كما نستعد ل 2024 ساستر أوروبا في يونيو في لندن و 2024 SaaStr السنوي في شهر سبتمبر في منطقة خليج سان فرانسيسكو، سنلقي نظرة على بعض أفضل الجلسات من السنوات الماضية.

أخذنا توماش تونغوز، الذي يشغل الآن منصب المدير الإداري لشركة Theory Ventures (ثم المدير التنفيذي لشركة Redpoint Ventures)، عبر تحليل كمي لـ 600 شركة من شركات Freemium وFree Trial إلى في الحقيقة انظر إلى البيانات. كم من الوقت يجب أن تكون التجارب المجانية؟ هل يجب على فريق المبيعات المتابعة؟ وهل يجب أن تأخذ بطاقة الائتمان مقدمًا؟ توماسز يحفر في البيانات الحقيقية.

تريد أن ترى المزيد من المحتوى مثل هذا؟ انضم إلينا على SaaStr السنوي 2023 واحصل على أقل الأسعار لهذا العام هنا.

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

توماس تونجوز، المدير العام لشركة Theory Ventures

على مدار 20 عامًا، كنا محظوظين بما يكفي للعمل مع أكثر من 15 شركة يونيكورن مختلفة وبعض أبرز الشركات في الجيل الأخير من البرامج، بما في ذلك شركات مثل Stripe وSnowflake، وهما اثنتان من أسرع شركات البرمجيات نموًا في التاريخ. وبعض شركات الجيل القادم، مثل Looker وغيرها.

تستخدم الكثير من هذه الشركات أسلوبًا تسويقيًا شائعًا من أجل النمو بسرعة كبيرة، وأسلوب التسويق هذا عبارة عن تجارب مجانية. نظرًا لكوننا أعضاء في مجلس إدارة بعض هذه الشركات، فغالبًا ما يُطرح علينا سؤال: ما هي الطريقة الأكثر فعالية لتنظيم نسخة تجريبية مجانية؟

ولأولئك الذين قرأوا المدونة منكم، تعلمون أنني أحب البيانات ولذا فإن ما فعلناه هو أننا خرجنا وأنشأنا مجموعة بيانات، للإجابة على هذا السؤال. لقد أرسلنا استطلاعًا لفهم كيفية استخدام أفضل المسوقين والمسوقين عبر جميع أنواع SaaStr المختلفة للإصدار التجريبي المجاني من أجل اكتساب العملاء بأكثر الطرق فعالية.

كان هذا الاستطلاع يحتوي على 24 سؤالًا وقد غمرتنا الاستجابة. كان لدينا ما يقرب من 600 شركة مختلفة تستجيب من جميع الأشكال والأحجام، وسأتناول توزيعات ذلك للحظة. لقد أخذنا مجموعة البيانات هذه على مدار الأشهر الثلاثة الماضية وكان هناك قدر هائل من العمل. لقد كتبنا أكثر من 1000 سطر من التعليمات البرمجية بلغة R وقمنا بإجراء الكثير من الاختبارات الإحصائية المختلفة للتأكد من أن نتيجة التحليل الذي سأشاركه معك، تتوافق بالفعل مع الأهمية الإحصائية.

لإعطائك فكرة عن التوزيع، حسب معدل العائد السنوي، للمستجيبين البالغ عددهم 600 أو نحو ذلك، فإن حوالي ثلثيهم لديهم 5 ملايين في معدل معدل العائد أو أقل، ولكن كان لدينا خمس أو ست شركات مختلفة تم تداولها علنًا بشكل جيد شمال 100 مليون ، الذين يستخدمون النسخة التجريبية المجانية لمواصلة تنمية أعمالهم. فيما يتعلق بـ ACV، فإنها تمتد إلى النطاق الكامل، في كل مكان من 5K وصولاً إلى 150K زائد. وتم تقسيمها تقريبًا إلى الثلث، والثلث، والثلث من خلال استهداف الشركات الصغيرة والمتوسطة، والسوق المتوسطة، والمؤسسات.

