هذه المقالة هي الأولى من أربع دفعات في سلسلتنا الجديدة ، كيف يمكن لشركات التكنولوجيا المالية تبسيط إستراتيجية التمويل الخاصة بها.

من أكثر المحادثات شيوعًا التي نجريها مع رواد الأعمال في مجال التكنولوجيا المالية الذين يتطلعون إلى إطلاق منتج مالي جديد هو تحديد الاستراتيجية الصحيحة لتمويل أعمالهم. سواء كنت شركة برمجيات عمودية تتطلع إلى إطلاق منتج للتخصيم (بيع الذمم المدينة بأقل من القيمة الاسمية) ، أو مقرضًا للتكنولوجيا المالية يحاول تمويل فئة أصول جديدة ، فإن اختيار هيكل التمويل المناسب يمكن أن يكون له تأثير ملموس على مسار شركتك وقدرتها على التوسع ونتائجك النهائية.

في سلسلة الديون الجديدة المكونة من أربعة أجزاء ، سننتقل إلى 1) اختيار هيكل التمويل المناسب ، 2) تحديد المصطلحات الرئيسية والمفاضلات التي يجب معرفتها عند التفاوض على تسهيلات الديون ، 3) التحضير والتنفيذ على منشأة ، و 4) الإدارة والإبلاغ عن المنشأة بمجرد وضعها في مكانها. هدفنا هو تزويدك بجميع الأدوات التي ستحتاجها لتهيئة شركة التكنولوجيا المالية الخاصة بك لتحقيق النجاح.

للبدء ، في هذه المقالة ، سنركز أولاً على تقسيم خيارات التمويل المختلفة التي قد ترغب في وضعها في الاعتبار. بعد ذلك ، سنرشدك إلى كيفية اختيار الخيار الأنسب للمنتج المالي الذي تتطلع إلى طرحه في السوق.

قبل أن نبدأ ، نود أن نقر بأن معظم النصائح التالية موجهة حول مساعدتك على تجنب استخدام حقوق الملكية كاستراتيجية تمويل لمنتجاتك المالية الجديدة. بدلاً من ذلك ، نرغب في تحديد الخيارات الأخرى التي يمكن أن تساعدك في الحفاظ على المدرج الخاص بك وتجنب التخفيف الكبير. نقترح أيضًا تطبيق قاعدة بسيطة للنظر في أي هيكل تمويل أول: أبسط كان ذلك أفضل ، لأطول فترة ممكنة. من خلال اتباع ما هو "بسيط" لمنشأتك الأولى ، ستخفف من التعقيد التشغيلي لإدارة المنشأة مع وجود المزيد من الوقت للتركيز على منتجك وبناء أداء الأصول.

على مستوى عالٍ ، هناك أربعة هياكل محتملة يأخذها الكثيرون في الاعتبار عند إطلاق منتج مالي جديد. اعتمادًا على ما إذا كنت تقوم بجمع رأس المال من الأصدقاء والعائلة (شبكة من الأفراد ذوي الملاءة المالية العالية ، أو الأثرياء) أو المستثمرين المؤسسيين ، فإنهم يشملون:

• الأصدقاء والعائلة: جمع رأس المال من خلال العائلة والأصدقاء والأثرياء
  • تسهيلات الديون: رأس المال الذي يستخدم نوعًا ما من أدوات الدين ، والتي يمكن أن تتراوح من بسيطة جدًا (على سبيل المثال ، السندات الإذنية على مستوى الشركة) إلى الأكثر تعقيدًا (على سبيل المثال ، تسهيل منظم يتم تقديمه من خلال وسيلة ذات غرض خاص ، أو SPV) 

• المؤسسية: زيادة رأس المال من خلال البنوك وصناديق الائتمان والمستثمرين المؤسسيين الآخرين
  • ديون المخاطرةفي ممارسة اللياقة البدنية: قرض لأجل أو مسدس لتمويل الأصول ، والتي تقع على مستوى الشركة
  • مرفق المستودعات: مركبة ذات غرض خاص عن بعد الإفلاس - أي ، كيان منفصل يحمي الشركة الأم من الخسائر في حالة عدم أداء مجموعة معينة من الأصول ، حيث تكمن المخاطر داخل كيان منفصل - التي تحتفظ برأس المال والأصول
  • اتفاقية التدفق الآجل: اتفاق يوافق فيه المشتري على شراء الأصول ضمن معايير محددة من المنشئ

