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SaaStr播客#403和Loom銷售副總裁Sam Taylor

日期:

Ep。 403: Sam Taylor是Loom銷售與成功副總裁,該公司通過輕鬆錄製即時可共享的視頻來幫助您傳達信息。 迄今為止,他們已經從業務中一些最好的公司籌集了超過73萬美元,其中包括紅杉,Kleiner Perkins,General Catalyst和Point Nine等。 至於Sam,在Loom之前,Sam在收購Quip之後在Salesforce工作了超過4年,Quip是一家初創公司Salesforce以750億美元收購的,Sam也是第一銷售領導者。 在加入Quip之前,Sam在Dropbox呆了1年,這是整個公司中第一位企業銷售代表。

在今天的一集中,我們討論:

* Sam如何通過Dropbox進入SaaS世界,以及如何帶領他領導今天的Loom銷售和成功團隊。
*在Dropbox擴展銷售團隊時,Sam最大的教訓是什麼? 在Salesforce任職的4年如何改變他的經營思路? 考慮到Dropbox,Sam如何證明在產品主導的增長世界中銷售的作用是正確的? 產品和銷售如何最有效地協同工作? 如何建立這種關係?
* Sam是否同意創始人是必須創建銷售手冊的人? 什麼時候是合適的時間僱用第一位銷售代表? 您是否應該一次僱用2名? 在他們的第一批銷售人員中尋找什麼? 應該使用什麼度量來確定其成功? 賣給中小型企業還是企業時,這會有什麼變化?
* Sam如何看待銷售與市場營銷之間的關係? 市場營銷正在成為新的銷售團隊,其內容在銷售渠道中得到越來越多的使用嗎? 如何衡量營銷的成功? 是否必須將其與收入相關的數字聯繫起來?


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傑森·萊姆金(Jason Lemkin)
服務提供商
哈里·斯特賓斯
薩姆·泰勒

下面,我們分享了哈利對山姆的採訪記錄。

哈里·斯特賓斯:

這是和我一起的官方SaaStr播客Harry Stebbings。 今天,有一位很棒的嘉賓加入了我,從Dropbox到Salesforce再到Loom,都提供瞭如此獨特的體驗。 因此,我很高興歡迎Loom銷售與成功副總裁Sam Taylor,該公司通過輕鬆錄製即時共享的視頻來幫助您傳達信息。 迄今為止,他們已經從行業中一些最好的公司那裡籌集了超過73萬美元,其中包括紅杉,Kleiner Perkins,General Catalyst和Point Nine等。 至於山姆,在加入Loom之前,他在Salesforce工作了四年多,之後又以750億美元的價格收購了初創公司Salesforce,收購了Quip,薩姆也是第一位銷售領導者。 在退出Quip之前,Sam在Dropbox度過了令人難以置信的三年,在那裡他是Dropbox的第一位企業銷售代表,經歷瞭如此令人難以置信的旅程。

哈里·斯特賓斯:

我們已經受夠了。 因此,現在我很高興地轉交給Loom銷售與成功副總裁Sam Taylor。

哈里·斯特賓斯:

山姆,很高興今天能和您一起來表演。 我從我們共同的朋友喬·托馬斯(Joe Thomas)(顯然是在織布廠)以及卡爾·佩里(Carl Perry)那裡聽到了很多很棒的事情。 非常感謝Sam今天加入我的行列。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

謝謝你,哈利。 很高興來到這裡。

哈里·斯特賓斯:

好吧,我為此感到非常興奮。 但是在我們深入之前,我確實喜歡介紹一下這一點。 所以告訴我,您是如何進入SaaS世界的? 您是如何領導火箭飛船的銷售和成功團隊的,以及我最喜歡的產品之一,織機?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

我可以告訴你,這不是一條直線。 我是來自灣區的加利福尼亞孩子。 我學習了環境科學,並在一家名為Bates College的文科學校打了籃球。 我在那條軌道上呆了一段時間。 所以我在做環境諮詢。 我在太陽能上工作。 在涉足技術方面之前,我曾在半導體領域工作。 而且我過度花力氣了。 我什至在一秒鐘之內就加入了危險材料廢物清理小組,這真是令人難忘的一秒鐘。 那是一個完全不同的故事。 但是我從前同事那裡得到了Salesforce的介紹,那是大約十年前的2010年。那確實是我過去十年來一直從事的旅程的轉折點。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,我加入了Salesforce,擔任銷售開發代表,這是我做過的最好的舉動。 我在銷售訓練營遇到了我的妻子。 我們被錄用為相同的角色,相同的開始日期,競爭激烈。 她用您可能想像到的每一個指標踢了我的屁股。 因此,我跑到了Dropbox。 我一直忽略他們。 那裡的招聘人員聯繫了我。 我在Salesforce上忙於選擇Kool-Aid。 與團隊見面後,我被人們震驚了。 我有機會成為他們的前五個銷售代表之一。 在三年半的時間裡,公司從60名增加到1500名。 因此,如果您想這樣說的話,我必須長大。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

