فوائد القوة العظمى من الإيرادات المتكررة ل التجارة الإلكترونية التجارية من السهل أن نفهم: تدفق نقدي موثوق ويمكن التنبؤ به؛ زبائن أوفياء؛ وحرية التركيز على الابتكار ونمو الأعمال. ولكن ما هي أفضل الطرق للقياسوتتبع وتعزيز هذه الإيرادات المتكررة؟
في ندوة عبر الإنترنت أجريت مؤخرًا بعنوان "إتقان الإيرادات المتكررة: نصائح لتقليل معدل التهرب الضريبي" شانون ماكلويد, مدير النمو الاستراتيجي at VERIFONE، شاركت أفضل إستراتيجياتها للاحتفاظ بالإيرادات المتكررة، مع نظرة عامة شاملة على تعريفاتها ومقاييسها الأساسية. قدم شانون أيضًا نصائح وحيل حول كيفية زيادة الإيرادات المتكررة، وقدم استراتيجيات مجربة وحقيقية تساعد تقليل الاضطراب.
بعض التعاريف التي يجب وضعها في الاعتبار
بدأ شانون ببعض المصطلحات الأساسية شائعة الاستخدام في أعمال التجديد والتي من المفيد وضعها في الاعتبار عند وضع إستراتيجيات لتحسين تقليل المخلفات وزيادة الإيرادات إلى الحد الأقصى.
معدل البقاء
هي النسبة المئوية للعملاء الذين تحتفظ بهم، باستخدام الصيغة: عدد المشتركين في وقت محدد / عدد المشتركين الذين اشتروا المنتج في الأصل. معدل التجديد هي النسبة المئوية للمشتركين المؤهلين الذين تقوم بتجديدهم، باستخدام الصيغة: عدد المشتركين النشطين في نهاية الفترة / عدد المشتركين النشطين في بداية الفترة.
تجديد السيارات
يعني أن الاشتراك يتم تجديده تلقائيًا في نهاية مدة الفوترة، مع تخزين طريقة الدفع الخاصة بالعميل. متوسط أسعار التجديد التلقائي . 90% لفترات شهرية و 80% بالنسبة للفترات السنوية، يكون الأخير أقل لأن بطاقات الائتمان من المرجح أن تنتهي صلاحيتها خلال دورة الفوترة الأطول.
التجديد اليدوي
يعني الاشتراك يجب أن يكون يدويا متجدد في عربة التسوق في نهاية مدة الفاتورة من قبل العميل؛ لا يتم تخزين طريقة الدفع الخاصة بهم. يتراوح متوسط معدلات التجديد اليدوي بين 30% و60%.
يخض، يحرك بعنف
هل عكس الإحتفاظ; إنها النسبة المئوية للعملاء المفقودين من إجمالي العملاء الذين تم اكتسابهم في الأصل.
تمخض لا إرادي
يحدث عندما تكون هناك مشكلة في معاملة الفوترة التلقائية و انتهاء الاشتراك.
تمخض طوعي
يحدث هذا عادةً عندما يختار العميل الذي يقوم بالتجديد اليدوي عدم اتخاذ إجراء للتجديد، أو عندما يختار العملاء إلغاء اشتراكهم.
تتبع أداء المقاييس الرئيسية
يشير شانون إلى أن أحد المقاييس الأكثر أهمية التي يجب تتبعها هو مزيج المشتركين عند التجديد التلقائي وتلك عند التجديد اليدوي كنسبة مئوية من إجمالي قاعدة المشتركين لديك.
وأشارت إلى أن وجود المزيد من العملاء على التجديد التلقائي يعني ارتفاع إجمالي معدلات التجديد، وعندما تظل ثابتة، يكون هناك مزيج صحي في مكان ما خصم 82% على التجديد التلقائي و 18% على التجديد اليدوي.
وأشارت إلى أن المكان الذي يتواجد فيه عملاؤك جغرافيًا يمكن أن يكون له أيضًا تأثير كبير على معدلات التجديد. أسعار التجديد في الولايات المتحدة فهي أعلى باستمرار من المعدلات في أوروبا، على سبيل المثال.
عند النظر إلى معدلات التجديد، من المهم تتبع معدل التجديد التلقائي ومعدل التجديد اليدوي بشكل منفصل. وأكد شانون، "إذا قمنا فقط بتتبع معدل التجديد الإجمالي، فلن نتمكن من رؤية ما يحرك الإبرة لأعلى ولأسفل."
