عندما تم بناء أجهزة الكمبيوتر لأول مرة ، كان لابد من برمجة كل تطبيق جديد خصيصًا لكل شريحة. كان هذا معقدًا للغاية بالنسبة للمطورين ، ونتيجة لذلك ، أصبحت الشركات التي أنشأت أنظمة تشغيل لتبسيط هذا التعقيد من أكثر الشركات قيمة على وجه الأرض. هذا صحيح بالنسبة للأنظمة ، وينطبق أيضًا على الشركات: لقد قامت العديد من الشركات الأكثر سيطرة في العالم ببناء مزايا تنافسية من كونها أنظمة التشغيل الأساسية لعملائها.
يركز هذا المنشور على ما يشكل نظام التشغيل ، مع التركيز بشكل خاص على أنظمة التشغيل الرأسية. نعتقد أن أنظمة التشغيل هي أكثر أنظمة التسجيل قيمة ، لأنها تمتلك ما نسميه وحدة العملاء التأسيسية وهي الطبقة الأساسية للنظم الإيكولوجية للأدوات على مستوى الشركة. هذا دليل لبناء قطعة قيمة من البرامج التي تصبح واجهة مشتركة ومصدرًا للحقيقة عبر المؤسسات وحتى الصناعات.
نظام التشغيل هو مصدر الحقيقة بالإضافة إلى النظام البيئي
نظام التشغيل هو نظام تسجيل فريد وقيِّم بشكل خاص ، وهي طريقة أخرى للقول إنه مصدر الحقيقة لمجموعة البيانات (قاعدة بيانات ، إذا صح التعبير) التي تساعد الشركة على العمل. الأهم من ذلك ، يصبح نظام التشغيل هو الواجهة المشتركة التي تبنيها التطبيقات الأخرى.
خذ Salesforce كمثال توضيحي. Salesforce هو نظام سجل للمبيعات وخدمة العملاء والتسويق ، ولكنه يساعد أيضًا في تشغيل وتمكين نظام بيئي كامل لتطبيقات البرامج التي تخدم عملائها النهائيين. هذا لأن Salesforce ينشئ ويمتلك كائن Salesforce ، والذي يصبح وحدة العملاء التأسيسية الأعمال والوظائف كمعرّف فريد للعميل لتطبيقات البرامج الأخرى.
تخيل شركة تستخدم Salesforce. وحدة العميل الأساسية هي معرّف العميل ، أو SFID ، والتي يتم إنشاؤها عندما يدخل عميل متوقع في نظام التسويق. من شبه المؤكد أن هذا إما مملوك لـ Salesforce (Pardot) أو Salesforce-متكاملة (مثل Mailchimp). ثم يتم استخدام SFID بواسطة جميع الأنظمة التي تعمل على تحسين سلوك مسار التحويل (مثل Fullstory و Optimizely وما إلى ذلك). بمجرد أن يصبح العميل المحتمل عميلاً ، أو أدوات دعم العملاء المملوكة لـ Salesforce (Service Cloud) أو Salesforce-Integrated (مثل Zendesk) ، فإن جميع أدوات دعم العملاء هذه تستفيد من SFID المشترك في أي أداة سير عمل مستخدمة للتعامل مع الاستعلامات.
تخلق وحدة العملاء التأسيسية هذه جانبًا رئيسيًا آخر من نظام السجل: إنها معلومات شركة مملوكة في كل مكان قد لا تمتلكها شركة منافسة في المستقبل. هذا يجعل منتجاتها لزجة للغاية: إذا كانت جميع المعلومات التاريخية للشركة موجودة داخل نظام معين ، وهذا النظام يدعم العديد من تطبيقات المؤسسة الأخرى ، يصبح من الصعب للغاية نسخ هذا البرنامج. لهذا السبب على الرغم من أننا نحب أنظمة التشغيل مثل أي شخص آخر ، إلا أننا نحب بشكل خاص نوعًا معينًا من أنظمة التشغيل - نظام التشغيل العمودي.
ما هو نظام التشغيل العمودي ولماذا هو مميز؟
يمتلك نظام التشغيل العمودي نفس الصفات التي يمتلكها نظام التسجيل ، ولكن مع بعض الإضافات الرئيسية التي تجعله نظام تسجيل "متميز".
