مرحبًا بكم في موقع اجعلها كبيرة بودكاست، سلسلة صوتية نصف أسبوعية حول كل ما يتعلق بالتجارة الإلكترونية بواسطة BigCommerce.
نحن نتحدث عن توسع العالم. انضم إلينا بصفتك نائب رئيس BigCommerce لتسويق المنتجات ، تناقش ميغان ستابلر استراتيجيات البيع عبر الحدود مع تيد روجرز ، كبير مسؤولي الإيرادات في نهر الرقمية, وبيير دي أربوست ، المدير العام لمنطقة أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا في AmericanEagle.com.
جميع حلقات The Make it Big Podcast متاحة الآن على سبوتيفي, تفاح و شراء مراجعات جوجل.
ميغان ستابلر: هذا سوق شديد التنافسية ، أليس كذلك؟ تحدثنا عن ضرورة النظر إلى ما تفعله منافسيك وأنت تنظر إلى هذه الأسواق. إذن ما هي مفاتيح النجاح على المدى الطويل من خلال آلام النمو هذه؟ ما الذي يجب أن تنظر إليه باعتباره هذا التوازن بين فرض ضرائب على فريقك ، والضغط على العمليات القائمة؟ كيف تنظر إليه؟
بيير دي أربوست: "نعم ، هذا سؤال جيد. أعتقد أن الكفاءة التشغيلية تحتاج إلى مواكبة النمو لدعم الهامش. تحتاج إلى معرفة مواقع الويب العامة وعمليات التنفيذ التي يمكن توظيفها مقابل البلد المحدد. يجب أن تكون سريعًا في تحديد مشكلات التشغيل وحلها. أعني ، أعتقد من منظور منصة التجارة الإلكترونية ، أن واجهة BigCommerce متعددة المتاجر ، تساعد في تحسين عمليات موقع الويب على الواجهة الأمامية والخلفية. لذلك أعتقد مرة أخرى ، أن اختيار مجموعة التكنولوجيا المناسبة لدعم نموك الدولي سيساعدك على الرد على هذه التحديات.
"وبعد ذلك بالإضافة إلى ذلك ، أعني ، في النهاية ، أنك تريد زيادة حجم مبيعاتك. لذلك أعتقد أن مراجعة تجربة العملاء وتحسينها للعملاء الجدد أو المتكررين بانتظام ، بما في ذلك إذا كانت لديك قنوات اكتساب العملاء ، أعتقد أن هذا أمر مهم حقًا. ومزيج منتجك والمواءمة ما هي القيمة المضافة التي تجذب العملاء المستهدفين في تلك البلدان المحددة؟ بعض الدول تتوقع الشحن المجاني ، والبعض الآخر لا. لذلك أعتقد من وجهة نظر تشغيلية أنه صفر في الكفاءة التشغيلية ولكن كن على دراية بالاختلافات الثقافية التي تحتاج إلى الحفاظ عليها ".
MS: دعنا نحافظ على هذه المحادثة ثم ننتقل إلى الاهتمامات الثقافية ، أليس كذلك؟ دائمًا ما يكون واضحًا بالنسبة لي عندما يفهمها شخص ما بشكل صحيح ، لأنني أستطيع أن أرى نفسي في الصور ، والتخصيص الذي يقدمونه للأمام. وعلينا أن نفكر ، عندما تفعل عبر الحدود ، فقد أبيع في سوق إندونيسي ، لكنني لا أريد استخدام صور الأشخاص البيض فقط أو بالطريقة التي قد أرغب في تلقي التحية بها. وأعتقد ، بيير ، أنا وأنت قادمان من أوروبا ، نعلم أنه مع رسائل البريد الإلكتروني الرسمية وغير الرسمية التي ترسل إلى شخص ما في هولندا يختلف عن شخص موجود في فرنسا ، ويختلف عن شخص موجود في المملكة المتحدة وهو موجود تمامًا يختلف عن شخص موجود في الولايات المتحدة ويقول فقط ، "مرحبًا بيير ، كيف حالك؟" لن تحصل على ذلك في رسالة بريد إلكتروني تذهب إلى المملكة المتحدة.
