By 普里亞·賽普拉薩德
十年前，當一位銷售主管邀請資訊長共進晚餐以完成軟體交易時，牛排可能就出現在菜單上。當時，資訊長們控制著公司購買的每一款軟體。他們是採用的把關人，銷售週期的設計是為了捕捉他們對軟體採購預算的影響。
今天的資訊長已經將他們的購買力民主化給了其他高階主管、執行領導者和軟體的個人使用者。他們甚至可能不知道員工正在使用的所有軟體應用程式——這是對技術採用和與第三方資訊共享的可見性的巨大轉變。
透過這種轉變，最終用戶現在在影響軟體購買和續約方面掌握了權力，SaaS 新創公司的格局也在相應調整。
SaaS 銷售週期與即時滿足
Z 世代和千禧世代組成 近一半 今天的勞動力。他們對生產力驅動的商業軟體的期望是基於他們的現實，而現實是由令人愉快的使用者介面和即時滿足所塑造的。他們希望獲得最適合其角色的預測性、用戶友好型解決方案，無需大量實施工作即可實現即時投資回報。
考慮到這種人口結構的變化以及 CIO 角色的轉變，SaaS 新創公司必須了解如何接觸個人以推動產品驅動的成長和病毒式傳播。 鬆弛 是一家開創這種模式的公司的例子，首先向個人用戶銷售，然後進入企業。
今天， 58％的B2B公司 制定適當的產品支援策略。隨著這種模式的持續發展，SaaS 新創公司被迫滿足 Z 世代和千禧世代對無縫軟體採用的渴望。
SaaS 新創公司需要掌握數據
考慮到即時滿足感，SaaS 新創公司需要將正確的數據提供給最終買家。使用者可以透過以下方式取得每個軟體供應商的數據 谷歌 搜索，可以輕鬆比較每個軟體類別的供應商。
有了觸手可及的信息，用戶就可以確定適合他們需求的功能，而無需在發現階段與銷售人員接觸。雖然銷售人員的角色對於促進銷售仍然至關重要，但產品、定價和包裝之間的透明度正在改變軟體的購買方式。
在銷售週期的早期結合數據和投資回報率計算器來強調解決方案的價值對於吸引和留住現代用戶的注意力至關重要。
更多新創公司將解決安全問題
儘管資訊長不再是採購軟體堆疊的前沿和中心，但他們仍然參與網路安全管理以防止企業漏洞。根據 2023報告安全管理是 CIO 最常見的職責。
生成式人工智慧的興起正在讓位給 網路安全問題的潘朵拉魔盒。攻擊向量和安全漏洞在過去五年中發生了巨大變化，我們需要保護的資料比以往任何時候都多。
這與 SaaS 格局和轉變的 CIO 角色聯繫在一起。當每個員工都需要軟體時，保證公司資料受到保護就變得更加困難。這個現實以及生成式人工智慧安全問題的出現，將讓更多新創公司致力於解決安全、合規性和身分管理問題。
通常，企業級的軟體銷售週期需要複雜的採購、資訊共享和安全調查問卷，從而減慢銷售週期。應對公司漏洞變得越來越複雜，但員工卻比以往任何時候都尋求更高的透明度。今年，我們將看到一類新的軟體公司出現，以協調這兩個相互衝突的優先事項。
普里亞·賽普拉薩德 是的普通合夥人 旅遊之都。她在創投、併購和企業技術領域工作了 13 年，與他人共同創立了該公司。她最近是以下公司的合夥人： 軟銀願景基金，她領導了對類別定義軟體公司的投資，包括 小精靈, 文德, 觀察, 商業智商, 森多佐 和 斯庫洛。此前，賽普拉薩德曾在 梅菲爾德基金1 專注於早期成長投資，是 M12 (Microsoft微軟的風險基金），她領導了以下項目的投資： Go1, 工作台, 熊貓文件, 元素AI （由 的ServiceNow）， 盆景 （被微軟收購）。在此之前，她曾是 方形的併購團隊領導軟體和機器學習交叉領域的收購。
插圖： 唐·古茲曼
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