هيكل آخر ، غالبًا ما تتم مناقشته ، ولكن نادرًا ما يتم تنفيذه ، هو أداة استثمارية ، حيث يقوم المنشئ بجمع صندوق يستثمر في الأصول التي ينشئها. يبدو هذا الهيكل مثاليًا من حيث المفهوم ، لأن رأس المال أكثر ديمومة والمصطلحات يمكن أن تكون أكثر مرونة (تجنب العهود والمصطلحات التقييدية الأخرى التي غالبًا ما تصاحب المرافق المؤسسية). ومع ذلك ، فإن مثل هذا الهيكل يثير العديد من الأسئلة القانونية ، بما في ذلك ما إذا كان المنشئ سيحتاج إلى التسجيل كمستشار استثماري. كما أنه يحد من التنويع في مقدار رأس المال الذي يتم جمعه لكل صندوق (والذي عادة ما يكون متواضعًا إلى حد ما في مرحلة مبكرة من الأعمال). بالنظر إلى هذه الاعتبارات ، لن نقضي وقتًا في مناقشة هذا الهيكل أدناه.

لفهم أساسيات تمويل الديون ، من المفيد أن يكون لديك معرفة عملية بالديون المدعومة بالأصول - إذا كنت بحاجة إلى اللحاق بالموضوع ، تحقق من منشورنا على 16 شيئًا يجب معرفته حول زيادة الديون للشركات الناشئة. لقد وضعنا بعض المقارنات الأساسية عبر كل هيكل تمويل أدناه.

كل مرفق يأتي مع مقايضات مختلفة. لاحظ أن المؤسسين الأوائل يركزون عادةً على تكلفة المنشأة (أي معدل الفائدة والرسوم). ومع ذلك ، ستعتمد التكلفة على ظروف أسواق رأس المال وإمكانية التنبؤ بأداء الأصول. على الرغم من أهمية التكلفة في الاعتبار ، إلا أنه يجب أيضًا النظر إليها في سياق المصطلحات الأخرى التي ستتفاوض بشأنها. سوف نتعمق أكثر في كيفية التفكير في هذه المقايضات في الدفعة التالية.

يعتمد الأمر الأكثر منطقية من الناحية الهيكلية بالنسبة لمنتجك الأول على 1) مدة منتجك ، و 2) خطط التوسع ، و 3) إمكانية التنبؤ بالقرض ، و 4) سرعتك في الوصول إلى السوق. ستؤثر هذه العوامل على نوع المنشأة المتوفرة ، والتي بدورها لها مقايضات في الاقتصاد ، وحقوق الملكية ، والمخاطر. دعنا نلقي نظرة فاحصة على هذه العوامل الأربعة.

المحتويات

مدة المنتج الخاص بك 

أولاً ، تعد مدة منتجك المالي بمثابة اختبار أساسي لاختيار هيكل التمويل. مدى سرعة تحول رأس المال يمكن أن يؤثر على مدى استعدادك لربط حقوق الملكية الخاصة بك لتمويل تلك المنتجات مقابل الحاجة إلى إيجاد مصادر تمويل خارج الميزانية العمومية. فيما يلي ، سنصف بعض الاعتبارات الخاصة بشركات التكنولوجيا المالية التي تنشأ منتجات موجهة لرأس المال العامل أقصر (أقل من سنة) ، وقروض متوسطة الأجل (1-1 سنوات) ، وكذلك الأصول طويلة الأجل (5 سنوات +).

- للأصول قصيرة المدة: المنتجات المالية الموجهة نحو رأس المال العامل مثل السلف النقدية ، وبطاقات الشحن ، والعوملة ، وأشكال أخرى من تمويل المستحقات ، عادة ما يكون لها فترات أقل من سنة واحدة وتتمتع بميزة التسليم السريع. نظرًا لقصر مدة هذه المنتجات ، يختار العديد من المؤسسين الاحتفاظ بمزيد من هذه الأصول في الميزانية العمومية والاستفادة من حقوق الملكية الخاصة بهم (حيث يمكنك إعادة تدوير رأس المال هذا عدة مرات في سنة معينة). لاحظ أن الأصول قصيرة المدة مثالية أيضًا للمنتجات الجديدة الباطنية ، لأنها تسمح لك باختبار أداء الأصول بسرعة أكبر وتوفر شريط قروض (بيانات إنشاء القرض) للمقرضين المؤسسيين.

