التسعير الديناميكي هو استجابة تكنولوجية واستراتيجية لعملية التحسين التي لا تنتهي في الأعمال التجارية، وهو يد العون لأولئك الذين يبحثون عن طرق جديدة لزيادة الأرباح والاستفادة من التغيرات الديناميكية في السوق.

هناك العديد من المناقشات عبر الإنترنت حول ماهية التسعير الديناميكي للتجارة الإلكترونية. دعنا نستكشف ونرى كيف يمكن لهذه الظاهرة أن تساعد عملك على النمو.

جوهر التسعير الديناميكي

التسعير الديناميكي في التجارة الإلكترونية هو وسيلة لتحسين الأسعار حيث يتم تعديل أسعار المنتجات أو الخدمات في الوقت الفعلي بناءً على مجموعة متنوعة من العوامل. تخيل سوقًا افتراضيًا حيث تبدو الأسعار وكأنها تعيش حياتها الخاصة، وتتقلب استجابةً للطلب والمنافسة وديناميكيات السوق الأخرى. بالضبط هذا النهج الديناميكي يسمح لتجار التجزئة عبر الإنترنت بضبط استراتيجية التسعير الخاصة بهم لتحقيق أقصى قدر من الأرباح والحفاظ على المنافسة. 

يتعين على الشركات تعديل أسعارها بشكل استراتيجي للتغلب على منافسيها وجذب انتباه العملاء. توجد خلف الكواليس خوارزميات متطورة تعمل على تغيير الأرقام وتحليل البيانات، والتأكد من أن كل تغيير في الأسعار هو خطوة محسوبة تهدف إلى جذب العملاء وتحسين الإيرادات. 

من الآمن أن نقول إن التسعير الديناميكي يبقي صناعة التجارة الإلكترونية ديناميكية وتنافسية.

يفرق المسوقون بين أربعة أنواع من التسعير الديناميكي: 

• تسعير الطفرة. عندما ترتفع الأسعار لفترة محددة من ارتفاع الطلب. 
• التسعير الشخصي. يتغير السعر وفقًا لملف تعريف المشتري وتفضيلاته، وتاريخ الشراء، ومستوى الولاء، والمكان في مسار تحويل المبيعات، والقوة الشرائية، وما إلى ذلك.
• التسعير على أساس القطاع. يختلف السعر باختلاف شرائح الجمهور المستهدف. يتم عادةً تقسيم العملاء على أساس الجنس والعمر والجغرافيا وأنماط السلوك.
• التسعير على أساس الوقت. تتغير الأسعار اعتمادًا على أوقات مختلفة من اليوم أو الأسبوع أو الشهر أو خلال المواسم المختلفة، والتي بدورها ترتبط بتقلبات الطلب.

ظهرت التكنولوجيا التي مكنت التسعير الديناميكي في الثمانينيات. على الرغم من أن التكنولوجيا الكامنة وراء التسعير الديناميكي في التجارة الإلكترونية ليست بالتأكيد اتجاهًا جديدًا، إلا أنها لا تزال طريقة تسعير غير شائعة نظرًا لأن وتستخدمه واحدة من كل خمس شركات أمريكية وأوروبية. 

اليوم، يجب على الشركات التركيز على الجوانب التالية للنظر في استخدام التسعير الديناميكي.

• الطلب. تحتاج الشركة إلى جمع البيانات وتحليلها لفهم متى ولماذا يتغير حجم الطلب على منتجاتها بالضبط. سيساعدك ذلك على ملاحظة الأنماط والتنبؤ بالتغييرات لصالحك.
• يتبرع. يجب أن تركز الشركات على العرض للتأكد من قدرتها على تلبية الطلب المتقلب. على سبيل المثال، قد يقوم أحد متاجر بيع الأجهزة الإلكترونية الشهيرة برفع الأسعار قليلاً عندما ينخفض ​​مخزونه للاستفادة من الندرة، ثم يخفضها مرة أخرى بمجرد تجديد العرض لتحفيز الطلب. يساعد هذا النهج الديناميكي للتسعير بناءً على مستويات العرض الشركات على الحفاظ على قدرتها التنافسية والاستجابة لظروف السوق.
• منافسة. ومن خلال مراقبة أسعار المنافسين وتعديل أسعارهم ديناميكيًا، يمكن للشركات جذب العملاء دون التضحية بالأرباح. على سبيل المثال، قد يقوم أحد مواقع السفر بتخفيض أسعار الفنادق في مدينة قام فيها أحد المنافسين مؤخرًا بخفض أسعارها للتأكد من أنها لا تزال قادرة على المنافسة. يعتمد هذا النهج الديناميكي للتسعير على المنافسة، مما يساعد الشركات على الحفاظ على تفوقها والتكيف بسرعة مع ظروف السوق المتغيرة.
• سلوك العملاء. قد يلاحظ المرء أنماطًا عند تحليل سلوك المستهلك في متجره عبر الإنترنت. على سبيل المثال، يمكن للأشخاص من نيويورك شراء تذاكر طيران إلى فلوريدا في كثير من الأحيان خلال فصل الشتاء. ومن خلال هذه الرؤية، تبيع الشركات منتجاتها بكميات أكبر وتنجح في بيع العناصر.
• توقعات العملاء. خلال العطلات الشعبية، مثل عيد الميلاد ورأس السنة والجمعة السوداء وعيد العمال وعيد الأم وما إلى ذلك، يتوقع العملاء انخفاض أسعار بعض المنتجات. في بعض المجالات، مثل السفر بالطائرة أو الحفلات الموسيقية، يتوقع الناس أن تكون أسعار التذاكر أقل قبل وقت طويل من التاريخ الفعلي.

