دعونا نواجه الأمر: كبشر ، لا أحد منا يحب الرفض. سواء كان ذلك في حياتنا الشخصية أو المهنية ، هناك القليل من المشاعر التي تكون أقل استحسانًا من الشعور بالرفض. لسوء الحظ ، في صناعة النقل في الولايات المتحدة ، يعاني الشاحنون الذين يحملون حمولة كاملة من "قلق الرفض" في كل مرة يقومون فيها بتقديم حمولة إلى شركة نقل. يأتي هذا الخوف من معرفة أن أي طلب مناقصة يخضع للرفض من قبل شركة النقل ، مع قليل أو بدون تفسير للسبب.
ناقشنا في المنشورات السابقة أهمية تأثير الشبكة والوصول الفوري إلى مجتمع كبير من شركات الاتصالات. لقد شاركنا أيضا الطرق التي يمكن للشاحنين من خلالها تعزيز معدلات طلب المشاركة في العروض. في حين أن هذين عنصرين مهمين للغاية في برنامج FTL الناجح ، يمكن خصم قيمتهما عندما ، في لحظة الحقيقة ، يقوم الناقل برفض حمولة العطاء.
بصرف النظر عن القلق المستمر بشأن عدم قبول الأحمال ، فإن تأثير رفض العطاءات المتكررة على عمليات الشركة يمكن أن تكون ضارة بشكل خاص. من مواعيد التسليم الفائتة إلى إزعاج العملاء وزيادة التكلفة ، تعد حالات رفض الأحمال واحدة من أكبر المشكلات التي يتعين على الشاحنين مواجهتها.
بالنظر إلى النتائج السلبية المرتبطة برفض الأحمال ، إليك خمسة اقتراحات حول كيفية تأثير الشاحنين بشكل إيجابي على معدلات قبول العطاء.
تحسين حساسية السوق من خلال العطاءات المتعددة في السنة.
أحد أكبر أسباب رفض الأحمال يرجع إلى التغيرات في ظروف السوق التي تحدث من وقت التوصل إلى اتفاق حتى وقت تقديم الشحنات فعليًا. وينطبق هذا بشكل خاص عندما يقوم الشاحنون بعطاءات مرة واحدة في السنة ، وتتغير ديناميكيات السوق عدة مرات خلال فترة اثني عشر شهرًا.
حل هذه المشكلة هو طلب العطاءات بشكل متكرر. وهذا يمنح الشاحنين نافذة أكثر دقة لمعرفة أحجامهم الحقيقية خلال فترة زمنية أقصر ، وستكون شركات النقل في وضع أفضل بكثير لتحديد الأسعار التنافسية ، فضلاً عن تخصيص المعدات والسائقين.
استنادًا إلى المنطق أعلاه ، يتيح تنفيذ عروض أسعار متعددة خلال فترات زمنية أقصر إمكانية التخطيط / التسعير المستند إلى الواقع لكل من الشاحنين والناقلين ، مما يؤدي إلى تقليل عدد حالات رفض الأحمال.
كن محددًا بشأن توقعات الخدمة.
سواء كان الشاحن يعمل خارج معدلات العقد أو السوق الفوري ، فمن غير المرجح أن يرفض الناقلون الأحمال إذا كانوا يعرفون أنهم يتعاملون مع متطلبات خدمة دقيقة وكاملة. هذا لا يعني فقط تقديم التفاصيل مقدمًا حول عوامل مثل التحميل المباشر / التفريغ ، ومساعدة السائق ، وما إلى ذلك ، ولكن أيضًا عدم الانحراف عن تلك المتطلبات بعد أن تلتزم شركة النقل بالمعدات والسائقين.
هذا هو أحد المجالات التي يمكن أن تساعد فيها منصة تكنولوجيا المشتريات. تتيح قوالب عروض الأسعار والسعر الفوري سهلة الاستخدام للشاحنين تقديم جميع التفاصيل المتعلقة بتوقعات الخدمة الخاصة بهم. عندما ترى شركات النقل وجود معلومات كافية من البداية ، يقل احتمال رفضها لطلب العطاء.
إنشاء سجل جيد مع شركات النقل.
بمرور الوقت واستنادًا إلى السلوك بشكل حصري تقريبًا ، تعرف شركات النقل أي الشاحنين يجب الابتعاد عنه. استمرارًا للنقطة المذكورة أعلاه ، لا يتعين على الشاحنين تقديم تفاصيل حول متطلبات الخدمة فحسب ، بل يتعين عليهم تعليق نهاية الصفقة عندما يكون الشحن جاهزًا للتحرك. وهذا يعني احترام المواعيد وتجنب فترات الانتظار المفرطة ؛ هذا يعني أيضًا عدم تغيير شروط الحمولة عندما يكون السائق في قفص الاتهام وجاهزًا للانطلاق.