تعد المسارات الأكثر شيوعًا لتمويل الأصول قصيرة المدة إما دين المشروع or مرافق المستودعات. يمكن أن يكون ديون المشاريع حلاً رائعًا على المدى القصير ، ولكن من غير المرجح أن يكون خيارًا للتمويل طويل الأجل لعدة أسباب مختلفة. أولاً ، يقوم مقدمو ديون المشاريع عادةً بتمديد جزء من حقوق الملكية التي تم جمعها. ثانيًا ، الدين أعلى من حقوق الملكية الخاصة بك (على مستوى الشركة) ولا يستفيد من الدعم بالأصول حصريًا. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يختار العديد من رواد الأعمال ديون المشاريع كخيار سريع للبدء وبناء سجل حافل ، ولكن بهدف الانتقال إلى منشأة مستودع.

مع مرفق المستودع، عادةً ما يطلب المقرضون سعرًا مقدمًا (غالبًا 80-95٪) ، مما يعني أنه سيُطلب منك الالتزام بنسبة 5-20٪ لكل دولار مقترض في حقوق الملكية (وتحمل أي خسائر أولى). يمكن أن يؤدي الجمع بين ديون المشاريع مع مرفق المستودع إلى تقليص هذه الحاجة إلى حقوق الملكية ، لكن مقرضي الملاحظات يرغبون عادةً في رؤية الشركة تتمتع ببعض "المظهر في اللعبة". سنخوض في مزيد من التفاصيل حول كيفية التفكير في مقايضات هذه الشروط في منشور سلسلة الديون المستقبلية.

A اتفاق التدفق إلى الأمام، من ناحية أخرى ، لا يُفضل عادةً للأصول قصيرة المدة نظرًا للوقت الذي يستغرقه المشترون لشراء الأصول من المنشئ. على سبيل المثال ، إذا كان منتج الإقراض 10 أيام وكان المشتري يشتري قروضًا من المنشئ كل يوم ، لكن مدفوعات ACH تستغرق يومًا واحدًا على مستحق القبض لمدة 1 أيام ، فإنهم يخسرون 10٪ من العائد. كما يحذر المشترون من العبء التشغيلي المرتبط بشراء الأصول قصيرة الأمد.

- للأصول متوسطة إلى طويلة المدة (1-5 سنوات): إذا كان السعر الذي يقدمه المشتري مناسبًا ، فمن المنطقي عادةً التفكير في خيار خارج الميزانية العمومية تمامًا مثل التدفق إلى الأمام اتفاقية. الاعتبار الرئيسي هنا هو الوقت الذي سيتم فيه حجز رأس المال السهمي في الأصل لمرفق مستودع أو استخدام ديون المشاريع. على سبيل المثال ، إذا قمت بإنشاء قروض لمدة 3 سنوات ، فسيتم حجز رأس المال السهمي الخاص بك في الأصل لمدة 3 سنوات حتى يتم سداد المبلغ الأساسي. إذا أنشأت قروضًا بقيمة 100 مليون دولار بمعدل 90٪ مقدمًا ، فستحتاج إلى تأمين 10 ملايين دولار من أموال الشركة على مدى 3 سنوات. سيكون هذا استخدامًا غير فعال ومكلف للغاية لرأس المال السهمي وربما يتطلب من الشركة اتخاذ المزيد من التخفيف من أجل تمويل عمليات إنشاء إضافية. ومع ذلك ، لاحظ أن المشتري الخاص بك سيطلب علاوة مخاطرة للأصول طويلة الأجل ، لذلك ستحتاج دائمًا إلى موازنة أي تخفيف من هذا القبيل مقابل السعر الذي يقدمه مشتري التدفق الآجل.

عادةً ، في اتفاقية التدفق الآجل ، تفرض شركة التكنولوجيا المالية على العميل رسوم إنشاء ثم تبيع القرض بالكامل (عادةً على قدم المساواة) إلى مشتري الديون وتفرض رسوم خدمة مستمرة. فائدة هذا النهج هو أنك لست بحاجة إلى استخدام حقوق الملكية لتمويل النمو ؛ ومع ذلك ، ستفقد صافي دخل الفائدة الذي قد تولده الأصول في منشأة المستودعات (حيث سيحصل المشتري على تلك القسط نظرًا لأنه يتحمل جميع مخاطر عدم أداء الأصول). لتوضيح مدى قدرة المرء على التوسع بشكل كبير دون الحاجة إلى الكثير من الأسهم ، في Bond Street ، تمكنا من الوصول إلى أكثر من 900 مليون دولار من سعة الديون عبر اتفاقيات التدفق الآجل مع جمع 11.5 مليون دولار فقط من حقوق الملكية. 

