مرحبًا بكم في الإصدار الأخير من "ما هو الجديد"سلسلة يجلس فيها مؤسس SaaStr والرئيس التنفيذي جيسون ليمكين مع بعض كبار القادة والمؤسسين في SaaS وCloud لمناقشة ما هو الجديد وما يجب أن يكون في قمة أولويات زملائه المؤسسين. في الحلقة الجديدة، يجلس جايسون مع مدير التسويق في Drata سيدني سلون للحديث عن الجديد في Drata، ودور مدير التسويق في Drata vs. Salesloft، والتسويق الشريك، وتسويق العملاء، والمزيد. 

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

التحديات والمزالق التي يواجهها النظام البيئي الشريك

تعزو Drata الكثير من نجاحها إلى النظام البيئي الشريك لها، والذي يعد دراسة حالة مثيرة للاهتمام بالنسبة لمعظم الناس، فكيف يمكنهم تقسيم التسويق والمبيعات وتخصيص الموارد مقابل الأعمال التجارية التي تعتمد على نموذج المبيعات المباشرة؟

لديهم بعض الإيرادات للتسويق:

1. التسويق مسؤول عن 41% من مساهمة خطوط الأنابيب
2. الشركاء هم 40٪ أخرى
3. كانت سرعة الصفقات الأصغر حجمًا أمرًا أساسيًا: تدير شركة Drata دولاب الموازنة السريع على الطرف الأدنى، مع دورة مبيعات مدتها تسعة أيام، وعلى الطرف العلوي، لمدة شهر

مع الكثير من الإيرادات المنسوبة إلى الشركاء، فقد قدموا برنامج شركاء وقاموا بتعيين شخص مخصص لقيادة وظيفة تسويق الشركاء، مع كون AWS شريكهم الأكثر إستراتيجية. اختارت سيدني شخصًا من Salesloft يتمتع بخلفية تسويقية للمنتجات ويفهم العمليات وتشغيل البرامج ويكون استراتيجيًا. قام هذا الشخص ببناء فريق تسويق شراكة ضمن فريق تسويق المنتج. 

كثير من الناس يتجاوزون قناة الشريك ومدى أهميتها، وكمؤسس، حتى لو كان لديك برنامج شريك، قد يستغرق الأمر دورة إضافية لإدراك أن جميع الشركات لديها شركاء مفضلون. ليس لديهم النطاق الترددي لدعم خمسة شركاء فرعيين في فئتهم. لا تستطيع AWS دعم 20 شريكًا بالتساوي. لذا، إذا كنت ستميل إلى النظام البيئي الشريك، فأنت تريد أن تكون الشريك الأفضل لشركائك. وإلا فإنه ينهار. 

كيف تقرر من ستشارك معه؟ 

انظر إلى أهم الفئات التي تحيط بفئتك. من هم اللاعبين الرئيسيين؟ من تريد أن تكون شريكًا معه؟ من الناحية المثالية، هو أكبر شخص، لكن في بعض الأحيان، يكون الشريك هو الذي يمنحك معظم الوقت في اليوم. 

إنها استراتيجية يمكن الدفاع عنها لإنشاء تمايز عندما تقوم أنت وهذا الشريك ببناء عمليات تكامل محددة. دعونا ننظر إلى مثالين. 

1. في SalesLoft، فكرت سيدني و6sense في عمليات التكامل والفرق المتوافقة والتسويق المشترك معًا. كان مندوبو المبيعات أصدقاء، وتمت مشاركة الحسابات. يؤدي هذا إلى إنشاء تأثير متعدد لأنك تقوم بالبيع المتبادل لقاعدة عملائهم. 
2. عند الشراكة مع أشخاص كبار مثلما تفعل Drata مع AWS، عليك أن تجلب لهم الأعمال. كانت Drata واحدة من ثلاث شركات ذكرها رئيس قسم الشراكات في AWS على خشبة المسرح لأنها قامت بأكبر عدد من المعاملات في السوق أكثر من أي شركة أخرى. 

إذا لم تكن الشراكة مربحة للجانبين، فلن تنجح. 

رسم الخرائط الشراكات

عندما تكون لديك علاقة مثل AWS، يتعين عليك تعيين شخص أدار علاقة معقدة ودقيقة على مستوى المصفوفة. بعد ذلك، يتعين عليك معرفة الأشخاص المائة المهمين في AWS ورسم خريطة لهم يوميًا. اكتشف حوافزهم، من ملفات تعريف الارتباط إلى المكافآت، وكيف يستفيد كل منهم من العلاقة. لا يمكنك الحضور كل ستة أشهر، والدردشة، والاختفاء. لن ينجح الأمر. 

