انها شهر التسويق والعلامة التجارية هنا في إنمان. بينما ندخل في موسم مبيعات ربيعي تنافسي، دعونا نفحص التكتيكات المجربة والحقيقية والابتكارات المتطورة التي تؤدي إلى إتمام الصفقات في سوق اليوم. سنقوم أيضًا بتكريم قادة التسويق والعلامات التجارية في الصناعة من خلال Inman's تسويق جوائز كل النجوم.
ونحن ندخل واقعا جديدا يفرضه تسوية دعوى NAR وبمجرد الموافقة عليها، فإن التغييرات المطلوبة في الممارسات - فصل التعويضات، وعدم عرض العمولة في خدمة الإدراج المتعدد (MLS)، والمطالبة باتفاقية موقعة بين المشتري والوسيط قبل عرض المنازل - يمكن أن يكون لها جانب إيجابي. كصناعة، من المحتمل أن نتحسن كثيرًا في علاقاتنا مع المشترين.
بعد أن عملت في هذا المجال لأكثر من 20 عامًا، لم أتمكن من إحصاء عدد العملاء الذين افترضت أنهم عملاءي ولكنهم انتهى بهم الأمر في الواقع إلى الاستعانة بشخص آخر لشراء منزل. لست وحيدا. من الآمن أن نقول إن العديد من الوكلاء لعبوا "بسرعة وسرعة" على مر السنين، وبالتالي فشلوا في اتخاذ الخطوات اللازمة لضمان ولاء العميل المحتمل.
فيما يلي خمسة أنشطة رئيسية يمكن أن تمنع هجرة المشترين في المستقبل:
1. قم بتأمين معلومات الاتصال الكاملة للعميل المحتمل
عند التحدث مع الوكلاء حول قاعدة بياناتأبدأ بالسؤال عن عدد جهات الاتصال الموجودة لديهم بالفعل. في حين أن البعض قد يعطي رقمًا لائقًا، فإن سؤال المتابعة الخاص بي عادةً ما يضع الأمور في نصابها الصحيح.
أسأل: "كم من هؤلاء، هل لديك الاسم الكامل ورقم الهاتف المحمول والبريد الإلكتروني والعنوان الفعلي؟" الجواب عادة ما يكون أقل بشكل كبير.
كل ذلك يثير سؤالًا مثيرًا للاهتمام: "كيف تخطط بالضبط للبقاء على اتصال معهم؟" إذا كنت تريد النجاح في الواقع الجديد، فستصبح هذه المعلومات بالغة الأهمية حيث سيكون من الضروري ملء اتفاقيات المشتري والوسيط بشكل صحيح.
إن استعداد الشخص لتقديم معلوماته الكاملة سيوضح ما إذا كان لديك بالفعل عميل محتمل جاهز وراغب في الشراء أم لا.
2. إضفاء الطابع الرسمي على علاقتك
إذا كانت هناك أي مكافأة ناتجة عن الاضطرابات الحالية في العمولة، فهي أنه سيُطلب منا (في معظم الحالات) استخدام اتفاق الوسيط بين المشتري مع جميع عملاء المشتري في المستقبل. نحن نشهد هذا الواقع بالفعل حيث أن العديد من شركات الوساطة وجمعيات السمسارة تتجه نحو الاستخدام الإلزامي لاتفاقية رسمية.
في حين أنه قد يكون هناك معارضة في البداية من المشترين، بمجرد قبول هذه الممارسة عالميًا من قبل جميع وكلاء العقارات، سيتعين على المشتري التوقيع على اتفاقية بغض النظر عمن يختار العمل معه. كحد أدنى (اعتمادًا على كيفية ملء النماذج)، من المفترض أن يساعد ذلك في ربط العملاء بوكيلهم لفترة زمنية محددة.
في الماضي، تم تشجيع أعضاء فريقنا على استخدام نموذج اتفاقية المشتري الخاص بنا والذي قدم قائمة بالمزايا عند العمل مع فريقنا وشرح بالتفصيل التوقعات التي كانت لدينا من عملائنا.
