"أعظم شيء في هذا العالم ليس ما نحن فيه ، ولكن في أي اتجاه نتحرك." يوهان فولفجانج جوته قال ذات مرة بحكمة.
حسنًا ، تنتقل العديد من الشركات الناشئة من أسواقها المحلية إلى دول أجنبية ، بحثًا عن فرص جديدة للنمو والنجاح.
في حين أن مسار التدويل مثير بالتأكيد ، إلا أنه غالبًا ما يكون طريقًا وعرًا. في مراقب بدء التشغيل لعام 2021 الصادر عن الاتحاد الألماني للشركات الناشئة ، سُئلت الشركات الناشئة عن أكبر العقبات التي تحول دون التوسع. ومن المثير للاهتمام ، وفقًا للمؤسسين ، أن التحدي الأكبر كان إيجاد شريك مناسب في السوق الجديدة (54٪). وتلا ذلك عوائق مالية (38٪) وحواجز تنظيمية وقانونية وإدارية (38٪). النقطة الخامسة التي تم الاستشهاد بها هي تكييف المنتج الخاص به مع السوق المستهدف. بالنسبة للشركات الناشئة الأوروبية الأخرى ، إنها بالتأكيد قصة مألوفة.
هنا ، نلقي نظرة على كيفية زيادة إستراتيجية التدويل الخاصة بك إلى وجهة النجاح.
1. حدد الأهداف
لا يوجد مفهوم "مقاس واحد يناسب الجميع" للتوسع في سوق جديد. هل يجب عليك اختيار شراكة تجارية أو توزيع ، أو اكتساب ، أو شركة فرعية ، أو مشروع مشترك ، أو "من الصفر" بدء شركة جديدة في الخارج؟
من المهم معرفة الطريقة الأكثر ملاءمة لك للسفر إلى الخارج. إن وجود هدف واضح هو أفضل مكان للبدء. بالتعاون مع فريقك ، حدد توقعاتك للتوسع: ما الذي تريد تحقيقه؟ في أي إطار زمني؟ ما هو شكل التوسع الذي يناسبك؟
ومن الأمثلة الجيدة على ذلك شركة Getir التركية الناشئة ، التي صنعت اسمًا لنفسها للتو من خلال توليها شركة Gorillas الألمانية الناشئة في مجال التوصيل. ما لا يعرفه الكثيرون: نظرًا لأنه لم يكن لديه تمويل منذ سنوات ، فقد اختار نموذج امتياز لتوسيعه "الحذر" الذي تم تكييفه مع وضعه الخاص ، مما يمنح شركاء Getir المحليين حصة من المبيعات في السوق المعني دون فرض رسوم ملكية .
2. البحث ، البحث ، البحث
تزداد فرص النجاح في الخارج مع نوعية وكمية البحوث التي تستثمرها في فتح أسواق جديدة.
احصل على صورة دقيقة للبلدان المستهدفة المحتملة وقم بتقسيمها إلى تلك التي تلبي معاييرك ومتطلباتك على أفضل وجه (مهم: حددها مسبقًا!). هنا يمكنك استخدام مصفوفة تنافسية بسيطة لموازنة المزايا والعيوب المختلفة للأسواق. على أي حال ، من المهم إجراء بحث مكثف حول الأسئلة التالية:
العام: ما هي الشروط القانونية والمالية في الدولة المستهدفة؟ ما هي الخيارات المتاحة لتأسيس وجود في البلد المستهدف؟ ما هي اللوائح التي تؤثر عليك؟ ماذا عن IP؟ اللوائح الضريبية؟ ما هي الحوافز الحكومية / الإقليمية للاستثمار / التوسع في البلد المستهدف؟ كيف يمكنكم تأمين أنفسكم؟
السوق: ما المشكلة التي تحلها في البلد؟ من هم منافسيك؟ كيف تختلف المجموعات المستهدفة وتفضيلات العملاء؟ كيف تصل لعملائك؟ ما هي ديناميكيات واتجاهات السوق الحالية؟ كيف يختلف هيكل التسعير محليًا؟
شبكة: أي نوع من الشركاء المحليين سيكون مفيدًا؟ من سيكون بالضبط الشركاء المحتملين وكيف يمكنك العثور عليهم؟
مهم: لا ينبغي أن يُفهم البحث هنا على أنه اكتشاف معرفي يحركه محرك بحث بحت. تحدث إلى الخبراء ، إلى الشركات الناشئة التي اتخذت بالفعل خطوة في السوق ، إلى الشركات في قطاعك ، إلى العملاء في قطاعك. اقض بعض الوقت في الموقع بنفسك ، أو أرسل أعضاء الفريق.
3. تخطيط الوقت والموارد
سواء كان الوقت أو المال ، كما هو الحال غالبًا في حياة الشركات الناشئة ، ستحتاج على الأرجح إلى أكثر مما كنت تعتقد في البداية.
لذلك ، خذ وقتًا في التخطيط المالي الدقيق (بما في ذلك المخزن المؤقت المحافظ). خدمات مثل الترجمات أو المحامين أو المستشارين الضريبيين أو وكالة اتصالات: غالبًا ما يكلف الإعداد المادي والتأمين أكثر مما تعتقد. ثانيًا ، صمم جدولًا زمنيًا واقعيًا يمتص أيضًا النكسات. مرة أخرى: كلما كان العمل البحثي أفضل في البداية ، كان من الأسهل تقدير المدة التي سيستغرقها الإعداد بالكامل في الموقع المستهدف.