الآن، يتجول الأشخاص في القاعات الافتراضية، ويتطلب الأمر شخصًا متفانيًا في فريق التسويق الخاص بك لتعزيز هذه العلاقة. اختر استراتيجياتك، واستثمر فيها، وابدأ في التدرج. هذا هو جوهر البرامج الشريكة، لذا يمكنك معرفة من يساهم بناءً على عمله. سيحصل هؤلاء الأشخاص على فوائد إضافية، وسيتم دمجهم في الحملات، وسيحصلون على دعوات للحدث. 

المزيد عن هذا في مقالتنا ، جميع المنصات لديها شركاؤها المفضلون. كن واحدًا منهم إذا استطعت. يكون بعض الشركاء شخصيين ومدفوعين بالعلاقات، الأمر الذي يمكن أن يحبط الشخص الخارجي. لكن عليك أن تفهم أنهم لا يملكون النطاق الترددي اللازم لإجراء 100 علاقة. إذا كنت تريد أن تكون من المفضلين، فافعل ذلك بمزيج من هاتين الطريقتين:

1. تسليمهم الإيرادات
2. افعل ذلك بطريقة منخفضة الدراما وفعالة

لا يمكنك الجلوس والانتظار حتى يحدث ذلك. 

جلب العملاء إلى شركائك

هناك شيء واحد يمكن أن يخطئ الناس فيه وهو أن تقول: "لماذا لا تستطيع Hubspot أو AWS أو Shopify أن تمنحني عملاء؟" على العكس. عليك أن تثبت نفسك وتجلب لهم العملاء. 

هناك ثلاثة أنواع من الشركاء:

1. تلك التي تجلب لك العملاء المتوقعين
2. تلك التي تجعل العملاء الحاليين أكثر سعادة 
3. وتلك التي يمكنك المساعدة في بيعها وتوسيع نطاق العملاء

تعمل Drata مع الشركات التي تقوم بتخزين البيانات في السحابة. يجب أن يكونوا في بنية أساسية سحابية، ومن ثم يقومون بجلب عملاء جدد إلى البنية التحتية لسوق AWS حيث يقومون بالمعاملات. هذه قيمة عالية لـ AWS. 

كيفية تدريب المديرين التنفيذيين للمبيعات والمسوقين ليصبحوا خبراء أمنيين

في الفضاء التنافسي، عليك أن تكون خبيرًا في الموضوع. العملاء المحتملين لا يريدون فقط معرفة السعر، وخاصة في مجال الأمن. في Drata، يحصلون على SOC 2 قبل بيع SOC 2. ويراجعون برامج الإعداد الخاصة بهم ويعرفون السياسات. للحفاظ على القدرة التنافسية، لديهم خبراء في الموظفين. لذا، إذا كان مندوب المبيعات في موقف صعب، فيمكنه الاستعانة بخبير امتثال من الفريق، ويكون هذا الفريق متاحًا للعملاء في الدردشة المباشرة. 

إذن ماذا عن التدريب؟ من المحتمل أن يكون المشترون أكثر ذكاءً بمقدار 5 مرات عما كانوا عليه عندما بدأنا في SaaS، ويجب أن يكون المندوبون كذلك أيضًا. 

تتدرب دراتا كثيرًا ولديها قائد تمكين عظيم يبني فريقًا. إنهم يفرقون مرة أخرى من خلال التزامهم بالمساعدة. إنهم يستخدمون Gong بقلق شديد وبشكل استباقي لتدريب الممثلين للتأكد من نجاحهم. التمكين المتخصص هو جانب آخر من جوانب التدريب. تطلق Drata المنتجات بشكل متكرر، مع أكثر من 20 إطار عمل وإصدار منتج كبير كل ثلاثة أشهر. لديهم إيقاع إطلاق ربع سنوي صاغه ديفيد ساكس، مع أوقات محددة للتثقيف. يقومون بتدريب الأشخاص التقنيين أولاً ويقومون بتدريب متخصص لمديري خدمات العملاء (CSM) والوكلاء المعتمدين (CSMs) والتسويق بشكل منفصل حسب الوظيفة. أصبحت Drata أكثر تعقيدًا من خلال التخلص من دولاب الموازنة لتمكين كل ميزة، والآن قاموا بتقسيمها إلى مستويات - حيث يصلون إلى المستوى الأعمق في المستوى 1 وأقل من ذلك في المستوى 2. أما المستوى 3، فأنت تتعلمه في وقتك الخاص. 