ربما يكون أهم تمييز هو أنه ، مثل Windows أو Macintosh للكمبيوتر ، لا يمكن أن يكون هناك سوى نظام تشغيل رأسي واحد للأعمال التجارية. نظام التشغيل هو الطبقة التي تجمع أنظمة السجلات المختلفة معًا وتصبح المكان الذي يقضيه الموظف معظم الوقت في إكمال الأنشطة اليومية. يمكّن هذا نظام التشغيل من تجريد أنظمة السجلات الأخرى بشكل فعال ، حيث يدير مهام سير العمل للشركة بأكملها.
نظام التسجيل يدير ملف جزء من الأعمال التجارية ، بينما يقوم نظام التشغيل الرأسي بتشغيل كامل عمل.
يمكن عرض مثال جيد على هذا التمييز من خلال مقارنة Quickbooks و Toast. مع تقريبا 5.3 مليون مستخدم، يعد Quickbooks أحد أكبر أنظمة التسجيل للشركات الصغيرة والمتوسطة في العالم ، وأكبر أنظمة المحاسبة. لكن Quickbooks ليس نظام التشغيل لعملائها. لا يستخدم العمل بأكمله Quickbooks يوميًا ، ولا يمتلك وحدة العملاء الأساسية. نخب ، من ناحية أخرى ، is نظام التشغيل العمودي لنوع معين من الشركات الصغيرة والمتوسطة - المطاعم - لأنه يمتلك سير العمل اليومي لجميع الموظفين ووحدة العملاء الأساسية ، وهي في هذه الحالة بيانات الطلبات والدفع.
نظرًا لأنه يمتلك هذه المعلومات ، فإن Toast لديه القدرة ، بمرور الوقت ، على تجريد أنظمة التسجيل الأخرى - مثل Quickbooks - باستخدام برنامج إضافي خاص.
تجمع أنظمة التشغيل الرأسية إسفينًا مع وحدة العملاء الأساسية
بشكل عام ، يُنظر إلى الأسواق الرأسية على أنها أقل جاذبية من الأسواق الأفقية بسبب حجم السوق فقط. هذا صحيح بالتأكيد لأنظمة التسجيل بشكل عام. ولكن أحد الجوانب المفضلة لدينا لأنظمة التشغيل الرأسية هو أنها تستطيع إضافة منتجات وخدمات لتقليص إجمالي السوق القابل للتوجيه لمنافسيها الأفقيين ، مع زيادة السوق القابلة للعنونة أيضًا. لقد كتبنا على نطاق واسع حول كيفية القيام بذلك يمكن أن تكون منتجات fintech هي تلك الخدمات الإضافية، ولكن كما يوضح مثال Quickbooks-Toast لدينا ، هناك العديد من منتجات البرامج الأخرى التي يمكن تجميعها كزيادة في البيع. على سبيل المثال ، بينما تشتهر Toast بمحطة نقطة البيع ونظام الطلبات ، فإنها تقدم أيضًا كشوف المرتبات وإدارة المطبخ وإدارة الفريق ووحدات البرامج الأخرى. يمكن لكل من هؤلاء من الناحية النظرية تقليص السوق القابل للعنونة للمنافسين الأفقيين في تلك القطاعات ، مثل Gusto لكشوف المرتبات.
بمعنى آخر: تبدأ جميع أنظمة التشغيل الرأسية تقريبًا بـ a منتج إسفين الأفضل في فئته التي تنشئ نظام تسجيل حول وحدة العملاء التأسيسية. وبعد ذلك ، انطلاقاً من موطئ قدمها الأولي ، انطلقت الشركة المنتجات والخدمات الأخرى التي تجذب المزيد والمزيد من سير عمل الموظف.
تدور قواعد اللعبة الشائعة حول إسفين منتج يركز على المبيعات وله علاقة بالتعامل مع علاقة المستهلك ، حيث تكون بيانات المستهلك هي الوحدة الأساسية للعميل. يؤدي منتج المبيعات هذا المستند إلى المستهلك إلى إضافة مدفوعات واضحة لزيادة حجم الفرصة ، ولكن يكون منطقيًا فقط عندما يمتلك منتج الإسفين نقطة البيع وهناك إيرادات تبادل حالية يمكن تحقيق الدخل منها.