العوامل الأخرى التي تؤثر على معدلات التجديد هي جمعدلات الإلغاء واسترداد الأموال; الترقيات (التي لها تأثير إيجابي)؛ النسبة المئوية لمعاملات الدفع الناجحة، أو معدلات التفويض (والتي يمكن أن تختلف حسب البلد، وطريقة الدفع، ونقطة السعر)؛ وكلاً من عمر العميل (متوسط عدد أشهر الاشتراك) والقيمة الدائمة (المبلغ بالدولار لهذا الاشتراك).
يمكن أن يساعدك التحليل الجماعي في التصفية حسب كل عامل من هذه العوامل لمعرفة مكان تركيز جهود الاحتفاظ الخاصة بك، ويتناول شانون بعض التفاصيل حول كل منها.
زيادة عدد مشتركي التجديد التلقائي: 5 نصائح
وشدد شانون على أن خلاصة القول هي أن زيادة عدد مشتركي التجديد التلقائي سيؤدي دائمًا إلى ارتفاع معدلات التجديد، وفي النهاية إيرادات أعلى.
أفضل طريقة للقيام بذلك؟ شاركت شانون أهم أربع استراتيجيات لها:
1. أظهر لعملائك فوائد الاشتراك (و/أو عدم إلغاء الاشتراك) في التجديد التلقائي لخدمة أو منتج. اشرح لعميلك فائدة المرونة وراحة البال بأن خدمتهم ستستمر دون أي جهد من جانبهم. ذكّرهم أنهم سيعلمون بذلك قبل 30 يومًا من تجديد اشتراكهم، وعندها يكون لديهم خيار التراجع. يمكن أن تكون هذه الرسائل شفافة منذ البداية، حتى في سلة التسوق الخاصة بهم.
2. اختبر أنماطًا مختلفة من الاشتراك في خيارات التجديد التلقائي. باستخدام اختبار A/B، يمكنك استكشاف إصدارات محدد الاشتراك في التجديد التلقائي التي تعمل بشكل أفضل. لقد شاركت مثالاً على الاختلاف الذي أظهر انخفاضًا بنسبة 20% في عدد العملاء الذين اختاروا إلغاء الاشتراك في التجديد التلقائي.
3. استخدم حملات الترحيل لمساعدتك في تشجيع عملاء التجديد اليدوي على التحول إلى التجديد التلقائي. يمكن إجراء التبديل بسهولة على صفحة فوترة حسابي بدلاً من عربة التسوق.
4. تقديم خصم للتجديد التلقائي. يمكنك تقديم خصم على دورة فوترة التجديد التلقائي التالية، على سبيل المثال.
5. استخدم حملات منع التوقف عن العمل عندما يقوم العملاء بإيقاف تشغيل التجديد التلقائي. يمكن أن تساعد المراسلة وتقديم الخصم على صفحة الفوترة في إقناع العميل بمواصلة حالة التجديد التلقائي الخاصة به. يمكن خصم دورة الفوترة السنوية بطرق مختلفة، أو يمكن تغيير توقيت دورة الفوترة الخاصة بهم. يعد السماح للعميل بإيقاف اشتراكه مؤقتًا خيارًا آخر. يقول شانون إن هناك فكرة أخرى تتمثل في تقديم ترقية مجانية إذا قاموا بتسجيل الدخول للحصول على اشتراك مميز أعلى سعرًا أو الرجوع إلى اشتراك منخفض السعر لإقناعهم بالبقاء.
زيادة معدل التجديد التلقائي لتقليل الاضطراب اللاإرادي: 5 نصائح
من الواضح أن العملاء الذين يقومون بالتجديد التلقائي هم الأكثر قيمة، حيث يظهرون معدلات احتفاظ أعلى وقيمة عمرية محسنة، كما أشار شانون. بعد ذلك، شاركت نصائحها الخمس لزيادة معدل التجديد التلقائي والذي بدوره يقلل من التغيير غير الطوعي.
1. التواصل مع المشتركين الذين لديهم طرق دفع منتهية الصلاحية. وأشار شانون إلى أن "هذا هو أكبر محرك للاضطراب غير الطوعي". يمكن لرسائل البريد الإلكتروني ورسائل حسابي تذكير المشتركين بتحديث معلومات الدفع الخاصة بهم في حالة انتهاء صلاحية بطاقتهم.
2. استخدم مزود الدفع مع منطق إعادة المحاولة المتقدم. وشدد شانون على أن "هذا يتضمن محاولات ترخيص متعددة على فترات زمنية وترددات محددة". ومع ذلك، عليك أن تدرك أن عددًا كبيرًا جدًا من المحاولات (أو المحاولتين المتكررتين) يمكن أن يساء تفسيرها على أنها احتيال. يمكن أيضًا أن تكون الرسوم مرتفعة بالنسبة للمحاولات المتعددة، لذا اختر مزود الدفع الخاص بك بحكمة.