- للأصول طويلة الأمد (5+ سنوات): قد يكون هذا من أصعب أنواع التمويل للشركات الناشئة الناشئة ، لذا عليك أن تخطو بحذر. يمكن أن يؤدي طلب الاحتفاظ بجزء كبير من هذه الأصول في الميزانية العمومية إلى تخفيف / ربط رأس المال العامل القيّم. مع وضع ذلك في الاعتبار ، من المهم جدًا أن يكون لديك أصل تعتقد أنه يمكن أن يولد عائدًا كبيرًا بما يكفي لجذب مقرض من طرف ثالث (على سبيل المثال ، صافي عوائد غير مقيدة من رقمين) أو مقرض سيكون واثقًا من أنه يمكن توريقه بسهولة مع المقياس (أي قروض الطلاب / الرهون العقارية). أ اتفاق التدفق إلى الأمام or مرفق المستودع مع التوريق، هي على الأرجح أفضل الخيارات لهذه الأصول القديمة ولكن قد يكون من الصعب الوصول إليها دون القدرة على توضيح إمكانية التنبؤ في أداء الأصول. 

المحتويات

خطط التحجيم

ما مدى السرعة التي تتوقع أن تنمو بها أصولك؟ أنت تريد التأكد من أنه يمكنك قياس حجم منشأتك في حدود سعة منشأتك ومراعاة مقدار رأس المال المطلوب نظرًا للسعر المقدم الذي تفاوضت عليه.

إذا لم تكن متأكدًا من وتيرة نشأتك ، فقد يكون الخيار الأكثر وضوحًا هو الزيادة دين المشروع أو تسهيلات ديون الأصدقاء والعائلة لاختبار قروضك ، وبناء شريط القرض الخاص بك ، والحصول على نفوذ تفاوضي عندما تقوم بجمع تسهيلات أكبر. ومع ذلك ، فإن الشركات ذات التوزيع الحالي الكبير سوف تتوسع بسرعة من خلال رأس المال الملتزم به من تسهيلات ديون المشاريع الخاصة بها. ما تحل من أجله هو امتلاك رأس المال باستمرار لنشره في وتيرة إنشاءاتك. إذا استطعت تحديد الوقت المناسب ، دين المشروع يمكن أن يكون أيضًا خيارًا مؤقتًا لبناء شريط للقرض وبناء الثقة في المقرضين لتقديم تسهيلات أكبر مع زيادة حجم منشأتك. نفس المنطق ينطبق على أ تسهيلات ديون الأصدقاء والعائلة. إذا كان لديك توزيع لرفع منشأة بسرعة من الأثرياء ، فيمكن أن يكون بمثابة مسار قابل للتطبيق لبناء شريط للقرض وفي النهاية إنشاء منشأة مدعومة بأصول أكبر. لاحظ أنك سترغب دائمًا في مراقبة وتيرة عمليات الإنشاء والبدء في زيادة سعة التمويل قبل ستة أشهر على الأقل من الوصول إلى حدك الحالي.

إذا كنت متأكدًا من حجم عمليات إنشاء وارد كبير ، فيمكنك محاولة رفع مركبة مدعومة بأصول مثل مرفق المستودع أو اتفاق التدفق إلى الأمام. كما ذكرنا ، قد يوفر مرفق المستودع اقتصاديات أصول جذابة (خاصة للأصول ذات المدة القصيرة) و التدفق إلى الأمام يمكن أن يعمل أيضًا كخيار توسع جذاب (خاصة للأصول ذات المدة الأطول). سيختلف حجم وشروط التسهيل وفقًا لأداء الأصول الخاصة بك ، لذلك إذا كان لديك القدرة على الانتظار وإنشاء شريط قرض (على سبيل المثال ، اختبار القروض مع ديون المشروع أولاً) ، فستتمكن من الحصول على شروط أكثر ملاءمة مما قد يكون لديك.

القدرة على التنبؤ بالقرض 

ما مدى تأكدك من أداء الأصول الخاصة بك؟ يسير اليقين في خطط التوسع جنبًا إلى جنب مع اليقين في أداء الأصول.