من المفترض أن تمنحك هذه المعلومات تنبيهًا جيدًا حول هذا الموضوع، ولكن دعنا نلقي نظرة على كيفية قيام مقدمي الخدمة بتنفيذ التسعير الديناميكي في حالات العالم الحقيقي.

كيف تحدد الشركات أسعارها الديناميكية

هنا ثلاثة أمثلة جيدة الشركات التي تستخدم التسعير الديناميكي بنجاح. 

• اوبر. تستفيد خدمة النقل هذه من التغيرات اليومية في الطلب. خلال ساعات الذروة وفي وقت متأخر من الليل عندما لا تعمل وسائل النقل العام، لا يزال الناس بحاجة إلى وسيلة نقل - ويرتفع الطلب بشكل كبير. السعر يرتفع بشكل تفاعلي. تعد خدمات النقل الخاصة مكانًا مناسبًا حيث أصبح التسعير الديناميكي معيارًا صناعيًا عالميًا.
• الأمازون. إنهم يستخدمون ببراعة التغييرات الموسمية، والتخصيص، والتجزئة، وتقلب الأسعار اعتمادًا على الوقت من اليوم، والعرض والطلب على منتجات معينة، والأسعار بين منافسيهم. أمازون تغير الأسعار كل 10 دقائق وحوالي 2.5 مليون مرة في اليوم.
• عبر Airbnb. تقوم خدمة الضيافة هذه بتبديل الأسعار ليلاً وأثناء المناسبات الخاصة وأثناء التحولات الموسمية. ويسمونه أيضا "التسعير الذكي". يقوم مضيف Airbnb بتعيين الحد الأدنى والأعلى للسعر بينما تقوم الخدمة بضبط الأسعار تلقائيًا.

يحظى التسعير الديناميكي بشعبية كبيرة في السياحة وتجارة التجزئة والتجارة الإلكترونية والإعلانات الرقمية والترفيه والمرافق العامة. ولكن دعونا نحاول معرفة كيفية عمل التسعير الديناميكي بالضبط.

التجارة الإلكترونية والتسعير الديناميكي: كيف يعمل؟

تستخدم الشركات مزيجًا من التكنولوجيا والتحليل وراء التسعير الديناميكي وفقًا لاحتياجاتها وقدراتها.

• التعلم الالي. يستخدم التعلم الآلي الخوارزميات والنماذج الإحصائية لتحليل كميات كبيرة من البيانات. تتعلم هذه الخوارزميات من بيانات التسعير التاريخية وسلوك العملاء وأسعار المنافسين وعوامل أخرى للتنبؤ بالطلب المستقبلي وتحديد الأسعار المثالية في الوقت الفعلي. تُستخدم عملية تعظيم التوقعات (EM) على نطاق واسع لتنفيذ التسعير الديناميكي المدعوم بالتعلم الآلي. ويتكون من 6 خطوات: تتبع أداء المبيعات، ومراقبة السوق، وتحديد عوامل السعر مسبقًا، وتحليل استراتيجية العمل وسياسة التسعير، وتطبيق البيانات المستفادة.
• أتمتة إدارة الأسعار. تساعد الأدوات أو الخوارزميات المتخصصة الشركات على إدارة التسعير الديناميكي بشكل مستقل من خلال جمع البيانات وتحليلها من مصادر مختلفة ثم تطبيق قواعد وخوارزميات محددة مسبقًا لتعيين الأسعار وتعديلها.

عادةً ما تأتي أتمتة إدارة الأسعار من خلال نهجين مختلفين - "الصندوق الزجاجي" و"الصندوق الأسود". 