بالإضافة إلى ذلك، نعتقد أن هذه البيانات تمثيلية، لأنه إذا نظرت إلى الأنواع المختلفة للمشترين من المشاركين، فسترى أنها تشمل كل شيء بدءًا من العمليات والتسويق إلى المبيعات والهندسة، وحتى وصولاً إلى الشؤون القانونية. لذلك نحن نعتقد حقًا أن مجموعة البيانات هذه شاملة، وتوفر على الأقل فكرة عما يحدث بالفعل في البرية، عند استخدام النسخة التجريبية المجانية.

هناك هدفان لهذا التحليل. الهدف الأول هو مشاركة المعايير معك. نعتقد أن المعايير مفيدة حقًا لمساعدتك في بناء عملك، لأنها توفر أهدافًا جيدة للتخطيط المالي وتحديد الأهداف. والهدف الثاني هو مساعدتك في إجراء محادثات داخل عملك حول الآليات الصحيحة لاختبار النسخة التجريبية المجانية.

الطريقة التي نبني بها هذا العرض التقديمي هي أهم 10 دروس مستفادة، لذلك دعونا ننتقل مباشرة.

مدة العقد. ما المدة التي يجب أن يستغرقها العقد من أجل تحقيق أقصى قدر من معدل التحويل؟

إذا نظرنا إلى التوزيع حسب المشاركين هنا على المحور Y، فقد قمنا بتقسيمه إلى أربع فئات مختلفة: على أساس الاستخدام، وعدد استدعاءات واجهة برمجة التطبيقات، وبعبارة أخرى، يمكنك استخدام العديد من استدعاءات واجهة برمجة التطبيقات المختلفة كما تريد. عقد متعدد السنوات، عقد شهري، عقد سنوي. وعلى المحور السيني، قمنا بكسرها بواسطة ACV، من صفر إلى خمسة، وصولاً إلى 150 ألفًا.

ما نراه هو أن طريقة قراءة هذا الرسم البياني هي أن 80% من المشاركين في 15-50 ألف ACV يستخدمون عقدًا سنويًا. وما ستلاحظه هو أنه بالنظر إلى الخريطة الحرارية، فإن ما حصلنا عليه هو أن الغالبية العظمى من المشاركين في السوق المتوسطة يستخدمون فعليًا عقدًا سنويًا. في الشركات الصغيرة والمتوسطة، يستخدم الثلثان شهريًا، وفي المؤسسة، لديك الثلثان يستخدمان متعدد السنوات. ماذا يعني هذا؟ وهذا يعني أنه بالنسبة لمعظم الشركات، فإن العقد السنوي المرتبط بالتجربة المجانية هو أفضل طريقة للقيام بذلك. وقد اتضح أنه إذا قمت بإجراء ارتباط معدل التحويل عن طريق التجربة المجانية، فلن يكون هناك فرق إحصائي في الواقع. لذا، حتى لو كنت شركة صغيرة ومتوسطة الحجم، وحتى إذا كان العقد الشهري هو الأكثر شيوعًا، فيجب عليك حقًا استخدام عقد سنوي، لأن معدل التحويل من النسخة التجريبية المجانية لن يتغير.

لذلك، الاستنتاج رقم واحد، الملاحظة رقم واحد من مجموعة البيانات هذه هي الالتزام بالعقود السنوية، فهي معايير الصناعة، وليس هناك أي تغيير في معدل التحويل.

موضوعنا الثاني، المعايير المتعلقة بالاحتفاظ. الاحتفاظ بالشعار. الاحتفاظ بالشعار هو، بدءًا من العام الماضي، كم عدد العملاء لدي، ومن تلك المجموعة هذا العام، كم عدد العملاء الذين احتفظت بهم؟ إذا نظرنا إلى التوزيع عبر المشاركين، نرى أن ثلثي المشاركين احتفظوا بالفعل بأكثر من 80% من شعاراتهم. الثلث الأعلى يحتفظ بنسبة 90% زائد. لذلك، أثناء بناء نماذجك لشركتك، يجب أن تسعى جاهدة للحصول على معدل احتفاظ بالشعار يصل إلى 90%. أُووبس.