فريق مبيعات وتسويق واحد لجميع المنتجات

يوجد فريق واحد في جميع المنتجات، ويتم تنظيم فرق المنتجات حسب المواضيع، مع مطابقة التسويق لتلك المواضيع والعمل مع مالكي المنتجات أنفسهم. ولكن هناك توازن بين منح كل مسوق منتج منتجًا واحدًا من المستوى الأول ومنتجين من المستوى الثاني. لدى Drata أيضًا مسوق منتجات مخصص لمساعدة المبيعات، ولديهم مسوق لكل شريحة رئيسية: بائعو المؤسسات، وفريق الشركات الناشئة، وفريق CS. 

لدى تسويق المنتجات وأصحاب المنتجات مؤشرات أداء رئيسية محددة يتتبعونها عند اعتمادها. لقد حددوا هدفًا مدته 90 يومًا للتبني وبعد ستة أشهر للوصول إلى المكان الذي يريدون أن تكون فيه المنتجات. الآن، يقومون بتحليل المساحة البيضاء. لا يمكن أن تصل نسبة اعتماد جميع المنتجات إلى 80%، لذا يتعين عليك معرفة المنتجات الأكثر استراتيجية التي ترغب في زيادة اعتمادها. بعد ذلك، تقوم بتشغيل برامج تعليمية وتركز على المنتجات الأكثر إدرارًا للدخل. معدلات التبني لا تقل أهمية عن عدد الصفقات التي تبرمها وتجلبها. أنت تريد أن تصنع منتجات يريدها العملاء ويستخدمونها، لذلك تقوم Drata حاليًا ببناء فريق تسويق للعملاء يحمل مؤشر أداء رئيسي NRR بنسبة 100٪. 

ما مقدار ميزانية التسويق التي يجب أن تذهب إلى تسويق العملاء؟

قوة الاحتفاظ بالعملاء هائلة. يوصي جيسون بأن يذهب 80% من ميزانية التسويق إلى تسويق العملاءومع ذلك، غالبًا ما تجده عند 10% أو أقل، وهو ما لا يتناسب مع تدفق الدولارات. إذًا، ما مقدار ميزانية التسويق التي يجب عليك تخصيصها لتسويق العملاء؟ 

توصي سيدني بالنظر في توازن صافي الإيرادات الجديدة مقابل النمو. إذا كنت تملك 100 مليون دولار، فيجب أن يكون ذلك حوالي 50/50. تريد أن يكون لديك حملات صافية جديدة وحملات للعملاء. يجب أن يكون العملاء في حملات الإعداد، وبمجرد وصولهم إلى هدف الاستخدام، يجب نقلهم إلى حملة أخرى. قم ببناء هذه النماذج باستخدام مزيج من أساليب التسويق، ودفع العملاء الحاليين لمعرفة المزيد، وتحديد التنسيق المناسب لدفع سلوكيات معينة طوال رحلة العميل. قم بتنظيم حدث ربع سنوي لجميع منتجات المستوى الأول حتى يتمكن العملاء من الاعتماد على الاهتمام بالأشياء الكبيرة القادمة. هناك أشياء قليلة أقوى من جمع عملائك معًا. 

الدروس المستفادة كمدير تسويق في شركات متعددة

تنمو Drata بشكل أسرع مما فعلته Salesloft، وأسرع بكثير مما شهدته سيدني على الإطلاق. إنها تشارك بعض ما تعلمته، وما هو المختلف، وما هو الأفضل كرئيسة قسم التسويق في Drata. 

1. باعتبارك قائدًا للتسويق، عليك أن تأتي وتكتشف القطاعات التي يجب عليك ملاحقتها. عادة ما يكون هناك 10-12 جزءًا، لذا فهو تمرين رائع للتوافق مع القيادة. جميع القطاعات مناسبة للمتابعة، ولكن ليس كلها في نفس الوقت. 
2. لقد أجروا هذه العملية في الشهر الثاني لها، وقاموا بجلسة مدتها نصف يوم، وحددوا الأجزاء الأربعة الأولى التي يجب متابعتها. وبحلول يوم الاثنين، كانوا يقومون بإجراء تغييرات. عادة، تحدث التغييرات في الربع التالي. إن القدرة على الوصول إلى الأرض بهذه السرعة تتطلب عقلًا متفتحًا مع الاعتماد أيضًا على الخبرة. 
3. باعتبارها مديرة تسويق سابقة، فهي تعرف أين يجب الإبطاء أو الإسراع وأين تستثمر في البنية التحتية للتوسع بكفاءة أكبر. في شركة سريعة النمو، تريد أن تنمو بسرعة ولكن أيضًا بمسؤولية، وتحقيق هذا التوازن هو ممارسة. 