在擔任第一領導職務時,我是第一位企業銷售代表,中型市場團隊經理。 在我在那裡的時候,我的一位親密朋友和導師,他的名字叫史蒂夫·卡彭特(Steve Carpenter),給了我一個輕推,說:“嘿,你什麼時候離開?” 我就像,“你在說什麼? 這是種族。” 他說:“是時候該去學更多了。” 因此,在我工作期間,我與Facebook達成了一筆大交易,最終以某種方式最終獲得了Facebook團隊喜歡與之互動的一群人。 Quip由Bret Taylor和Kevin Gibbs創立。 布雷特曾任Facebook首席技術官。 因此,他們實際上聯繫了Facebook人士,並詢問了他們喜歡與之互動的銷售人員,而我就在這個名單上。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,我遇到了布雷特。 我遇到了當時擔任首席運營官的莫莉(Molly Graham)。 這只是一個步進功能更改。 我將從他們那裡學到很多東西。 我們去做吧。 因此,我是他們的第一位銷售領導職位。 那是在2015年初。18個月後,我們被Salesforce收購。 所以我一直在內部Quip建立商業團隊。 為了始終專注於創業遊戲,我一直在建議並與早期創始人互動。 去年10月,我看到了Loom的B輪融資公告,而在執行任務和產品的過程中,只有這樣瘋狂的時刻。 他們只是想知道要解決的問題。 因此,我給伊利亞(Ilya)發了短信,伊利亞是領導克萊因(A)的合夥人。 我們在Dropbox一起工作。 我已經五年沒有和他說話了。 就像是,“我想了解更多。 我想見喬。” Joe是Loom的首席執行官,我們參加了比賽,並且全年保持聯繫。 XNUMX個月後,我在這裡。

哈里·斯特賓斯:

但是,我確實要問Sam,因為您提到了一些令人難以置信的公司,從第一筆在Dropbox的企業銷售代表記錄到後來在Salesforce的時間以及這些公司成長的重要時期。 如果我們一一接受,那麼在Dropbox擴展團隊最大的經驗教訓是什麼? 您如何看待它可能會影響您今天的操作心態?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,無論是什麼意思,Dropbox,無論您如何對其進行切片,所用的功能,從增長的角度來看,無論是從人數上還是從用戶群上,都非常瘋狂。 但是我覺得對我來說,有趣的一課是關於如何進行市場下注,坐在一起並了解會讓您感到不舒服的地方。 最終,您將需要對行動有偏見並最終始終以這種方式向前衝。 因此,對我而言,我想說早期學習很難。 我們的銷售團隊有時每週要完成50筆交易。 因此,關於您存在的差距,目前沒有很多反饋。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

但是快進工作一年後,我就開始擔任企業職務,這就像拉緊一切緊急剎車一樣。 這是我們第一次出站。 是我本人和Kevin Egan,我們從Salesforce聘請為我們的對外銷售副總裁。 我們只是坐在一個確實是路邊桌子的桌子旁,走了,“好吧,我想我們應該做一個甲板。” 因此,對我們而言,它是在目標客戶,買方角色,銷售消息上下注,而我們實際上沒有任何歷史記錄。 因此,正如您可以想像的那樣,其中一些降落了,大部分都沒有早起,但是我們跳過了從SMB到中端市場再到企業的整個過程,只是在財富500強之後才進行SMB的交易。對,對或錯,這是學習如何快速動態迭代的絕佳課程,而且您必須打個電話,行動起來,並樂於沿途進行更改。

哈里·斯特賓斯:

抱歉,我能問一下這是不合時宜的,但是人們常常說:“增長可以解決所有問題。” 您在Dropbox上看到瞭如此令人難以置信的超增長。 這是您同意的事情,還是您想去的地方,“嗯,實際上,當您以最快的速度增長時,事情就會破裂。 這有點細微差別”?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

絕對是微妙的。 我的意思是,到處都是東西壞了。 我的意思是,您環顧四周,過程已中斷,溝通已中斷。 它從根本上是有缺陷的。 但最終,您也會有這種獲勝感。 因此,勝利幾乎掩蓋了一切。 我在籃球方面的運動生涯中看到過這樣的感覺:“嘿,我們正在穩步取得勝利。 我們正在完成它。” 肯定有一些需要解決的問題與團隊的動態並不完美,但是由於您獲得了巨大的成功,因此您可以掩蓋其中的一點點。 因此,我認為Dropbox肯定也有其中一個元素。

哈里·斯特賓斯:

再說一次,對不起,我已經完全偏離了時間表,但是我太感興趣了。 考慮入職企業銷售代表時,面臨的挑戰是[聽不清00:06:57],銷售週期如此之長,當您剛進入公司時,您可能會失去信心,而且週期也是如此。 您如何考慮在過去的幾個月裡建立信心? 您是否建議並建議:“嘿,請盡快關閉幾個徽標。 大小和建立信心無所謂”? 您有什麼推薦的嗎?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