أحد الأسئلة الرئيسية التي تطرح كثيرًا هو: إذا كنت شركة صغيرة ومتوسطة الحجم، أو إذا كنت شركة متوسطة الحجم، أو إذا كنت شركة مؤسسة، فهل يجب أن تتغير معدلات الاحتفاظ بالشعار الخاص بي؟ والجواب هو نعم. ما نلاحظه هو أنه في المؤسسة، من الشائع جدًا الاحتفاظ بنسبة 90-100%. 45% من المشاركين الذين يستهدفون المؤسسة يحتفظون بـ 90% من شعاراتهم. إذا نظرت إلى السوق المتوسطة، فستجده مشابهًا إلى حد كبير، ولكن إذا نظرت إلى التوزيع في الشركات الصغيرة والمتوسطة، فهو في الواقع مختلف تمامًا. لديك ما يقرب من خمس المشاركين يفشلون في الاحتفاظ بنسبة 60% أو أكثر من شعاراتهم. هذه طريقة صعبة للغاية لبناء مشروع تجاري.

لذا فإن الاستنتاج الثاني هو أنه يجب عليك حقًا أن تسعى جاهدة لتحقيق معدلات الاحتفاظ بالشعار بنسبة 90%.

إذا انتقلنا إلى صافي الاحتفاظ بالدولار. صافي الاحتفاظ بالدولار، ويسمى أيضًا صافي التغير السلبي، ويسمى أيضًا توسيع الحساب. إذا أخذت مجموعة من العملاء الذين كانوا يدفعون لي 1,000 دولار في العام الماضي، فكم سيدفعون لي هذا العام؟ هذا بدون خسارة، ما هو عدد العملاء الذين فقدتهم، والإيرادات المرتبطة به، والعملاء ضمن تلك المجموعة الذين توسعوا بالفعل أو زادوا إنفاقهم معي؟

إذا نظرنا إلى NDR، مرة أخرى، التوزيع حسب النسبة المئوية للشركات، نرى أن الغالبية العظمى، حوالي 60٪ من الشركات تحتفظ بنسبة تتراوح بين 80-120٪ من صافي الدولار. أحد الأشياء التي نراها في المشروع هو... كنت للتو في اجتماع مجلس الإدارة حيث أجرينا هذه المحادثة. تقوم أفضل الشركات بالفعل بتوسيع حساباتها بنسبة 120٪ أو أكثر. الربع الأعلى موجود هناك، إذا نظرت، 120% وما فوق. لديك حوالي 8% يقومون بتوسيع صافي بنسبة 140% أو أفضل. هذا أعلى.

مرة أخرى، دعونا نلقي نظرة على نفس الرسم البياني الذي نظرنا إليه في السابق حسب الشعارات. وإذا نظرت إليها، فإن ما نجده في المؤسسة هو أنه أسهل بكثير، أو أنه أكثر شيوعًا داخل المؤسسة لتحقيق مستويات أعلى من الاحتفاظ بالدولار الصافي مما هو عليه في الشركات الصغيرة والمتوسطة. في الشركات الصغيرة والمتوسطة، من أجل الوصول إلى الربع الأعلى، عليك النزول إلى 100% من صافي الاحتفاظ بالدولار، حيث من أجل الحصول على الربع الأعلى في المؤسسة، فإنك تنظر إلى صافي احتفاظ بنسبة 120-140%. هذا فاجأني.

كانت هذه إحدى النتائج التي استثمرنا فيها في الشركات الصغيرة والمتوسطة مثل Expensify، التي تتمتع بمعدل نمو هائل في صافي الاحتفاظ بالدولار، وأرقام صافي الاحتفاظ بالدولار. ولذلك اعتقدت، على نطاق واسع عبر الصناعة، أنه سيكون لديك الكثير من الشركات الصغيرة والمتوسطة المختلفة التي لديها تقارير عدم التسليم رائعة حقًا. ولكن عندما تراجعنا وفكرنا في الأمر، وتحدثنا إلى بعض شركاتنا، كانت الحقيقة هي أنه إذا كنت تبيع لمؤسسة ما، فلديك المزيد من المقاعد التي يمكنك بيعها، وهناك المزيد من الأقسام التي يمكنك البيع لها. هناك الكثير من الأشخاص والمزيد من الأعمال التي يمكنك الحصول عليها، ولذلك فمن الأسهل بكثير، كما رأينا في الاحتفاظ بالشعار، الاحتفاظ بهؤلاء العملاء، وكذلك توسيعهم.

يجب عليك حقًا تحديد هدف الاحتفاظ بالدولار الصافي بنسبة 100%-140%، مما سيضعك ضمن الثلث أو الربع العلوي، اعتمادًا على الفئة.

