعداد الإجابة المثالية عندما يُطرح عليك السؤال. الآن، أصبحت فجأة تحتفظ بمجموعة بسيطة تحتوي على سرد قوي ويمكنك التنقل بسهولة بين الأسئلة التي ستتلقاها بعد العرض التقديمي. إنها نتيجة أفضل بكثير من العروض التقديمية المليئة بالبيانات التي أوصى بها أصحاب رأس المال الاستثماري، تليها أسئلة غير متوقعة (من المحتمل أن تكون الإجابة عليها سيئة).