我認為無論如何,您都必須有機會犯錯。 而且,如果我們只是在企業方面尋求幫助,而無論是達成七位數交易還是破產,那對於某人來說都是一條很大的學習曲線。 因此,無論是正式的還是非正式的,我的意思是,對於早期,早期階段的團隊,我們都有人們進來並工作,不僅支持票務,以使他們了解“我該如何解決問題? 我如何理解產品本身?” 但是我們也讓人們繼續從事SMB潛在客戶,而不管他們在那裡出售的是哪個細分市場,這樣他們也可以在蝙蝠市場上找到自己的產品。 您可以根據需要執行許多模擬方案。 您可以啟用人員,並擁有所需的任意數量的套牌。 但是直到您因為客戶要求您而不得不首先去尋找信息的那一刻之前,我們都希望盡可能多地承擔那些體驗。

哈里·斯特賓斯:

完全同意您在前部裝載方面的意見。 稍加切換,您顯然會在Salesforce和這樣一家令人難以置信的公司工作一段時間,並為很多事情而歡呼,尤其是其V2MOM流程。 我很感興趣,這四年如何改變了您對擴展團隊的看法?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,我職業生涯中兩次去過Salesforce。 如果您可以爭論的話,那就是兩次旅行。 因此,當我在2010年到達公司時,公司大約有4,000名員工。 當我們在2016年被收購時,它大約有30,000名員工。 最近,大約是55K。 老實說,從個人代表的角度來看,這個數量級範圍不會有很小的變化,對嗎? 銷售代表的書籍中的產品數量,生態系統中的合作夥伴數量,無可否認。 但是我從操作嚴謹的角度和剛上市的機器的每月,每季度,每年節奏的鼓聲中驚呆了,它絲毫沒有錯過。 當您以這種增長率看待10至XNUMX年時,這真是令人驚訝。 因此,我的收穫是,當下很難吸收它,而當您反思它時就更是如此。 基本上,您會學到如何組建現場銷售團隊? 您如何在任務,消息和指標上統一分佈的勞動力?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

而且,如果有的話,就像我想說的那樣,對我來說,更重要的是對使命和信息的了解,這對我現在在Loom從事的創業領域更適用。 重複不會破壞祈禱。 因此,確保您不斷了解其原因,以及我們想表達自己在該領域擔任品牌大使的方式,這對我來說是一個巨大的學習。 因此,我有機會在整個北美建立了一個團隊,一些代表被隔離在他們的家中,一些代表被隔離在辦公室中。 因此,真正能夠依靠並擁有該流程和嚴格的操作流程使我們獲得了成功。 我知道,當Salesforce談論他們的V2MOM時,會發生很多令人眼花happens亂的事情。 對於那些不熟悉的人,這是願景,價值,方法,障礙和措施,這是公司非常嚴格地進行的計劃和調整過程。 但是正如我所說,我無法與這種規模的驅動器的清晰性和一致性保持一致。

哈里·斯特賓斯:

您說過那裡沒有錯過任何節拍。 我真的很感興趣,因為您在這方面絕對是正確的,在計劃和堅持計劃方面是絕對正確的。 我想我的問題是,您如何看待當今有效的銷售計劃? 這是一件很難的事情。 您如何看待有效的銷售計劃?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

最終,它必須是對差距和風險的承認。 因此,我認為在您的計劃過程中,很明顯,就像任何預測一樣,您將擁有“您的電話是什麼? 你最好的情況是什麼? 您最壞的情況是什麼?” 因此,對於我來說,我要說出已知的已知事項,未知的未知事項,然後還要確保我們正在為無法預見的市場狀況進行評估並為自己提供足夠的緩衝。 沒有達到我們今年2020年的規模。我認為沒有人在他們的計劃中做到這一點。 但與此同時,我認為,從計劃過程的角度來看,這就是我們如何看待如何快速提高銷售人員的工作效率和生產力,其中很大一部分來自鼓點我剛才說的。

哈里·斯特賓斯:

再說一次,我永遠不要打擾日程安排,因為當我有[聽不清00:10:30]時,我太感興趣了。 您說過銷售增長。 這是我真正熱衷的事情,這顯然是我朋友很少的眾多原因之一。 但是,當我們考慮銷售代表的有效性時,如何最大限度地減少您的體驗時間? 是劇本嗎? 這是一個結構化的過程嗎? 我們該怎麼做以最小化斜坡?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,我的入職理念是為您提供一個非常糟糕的比喻,但是如果您曾經使用過Google Earth,並且已經了解了整個地球,那麼您單擊進入,它的作用就像瘋了似的直到地球上的某個特定位置,我都喜歡這樣思考入職過程。 因此,當有人走進一家新公司的大門時,讓我們以Loom為例,他們需要學習如何成為Loommate。 這是我們為員工所用的內部術語。 他們需要知道成為這個社區的成員是什麼。 因此,有一個要素說明您如何真正,非常高地開始工作,任務是什麼? 我們的價值觀是什麼? 我們在公司一級採取什麼策略? 從產品的角度來看,您如何深入了解我們在做什麼? 將其作為您成為該組織一部分意味著什麼以及代表什麼的基礎是巨大的。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