على الرغم من أن النموذج الخاص بنا ذكر أنه ليس ملفًا عقد ملزم ويمكن إلغاؤها في أي وقت، فحقيقة أن عملائنا وافقوا على الوثيقة ووقعوا عليها ربطتهم عاطفيًا بنا، ونتيجة لذلك لا أستطيع أن أتذكر إلا مرة واحدة عندما استخدم شخص وقع على النموذج وكيلًا آخر لشراء منزل.
المفارقة هنا هي أن أولئك الذين وقعوا على اتفاقيات المشتري (مما قد يؤدي إلى عمولة) قد لا يكونون أول شخص يتحاور في البداية مع المشتري. قد يكون فشلهم السابق في الحصول على اتفاقية موقعة هو فرصتك المستقبلية.
ومع ذلك، من الضروري أن نفهم أنه مثل أي عقد، يجب أن يكون للاتفاقيات الرسمية بين المشتري والوسيط تاريخ بداية وانتهاء. ضع تذكيرًا في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أو التقويم الخاص بك لتذكيرك بالتواصل معك لتمديد الاتفاقية حسب الضرورة.
3. ابق على اتصال
بالإضافة إلى حاجتك إلى معلومات الاتصال الخاصة بالعميل لملء اتفاقية المشتري والوسيط، فإنك تحتاج إليها أيضًا لزيادة قدرتك على البقاء على اتصال. لن يحتاج كل مشتر محتمل أو يرغب في الشراء على الفور.
نوصي باستخدام برنامج يعمل بـ 36 لمسة على الأقل ليظل في المقدمة وفي المنتصف في أذهانهم، بما في ذلك المكالمات الهاتفية والنصوص ورسائل البريد الإلكتروني وبطاقات الملاحظات والنشرات الإخبارية وما إلى ذلك. من خلال التواصل المستمر مع عملائك وتقديم العناصر ذات القيمة، فإنك تحافظ على مكانتك الأولى في ذهنهم معهم.
إذا كان لديك نظام إدارة علاقات عملاء (CRM) قوي، فيمكنك إرسال تنبيهات ملكية تلقائية وتحديثات السوق وأحداث العملاء والمزيد. خلاصة القول هي اللمس، اللمس، اللمس.
4. قم بالكتابة
الآن أكثر من أي وقت مضى، هذا هو الوقت المناسب لذلك تطوير المهارات اللازمة للنجاح في هذا الواقع الجديد. على المدى القصير، مع التغييرات الكبيرة في تعويض وكيل المشتري، سيكون هناك على الأرجح الكثير من المعارضة من المشترين. بدلاً من أن تجنح إلى حوارك، تحديد موقع البرامج النصية ومن ثم تدرب عليها حتى تصبح ردودك تلقائية.
5. ابدأ الآن
في حين أن تسوية NAR لن تصبح حقيقة حتى يوليو وتتوقف على توقيع القاضي على الشروط، فمن الواضح أن قواعد الاشتباك تتغير الآن. يجب على الوكلاء الذين يرغبون في الوصول إلى القمة إجراء تغييرات الآن حتى يتم قفلهم وتحميلهم بمجرد أن يصبح الواقع الجديد رسميًا.
في الفيلم الكلاسيكي، ماري بوبينسيقول بيرت، وهو يرى التغيرات في اتجاه دوارة الطقس، "الرياح شرقية، والضباب قادم، وكأن شيئًا ما على وشك البدء". لا أستطيع أن أضع إصبعي على ما يخبئه لي، ولكني أخشى أن ما سيحدث قد حدث من قبل.
الثبات الوحيد في هذا العمل هو تغيير. في نهاية المطاف، يمكن تقسيم الوكلاء إلى مجموعتين: أولئك الذين رأوا التغيير قادمًا، وتكيفوا مع الواقع الجديد وعززوا علاقاتهم مع عملائهم، أو أولئك الذين لم يتكيفوا أبدًا، على الرغم من أنهم قد يكون لديهم الاتصال الأول ، خسر لمن استولى على اليوم.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://www.inman.com/2024/03/20/after-the-nar-settlement-5-keys-to-buyer-relationship-marketing/