لذا، كانت الملاحظة الأخرى هي أنه يجب عليك حقًا تحديد هدف الاحتفاظ بالدولار الصافي بنسبة 100٪ -140٪، مما سيضعك ضمن الثلث العلوي أو الربع، اعتمادًا على الفئة.

هيكل المحاكمة. حسنًا، هناك أربع طرق للحد من النسخة التجريبية المجانية. الطريقة الأولى هي من خلال الميزات: ميزات الامتثال، وميزات الأمان، ويستخدم Slack البحث. والثاني من خلال المقاعد. لقد فعلت Expensify هذا في الأيام الأولى. أول مقعدين لك مجانيان، وبمجرد رغبتك في الوصول إلى المقعد الثالث، فقد حان وقت الدفع. الوقت هو الثالث. تجربة مجانية لمدة 30 يوم. تجربة مجانية لمدة 14 يومًا. ثم الأخير هو الاستخدام. ما هو عدد مكالمات واجهة برمجة التطبيقات (API) التي أحصل عليها مجانًا مع Trulia قبل أن أحتاج إلى الدفع؟

لقد اكتشفنا ذلك عن طريق خل التفاح، ما نجده هو أنه عبر كل خل التفاح، فإن الوقت هو التجربة المحدودة الأكثر شيوعًا والأكثر استخدامًا. يعتمد الأمر الثاني الأكثر شيوعًا على أنه يتغير كوظيفة لـ ACV. إذن ما نجده هو أن الاستخدام شائع جدًا في مركبات ACV الصغيرة، وكلما صعدت، أصبحت المقاعد في المؤسسة أكثر شيوعًا كمحدد. السؤال هو ما هو تأثير ذلك على معدل التحويل؟ حسنًا، لقد اتضح أن تجارب الوقت والاستخدام تتحول فعليًا بفعالية مضاعفة مقارنة بالميزات والمقاعد، وهذا أمر ذو دلالة إحصائية. لذا، إذا كنت تقوم ببناء نسخة تجريبية مجانية، فيجب عليك حقًا أن تفكر في نسخة تجريبية مجانية محددة بفترة زمنية، أو نسخة تجريبية مجانية قائمة على الاستخدام، بدلاً من نسخة تجريبية مجانية قائمة على الميزات، أو نسخة تجريبية مجانية قائمة على المقاعد. هذه هي الملاحظة رقم أربعة.

دعونا نتحدث عن مدة المحاكمة. إذا كان الوقت هو أحد أكثر العوامل التي تحدد الفترة التجريبية المجانية فعالية، فما هي المدة التي يجب أن تستغرقها الفترة التجريبية المجانية؟

دعونا نتحدث عن مدة المحاكمة. إذا كان الوقت هو أحد أكثر العوامل التي تحدد الفترة التجريبية المجانية فعالية، فما هي المدة التي يجب أن تستغرقها الفترة التجريبية المجانية؟ هل يجب أن تكون سبعة أيام، أربعة عشر يومًا، 30 يومًا، 90 يومًا، 120 يومًا؟ بعض الأشخاص لديهم تجارب مجانية غير محدودة. لذلك اتضح أن التجارب المجانية لمدة 14 يومًا هي الأكثر شيوعًا على الإطلاق. أنا لا أعرف لماذا. ولا أعرف لماذا يستخدم 3% فقط من الأشخاص نسخة تجريبية مجانية مدتها 21 يومًا. إنه حقًا مجرد أسبوع من الاختلاف. اتضح أنه لا يهم. معدلات التحويل عبر كل هذه الأطوال متطابقة إحصائيًا. بالمناسبة، سأشارك هذه الشرائح على موقع tomtunguz.com، لذا لا تتردد في التقاط الصور، ولكن سيتم نشرها جميعًا في وقت لاحق اليوم.

إذن ما وجدناه هو أنه إذا كانت معدلات التحويل عبر فترات التجربة المجانية هي نفسها تمامًا، فلماذا إطالة أمدها؟ يجب عليك فقط تقصير الفترة التجريبية المجانية الخاصة بك. والنظرية هي أنه إذا كنت تتعامل مع المشتري الذي يستخدم نسخة تجريبية مجانية، فإن كل الزخم، وكل الرغبة في استخدام المنتج تكون موجودة بالفعل في البداية، وكلما زاد وقت تعاملهم معه المنتج، كلما زاد الوقت الذي يتعين عليهم فيه اتخاذ قرار بعدم استخدامه. الوقت يقتل الصفقات هو تعبير آخر نستخدمه في المغامرة. وهكذا، إذا كنت قد حصلت على أقصى قدر من النية في البداية، فاستخدم نسخة تجريبية مجانية أقصر.