1. في نموذج تسعير الصندوق الأسود، لا تكون الخوارزميات وعمليات صنع القرار شفافة بالنسبة للمستخدم. وهذا يعني أن المستخدم ليس لديه فكرة عن كيفية وصول النظام إلى قرارات التسعير الخاصة به. في حين أن نماذج الصندوق الأسود فعالة في اتخاذ قرارات معقدة، إلا أنها قد تكون صعبة الفهم أو التدقيق، مما يؤدي إلى مخاوف بشأن العدالة والمساءلة.
2. في المقابل، يتميز نموذج تسعير الصندوق الزجاجي بالشفافية، مما يتيح للمستخدمين رؤية خوارزميات التسعير وعمليات صنع القرار. يمكن للمستخدمين معرفة كيفية قيام النظام بتحليل البيانات والتوصل إلى قرارات التسعير. وتؤدي هذه الشفافية إلى زيادة الثقة في نظام التسعير. ومع ذلك، قد تكون نماذج الصندوق الزجاجي أقل فعالية في عمليات صنع القرار المعقدة للغاية حيث يتم التضحية بالبساطة وقابلية التفسير من أجل الشفافية.

يعتمد الاختيار بين نهج الصندوق الأسود والصندوق الزجاجي على عوامل مختلفة، مثل مدى تعقيد قرارات التسعير، والحاجة إلى الشفافية وقابلية التفسير، ومستوى الثقة المطلوبة في نظام التسعير. هناك حاجة إلى مستويي الوصول هذين لتوفير طبقات مختلفة من التحكم والإشراف في إدارة استراتيجيات التسعير داخل الشركة.

• التحليل الربحي. يقوم تحليل الربحية بتقييم كيفية تأثير قرارات التسعير على أرباح الشركة. ويأخذ في الاعتبار التكاليف والطلب والمنافسة وظروف السوق لوضع نموذج لسيناريوهات التسعير المختلفة. من الناحية العملية، لنفترض أن إحدى شركات التجارة الإلكترونية تستخدم تحليل الربحية لضبط أسعار منتجها الشهير. خلال فترات الطلب المرتفع مثل العطلات، يقومون برفع الأسعار لتحقيق أقصى قدر من الأرباح. خلال الأوقات الأبطأ، يقومون بتخفيض الأسعار لتعزيز المبيعات.
• التنبؤ بالسعر/الاتجاه. باستخدام التكنولوجيا المناسبة، يمكنك التنبؤ باتجاهات الأسعار المستقبلية للمنتجات أو الخدمات بناءً على البيانات التاريخية واتجاهات السوق والعوامل الأخرى ذات الصلة. على سبيل المثال، تتنبأ إحدى شركات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت بالطلب على الملابس الشتوية بناءً على المبيعات التاريخية واتجاهات السوق. إذا كانت التوقعات تشير إلى ارتفاع الطلب بسبب برودة الشتاء، فقد تقوم الشركة برفع الأسعار قليلاً لتحقيق أقصى قدر من الأرباح. على العكس من ذلك، إذا أشارت التوقعات إلى انخفاض الطلب، فقد تخفض الأسعار لتحفيز المبيعات. 
• تحليل تسويق المنافسة السعرية. تهدف هذه الطريقة إلى الحصول على نظرة ثاقبة حول كيفية تسعير المنافسين لمنتجات أو خدمات مماثلة، باستخدام هذه المعلومات لتطوير استراتيجيات تسعير فعالة. لنفترض أن إحدى شركات التجارة الإلكترونية تقوم بتحليل أسعار المنافسين للهواتف الذكية. إذا وجدوا أن أسعارهم أعلى، فقد يقومون بتعديلها لتتناسب مع المنافسين أو تقويضهم. ثم يقومون بمراقبة أسعار المنافسين للحفاظ على قدرتهم التنافسية وجذب العملاء وتحقيق أقصى قدر من الأرباح. 
• تحليل العملاء للتسعير الشخصي. يستخدم تحليل العملاء للتسعير المخصص بيانات العملاء لتخصيص استراتيجيات التسعير لقطاعات العملاء أو الأفراد. والغرض منه هو فهم سلوك العملاء وتفضيلاتهم وأنماط الشراء لتحقيق أقصى قدر من التخصيص. على سبيل المثال، قد يقدم المتجر خصومات الولاء للمشترين المتكررين مع تسليط الضوء على العناصر المخفضة للمتسوقين الحساسين للسعر. يحصل كبار المنفقين على عروض مميزة، وما إلى ذلك. 

الآن، دعنا نتعرف على ما يلزم لتنفيذ طريقة التسعير هذه في عملك.