3. اختر مزود دفع يتمتع بتوجيه دفع ذكي. يحصل برنامج تحديث الحساب على معلومات البطاقة المحدثة من النظام المصرفي حتى لا يضطر عملاؤك إلى تحديث تاريخ انتهاء صلاحيتها يدويًا. تعتبر معالجات دفع تجاوز الفشل مهمة، مما يضمن إتمام الدفعات؛ يمكن أن يكون هذا مفيدًا أيضًا عند ظهور مشكلات في الاتصال أو التقنية. وأشارت إلى أن التوزيع الجغرافي أمر بالغ الأهمية أيضًا، لأن بوابات الدفع المحلية معروفة بزيادة معدلات الترخيص.
4. مراقبة معدلات الترخيص ورسائل البوابة. وحث شانون الشركات على تتبع الاتجاهات ومعدلات الترخيص، وتحليل تلك البيانات حسب نوع الطلب، سواء كان التجديد التلقائي مقابل التجديد اليدوي، أو طريقة الدفع، أو حسب البلد، أو حسب المنتج أو نقطة السعر. وقالت: قم بتحليل رسائل الرفض الواردة من بوابة الدفع للحصول على معلومات إضافية.
5. إرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة للمدفوعات الفاشلة. غالبًا ما يتم منح العملاء فترة سماح مدتها 30 يومًا بعد فشل الدفع لتجديد اشتراكهم. خلال تلك الأيام الثلاثين، يجب إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة (مصممة إما للتجديد التلقائي أو اليدوي) ورسائل بريد إلكتروني للمطالبة بالرفض الشديد. قم بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني بحيث يكون من الواضح أنها ليست محاولة تصيد احتيالي.
زيادة معدل التجديد اليدوي لتقليل التغيير الطوعي: 5 نصائح
1. أرسل تذكيرات التجديد مبكرًا وبشكل متكرر. توصي شانون بالتواصل قبل 30 يومًا، ثم 15، و7، ويوم انتهاء الصلاحية. بعد ذلك، من المهم التواصل بشكل متكرر. استخدم قنوات اتصال متعددة (البريد الإلكتروني، حسابي، الرسائل داخل المنتج). كن مبدعا مع الرسائل الخاصة بك.
2. توظيف استراتيجيات الخصم المختلفة. وأشار شانون إلى أنه "يمكنك اختبار استراتيجيات خصم مختلفة مع العرض النهائي، حيث تقدم خصمًا أكبر في نهاية فترة السماح، أو خصمًا أكبر في البداية".
3. تحسين عربة التجديد. استخدم رسائل محددة لأوامر التجديد. اختبار A/B لكيفية تأثير تخطيطات سلة التسوق والرسائل المختلفة على معدلات التحويل. عرض نموذج خروج عندما يغادر العملاء عربة التسوق دون إكمال طلب التجديد الخاص بهم.
4. التجديدات المبكرة. يمكن تقديم الخصومات إذا تم التجديد مبكرًا، بما يصل إلى 3 أو 6 أشهر قبل تاريخ انتهاء الاشتراك.
5. تسمح الإضافات للعملاء بتمديد اشتراكهم أثناء التجديد. "أضف سنة ووفّر 50%"، يقترح شانون كمثال. لقد ثبت أن مثل هذه الإضافات تعمل على تحسين معدل الاحتفاظ وولاء العملاء.
نصيحة أخيرة: قوة حملات الاسترداد
تشارك شانون نصيحة إضافية كحل أخير لتقليل معدل الاضطراب. وتوصي بالاتصال بجميع المشتركين منتهية الصلاحية بعد 30 إلى 90 يومًا من تاريخ انتهاء صلاحيتهم، وتقديم أ اشتراك مخفض.
من الواضح أن الإيرادات المتكررة أمر ضروري لنجاح أعمال التجارة الإلكترونية، كما أوضحت شانون في ندوتها عبر الإنترنت. الإيرادات المتكررة:
a) يوفر تدفقًا نقديًا ثابتًا وموثوقًا؛
ب) يساعد على ضمان القدرة على التنبؤ والاتساق من خلال العملاء المخلصين؛ و
ج) تمكن الشركات من التركيز على الابتكار والأعمال
لعرض الندوة عبر الويب بالكامل مع شانون ومعرفة المزيد، تفضل بزيارة موقعنا صفحة.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
- أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
- أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
- المصدر https://blog.2checkout.com/tips-for-mastering-recurring-revenue/