然後,當我們查看銷售代表的實際工作時,我認為在建立觀點時樹立信心是銷售代表可以做的最重要的事情之一。 您可以訓練我們擁有的功能集,我們要製作的值語句,我們要訓練您的平台。 我認為銷售代表確實有能力。 當他們有信心了解時,它就可以從他們的帳目和客戶開始真正運行。 例如,假設我們對Loom在生產力領域,協作領域的立場是什麼? 我們如何發揮出色,或者與其他工具重疊?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,我認為對於處於穩定銷售環境中的任何人,您都必須擁有超越您所在公司的視野,因此您可以作為可信賴的顧問而可信。 因此,對我來說,很大一部分是與我們的營銷團隊合作,與我們的工程產品和設計團隊合作,以及與其他進入市場的職能合作,只是為了確保我們能夠迅速並然後讓人們出去,進行有意義的對話。

哈里·斯特賓斯:

我的上帝,山姆,我很樂意邀請您參加演出。 對我來說,這是一個非常有趣的對話。 再說一次,遠離時間表,但是您提到了斜坡時間。 通常,坡道不起作用。 它發生了。 我對您的問題是,您如何知道給他們多長時間? 我的問題是,要知道多少數據足以證明它不起作用,還是太少而需要更多時間? 您如何看待?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

我認為輸出沒有一個快速簡便的規則,只是因為,尤其是在這些早期團隊中,您可以隨風而動,並選擇一些目標,但是您通常不會處理豐富的歷史經驗可以幫助您建立案例。 因此,對於我來說,我認為這是根據他們所僱用的細分市場而定的,即當我們開始從實際交易完成的角度看待生產力時,該視圖將具有不同的範圍。 您在企業方面提到過,是的,大量交易可能需要18個月的時間,因此在第三個月打電話是不合理的。 另一方面,這個人的結構如何有很多領先指標? 他們的參與程度如何? 他們在問正確的問題嗎? 是否存在活動,有意義的活動,不僅是用於其帳戶的出站業務,而且他們正在做什麼以確保他們具有基於可用數據的合理策略? 他們是否以有意義的方式執行該策略?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

而且我認為,如果您對人們如何按照他們的計劃前進,他們正在採取的行動以及期望的檢查過程和檢查過程有很多嚴格的規定,那麼分析癱瘓總是存在於那個模糊的領域,對? 每個人的步伐都太深了,無法採取行動。 就像我在Dropbox時所說的那樣,只是偏向於行動,我們必須讓人們動起來。 但是我認為在交易型SMB或低端銷售週期中,您可能會在兩個季度內知道這是否真的有效。 進行回顧時,您可能會在第一季度擁有那些領先指標。 顯然,對於在企業銷售的產品來說,這將是一個延長的時間範圍。

哈里·斯特賓斯:

在企業中的延長時間方面,與您完全一樣,在斜坡時間和生產率方面非常精細。 如果我們稍微關註一下團隊本身以及團隊的整合方式,尤其是我們擁有一家以產品為中心的優秀公司,那是我們在Loom中看到的最以產品為中心的公司之一。 我是英國人,所以我不喜歡直接提問。 因此,我希望這不是不禮貌的行為,薩姆,但是當市場營銷和口口相傳在銷售過程中起著舉足輕重的作用時,您如何考慮證明銷售團隊在這樣的產品中的存在呢?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

沒禮貌,哈利。 太無禮了你在說什麼?

哈里·斯特賓斯:

非常粗魯。 我怎麼能?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

太無禮了老實說,這很容易。 您只說恐懼。 你帶走了恐懼的力量,結案了。 不,我在開玩笑。 事實是,在我參與過的這些早期階段的團隊中,是的,有時對於銷售團隊和組織的需求感到困惑。 特別是通常在第一個團隊站起來的時候,可能並不清楚為什麼現在對於更廣泛的員工群體(公司的其餘部分)而言。 根據我的經驗,相關性之路就是它自己的銷售週期。 而且,您必須確定可以打包並出售給客戶的有價值的東西。 在這種情況下,客戶就是您的新同事。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

新聞快訊,ATV,ARR,MRR,這並不是您正在使用的跨職能團隊的經驗,特別是在產品自行交付時。 因此,您必須問自己:“作為一個團隊,我們必須提供什麼?” 哈里,您可能已經聽說過,反饋可能是您個人和職業生涯中的一份禮物。 但是對我而言,我認為應該圍繞著如何將銷售定位為市場的耳朵,以及如何提供市場反饋,產品反饋,關鍵時刻,如何適應工作流程這一口號? 您如何從實際進行試驗,評估並坦率地決定產品是否有價值的人們那裡汲取多汁的經驗,然後將其循環回組織的其餘部分? 我已經看到,對於跨部門的團隊來說,為什麼銷售很有價值只是一個愚蠢的時刻。 哦,別忘了點擊您的收入數字。 您也必須這樣做。

哈里·斯特賓斯:

行。 順便說一句,反饋是禮物,總是胡說八道。 我寧願[聽不清00:00:15:56]。 我想問一下,您提到產品反饋非常有用。 我完全同意您的看法,但這使我想到了產品與銷售之間的跨職能關係。 您如何看待當今產品與銷售之間的理想關係? 我想對於您今天來到Loom來說,您在戰略上,也許是有意地做了些什麼,以便在早期嘗試並構建它?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

對我來說,一個理想的世界,我們揮舞著魔杖,這是一個良性循環,對嗎? 市場反饋正在通知產品改進,從而為客戶帶來更大的價值,需求增加,轉換率提高,對嗎? 這是這種關係的烏托邦式版本。 我認為此反饋循環的挑戰實際上是語言障礙。 所以,在這裡與我同在。 平均而言,如果您要求銷售團隊提供產品反饋,您將獲得功能請求列表。 您是否聽說過這樣的說法:如果亨利·福特製造出人們想要的東西,那麼您最終會獲得更快的速度,而不是汽車。 因此,我認為這裡也有一個要素。 因此,由於這不代表產品,因此我們必須找出正確的方法來解決客戶要解決的問題或工作流程中存在的空白。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,首先,對語言障礙的認識是巨大的,對嗎? 因此,我們需要對其進行說明,並建立適當的過程,以便以他們可以消化的方式跟踪相關的數據漏斗信息和對產品團隊的見解。 所以,這是第一部分。 如果我們把它加在上面,那麼額外的好處和聖杯就會到達這種關係足夠緊密的地方,以至於您以相當一致的頻率直接與產品經理與客戶互動。 而且您不會相信他們在與客戶或潛在客戶的對話中所擔負的重任。 坦白說,它很棒。 當人們問他們沒有配額時,如何主動並願意回答詳細的第二層問題真是令人驚訝。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,我無法談論我在Loom上已經交付的內容,因為我實際上是在公司的第11個工作日,但是我會說與產品副總裁Anique的早期對話一直圍繞著如何做。我們開始進行早期流程,以確保團隊中所有這些反饋迴路和溝通渠道都暢通無阻,而我們已經準備好了V1。 最終目標還在於,我們如何在產品交易中獲得產品組織的支持和讚助,這對他們來說將是一個很好的學習和反饋迴路,同時也將有助於加速我們試圖完成的交易。

哈里·斯特賓斯:

請問在溝通方面,什麼是理想的? 您和Anique之間是每月開會嗎? 您的銷售團隊和產品團隊之間是否每月舉行一次會議? 是每週開會嗎? 您如何考慮應該多久去一次?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,我認為必須以不同的頻率召開兩次會議。 如果Anique在聽,我並不是說我們必須這樣做,這只是我的責任。 但另一方面,我認為最緊密的配合和最一致的反饋循環需要在領導層進行,坦率地說,因為需要從[聽不清]的角度對我們所看到的東西進行泡沫化。 我要說每兩週這樣做是有道理的,但也必須呼籲採取行動。 而且我認為,從交易調整的角度來看,兩週對於那些高級行政人員提出的要求是一個合理的時間表,尤其是從銷售到產品。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

另一方面,在AE級別,我們目前有一名產品經理,他負責我們的業務和企業產品的主要里程碑,並每週與團隊進行團隊會議。 而且,這僅僅是在聆聽交易評論和那裡更多被動學習的情況下提供的更多信息。 但我確實認為,產品和銷售團隊之間應該有一個每月的節奏,既可以共享經驗,又可以進行翻轉。 我認為,當您處在諸如Loom,Quip,Dropbox之類的環境中時,就會有很多東西定期出現,因此必須有這些正式的接觸點,我們可以在上面啟用和討論這兩個問題。路線圖,或者還有什麼鮮活的東西。 您不會相信以前的公司,因為我們的銷售代表進入演示並進行UI更改的次數很多,因為他們甚至還不知道該產品已經發布。 因此,這也是我們的首要考慮。

哈里·斯特賓斯:

是的,我敢肯定這是一個令人不安的情況。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

您不會相信恐慌。 是的

哈里·斯特賓斯:

這就是產品和銷售團隊之間的聯繫。 另一個是市場營銷,內容營銷。 而且我認為內容營銷和市場營銷實際上已經幾乎成為許多產品(如成長型公司和產品)的新銷售團隊。 如果我們改頭換面,考慮到他們在渠道前的作用,您如何看待這種關係,以及如何與營銷團隊進行有效的溝通和戰略合作?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,毫無疑問,這條界限變得越來越模糊,尤其是當我們在做出個人購買決定或商業購買決定時,個人能夠獨自走下買家旅程的水平令人難以置信。 因此,我認為,至少在我看來,交接一直是在存在可付諸行動的利益或可付諸行動的需求的營銷與銷售之間。 因此,潛在客戶需要某種形式的來回交互才能做出明智的決定。 而且我認為今天的皺紋只是互動需要的結構化和勞動密集型。 這就是銷售和營銷團隊在評估渠道時需要做出的決定。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,如果我們從實際增長環境的角度來看待這一問題,則銷售和市場營銷必須緊密結合我書中的一些內容。 我認為提高客戶滿意度是基礎,第一。 確保我們共享價值故事,因此我們了解這些時刻在何處為客戶帶來價值,但同時也需要共同努力並專注於減少轉化的摩擦。 因此,這將是銷售從一開始就應與潛在客戶互動的時代。 而且,我們正在談論更多直銷活動,發現,演示,試用以及全部工作,但這不是必須的。 那真是太糟糕了。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