وللنمو بهذه الوتيرة، يجب أن يكون لديك منتجات هندسية رائعة حقًا وتبتكر بشكل أسرع. إنه مركب. إذا كان بإمكانك إصدار إصدارات أكثر بمقدار 2-3 مرات سنويًا، ففكر في المكان الذي ستصل إليه بعد 4 أو 5 سنوات. 

هل هناك تراجع في الأمن SaaS؟ 

يسلط عالم اليوم الضوء على ما يجب اقتناؤه مقابل ما هو لطيف. التهديدات لن تختفي يتم إدخال المزيد والمزيد من المعلومات إلى السحابة، مما يؤدي إلى المزيد من التعرض والمخاطر. ما هي أهم ثلاثة أشياء في ذهن كل رئيس تنفيذي؟ 

1. زيادة الإيرادات
2. تقليل المخاطر
3. التشغيل بكفاءة

الأمان هو المكان الذي لم يتحقق فيه التحول الرقمي. إن ملاءمة سوق المنتجات شديدة للغاية، كما أنها تقلل المخاطر وهي المفتاح لفتح النمو للعديد من الشركات. لذا، لا. لم يكن هناك تراجع في الأمن. المخاطر أكثر انتشارًا ويجب أن تمتلكها كل شركة. 

أكبر اتجاه يضرب هذه الصناعة هو تأثير الذكاء الاصطناعي ومدى ارتباطه بالمخاطر. يستخدمه الأشرار أيضًا وربما يكونون أكثر تقدمًا، لذا سيصبح الأمر أكثر صعوبة، مما يعني أنه يتعين على الجميع التفكير في الآثار المترتبة.

مع منتجات الذكاء الاصطناعي والأمن، لديك شفافية وأنظمة متصلة تراقبها باستمرار. يتم إعلامك على الفور إذا حدث خطأ ما، حتى لا تكون في الظلام وتهيئ نفسك للهجوم. 

ما هو الجديد في دراتا

اليوم، تنمو دراتا بمعدلات ثلاثية الأرقام. إنه نمو غير مسبوق في فئة مزدحمة، بشكل مباشر وغير مباشر. أين تفوز دراتا اليوم بسهولة؟ 

العثور على سوق المنتجات المجنونة المناسبة

الأشخاص المناسبون هم العملاء لأول مرة الذين لم يفعلوا ذلك ويحتاجون إلى وضع إطار العمل الأول الخاص بهم. التقنيات الموجودة في هذا المجال متشابهة إلى حد كبير، لذلك يبحث الأشخاص عن شركاء يجعلونهم يشعرون بالأمان والدعم في رحلتهم. 

لحسن الحظ، لدى Drata الكثير من مراجعات G2 لدعم العملاء وخبراتهم، لذا فهم يعتمدون بشدة على ذلك. ومع تقدمهم في السوق، أتت إليهم شركات كبيرة لم يكونوا مستعدين لها تمامًا. 

كمؤسس، عليك أن تكون على استعداد للانسحاب والقول لا، نحن لسنا مستعدين لك بعد. عليك أن تكون واعيًا بشأن وجود سوق منتجات مجنون مناسب للشركات الناشئة واختيار كيفية جعل سوق المنتجات نفسه مناسبًا للقطاع التالي. 

في كثير من الأحيان، تأتي شركة كبيرة، وتنبهر بصفقات مكونة من ستة وسبعة أرقام، لكنها تغلق المجال الهندسي. لذا، فإن القدرة على الابتعاد هو درس. 

ما الذي سيأتي أسفل الأنبوب

تواصل Drata ضبط الشريط بسرعة فائقة. لديهم مؤتمر عملاء ثانٍ قادم في 12 يونيو في سان فرانسيسكو في Pier 27. إنهم يطلقون منتجات جديدة مثيرة ويتعمقون مع الشركاء وكيفية العمل معهم. 

إنهم يحصلون على فرق مبيعات لتتوافق مع القدرة على العمل مع الشركاء بشكل أكثر فعالية من خلال: 

1. لا يجعل الأمر صعبا
2. ولا بيع ضدهم 
3. جعل الأشياء سهلة وبدون احتكاك قدر الإمكان
4. تلعب لعبة طويلة
5. الاعتماد على ما هو مناسب للشريك والعميل

هذه هي المواضيع الكبيرة القادمة، وسيكون ابتكار المنتج رائعًا! 

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
• أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
• أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
• المصدر https://www.saastr.com/saas-partner-marketing-with-drata-sydney-sloan/