في حالات أخرى ، غالبًا ما تكون B2B ، قد تكون وحدة العملاء التأسيسية ، على سبيل المثال ، معلومات كشوف رواتب صناعة الأفلام (كتاب القصاصات) أو مشاريع البناء (Procore). في هذه الحالات ، يكون امتلاك تدفق الأموال أقل أهمية ، وقد يكون من المنطقي إضافته إلى البرامج الإضافية أو منتجات الخدمات المالية. على سبيل المثال ، أضاف Procore إدارة القوى العاملة والإدارة المالية ، ويسهل Wrapbook شراء تأمين شركات العمال.
هذه العناصر الإضافية المبنية على أساس وحدة العملاء التأسيسية هي ما نراه في أنظمة التشغيل الرأسية الأكثر قيمة ، وهي تزيد من حجم فرص السوق بالإضافة إلى ثبات المنتج.
بغض النظر عن الكيفية التي قد يضيف بها نظام التشغيل العمودي منتجات إضافية ، فإن مفتاح التوسع المربح هو إيجاد طريقة لجعل استراتيجية الذهاب إلى السوق تعمل مع اقتصاديات الوحدة المربحة. إذا نظرت إلى أنظمة التشغيل الرأسية الرائدة (مثل Toast أو Servicetitan أو Procore) ، فستلاحظ أن جميعها لها قيم تعاقدية سنوية (ACV) أكبر من 12,000 دولار (أو 10,000 دولار من إجمالي الربح عند أخذ هوامش البرامج والخدمات المالية في الاعتبار) ). السبب هو الرياضيات البسيطة.
لنلقِ نظرة على مثال نموذجي لفهم اقتصاديات الوحدة لمتوسط الحساب التنفيذي (AE). AE بحصة سنوية تبلغ 600,000 دولار تغلق 60 صفقة في السنة ، أو خمس صفقات في الشهر (بافتراض متوسط ربح إجمالي قدره 10,000 دولار لكل عميل). في أي وقت ، ما يقرب من 50 ٪ من فرق AE مكثفة بالكامل (قد يستغرق الأمر من ثلاثة إلى ستة أشهر لرفع مستوى AE إلى الإنتاجية الكاملة) ، وبالتالي فإن الحصة المرجحة السنوية هي 300,000 دولار. إن ثلثي خط الأنابيب لشركة SaaS المتوسطة مدفوعة بالخارج (افترض 2: 1 حقوق السحب الخاصة: نسبة AE) والثلث مدفوع بالداخل (الأمر الذي يتطلب توظيف موظفين للتسويق لدعمهم). وبالتالي ، تبلغ تكلفة المبيعات والتسويق المحملة بالكامل لحصة AE 300,000،120,000 دولار (60,000،2 دولار أميركي + 60,000،300,000 دولار أميركي من حقوق السحب الخاصة x 12 + XNUMX،XNUMX دولار للتكاليف النسبية للتسويق ودعم المبيعات) مقابل XNUMX ألف دولار سنويًا حصة مرجحة. هذا استرداد لمدة XNUMX شهرًا على تكلفة اكتساب العميل.
ليس من المستحيل جعل هذا النموذج يعمل مع صفقات أصغر - على سبيل المثال ، قد يكون خط الأنابيب الوارد أعلى - ولكن الحقيقة هي أن المديرين التنفيذيين للحسابات يمكنهم فقط إتمام العديد من الصفقات. من الصعب جدًا أن تجعل عملية البيع فعالة بما يكفي لتعويض كمية الصفقات عن الصفقات منخفضة القيمة. يجب أن يكون تركيز الشركات على إيجاد طريقة للوصول إلى هذا الرقم أو تجاوزه في الإيرادات السنوية لكل عميل ، وإذا كان برنامج نظام تشغيل ذو مهام حرجة للأعمال التجارية ذات الحجم المعقول أو الأكبر ، فيجب أن يكون ذلك قابلاً للتحقيق.
في حين أن العديد من الأدوات الأفقية يمكنها الاستفادة من النمو الذي يقوده المنتج ، فقد وجدنا أن جميع أنظمة التشغيل الرأسية تقريبًا تُباع ولا تُشترى أو تجرب. والسبب هو أن متوسط مالك المطعم أو السباك أو المقاول العام للبناء لا يبحث بنشاط عن منتجات البرامج ، وبالتالي يصعب النمو من خلال النمو الذي يقوده المنتج على نطاق واسع. وتتمثل المقايضة الإيجابية في أنه نظرًا لأنها لا تبحث بنشاط عن حلول بديلة ، تميل أنظمة التشغيل الرأسية إلى الاحتفاظ بدرجة عالية وقيمة مدى الحياة.