لذلك دعونا ندخل في الاهتمامات الثقافية ، أليس كذلك؟ لأنني أعتقد أن أي جانب من جوانب الأعمال التجارية يعبر الحدود يجب أن يكون مدركًا لأشياء مثل الحساسيات الثقافية والتقاليد المحلية والقنوات الشاملة الإقليمية المحددة التي ذكرتها سابقًا الموجودة هناك. إذن هذا سؤال مفتوح لكليكما. كيف تتأكد من قيامك بالشيء الصحيح من خلال المواقع المختلفة التي تبيع فيها؟ من يريد أن يختار ذلك أولاً؟
تيد روجرز: "من بين الأشياء التي فعلناها العام الماضي ، أجرينا دراسة على موقع payments.com ، وكان الأمر كله متعلقًا بمؤشر الاحتكاك عبر الحدود. كيف كانت تجربة المستهلك؟ ما هي توقعاتهم عندما يتطلعون إلى الشراء عبر الإنترنت؟ وقد فعلنا ذلك من منظور محلي ، لكننا نحاول حقًا فهم الآثار المترتبة على ذلك من وجهة نظر المستهلك فيما يتعلق بالحدود. حيث يكون المخزون في دولة مختلفة وشحنه إلى الدولة التي يوجد بها المستهلك.
"لذلك كان نوعًا من الترتيب ، ومباشرًا جدًا استنادًا إلى مجموعة كاملة من العوامل. لقد بنينا هذه النتيجة ، هذا الفهرس نوعًا ما. وبالنسبة للعلامات التجارية التي كانت في القمة ... وقد يبدو هذا أمرًا أساسيًا للغاية ، وبالنسبة لبعض الأشخاص الذين يستمعون وبالتأكيد إلى الأشخاص الذين شاركوا في هذه المكالمة ، لكن 75٪ من أفضل العلامات التجارية التي رأيناها كانت تستخدم شكلاً من أشكال IP geo الاكتشاف لاستخدام كل ما في وسعهم بشكل أساسي لفهم مكان وجود المستهلك ثم توطين تلك التجربة.
"وفي كثير من الأحيان من منظور Digital River ، نتحدث عن الأقلمة. وعادة ما يكون هذا هو توطين المدفوعات والعملة والتأكد من أنك تجمع الضرائب بالطريقة الصحيحة وتقييم الاحتيال بناءً على ما نعرفه عن هذا السوق. لكن الأجزاء الأولى منها تعني شيئًا للمستهلك ، أشياء المكتب الخلفي الحقيقية التي لم يحصلوا عليها حتى ، جوانب الاحتيال ، المستهلك لا يهتم بها حقًا. ولكن ما يهتم به المستهلك هو فهم المكان الذي يتواجد فيه لفعل ما في وسعك للحصول على هذه التجربة باللغة الصحيحة.
"ومثلما تتحدث عن الصور. حتى في الكتالوج ، لأنه لا يمكنك بالضرورة شحن كل منتج إلى كل بلد. خاصة عندما تدخل في هذه التجارة عبر الحدود ، عليك التأكد من أنك تعرف أنه يمكنك بيع منتجك هناك. لذا ، تأكد من أن الكتالوج الخاص بك يمثل المنتجات التي يمكنهم شرائها بالفعل ، ويمكن تسليمها لهم ضمن حدود وقواعد وأنظمة التجارة الدولية.
"لذا كان هذا أحد الأشياء الرئيسية التي رأيناها ، والذي كان تحولًا بالنسبة للمستهلك ، كان يتعلق أكثر بالحصول على تلك التجربة المحلية الحقيقية ، كما تحدثت عنها ، ميغان ، حيث كانت منذ سنوات مضت تدور حول سرعة المعاملات. الآن سرعة المعاملة هي توقع ، أنني سأكون قادرًا على الحصول على الأشياء ، واجتياز العملية ، والحصول على ما أريد وإكمال تلك المعاملة بسرعة. هذه ليست عملية شاقة. إنها حقًا تتعلق بهذه التجربة وهل تتوافق مع توقعاتي الثقافية؟ "
MS: بيير ، ما الذي نفتقده في ذلك الجزء من المحادثة؟ ماذا لديك للتفكير؟
PD: "أعتقد أنه إذا كنت ستشرع في نوع دولي من التوسع ، أعتقد أن ابدأ بأبحاث السوق. أعني ، هناك الأساسيات التي غطاها تيد من حيث ، ما هي أدنى نقطة نهاية للمثبط من حيث الدخول؟ يتحدث الإنجليزية ، وهلم جرا. لكن نعم ، أعني ، بغض النظر عن البلد الأصلي الذي تعمل فيه من حكومتك ، سيكون لديك مكتب تجارة دولي. تمام؟ وفي المملكة المتحدة ، على سبيل المثال ، يوجد مكتب حكومي جيد حقًا يسمى وزارة التجارة والصناعة في المملكة المتحدة. ويقومون بتنفيذ برنامج يساعد الشركات على التصدير. وضمن هذا البرنامج المحدد ، يمكنك الوصول إلى موارد وتقارير معلومات السوق وما إلى ذلك.