إذا لم تكن واثقًا من إمكانية التنبؤ بأدائك ، إما لأنك تنشئ أصلًا جديدًا / مقصورًا على فئة معينة (أو لأن لديك سجل تمويل محدود فقط) ، فقد يكون من المنطقي متابعة إما تسهيلات ديون الأصدقاء والعائلة أو تسهيلات ديون المخاطرة لبناء سجل حافل. 

إذا كان هناك مستوى معين من القدرة على التنبؤ فيما يتعلق بأداء الأصول ، على سبيل المثال ، مع منتج موجود يتم إنشاؤه بطريقة جديدة (على سبيل المثال ، التخصيم لسوق جديد) ، فمن المحتمل أن يكون هناك لاعبون مؤسسيون راسخون يمكنهم المساعدة في تمويل الأصول من خلال دين المشروع أو يحتمل أن يكون منشأة مدعومة بالأصول.

عندما تكون هناك ثقة عالية في إمكانية التنبؤ بالأصول ، إما من شريط القرض الحالي أو من الرؤى الرئيسية للملف الائتماني الأساسي للمقترضين ، فهناك سوق أكبر من المستثمرين المؤسسيين بما في ذلك مستثمرو الديون المدعومة بالأصول الذين قد يكونون مهتمين بتمويل منتجك . في هذه الحالة ، قد يكون من المفيد تخصيص الوقت والموارد لإنشاء مرفق مدعوم بالأصول حيث سيتم نقل المخاطر إلى مرفق المستودع أو إلى التدفق إلى الأمام مشتر. ومع ذلك ، فإن مرافق المستودعات والتدفق المستقبلي سيكون لها أحكام وقائية مثل المحفزات القائمة على أداء الأصول والتعهدات المالية. 

سرعة الوصول إلى السوق

وأخيرًا ، ما مدى السرعة التي تتطلع إليها لإطلاق منتجك؟ غالبًا ما يختار المؤسسون إعطاء الأولوية للسرعة في السوق عندما يواجهون طلبًا شديدًا أو منافسة أو قيودًا زمنية أخرى.

إن أسرع طريق مطلقًا لإطلاق منتج مالي جديد هو استخدام حقوق الملكية ، ومع ذلك ، نظرًا للتكلفة المرتفعة وموردها المحدود - يستخدم المؤسسون هذا عادةً كملاذ أخير (أو كحل مؤقت). عندما يتعلق الأمر برفع رأس مال الديون الخارجية ، فإن أسرع الطرق هي إما الرفع دين المشروع أو تسهيلات ديون الأصدقاء والعائلة. يمكن زيادة ديون المشاريع بسرعة (بعد جولة رأس المال الأخيرة) ، خاصة إذا تم الحصول عليها من مزود البنك الذي تتعامل معه ، حيث يتم بالفعل الاهتمام بالكثير من العناية الداخلية. ينظر العديد من هؤلاء المقرضين أيضًا إلى ديون المشاريع كمنتج جسر يمكنهم استخدامه لتخريج الشركة إلى منشأة تخزين أكبر بمرور الوقت. يمكن أن يكون تسهيل ديون الأصدقاء والعائلة خيارًا أيضًا ، ومع ذلك ، فإنه يتطلب شبكة قوية من الأثرياء لجمع الأموال منها. مع كلا النهجين ، يكون رأس المال الملتزم عادةً متواضعًا إلى حد ما من حيث الحجم ، وعادة ما تكون مخاطر الأصول على مستوى الشركة. مرافق المستودعات و اتفاقيات التدفق الآجل هي حلول أطول أجلاً ، على الرغم من أنها تستغرق عادةً عدة أشهر لإعدادها.

نحن ندرك أن زيادة الديون يمكن أن تكون عملية مربكة. نأمل أن توفر لك هذه المقالة إطار عمل مفيدًا في التنقل بين هياكل التمويل المختلفة. في مقالتنا التالية ، سوف نستكشف المصطلحات الأساسية والمفاضلات التي ستحتاج إلى تقييمها عند التفاوض على تسهيلاتك الائتمانية الأولى. 

يحتوي هذا التقرير على شروط الديون ورؤى السوق التي تم تجميعها من المناقشات مع العديد من الخبراء. شكرًا للجميع في Atalaya و Coventure و Jeeves و Paul Hastings و Point و Silicon Valley Bank و Tacora و Upper90 الذين ساهموا في هذا البحث ، مع شكر خاص لـ Rich Davis و Eoin Matthews.