يريد جون شاناهان من الرجال وضع الماكياج. وهو أحد مؤسسي Stryx ، وهي شركة مصنعة مباشرة للمستهلك للكونسيلر والمرطب الملون للذكور. تم إطلاق الشركة في عام 2017. انضم شاناهان بعد ذلك بوقت قصير ، بعد أن أنشأ قناة العناية بالذكور الخاصة به على YouTube.
قال لي شاناهان "استيقظت [في عام 2017] ... لتصوير فيديو". "كان لدي بثرة ضخمة على ذقني. كان معي قلم Stryx. غطت [العيب]. لا يمكنك معرفة أنني كنت أرتديها في الفيديو. كانت هذه هي المرة الأولى التي تم فيها حقًا أن يكون هذا منتجًا مثيرًا للاهتمام وفي الوقت المناسب ".
سريعًا إلى الأمام حتى عام 2020 ، تتوفر منتجات Stryx في متاجر CVS Pharmacy في جميع أنحاء البلاد بالإضافة إلى Stryx.com. تحدثت مؤخرًا مع شاناهان عن نمو الشركة ومستقبل تسويق منتجات العناية بالبشرة للرجال.
تم تضمين محادثتنا الصوتية بالكامل أدناه. تم تحرير النص من أجل الوضوح والطول.
إريك بندهولز: أخبرنا عن Stryx.
جون شاناهان: ستريكس هي واحدة من أولى الشركات التي تصنع مستحضرات التجميل من الألف إلى الياء للرجال. أول منتجين لدينا هما كونسيلر ومرطب ملون. لقد تم بناؤها حول فرضية أن كل شخص يمكنه الاستفادة من اللمسات الأخيرة ، مثل البثور أو أكياس تحت العين أو حرق الحلاقة. النساء لديهن الكثير من الخيارات. من المتوقع أن يتعايش معها الرجال. نحن في الخارج لتغيير ذلك.
باندهولز: لقد بدأت في البيع مباشرة إلى المستهلكين من موقع الويب الخاص بك.
شاناهان: نعم. كل شيء ، خاصة في السنة الأولى ، كان DTC بالكامل. Shopify هي منصة رائعة لذلك. في نهاية عام 2019 ، أجرينا اختبارًا في المتجر لـ CVS ، بائع التجزئة للصيدليات ؛ نحن في خضم إطلاق وطني. لكننا رقمي أولاً وأصل DTC.
باندهولز: أنت زميل صانع محتوى. هل بدأت على موقع يوتيوب؟
شاناهان: انا لا احب الكتابة كنت على موقع يوتيوب أولا. القناة تسمى "كافالييه. " لقد دعمت منذ ذلك الحين امتلاك مدونة لدعم قناة YouTube.
باندهولز: ماذا كانت رؤيتك لـ The Kavalier؟
شاناهان: أردت أن أصمم نفسي على غرار تقارير المستهلك أو Wirecutter ، بمعلومات مستقلة ممتازة ، ومن ثم بناء عمل تجاري من عائدات الشركات التابعة. كان هذا في عام 2015 ، 2016. أريد أن أقدم أفضل المعلومات وأن أبني الثقة. أوصي فقط بالمنتجات التي أستمتع بها وأؤمن بها.
اعتقدت أنه يمكنني تغطية المساحة بأكملها بنفسي. لم يكن لدي أي فكرة عن حجم هذه المساحة التي ستنفجر بين عامي 2014 و 2017.
باندهولز: Stryx لم تكن فكرتك ، أليس كذلك؟
شاناهان: صحيح. كنت أعرف الفريق الذي يقف وراء Stryx لأننا كنا نغطي شركات مماثلة.
هذه القصة. ذهبت إلى مصنع أحذية Allen Edmonds. لقد تلقيت دعوة من الرئيس التنفيذي ورئيس قسم التسويق لقضاء يوم في المصنع ، وإجراء مقابلة مع مديريهم التنفيذيين ، وإنشاء مقطع فيديو على قناتي.
في ذلك الصباح الذي استيقظت فيه للذهاب في جولة وتصوير الفيديو طوال اليوم ، كان لدي بثرة ضخمة على ذقني. كان معي قلم Stryx لأنني قمت بتعبئته قبل مغادرتي في الرحلة. لم أكن قلقًا بشأن ما كان على وجهي لأنني غطيته ، ويبدو الفيديو رائعًا. لا يمكنك معرفة أنني كنت أرتديه. كانت هذه هي المرة الأولى التي يتم فيها تحديد هذا المنتج المثير للاهتمام والوقت المناسب.