我知道,我們所有人在做出類似決定時都經歷了這樣的經歷,“我只需要回答我的問題,我就會去買,或者我不會去買,但是在頂級體驗中,我不需要這樣做。” 因此,我認為對於銷售和市場營銷來說,轉換指標確實很嚴格,他們選擇在此過程中加倍優化,以告知需要移交的地方。 最終,我認為我們正在看到特別是對於這些較大的用戶群的出現,需要對銷售協助團隊有更大規模的客戶體驗,這可以是免費的,但比傳統的直銷模式要輕鬆得多。

哈里·斯特賓斯:

我不得不問,當我想到營銷時,對我來說最具挑戰性的是消息傳遞。 當我們查看您作為Dropbox企業首位銷售代表的經驗時,如果我們考慮將Loom擴展到今天的企業,那麼與企業所需的消息傳遞相比,免費增值和自下而上的消息傳遞是非常不同的。 您如何看待這種矛盾,以及在試圖同時解決兩者時如何管理消息傳遞?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

所以它要去另一個地方。 這並不是說您在試圖推動的事情上沒有品牌一致性,而是如果您將其分解為某人所處的精心設計的環境。SMB公司與企業公司之間的互動很小因此,假設有15名員工,20名員工,這實際上將模仿您在大型組織的團隊(尤其是跨職能團隊)中看到的互動類型。 但是我認為對於我們來說,當我們專注於消息傳遞時,您必須有不同的立場。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

再說一次,如果我通過Quip的角度來看這個問題,那也是我們正在做的一個橫向嘗試,因為這是一個生產力和協作解決方案。 如果您正在與一家大型公司的銷售負責人交談,那麼如果我們正在談論售後,那麼我們可以將Quip定位為出色的銷售支持,客戶計劃和Salesforce附加組件。 如果您正在與小型SMB客戶交談,那麼Quip是無處不在的透明性和溝通層,您可以在其中直接執行大部分決策和項目管理流程。 因此,真正的價值故事將真正根據數量級而變化,其中一個依據是可尋址的員工人數,而不僅僅是公司,而是坦率地針對評估團隊。 因此,我認為我們要弄清楚該產品的方式,無論是Quip,Loom,無論是什麼,在單個團隊或公司一級如何驅動該價值,然後在此調整我們的消息傳遞和我們的價值故事。

哈里·斯特賓斯:

關於這種一致性的重要性,我完全支持您。 我想我的問題實際上是–每天真的回到創始人那裡,這是我們跳過的一個階段,實際上,就像您在早期階段擁有PMF的核心方面一樣。 它正在銷售,您正在獲得銷售速度。 您如何看待? 作為我在Dropbox的第一位企業銷售代表,我已經談過很多次了,您如何考慮何時才是合適的時間僱用第一位代表? 創始人問我的最大問題。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

歸結為首席執行官的能力。 我做出了廣泛的假設,但在我看來,CEO必須長期擔任公司的最佳銷售人員。 沒有問題。 我的意思是,這就是你的養育方式。 這就是您如何獲得這些第一批客戶的全部方法。 棘手的部分是如何以其他人可以可靠地實現的方式來包裝任務,信息和宣傳。 因此,請允許我講述這裡的故事,但請想像一下我,二十歲的員工,並幫助建立Quip的銷售動向。 我現在由誰來做演講和演講的例子是布雷特·泰勒(Bret Taylor)。 因此,他走進一個房間,談論他對未來工作的立場,Quip適合該領域以及我們正在嘗試做的事情。 然後,您有這個以前的Dropbox銷售花花公子進來,並試圖在不成為前Facebook CTO或Google Maps共同創建者的情況下傳遞相同的消息,但它並沒有登陸。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,我認為首先要聘請的是當您要進行的入站投資或興趣以及在市場上學習到的知識足夠強大,以至於CEO不再有能力這樣做時。 而且,當您考慮在此階段進行招聘時,您可能正在招聘一個不太傳統的銷售檔案,而更多地是一名通才,可以與早期用戶進行交談,了解他們在何處發現價值,打包這些見解和故事,並製定公式這麼早就進入市場,那就是如果您處理的入庫量不大。 如果您確實有大量需求,您可能會更偏向具有更多銷售,直接銷售背景的人,但是我一直都在努力克服自己的局限性,他們會記錄自己,吸引客戶或瀏覽他們的願景,了解產品的價值故事,因為總會有一個掘金,一種觀點的觀點可以被銷售團隊重新利用並真正有效地使用,但這不會成為現實那樣的筆直的交談和談話軌跡。

哈里·斯特賓斯:

我能問一下,您是說銷售人員工作得很好,挑戰始終來自文化。 好吧,創造當然是其中之一。 但是最具挑戰性的是文化維護。 我真的很感興趣,當您在初期建立核心銷售團隊的知識時,您如何考慮注重文化與技能和經驗之間的平衡?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

文化契合令我著迷。 這是一個很籠統的術語,除非公司非常明確地定義和定義,否則它就變成了這個術語,但這也是我在評估人才評估報告時看到的最大的過濾器之一。 因此,我所看到的脫節之處在於,如果人們對文化的了解不明確,他們就會過度輪換。 因此,更多的是這種直覺,而不是我們實際尋找的是什麼,以及我們在壓力測試中需要解決的關鍵問題是什麼。 因此,當我查看早期團隊時,我想到的主要問題是在銷售方面,我們都在這裡解決問題。 我們都在這裡進行協作,我們都在這裡執行。 我可以保證的環境是模棱兩可的。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

因此,在我看來,要樹立起強大的文化,當我們考慮為這些績效較高的團隊招聘人才時,您需要一群人,在混亂的時候可以保持頭腦冷靜。 在思考前進的道路時,您需要他們具有創造力和麵向解決方案。 最後,他們需要願意採取行動,因為他們不會擁有所需的所有數據。 他們將不會有歷史。 無論示例如何,他們都不會知道此銷售消息傳遞是否會起作用,但他們必須動起來並繼續前進。 因此,當我考慮這些早期團隊時,我正在尋找他們的生活中展現勇氣和韌性的例子。 我正在尋找創造性的解決問題的方法。 老實說,我正在尋找高度共鳴的表現。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

最後,對我來說,我認為您希望擁有各種各樣的經歷,觀點和背景。因此,有多種聲音可以添加到您嘗試建立的文化中,但是移情必須是其他一切的核心,因為無論如何削減,移情都會成為障礙。 因此,我認為團隊能夠認識到環境的壓力和緊張程度,以這種方式在一家小公司工作,然後學習和協作良好,並做到即使您輸了,每個人都會感覺良好您剛剛經歷的過程。 這就是我們正在尋找的魔術。

哈里·斯特賓斯:

我能問一下,就文化成功的那些主要指標而言,您發現哪些問題最能說明問題? 因此,對我來說,很多事情都圍繞著,“您如何看待與金錢的關係? 您如何看待與風險的關係?” 實際上在童年時期和成長過程中有很多,因為我認為這足以說明一個人的核心性格。 在揭示這種文化適合度方面,哪些問題正在引導您?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

兩人跳了出來。 第一,我要求某人描述在正確答案尚不清楚的情況下他們一生必須做出的重要決定。 我請他們描述一下。 但更具體地說,我請他們引導我逐步了解他們的決策方法以及如何打電話。 我實際上不在乎結果如何。 我想知道流程是什麼,他們如何看待該決定。 因此,這導致了一些有趣的對話。 我想說的是我特別喜歡的另一種,試圖保持工作關係和同情心。 我喜歡做一個假設。 哈里,您剛剛接受了此入門級職位的面試,您就可以找到工作。 您如何想像我們一起工作? 您希望我們的關係如何? 您對我有什麼期望?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

而且我認為,最後一塊,對我的期望,實際上是該問題最能說明問題的部分,因為您會聽到該人使用的語言回到您身邊,以及他們誠實地描述自己的方式,他們的需求以及然後如何他們希望互動和參與。 而且,這實際上是在講那個人的同情心,以及他們作為隊友可能會成為什麼樣的人,因為他們對此反應很體貼。

哈里·斯特賓斯:

相信我,山姆,我認為我對自己的定義會製造麻煩。 所以我沒想到[聽不清00:28:21]。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

您還需要能夠弄碎一些玻璃。 進來吧,哈利。 我們開始做吧。

哈里·斯特賓斯:

聽著,我很感動。 [聽不清00:28:26]。 我確實想問一下,如果您僱用得非常好,並且銷售速度加快,那麼銷售團隊就會增長,就像您在Dropbox中看到的,在Quip中看到的那樣,在Salesforce中看到的那樣。 什麼時候開始崩潰? 我猜事情開始破裂的指標是什麼?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

溝通是第一件事。 因此,對我來說領先的指標是問題。 而且,如果有的話,我會盤點正在詢問的問題的類型,特別是新團隊成員正在詢問的問題的類型。 而且看,每個人都可以通過。 您可以在相當長的時間內玩新手卡。 相信我,我現在在Loom的前幾周正在使用它。 但是,有些時候您開始聽到其中一些問題,耳朵開始有點振作。 您會注意到,“入職時應該已經涵蓋了這一點”,或者您應該有足夠的蝙蝠知識來知道去哪裡可以找到這些信息,或者您應該已經經歷了。 因此,您有一個由五個人組成的小組,您知道該去哪裡。 即使您是新手,也只是五分之一,您都有四個內置的導師,可以在側面ping,詢問資源等。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