هل يجب عليك تعيين مندوبي مبيعات من أجل الاتصال بالعملاء المحتملين للتجربة المجانية؟ حسنًا، اتضح أن 75% من المشاركين يفعلون ذلك بالفعل.

مندوبي المبيعات. يجب عليك استخدام مندوبي المبيعات. ومن الواضح أن هذا هو أكثر تكلفة. يمين؟ إذا كنت تقوم بتعيين مندوب مبيعات، فمن المحتمل أن يكلفك مندوب المبيعات الداخلي في منطقة الخليج 120 ألفًا، ومن المحتمل أن يكلفك المندوب الميداني 250-300 ألفًا، وربما أكثر، اعتمادًا على حصته. لكن هذه ممارسة شائعة جدًا، وهناك سبب. اتضح أن معدل التحويل لديك يبلغ 4x تقريبًا.

لذا، إذا نظرنا إلى معدل التحويل غير المدعوم عبر مجموعة المستجيبين بأكملها، فحوالي 4% من العملاء المحتملين الواردين من خلال النسخة التجريبية المجانية سيتحولون فعليًا إلى عملاء محتملين مدفوعين. ولكن إذا كان لديك مندوب مبيعات اتصل بهم، فإن ذلك يصل إلى 15%..

مرة أخرى، نتيجة ذات دلالة إحصائية حقا. السؤال كعمل تجاري هو، عند أي نقطة سعر يكون من المنطقي بالفعل تعيين مندوب مبيعات من أجل زيادة تكلفة اكتساب العملاء. وهذا يعود حقًا إلى نقطة السعر الخاصة بك. هناك منشور مدونة آخر على المدونة يتحدث عن مدى احتياجك حقًا إلى أن تكون عند نقطة سعر تتراوح ما بين 10 إلى 15 ألفًا، وتأكد من أنك تدفع لممثل المبيعات الداخلية الخاص بك مبلغًا مناسبًا، للتأكد من أن هذا يعمل. ولكن إذا كان سعرك أعلى من نقطة السعر هذه، فلا شك أنه يجب عليك الاستعانة بمندوبي المبيعات للاتصال بهؤلاء العملاء المحتملين المؤهلين.

وما وجدناه هو أن هذه الملاحظة صحيحة بالفعل عبر جميع نقاط الأسعار المختلفة. لذلك، معدل التحويل غير المدعوم حسب نقطة السعر، والتحويل غير المدعوم هو ... المتوسط ​​هو 7%، 0-5%، 0-5K ACV. إنها 3٪ في 5-15 ألف ACV. ستلاحظ أنه مع ارتفاع نقاط السعر، تنخفض معدلات التحويل غير المدعومة إلى الصفر. وهذا يعني أنه عندما يرغب الناس في إنفاق المزيد من المال، فإنهم يريدون التحدث إلى شخص ما. يريدون أن يطمئنوا. إنهم يريدون أن يكون لديهم بعض الشعور بالثقة في الشركة التي يشترون منها. وما ستلاحظه أيضًا هو أن معدلات التحويل تنخفض فعليًا من خلال زيادة نقاط السعر. ولكن في كل مجموعة، تتضاعف المساعدة فعليًا أو تضاعف ثلاث مرات، أو حتى أربع مرات، في فعالية النسخة التجريبية المجانية.

لذلك، قم بتعيين مندوبي مبيعات لإغلاق العملاء المحتملين.