ثم في وقت لاحق من الصيف ، قال الرجال في Stryx ، "نحن مهتمون بالعثور على شخص جيد في المحتوى والمجتمع والعلامة التجارية. هل تعرف أحدا؟ "
كنت قد فكرت في الانضمام إلى علامات تجارية أخرى في الماضي. لم ينقر أي منهم ، خاصة من وجهة نظر الفريق ، بالطريقة التي فعلها Stryx. ولذا انضممت إلى العمل كمؤسس مشارك بدوام كامل متأخرًا بعض الشيء في الشركة. من هناك ، كانت رحلة برية.
باندهولز: في المراحل الأولى كنت تعمل على كل شيء. ما هو دورك الحالي؟
شاناهان: نحن فريق صغير. لذلك ما زلت معنيًا بكل شيء. هدفنا الكبير هو التغلب على وصمة العار حول هذه المنتجات. هناك عنصر تعليمي ضخم للرجال. هناك الكثير من البرامج التعليمية حول كيفية دمج هذه المنتجات في روتين العناية ببشرتك ، وكيفية العناية ببشرتك بشكل عام. ولذا كان موقع YouTube جزءًا كبيرًا من ذلك. ومن ثم فإن كونك مؤسسًا مشاركًا يتعلق بجمع الأموال ، وعلاقات المستثمرين ، وهذا النوع من الأشياء.
والآن ، مع طرح CVS للبيع بالتجزئة ، تحملت بعض هذه المسؤوليات أيضًا. في نهاية المطاف ، يعتبر البيع بالتجزئة داخل المتجر إحدى وظائف التسويق ، مثل قنوات التسويق الرقمي الخاصة بنا. نتأكد من توافق العلامة التجارية بالكامل.
باندهولز: • موقع Stryx جميل ، مع تصوير رائع. ما هي الرؤية لذلك؟
شاناهان: كان تفكيرنا هو أننا إذا قدمنا منتجاتنا بالطريقة التي تقدمها Apple - صور جميلة وتصميم رائع - فسيشتريها الرجال. وقد حدث ذلك في البداية ، لكن هذه ليست طريقة الحفاظ على الشركة. لدينا موقع جديد سيبدأ العمل به في غضون أسابيع قليلة ، بالتعاون مع وكالة. إنه تحديث للعلامة التجارية أيضًا ، مع وجود الكثير من اللاعبين في الصور ، والكثير من صور نمط الحياة ، لإظهار كيفية عمل المنتجات. الرجال يريدون النتائج. وبالتالي ، فإن مسار التحويل الجديد بالكامل يدور حول توضيح كيفية عمل المنتجات للرجال.
باندهولز: هناك عنصر تعليمي سيكون كبيرًا جدًا. في Beardbrand ، المشكلة الأولى في بناء شركة مستحضرات تجميل للرجال هي في الأساس ، "الرجال لا يهتمون ببشرتهم". هل كان هذا تحديًا لـ Stryx؟
شاناهان: نعم. إنه خط رفيع. ليس لدى جمهور "الاستيقاظ" الواعي سياسيًا مشكلة مع الكونسيلر. على الجانب الآخر من ذلك ، لديك ما يمكن اعتباره أمريكا محافظة. سيقولون أن الرجال الحقيقيين لا يرتدون المكياج. غالبًا ما يكونون من أنصار ترامب. لكن الرئيس يرتدي شيئًا ما على وجهه كل يوم. يمكنك رؤيتها في جميع صوره. هل هذا يجعله أقل من الرجل؟ والجواب هو لا. تاريخيا ، كان الرجال يرتدون المكياج.
باندهولز: لقد ذكرت أنك تجمع الأموال. ما هو الهدف طويل المدى لـ Stryx؟
شاناهان: ما تتم مناقشته الآن في مجتمع المستهلك المباشر هو DTC 3.0. ما هي الدروس المستفادة من العلامات التجارية DTC التي نمت من 2010 إلى 2014 عندما تم جمع الكثير من رأس المال ، والكثير من المراجحة في التسويق والقنوات المباشرة؟ من أين أتى بهم ذلك؟ لم نعد نرى أن هذا المسار قابل للحياة بعد الآن.
لذلك نحن نبني شركة قوية مع وحدة اقتصادية جيدة. سبب الزيادة هو الاستفادة من الفرصة المتاحة أمامنا. لدينا قيادة في هذه الفئة. لدينا منتجات مختلفة. إنها جديدة. لكن نمونا يتعطل في النهاية لأن منتجاتنا تدوم لفترة طويلة جدًا.
كلما تمكنا من توسيع خط الإنتاج بشكل أسرع ، كان ذلك أفضل. والطريقة للقيام بذلك هي باستخدام قليلا رأس المال للسماح للوحدة الاقتصادية بالعمل. أولاً وقبل كل شيء ، يتعلق الأمر ببناء منتجات رائعة. لأنه إذا كنت أول علامة تجارية تتحدث إلى شخص ما في فئة ما وكان المنتج صحيحًا ، فسيظل العملاء معك إلى الأبد.