"وبعد ذلك أضف إلى ذلك ، لديك بعد ذلك مزودي الخدمة المستقلين. مرة أخرى ، من وجهة نظر المملكة المتحدة ، لديك بائع إنترنت بالتجزئة. وينتج هؤلاء الأشخاص تقارير RetailX حسب الصناعة والبلد. يمكنك مراجعة هذه لتحديد الثغرات في المنتج والخدمة ، والفرص التي يمكن من خلالها إطلاق علامتك التجارية ومنتجاتك. ثم أحد الأشياء الأخرى ، أعني ، من الواضح أنني أعمل في شركة أمريكية وقمنا بمراجعة منظمة تسمى AmCham ، وهي غرفة التجارة الأمريكية ، والتي لها وجود في جميع أنحاء العالم. وهؤلاء الرجال لديهم مكاتب ومكاتب أوروبية في الخليج. ولديهم الكثير من المعلومات والموارد التي يمكن أن تساعدك في الحصول على الأساسيات من حيث ، "كيف يمكنني أقلمة علامتي التجارية وعرض خدمة هذا البلد؟"
"بمجرد حصولك على هذه المعلومات ، عليك الجلوس وعليك أن تقول لنفسك ،" حسنًا ، ما هي الاختلافات الثقافية في سوقي المحلية مقابل البلد الذي أتطلع للانطلاق فيه؟ " وتحديد تلك الاختلافات. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع المشروبات عبر الإنترنت ، فربما لن ينخفض بيع كوكتيل كحولي جديد لدول مجلس التعاون الخليجي بشكل جيد. ولكن إذا كنت تعمل في مجال قطع غيار السيارات الرياضية الأوروبية والأمريكية ، فسوف تنخفض بشكل جيد للغاية.
"ميغان ألمحت في وقت سابق إلى هذا النوع من النظر في كيفية تفاعل الأشخاص رقميًا ... أعتقد بالتأكيد أن العديد من البلدان ، خاصة في الشرق الأقصى ، الجوال يقتل سطح المكتب. ولذا عليك التفكير في كيفية تفاعل هؤلاء الأشخاص رقميًا مع علامتك التجارية؟
"لذا في التلخيص ، أعتقد أن تحديد استراتيجية أقلمة بلدك ، والنظر في منتجاتك ، وإلقاء نظرة على المحتوى الخاص بك ، هل ستنجح؟ وإذا كنت تعتقد أن الأمر جاهز ، فقم بتحديد مواقع المدفوعات والضرائب والشحن والمرتجعات. تحقق أيضًا لمعرفة ما إذا كانت العروض الترويجية والخصومات المخطط لها ستطبق ثقافيًا ، لأنه مرة أخرى ، لا يتردد صداها في بعض البلدان. إذا قمت بتطبيق شكل من أشكال الخصم ، فقد يبدو أنه في الواقع منتج رخيص أو شيء من هذا القبيل. لذا كن حذرًا من كل ذلك. ولكن إذا نظرت إلى كل هذه الجوانب ، فسوف تقوم بتوصيل النقاط وأنا متأكد من أنك ستتمكن من الإطلاق بنجاح في بلد جديد ".
تعرف على المزيد حول البيع عبر الحدود من كتابنا التقني المشترك في تأليفه العلامة التجارية للتجارة الإلكترونية الخاصة بك ، محسَّنة: 10 خطوات للتوسع العالمي، واحرص على الاطلاع على المزيد من حلقات The Make it Big Podcast on سبوتيفي, تفاح و شراء مراجعات جوجل.