4. فريق
كما هو الحال في كل مرحلة من مراحل نمو الشركة الناشئة ، يقف التدويل ويهبط مع فريق جيد.
تعلم جوناثان كورفس ، الرئيس التنفيذي لشركة Appinio ، من خلال تجربته مع التدويل أنه من المهم بشكل خاص العثور على نوع المؤسس عندما يتعلق الأمر بقيادة الدولة. ليس "نوع المدير" (آسف على الكليشيهات) ، ولكن الشخص الذي سيبذل قصارى جهده ويجعل المشروع خاصًا به.
من المهم بعد ذلك التفكير في مقدار ما ستؤسسه في الخارج وما يجب إدارته من مقرك الرئيسي. هل يمكن إدارة الشؤون المالية من المنزل؟ ماذا عن المبيعات؟ هل تحتاج إلى متخصص اتصالات محلي؟ هل ينبغي التعامل مع الاتصالات في المنزل أم من خلال وكالة؟ يجب استكشاف كل هذه الخيارات مسبقًا.
5. لا تمشي وحدك
حتى عندما يتعلق الأمر بالعثور على شريك ، خذ وقتك. اتبع التوصيات ، وقم بإشراك المستثمرين والشبكات الخاصة بك ، وقم بإجراء فحوصات خلفية كافية على الشركاء المحتملين.
تعتبر وكالات ترويج الاستثمار المحلية مكانًا جيدًا جدًا للبدء من أجل تحديد الشركاء المناسبين. يمكن للمستثمرين الذين لديك بالفعل المساعدة في تمهيد الطريق للتعاون الأجنبي الجيد. كما تسهل برامج الهبوط الناعم أو التوفيق أو التوجيه الطريق إلى السوق. يسعد أيضًا منظمات الأنظمة البيئية الناشئة المحلية مثل Startup Portugal أو La French Tech أو Startup Estonia أو حتى مبادرات المدينة مثل Startup Montreal.
أخيرًا ، عندما يتعلق الأمر بقضايا مثل مساحة مكتبك ، فقد يكون من المفيد الانضمام إلى مساحات العمل المشتركة المحلية أو مراكز الابتكار للاستفادة من المجتمعات (التقنية) مباشرةً.
6. اختبار العرض وتكييفه
"كل الفشل هو الفشل في التكيف ، كل النجاح هو التكيف الناجح. " (ماكس ماكيون ، مؤلف كتاب Adaptability - The Art of Winning في عصر من عدم اليقين).
كلما عرفت السوق المستهدف بشكل أفضل ، سواء من خلال الشركاء أو الفريق المحلي أو الاستطلاعات أو المقابلات أو المجموعات المركزة ، كان بإمكانك تكييف عرضك بشكل أفضل مع الظروف المحلية. وهذا يتجاوز الترجمة التقنية للموقع! يجب تنسيق الصور والأمثلة المُعدَّلة محليًا وأفضل الممارسات واللغة والتسعير والخدمات لكل موقع. يُنصح بالقيام بذلك في دورات صغيرة وفي ما بينها للحصول على تعليقات إذا كان المفهوم الذي طورته أو منتجك المعدّل أو رسائلك التسويقية مناسبة أو تم استقبالها بشكل جيد.
7. الذهاب إلى استراتيجية السوق
بعد الكثير من البحث واتخاذ القرارات الإستراتيجية ، حان الوقت لصياغة إستراتيجية Go-To-Market شاملة.
عادةً ما تكون إستراتيجية GTM عبارة عن خطة توضح بالتفصيل كيفية تفاعلك مع العملاء والعملاء والتواصل معهم ، وإقناعهم باستخدام منتجك أو خدمتك واكتساب ميزة تنافسية.
عند الانتقال إلى العالمية ، ستحتاج إلى التفكير في معلومات السوق وتقسيم السوق ورسائل المنتجات - كل ذلك ضمن سياق السوق الفريد الخاص بك.
8. إدارة استباقية للمخاطر
أخيرًا ، الموضوع الذي قد يبدو فوضويًا أو متشائمًا بعض الشيء ، ولكنه يستحق العناء بشكل لا يصدق هو إدارة المخاطر الاستباقية. اسأل نفسك ما هي أسوأ السيناريوهات وكيف ستستجيب لها. ماذا يحدث إذا اضطررت إلى تقليص الفريق لأن المنتج لا يتطور؟ ماذا ستفعل إذا تراجع أهم شريك تجاري محلي لك؟
على غرار اتصالات الأزمات ، من المفيد افتراض الأسوأ مرة واحدة ثم وضع إجراءات وتدابير لكيفية التخطيط للتعامل مع كل موقف.
كما ترى ، لا توجد صيغة سحرية للتدويل وهناك العديد من الجوانب التي يجب مراعاتها. ومع ذلك ، مع الإعداد الصحيح ، والتوقيت المناسب ، والمنتج الملائم ونهج السوق الحساس ، ستنجح!
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- المصدر https://www.eu-startups.com/2023/02/8-top-tips-to-successfully-expand-to-new-markets-and-plan-your-internationalisation-strategy/