تحد يستحق كل هذا الجهد
أنظمة التشغيل هي أكثر أنواع أنظمة التسجيل قيمة ، وهناك العديد من الصناعات حيث توجد فرصة لبناء نظام تشغيل رأسي. إن القيام بذلك يمثل تحديًا ، ولكن إذا تم تحقيقه فهو أرض مقدسة. ما عليك سوى إلقاء نظرة على Toast و Procore ، اللذين قضى كل منهما معظم العام حتى الآن في تداول بأكثر من 8 مليارات دولار من القيمة السوقية (كان Toast مرتفعًا إلى 13.5 مليار دولار في وقت واحد). تتعدد فرص توسيع علاقة العملاء وتحقيق الدخل منها ، ويمكن أن تساعد فرصة التوسع هذه في جعل الأسواق الرأسية أكبر وأكثر جاذبية من بعض الفئات الأفقية.
* * *
الآراء المعبر عنها هنا هي آراء أفراد AH Capital Management، LLC ("a16z") المقتبس منهم وليست آراء a16z أو الشركات التابعة لها. تم الحصول على بعض المعلومات الواردة هنا من مصادر خارجية ، بما في ذلك من شركات محافظ الصناديق التي تديرها a16z. على الرغم من أنه مأخوذ من مصادر يُعتقد أنها موثوقة ، لم تتحقق a16z بشكل مستقل من هذه المعلومات ولا تقدم أي تعهدات حول الدقة الدائمة للمعلومات أو ملاءمتها لموقف معين. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتضمن هذا المحتوى إعلانات جهات خارجية ؛ لم تقم a16z بمراجعة مثل هذه الإعلانات ولا تصادق على أي محتوى إعلاني وارد فيها.
يتم توفير هذا المحتوى لأغراض إعلامية فقط ، ولا ينبغي الاعتماد عليه كمشورة قانونية أو تجارية أو استثمارية أو ضريبية. يجب عليك استشارة مستشاريك بخصوص هذه الأمور. الإشارات إلى أي أوراق مالية أو أصول رقمية هي لأغراض توضيحية فقط ، ولا تشكل توصية استثمارية أو عرضًا لتقديم خدمات استشارية استثمارية. علاوة على ذلك ، هذا المحتوى غير موجه أو مخصص للاستخدام من قبل أي مستثمرين أو مستثمرين محتملين ، ولا يجوز الاعتماد عليه تحت أي ظرف من الظروف عند اتخاذ قرار بالاستثمار في أي صندوق تديره a16z. (سيتم تقديم عرض للاستثمار في صندوق a16z فقط من خلال مذكرة الاكتتاب الخاص واتفاقية الاشتراك والوثائق الأخرى ذات الصلة لأي صندوق من هذا القبيل ويجب قراءتها بالكامل.) أي استثمارات أو شركات محفظة مذكورة ، يشار إليها ، أو الموصوفة لا تمثل جميع الاستثمارات في السيارات التي تديرها a16z ، ولا يمكن أن يكون هناك ضمان بأن الاستثمارات ستكون مربحة أو أن الاستثمارات الأخرى التي تتم في المستقبل سيكون لها خصائص أو نتائج مماثلة. قائمة الاستثمارات التي أجرتها الصناديق التي يديرها Andreessen Horowitz (باستثناء الاستثمارات التي لم يمنحها المُصدر إذنًا لـ a16z للإفصاح علنًا عن الاستثمارات غير المعلنة في الأصول الرقمية المتداولة علنًا) على https://a16z.com/investments /.
الرسوم البيانية والرسوم البيانية المقدمة في الداخل هي لأغراض إعلامية فقط ولا ينبغي الاعتماد عليها عند اتخاذ أي قرار استثماري. الأداء السابق ليس مؤشرا على النتائج المستقبلية. المحتوى يتحدث فقط اعتبارًا من التاريخ المشار إليه. أي توقعات وتقديرات وتنبؤات وأهداف وآفاق و / أو آراء معبر عنها في هذه المواد عرضة للتغيير دون إشعار وقد تختلف أو تتعارض مع الآراء التي يعبر عنها الآخرون. يرجى الاطلاع على https://a16z.com/disclosures للحصول على معلومات إضافية مهمة.
- محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
- بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
- المصدر https://a16z.com/2023/04/06/vertical-operating-systems-one-system-of-record-to-rule-them-all/