الانتقال إلى التحويل. هناك هذا الرقم، 4%، وهو مرة أخرى جزء من المصطلحات الصناعية، وهو، هذا هو الهدف. إذا كان لدي نسخة تجريبية بدون مساعدة... إذا كان لدي شخص ما يستخدم نسخة تجريبية مجانية، فما هو جزء النسخة التجريبية المجانية الذي أقوم بتحويله بالفعل؟ حسنًا، لقد كنت أتحرك حول هذا الرقم طوال فترة تواجدي في المشروع، وهو هدف يبلغ حوالي 4٪. ها هي البيانات الفعلية. المئين الخامس والعشرون، المئين الخامس والعشرون السفلي يحول 25٪، وهذا بدون مساعدة، وهذا يعني عدم لمسه من قبل مندوب المبيعات. المئين 25% هو 1%، والمئين الخامس والسبعون هو 50%. وإذا نظرت إلى هذا الرسم البياني من خلال التوزيع، فهو في الواقع يتبع خطًا موازيًا، مما يعني أنه في معظم الأوقات يكون مسطحًا بشكل أساسي، وفي النهاية لديك عدد قليل من الشركات التي لديها منتجات رائعة حقًا تناسب السوق، وتكون قادرة على تحويل هذه التجارب المجانية بمعدلات أكثر فعالية. ولكن ما يعنيه ذلك حقًا، وما يعنيه ذلك بالنسبة لك هو أنه يجب عليك حقًا أن تستهدف 4% أو أفضل قليلاً، من حيث معدل التحويل غير المدعوم.

إذا نظرنا إلى نفس التحليل للتحويل المدعوم، أي التحويل مع مندوبي المبيعات حسب الشريحة الربعية، فسنجد أن الشريحة المئوية الخامسة والعشرين هي 25%، والشريحة المئوية الخمسين هي 6.8، والشريحة المئوية الخامسة والسبعون هي 50%. تأخذ النسبة المئوية الخامسة والسبعون ثلث العملاء المتوقعين الوافدين وتحولهم إلى عملاء يدفعون. هذا استثنائي جدًا. أنت لا ترى ذلك في كثير من الأحيان.

يجب عليك حقًا أن تسعى للحصول على معدل تحويل مدعوم بنسبة 15% على الأقل في تجاربك المجانية.

فماذا يعني ذلك؟ الاستنتاج رقم ثمانية. يجب أن تسعى حقًا إلى تحقيق معدل تحويل مدعوم بنسبة 15% على الأقل في تجاربك المجانية.

تأهيل النشاط. ما تفعله الكثير من الشركات، من خلال تجاربها المجانية، هو أنها تنظر إلى مقاييس المنتج من أجل فهم أي من العملاء المحتملين الذين يتفاعلون مع منتجهم، ويستخدمون ذلك لتسجيل العملاء المحتملين. كم مرة يستخدم هذا الشخص هذه الميزة بالذات؟ كم مرة قاموا بدعوة زملائهم لاستخدام المنتج؟ كم عدد عمليات البحث التي قاموا بتنفيذها؟ جميع أنواع مقاييس النشاط المختلفة. نظرًا لأنك تتطلع إلى تأهيل العملاء المحتملين لديك، ومعرفة أي من العملاء الذين يجب على مندوبي المبيعات لديك الاتصال بهم، فهل يعد هذا أمرًا جيدًا؟

مرة أخرى، إذا عدنا إلى البيانات، على المحور Y، لديك نشاط يستخدم لتسجيل العملاء المحتملين، نعم ولا. وعلى المحور X لديك جميع نقاط الأسعار المختلفة. ما نراه هو ما تتوقعه. في الشركات الصغيرة والمتوسطة، عندما تبيع بنقاط سعر صغيرة، يكون تسجيل النشاط جيدًا جدًا في الواقع. آسف. انها في الأساس نفس الشيء. لذا، إذا كنت تستخدم تسجيل النشاط لتحديد العملاء المحتملين، فإن معدل التحويل الخاص بك، فهو في الواقع ليس جيدًا جدًا. اعتذاري.

إذا كنت تستخدم تسجيل النشاط من أجل التمييز بين العملاء المتوقعين، فلن يكون هناك فرق حقيقي في الواقع. لذلك ليس هناك قيمة لاستخدامه في الشركات الصغيرة والمتوسطة.