您最多可以增加10到15個人。 儘管這些關係確實很緊密,但尚不清楚是誰在引導信息流,因此您必須更加結構化。 因此,當我查看Loom時,我們在40個月內從100名員工增加到10名員工。 在12個月內,銷售和成功團隊已從兩個人增加到10個。 因此,即使在過去的幾周里走進門,我已經開始看到團隊需要更多結構的區域。 因此,這並不是說我要全面開展Salesforce支持領域代表的工作,但我確實認為已經精簡了該版本的操作節奏,那裡的支持資源,我們正在進行的信息和使命。 而且我認為我們需要一種風味,以便我們在快速增長的同時迅速執行。

哈里·斯特賓斯:

我認為您應該再次向Ilya發短信,“ Ilya,請再給我們多收一些現金。” 不過,我確實想進入我最喜歡的位置,Sam,這是一輪快速的射擊。 我說一個簡短的聲明,然後您就給我您的即時想法。 聽上去怎麼樣?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

我們開始做吧。

哈里·斯特賓斯:

好的。 考慮到這已經11天了,所以這很難。到目前為止,您在Loom中扮演的角色面臨的最大挑戰是什麼?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

重點和優先次序。 有很多事情要做。 您如何對它進行排名和追逐?

哈里·斯特賓斯:

您在SaaS和文化世界中見過很多不同的公司,人們。 對於當今的SaaS世界,您最想改變什麼?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

這很簡單。 在銷售方面,兄弟文化必須走,而且很容易看到早期銷售窩點的陷阱,以及與公司其他部門相比,如何使該團隊的文化失控。 因此,我對此非常敏感。

哈里·斯特賓斯:

您最尊重和欽佩哪個銷售主管? 又為什麼呢

山姆·泰勒(Sam Taylor):

我將和凱文·埃根(Kevin Egan)一起去,凱文·埃根(Kevin Egan)曾是我任職之日的Dropbox副總裁,現在他在Slack運營北美,他是一位了不起的運營商。 他是規模龐大的團隊,標誌性公司的整體,但最重要的是,他向我展示了從老闆,朋友和導師過渡的關係的價值。 他對我在Dropbox之後的職業生涯產生了巨大影響。

哈里·斯特賓斯:

我完全同意,但不在時間表中,但是您提到那裡的銷售團隊中的兄弟文化。 我的問題是,您如何策略性地故意刪除兄弟文化? 我發現它正在設定積極的目標。 我不知道,它只是瞬間導致了兄弟般的競爭。 您如何故意減輕這種情況?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

第一,我認為您需要對自己的招聘計劃加以限制,並確保您擁有多樣化的賣家群體。 現在,Loom的銷售總監Pete Prowitt對他早就組建的團隊大喊大叫。 我認為我們對我來說是個很棒的地方。 第二點是,我認為您必須真正有意識地了解這個團隊如何成為您所隸屬的社區的成員,並意味著更多的員工。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

回到我們討論的內容,關於反饋循環等,對我來說,在Quip,Dropbox的早期,以及其他所有方面,對我來說,最重要的是能夠與背景完全不同的人建立關係,生活的方法,你給它起名字。 這是我們早期的重點。 僱用我的紳士,Dropbox的Armando Mann,對我們如此刻意:“您最好在午餐桌上擺弄屁股,結識一些新朋友。 我們不想看到你坐在集團中。” 您需要去推動自己來擴展自己的網絡並擴大視野。 而且我認為,高層管理人員需要有很多領導才能和意圖,才能確保這是團隊精神的一部分。

哈里·斯特賓斯:

最後一個,您認為作為銷售主管的最大弱點是什麼? 您如何做才能緩解這種情況?

山姆·泰勒(Sam Taylor):

我認為冒名頂替綜合症和自我懷疑,也許不是傳統的答案,但是我堅信如果我們想成為領導者,丈夫,父親,我們需要不斷投資於自己的心理健康是。 因此,正念練習對我來說是一個巨大的釋放,而不是一路迴避與治療師的幾次聊天。 相信我,我並不完美。 我還有很長的路要走,但是到目前為止,這對我來說是一個很大的幫助。

哈里·斯特賓斯:

聽著,山姆,正如您從我完全任性的問題中所看到的,這些問題已經偏離了日程安排很多次,我非常喜歡它。 非常感謝您今天加入我,非常感謝您抽出寶貴的時間。

山姆·泰勒(Sam Taylor):

哈利,這是我的榮幸。 謝謝。

哈里·斯特賓斯:

我的意思是,如果您無法從令人難以置信的任性問題中分辨出來,那麼我絕對喜歡和Sam一起做那個。 如果您想在幕後看到更多信息,可以在Instagram的hstebbings1996上以兩個B表示。 

哈里·斯特賓斯:

在接下來的幾週內,我們將為您帶來一些精彩的表演,其中包括與山姆的妻子凱特(Kate)的一場特別的表演。 因此,請繼續關注,非常感謝您的支持。

公佈於3年2020月XNUMX日

資料來源:https://www.saastr.com/saastr-podcast-403-with-loom-vp-of-sales-sam-taylor/

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