كيفية تنفيذ التسعير الديناميكي 

لا يعد التسعير الديناميكي للتجارة الإلكترونية حلاً واحدًا يناسب الجميع، لذا فهو يتطلب تخطيطًا دقيقًا وتحليل البيانات ووقتًا للتنفيذ. يستغرق تنفيذ نظام التسعير الديناميكي في مشروعك خمس خطوات. ها هم: 

1. تجميع المعلومات. ابدأ بجمع البيانات ذات الصلة مثل تاريخ المبيعات وسلوك العملاء وأسعار المنافسين واتجاهات السوق. ستشكل هذه المعلومات الأساس لاستراتيجية التسعير الديناميكية الخاصة بك. قد ترغب في استخدام أدوات التحليلات لتحليل البيانات التي تم جمعها والحصول على رؤى حول تفضيلات العملاء وأنماط الطلب واستراتيجيات المنافسين. سيساعدك هذا التحليل على فهم ديناميكيات السوق وتحديد فرص التسعير الديناميكي.
2. تطوير استراتيجية تسعير. استنادًا إلى الرؤى المكتسبة أثناء تحليل البيانات، قم بتطوير إستراتيجية تسعير ديناميكية تدعم أهداف عملك. ضع في اعتبارك عوامل مثل مرونة السعر، والموسمية، وتجزئة العملاء لتغيير استراتيجية التسعير الخاصة بك إلى قطاعات السوق المختلفة.
3. اختر الأدوات المناسبة. قد تتضمن مجموعة تقنيات التسعير الديناميكي الخاصة بك أدوات متنوعة للتسعير الديناميكي استنادًا إلى التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي والخوارزميات (تنشيط, كومبيريراو أوتاميسير هي من بين أفضل المنصات المعقدة لإدارة التسعير الديناميكي).
4. اختبار وتحسين الاستراتيجية الخاصة بك. قبل التنفيذ الكامل لاستراتيجية التسعير الديناميكية الخاصة بك، قم بإجراء اختبار شامل لضمان فعاليتها المستقبلية. استخدم اختبار A/B أو البرامج التجريبية لمقارنة استراتيجيات التسعير المختلفة وتحديد النهج الأكثر نجاحًا. قم بتحسين استراتيجية التسعير الخاصة بك بشكل مستمر بناءً على نتائج هذه الاختبارات.
5. ينفذ، مراقبة وضبط استراتيجيتك. بمجرد تفعيل إستراتيجية التسعير الديناميكية الخاصة بك، راقب أدائها عن كثب. راقب جميع البيانات الواردة، بما في ذلك تغيرات السوق وسلوك العملاء وتعليقاتهم، بالإضافة إلى إجراءات المنافسين لإجراء التعديلات في الوقت المناسب على استراتيجية التسعير الخاصة بك. تذكر أن السوق يتغير باستمرار، لذلك تريد أن تظل مرنًا في أساليبك وأساليبك.

 مزايا وعيوب التسعير الديناميكي

تشمل مزايا التسعير الديناميكي في التجارة الإلكترونية ما يلي: 

• زيادة الإيرادات على المدى الطويل؛
• أجور أكبر للعمال المستأجرين؛
• ارتفاع المبيعات خلال فترات انخفاض الطلب؛
• يسعد جمهور أوسع.
• تعزيز ولاء العملاء ومعدل الاحتفاظ بهم بفضل العروض الأكثر تخصيصًا؛
• التكيف الفعال مع اتجاهات السوق والمنافسين.

على الجانب الآخر، هناك بعض عيوب هذه الطريقة، منها: 

• السخط المحتمل من بعض العملاء؛
• زيادة التكاليف العامة والتعقيد التشغيلي؛
• خطر الإضرار بقيمة علامتك التجارية إذا تم تنفيذها بشكل سيء.

على الرغم من وجود خطر معين يتمثل في استياء بعض العملاء وزيادة التعقيد، فإن إمكانية تحقيق أرباح أعلى وولاء أفضل للعملاء تجعل التسعير الديناميكي ممارسة ذكية للعديد من الشركات. فقط تذكر تنفيذه وإدارته بعناية لتجنب أي آثار سلبية على علامتك التجارية ورضا العملاء. يعد نهج التسعير الديناميكي المدروس جيدًا بمثابة تغيير لقواعد اللعبة لتعزيز المبيعات والحفاظ على عودة العملاء للحصول على المزيد. 

الحد الأدنى 

حان الوقت للتميز، وليس مجرد التوافق. عند استخدام تطبيقات التسعير الديناميكي، ضع في اعتبارك أن جودة الخبرة التي تضعها فيها هي التي تضمن نتائج ناجحة حقًا. اسمح لخبراء Elogic بصياغة استراتيجية مخصصة للتجارة الإلكترونية لتمييز عملك عن المنافسة الشرسة. احجز استشارة مجانية، ودعنا نكتب قصة نجاحك معًا.