في السوق الذي يتجاوز فيه الطلب على المعدات العرض ، لن تقبل شركات النقل طلبات المناقصات من الشاحنين الذين يعانون من مشاكل إلا بعد أخذ "الشحن الجيد" بالكامل. على العكس من ذلك ، عندما يكتسب الشاحنون سمعة طيبة لكونهم موثوقين ، ويسهل العمل معهم ، ويحترمون وقت وجهد الناقل ، فإن احتمالية رفض العطاء تنخفض.
قياس معدلات رفض الأحمال كمؤشر أداء رئيسي.
قال اثنان من مؤسسي شركة التكنولوجيا HP (بيل هيوليت وديف باكارد) الشهيرة: "لا يمكنك إدارة ما لا تقيسه". تماشياً مع فلسفة HP ومع معدلات رفض الحمل كعامل حاسم ، يجب قياسه كمؤشر أداء رئيسي.
من خلال حساب معدل قبول العطاء على أساس خاص بالناقل ، لا يمكن للشاحنين معرفة ماهية الأداء فحسب ، بل يمكنهم استخدام البيانات من أجل (أ) الاستفسار مع شركات النقل عن سبب ارتفاع مؤشر الأداء الرئيسي أو انخفاضه أو طبيعته ، و (ب) العمل بشكل تعاوني مع سائقي الشاحنات على ما يمكن القيام به لتحسين الأداء في هذا المجال المهم للغاية.
بدون شك ، ستنخفض حالات رفض العطاء عندما يوافق الشاحنون والناقلون على العمل معًا لتحسين العمليات وإيجاد طرق حقيقية لإصلاح المشكلات.
تقديم ردود فعل إيجابية لشركات النقل.
اسأل سائقي الشاحنات عن نوع التعليقات التي يحصلون عليها من الشاحنين ، وغالبًا ما تكون ، "نحن جيدون فقط مثل حمولتنا الأخيرة" أو "نسمع عن الأشياء السيئة ، لكن لا نحصل على تنويهات أبدًا عندما تسير الأمور على ما يرام." بقدر ما قد يبدو تافهاً ، فإن الشعور الإيجابي يقطع شوطًا طويلاً ، وعندما يتم دمجها مع الاقتراحات الأربعة السابقة ، قد تكون الكلمة الطيبة هي الفرق بين الأحمال المستقبلية التي يتم قبولها أو رفضها.
في حين أنه من الضروري أن يقوم الشاحنون والناقلون بإجراء محادثات مهنية حول الأداء دون المستوى ، والأهم من ذلك ، طرق التحسين المتبادل ، يحب الناقلون التعزيز الإيجابي بقدر ما يفعل أي شخص آخر. سواء كان ذلك في مجلة فصلية للأعمال الرسمية أو مجرد نص سريع لقول "شكرًا لك" ، فإن الثناء على العمل الجيد لا يعترف بالأداء الحالي فحسب ، بل يمكنه أيضًا زيادة معدلات قبول العطاءات في المستقبل.
الرفض هو حقيقة من حقائق الحياة ، لكن هذا لا يعني أنه يجب أن يشق طريقه إلى صناعة الشحن Full Truckload. هذا صحيح بشكل خاص لأن الشاحنين يمكنهم التأثير على كيفية رؤية شركات النقل لأعمالهم ، بالإضافة إلى العمل بشكل تعاوني معهم لزيادة معدلات قبول العطاء. والخبر السار حقًا هو أنه من خلال الجمع بين ميزات منصة مشتريات الشحن والانضباط التشغيلي و "الصراخ" العرضي ، يمكن القيام بالشاحنين باستخدام FTL Rejection Anxiety!
ديبرا إن فيليبس هي مديرة التسويق لشركة يظهر. بدأت حياتها المهنية في مجال النقل في عام 1989 كمديرة للعلاقات العامة في Carolina Freight Carriers. طوال حياتها المهنية ، شغلت مناصب قيادية في شركات مثل FedEx Freight و Penske و MercuryGate. لديها سجل حافل في تحديد المنتجات والخدمات والتقنيات بشكل تنافسي لتعزيز السمعة والعلامة التجارية وتسريع نمو الإيرادات.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- المصدر https://talkinglogistics.com/2022/05/10/dealing-with-ftl-rejection-anxiety-five-tips-on-how-to-improve-tender-acceptance-rates/
