لذلك، هناك نوع من التمارين المتوسطة التي أقوم بها في اجتماعات مجلس الإدارة. لا صوت أعني أنني أفعل ذلك بلطف شديد. لكنني سأكون صادقًا، إنه سؤال خادع بعض الشيء.
سيقوم نائب رئيس المبيعات بمراجعة الصفقة والتحدث عن كيفية إغلاق شعار ملحمي جديد لصفقة أولية صغيرة يمكن أن تكون "أكبر بكثير". "عظيم!" سأقول: "لا يصدق!"
"الآن أخبرني، فقط من باب الفضول، من هم أهم أصحاب المصلحة في هذا الحساب؟"
عادة لا يعرفون. وبعد ذلك أعلم أن صفقة Big Logo معرضة للخطر بالفعل.
كل عميل تغلقه، في اليوم التالي، موجود بعض خطر التقلب. يمكن للعميل الشهري الإلغاء في أي وقت. يمكن لعميل العقد السنوي أن يقوم بالإلغاء في أي وقت، ولكن من المحتمل ألا يظهر هذا التراجع خلال الجزء الأكبر من العام، حتى عامين أو ثلاثة أعوام (المزيد حول السبب وراء كون العام الثالث هو أكبر خطر بالنسبة للعملاء الأكبر حجمًا) هنا). أنت تعرف هذا بالطبع.
لكن الصفقات الأكثر خطورة على الإطلاق هي الصفقات الصغيرة في الشركات الكبيرة. نعم، الشعار يبدو رائعا. اشعر بالروعة. عظيم. لكنك تبدأ في مواجهة خطر فوري تقريبًا بخسارة الصفقة.
لماذا هذا؟ لأن سدائمًا ما تكون صفقات المراكز التجارية مع كبار العملاء مجرد تجربة.
تخيل شركة كبيرة. قد تدفع 3 ملايين دولار سنويًا لنشر Salesforce. و3 ملايين دولار رسوم استشارية لنشره. وقل 700 ألف دولار سنويًا في أدوات CPQ وغيرها لجعل Salesforce تفعل ما تريد.
ولنفترض أنهم يدفعون 20 ألف دولار أمريكي من القيمة ACV مقابل تطبيق SaaS الصغير الخاص بك لجعله أفضل. قد يكون مبلغ 20 ألف دولار صفقة كبيرة بالنسبة لك في هذه المرحلة. لكن لهذا العميل؟ إنه جزء صغير جدًا من مشروع بقيمة 2 مليون دولار. واحد يحبونه. أنهم على استعداد لوضعها في الإنتاج وإدارة التغيير في العمليات التجارية. وهو أمر مهم.
ولكن لا يزال ذلك غير مهم بالنسبة للتكلفة الإجمالية للعملية التجارية المعنية. لذلك يمكن التخلص منها بسهولة.
علاوة على ذلك... وقد يستغرق هذا بعض الوقت لتكتشف... أن التجارب معرضة لخطر كبير لتغيير البائعين التنافسيين كما هو الحال مع حجم المشروع.
التجربة هي مجرد تجربة. إذا جربت المورد "أ" لإجراء تجربة، وأعجب العميل به... ولكن كان به فجوة كبيرة في الميزات... ولم يعجب منافسك بذلك. بعد ذلك، كل ما قد تفعله التجربة هو تجهيز منافسك لتحقيق الفوز الكبير لاحقًا.
والأسوأ من ذلك، أن الصفقات الصغيرة، من خلال تجاوز مكتب مدير تكنولوجيا المعلومات وخطوات العملية الأخرى، تعرضك لمزيد من المخاطر بمجرد نجاح المشروع. لأن مكتب مدير تكنولوجيا المعلومات، أو مكتب نائب الرئيس الأول أو أي شخص آخر... قد يقوموا بخبز تنافسي خاص بهم. ولا اختارك. بغض النظر عن مدى سعادة صومعتك الصغيرة، بطل صفقاتك الصغيرة في BigCo.
في الواقع، تعد الصفقات الصغيرة في Big Cos محفوفة بالمخاطر للغاية على المدى المتوسط، حتى أن بعض شركات SaaS لا تدفع حتى عمولة لمندوبي المبيعات عليها. ليس حتى يتم اختراق الحساب بنسبة X%، أو الموافقة عليه من قبل مكتب مدير تكنولوجيا المعلومات، أو الموافقة عليه من قبل المشتريات، أو البوابات الأخرى.