نحن نأخذ ذلك على محمل الجد. إذا حاولنا شخص ما للمرة الأولى ، فلدينا فرصة ممتازة للاستماع إليه لتعليقاته. تلبي خارطة طريق منتجنا بالكامل احتياجات الرجال الذين يخبروننا ، "أتمنى أن أحصل على هذا منك أيضًا."
باندهولز: كيف تخلق الوعي حول علامتك التجارية ومنتجاتها؟
شاناهان: كان من السهل جذب الانتباه لأننا نقوم بشيء خارج عن المألوف. قمنا بعمل حصري مع Bloomberg على CVS لطرح علامة تجارية لمستحضرات التجميل للرجال في 2,000 متجر في جميع أنحاء البلاد. أول علامة تجارية لمستحضرات التجميل للرجال تنتشر على الصعيد الوطني. يمكن أن يجذب الانتباه.
التقطها بلومبرج كما فعلت صحيفة وول ستريت جورنال وواشنطن بوست. والآن التحدي هو الاستمرار في قيادة هذه الفئة.
باندهولز: لقد ذكرت قنوات التسويق. هل هي عضوية أم مدفوعة؟
شاناهان: إنه ذكي مدفوع الأجر. مرة أخرى ، نحن نتحدث عن دي تي سي 3.0. إذا قمنا بإحضار عميل ، فإننا لا نعتمد على سداد القيمة الدائمة على الطريق. نريد أن نجلب هؤلاء الناس للربح.
كانت الهضاب الخاصة بنا حول متوسط قيمة الطلب. لدينا منتجان فقط ، ثلاثة منتجات اعتبارًا من يونيو. كلما أسرعنا في توسيع خط الإنتاج ، كان ذلك أفضل. سيساعدنا متوسط قيمة الطلب الأعلى على التوسع. نحن الآن نبيع مستحضرات التجميل للرجال الذين يشترون لأنفسهم. لم نقم بتوجيه رسائلنا إلى النساء اللاتي يشترون للرجل في حياتهم. سيكون هذا أمرًا كبيرًا.
باندهولز: أنت الشخص الوحيد الذي أعرفه يستخدم TikTok. أنت أقسم به.
شاناهان: لدى TikTok مجموعة سكانية صغيرة جدًا. تناولت الغداء مع صديق في نوفمبر الذي ناقش TikTok. لن أنسى أبدًا كيف شرح ذلك. قال إن قوة TikTok لا تكمن في جذب الجمهور. إنها حقيقة أنه يمكنك تحرير وإنشاء مقاطع فيديو رائعة داخل التطبيق. القوة ليست أنها شبكة اجتماعية. تكمن القوة في أنه محرر يمكنه نشر مقاطع الفيديو الخاصة بك. لذا عدت إلى المنزل من ذلك الغداء ونشرت مقطع فيديو حيث كنت أصلح حرق الحلاقة على رقبتي. لم أكن أعرف حتى كيف يعمل التطبيق.
الفيديو لا يزال هناك. لقد انتهى نصفها فقط. لكنها حصلت على 300,000 مشاهدة في المرة الأولى التي نشرتها فيها. كنت مثل ، "توقف ، هناك شيء مثير للاهتمام هنا." خلال الأشهر القليلة التالية ، جربت للتو الأصوات المختلفة على المنصة.
لذلك من منصة توعية عالية المستوى ، لا يوجد شيء أفضل من TikTok. أنا مهتم بمعرفة ما سيحدث مع وصول الحظر المفروض من قبل الحكومة. ولكن من وجهة نظر الوعي بالعلامة التجارية ، لم أر أبدًا مستوى من مشاركة الجمهور مثل هذا ، باستثناء عدد قليل جدًا من قنوات YouTube.
باندهولز: هل مازلت تفعل The Kavalier؟
شاناهان: أخطط لإعادته بفيديو واحد في الأسبوع ومواصلة الجمهور. ولدي تنسيق معين من الفيديو يعجبني في هذا الموقع. يستغرق وقتا أطول قليلا. ولكن هناك الكثير من الفرص مع Stryx والكثير الذي يتعين القيام به.
باندهولز: كيف يمكن للناس معرفة المزيد عنك وعن مشاريعك؟
شاناهان: أنا نشيط على LinkedIn. انا اتفقده كل يوم. انا ايضا على التغريد. اذهب إلى ستريكس.كوم لدروسنا. سترى وجهي على هذه القنوات الثلاث.
المصدر: https://www.practicalecommerce.com/real-men-wear-makeup-says-dtc-co-founder