إذا كنت تستخدم تسجيل النشاط من أجل التمييز بين العملاء المتوقعين، فلن يكون هناك فرق حقيقي في الواقع. لذلك ليس هناك قيمة لاستخدامه في الشركات الصغيرة والمتوسطة. إذا ذهبت إلى السوق المتوسطة، فإن ما تجده هو أن درجات النشاط تنخفض فعليًا بشكل ملحوظ. إنه في الواقع يقلل بشكل كبير من معدلات التحويل. وفي المؤسسة، فإنه يحقق تأثيرًا أكبر. فماذا يعني هذا؟ يعد استخدام البيانات المتعلقة بكيفية تفاعل الأشخاص مع منتجك أثناء النسخة التجريبية المجانية أمرًا سيئًا في الواقع، بمعنى أنك تتخلص من العملاء المحتملين الذين قد يكونون جيدًا حقًا. لماذا هذا؟

حسنًا، في الشركات الصغيرة والمتوسطة، يشتري الأشخاص المنتجات بنفس الطريقة التي يشتري بها المستهلكون المنتجات. ولكن مع تقدمك أكثر فأكثر في المشروع، لن يستخدم مشتري المشروع المنتج بالضرورة. قد يكون المشتري والمستخدم مختلفين. قد يكون الأمر يتعلق بتكنولوجيا المعلومات مقابل خط صاحب العمل. وبالتالي، إذا كنت تستخدم مقاييس النشاط من أجل تسجيل العملاء المحتملين، فأنت تنظر إلى الأشخاص وتتوقع منهم استخدام المنتج بطريقة معينة من أجل تأهيل الطلب، في حين أن ما تريده في الواقع ما نقوم به هو في الواقع تأهيل ما يمكن أن يكون مشتريًا رائعًا حقًا. لذلك نتساءل حقًا عن تسجيل النشاط في المؤسسة. نلقي نظرة على ذلك. هذا مهم حقا.

حسنًا ، الأخير. قسط. تطلب 12 شركة فقط معلومات الدفع في بداية النسخة التجريبية. وكان هذا منخفضا حقا. لقد فوجئت حقا بهذا الرقم. وما يعنيه هذا هو أن معظم النماذج التجريبية المجانية اليوم، ما تفعله هو أنها تعمل على تحسين الجزء العلوي الإجمالي من مسار التحويل. يقولون: "نريد الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. نريد الحصول على أكبر قدر ممكن من البيانات حول كل عميل محتمل على حدة، وبالتالي لا نطلب إدخال بطاقة ائتمان. ولكن ما نجده هو أنه إذا كنت تطلب الدفع، فإنك في الواقع تزيد من ضعف معدل التحويل. ما لم نتمكن من فهمه هو، كيف يؤثر ذلك على الجزء العلوي من مسار التحويل؟ بمعنى آخر ما هي التجارة؟ إذا قمت بتنفيذ الدفع كشرط في مسار التحويل، فهل أخسر نصف الجزء العلوي من مسار التحويل؟ أم أخسر جزءًا أصغر؟ وبالتالي ستكون كل شركة مختلفة قليلًا، لكن الأمر يستحق الاختبار بالتأكيد، لأن هناك زيادة ملحوظة في التحويل.

حسنًا ، الأخير. قسط. تطلب 12 شركة فقط معلومات الدفع في بداية النسخة التجريبية. وكان هذا منخفضا حقا.

إذن هذا هو العاشر. كانت تلك الملاحظات العشر التي تمكنا من استخلاصها من هذا الاستطلاع.

لذا، فقط ألخص لك أهم 10 ملاحظات من استطلاع آراء 600 شخص:

• الأول هو الالتزام بالعقود السنوية، فهي الأكثر شيوعًا على الإطلاق. إنها ممارسة صناعية. وخاصة في السوق المتوسطة، فهي شائعة جدًا. لا يوجد معدل تحويل متأثر حقيقي لمدة عقدك، وبالتالي فإن بقاء عميلك لفترة أطول يعد أمرًا إيجابيًا.
• والأمر الثاني هو، أثناء قيامك ببناء خطتك المالية لهذا العام، للعام المقبل، يجب أن تستهدف حقًا 90٪ بالإضافة إلى الاحتفاظ بالشعار. عبر معظم القطاعات، باستثناء الشركات الصغيرة والمتوسطة، فإن معدل الاحتفاظ بنسبة 90% هو الربع الأعلى. إذا نظرت إلى صافي الاحتفاظ بالدولار، فيجب أن تكون 100-140٪، في مكان ما في هذا النطاق. كلما كانت قيمة ACVs أكبر، كلما كان صافي الاحتفاظ بالدولار أكبر، وكلما كانت قيمة ACVs أصغر، كلما كان صافي الاحتفاظ بالدولار أصغر. وهذه هي طبيعة أنواع العملاء الذين تبيع لهم.
• وكانت الملاحظة التالية هي أن التجارب القائمة على الوقت والاستخدام تعمل على تحسين معدلات التحويل بشكل كبير. وهكذا، إذا كنت لا تستخدم نسخة تجريبية مقيدة بالوقت، وإذا كنت لا تستخدم نسخة تجريبية مقيدة بالاستخدام، ولكنك بدلاً من ذلك تستخدم نسخة تجريبية قائمة على المقعد، أو نسخة تجريبية قائمة على الميزات، فإنك من المحتمل أن يكون هناك نقص في تحسين مسار التحويل الخاص بك، ولذا فإن الأمر يستحق اختبار أحد هذين الاثنين.
• تقصير مدة المحاكمة الخاصة بك. إذا كنت تستخدم نسخة تجريبية تعتمد على الوقت، فلا يوجد فرق ملموس في معدل التحويل من نسخة تجريبية مدتها سبعة أيام إلى نسخة تجريبية مدتها 14 يومًا، إلى نسخة تجريبية مدتها 21 يومًا، إلى نسخة تجريبية مدتها 30 يومًا أو أكثر. وهكذا، كما تحدثنا من قبل، استفد من نقطة الحد الأقصى من النية، واطلب من مندوبي المبيعات الاتصال في أسرع وقت ممكن.
• قم بتعيين مندوبي مبيعات للاتصال بالعملاء المتوقعين. مرة أخرى، أنت تضاعف مقدار ... أي ما يقرب من أربعة أضعاف معدل التحويل وفعالية مسار التحويل. وهكذا، عند نقاط سعر معينة، حيث يكون ذلك منطقيًا، من المهم تعيين مندوبي مبيعات للاتصال بهم.
• يجب أن تستهدف حقًا... يجب أن يكون هذا الرقم أربعة... تهدف إلى 4% أو أفضل من التحويلات غير المدعومة. اهدف إلى تحقيق تحويل مدعوم بنسبة 15% أو أفضل لمبيعاتك. سؤال تسجيل النشاط في المؤسسة. ما رأيناه في هذا الرسم البياني هو أنه في معظم الحالات، خاصة عند نقاط السعر أعلى من 5 آلاف، يرتبط سجل النشاط سلبًا بمعدل التحويل، وبالتالي فهو مؤشر سيء.
• والأخير هو الاختبار الذي يتطلب الدفع. لقد حصلت على زيادة بمقدار 2 1/2 في معدل التحويل الخاص بك عندما يكون لديك دفعة، وعليك أن تعرف، ما هي التجارة التي أقوم بها عندما أكون في الواقع ... أحصل على جودة أعلى بكثير من الرصاص، ولكني أقوم أيضًا بتقليل حجم الجزء العلوي من مسار التحويل.

لذلك كانت تلك الاستنتاجات. يسعدني مشاركة هذا معكم جميعًا. أود أن أشكر مرة أخرى جيسون وفريق SaaStr. أود أيضًا أن أشكر زميلي، باتريك تشيس، الذي خصص قدرًا لا يصدق من الوقت في هذا الاستطلاع. وسنقوم بتوزيع البيانات الأولية على جميع الشركات المشاركة. وسيقوم الجميع بمشاركة الشرائح المجمعة والرؤى المستقبلية على المدونة.

ولكن أتمنى أن يكون لكم جميعا مؤتمرا رائعا. أشكركم على مشاركة الجلسة الأولى من يوم الثلاثاء معي. وآمل أن تساعدك هذه البيانات في معرفة كيفية تحسين مسار التحويل الخاص بك، وزيادة معدلات التحويل لديك، وبناء أعمال SaaStr مذهلة. شكراً جزيلاً.

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. تمكين نفسك. الوصول هنا.
• أفلاطونايستريم. ذكاء Web3. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• أفلاطون كربون، كلينتك ، الطاقة، بيئة، شمسي، إدارة المخلفات. الوصول هنا.
• أفلاطون هيلث. التكنولوجيا الحيوية وذكاء التجارب السريرية. الوصول هنا.
• المصدر https://www.saastr.com/learnings-free-trials-tomasz/