إذن ما العمل؟ حسنًا، ربما تعرف ماذا تفعل. من المحتمل أنك لم تفعل ذلك بعد:
- فكر في تعيين موارد نجاح العميل لحجم الحساب المحتمل، وليس لحجم الحساب الفعلي. على الأقل في بعض الأحيان. تأكد من إغلاق Google مقابل 20 ألف دولار... ولا يزال فريق CS الخاص بك يعاملهم مثل Google بمبلغ 250 ألف دولار. أو 2.5 مليون دولار في السنة.
- اعتبر جميع الصفقات الصغيرة في Big Cos بمثابة فرص غير مغلقة للـ 90% الآخرين من الصفقة التي لم تحصل عليها بعد. لا تقم فقط بتتبع إجمالي حجم الحساب المحتمل. اعتبرها فرصًا غير معلنة يجب عليك الحصول عليها. وتأكد من حصولهم على الموارد بشكل صحيح.
- رسم خريطة للحساب والاختراق على جميع المستويات. تعرف فرق مبيعات المؤسسات الحقيقية كيفية القيام بذلك. لكن لا يوجد تقريبًا أي فرق مبيعات للمعاملات الداخلية تقوم بذلك. إذا دخلت من باب خلفي، دون المرور عبر القنوات المناسبة، فلن يكون لديك حتى أي شيء قريب من القبول المناسب. قد تحتاجها من كل أصحاب المصلحة الرئيسيين لدى العميل.
- قم بإجراء مراجعات أسبوعية لأهم عملائك كل أسبوع - وأجبر الجميع على مراجعة أهم 5 أصحاب مصلحة، ومتى تحدثوا إليهم آخر مرة. وقم بتسجيل جميع جهات الاتصال هذه في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. ادفع فريقك لتحديد أهم 5 أصحاب مصلحة رئيسيين في كل حساب من أكبر حساباتك. من المحتمل أن تجد أنهم لا يستطيعون حتى تسمية 5 من أصحاب المصلحة الحاليين، ناهيك عن التحدث إليهم في آخر 30 إلى 90 يومًا.
- ضع في اعتبارك أن الصفقات الصغيرة الخاسرة في الشركات الكبرى لم تخسر حقًا بعد. لا ترتكب هذا الخطأ المبتدئ عندما تخسر صفقة صغيرة في شركة كبيرة. ومن المرجح أن الصفقة الكبيرة هناك لم يتم إغلاقها بعد. قد تكون لديك فرصة كبيرة للحصول على الصفقة الأكبر خلال 90 يومًا، أو في 180 يومًا، أو في 365 يومًا. احتفظ بهذا الحساب كفرصة نشطة. ويجب أن يكون لجيل التسويق والطلب حملات منفصلة لهؤلاء العملاء.
- في بعض الأحيان - في بعض الأحيان - ندفع من أجل البدء بصفقة أكبر. يمكن أن يكون هذا دليلًا صعب التنفيذ دون وجود نائب رئيس مبيعات ذو خبرة قام بذلك من قبل. لكن في بعض الأحيان، من الأفضل الضغط من أجل صفقة أكبر وعدم البدء بمجموعة صغيرة واحدة.
- الحصول على المزيد من الطائرات. اذهب الى هناك. اذهب لزيارة بطلك. واطلب مقابلة >>جميع<< أصحاب المصلحة الآخرين. اطلب منهم تجميع أكبر مجموعة ممكنة للاجتماع. منافسك سوف. إذا قاموا بإحضار أصحاب المصلحة الآخرين إلى الاجتماع، ولم تفعل ذلك أبدًا... حتى لو فزت بالصفقة الصغيرة... فمن المحتمل أن تخسر الصفقة الكبيرة لاحقًا. Zoom ليس هو نفسه، لكنه أفضل بكثير من لا شيء. إنه لا يجمع الجميع معًا، وأنت أمام العقل بنفس الطريقة.
هذا الشعار الرائع – بحجم صفقة صغير؟ كن عصبيا. يجب ان تكون. عندما يتم توقيع الصفقة بواسطة Adobe... يكون العمل قد بدأ للتو. حتى فقط على جانب المبيعات.
(ملاحظة: منشور SaaStr Classic محدث)
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://www.saastr.com/small-deals-at-large-companies-hooray-and-100-at-risk/
