PatientPop的前銷售高級副總裁Justin Welsh解釋了他作為Zocdoc的第二個銷售人員於2009年開始在SaaS的經歷。 賈斯汀利用Sales Culture將一個成功的PatientPop團隊發展為擁有140名員工和55萬收入的公司。
想要看到更多這樣的內容？ 加入我們 SaaStr 2020年年度刊.
賈斯汀·威爾士| PatientPop的高級銷售副總裁
下方完整筆錄
請歡迎前PatientPop銷售高級副總裁賈斯汀·威爾士（Justin Welsh）。
嗨，大家好，這個東西還在嗎？ 大。 嘿大家。 我叫賈斯汀·威爾士。 我是洛杉磯一家名為PatientPop的公司的銷售高級副總裁。 它是醫療技術領域的SMB SaaS公司。 我今天的演講是建立繁榮的銷售文化的劇本。 因此，您可能想知道我是誰，為什麼我在這裡談論銷售文化？ 好吧，讓我給你我的一些背景。 我認為Jason為什麼要我提出這個非常具體的話題，這已經很清楚了。 2009年，我進入了SaaS，成為位於紐約市的SaaS業務（稱為Zocdoc）的第二個銷售人員，也是第10個總體僱用人員。 你們當中有些人可能對此很熟悉。
在接下來的五年中，我扮演了個人貢獻者的角色。 我是當地的銷售經理或區域經理。 去年，我最終直接為CEO負責特殊項目。 我真的很幸運地看到那段時間我的公司從10人成長到750人。 2015年140月，我被PatientPop聘為銷售副總裁。 當我被錄用時，我帶來了一名銷售人員和零美元的經常性收入，在接下來的四年中，銷售團隊增長到了55多名員工和XNUMX萬經常性收入。 這些是我真正感到自豪的事情。 但是我認為要求我談論此主題的非常具體的原因是我們通過銷售擴展業務的方式。 PatientPop，尤其是在洛杉磯地區，以其獨特，興旺的樂趣以及基於績效的銷售文化而聞名。 今天，我想與您談談我們如何構建它以及八步劇本，我用它來真正建立並繁榮發展銷售文化。
文化不是特權和便利……我們不會談論乒乓球。 …。我們不會討論豪飲，也不會談論在辦公室輕敲酒水或在辦公室頂部喝咖啡，我們當然也不會討論著裝，網眼背心，T卹…… 。
但是在我看來，我想先談談什麼文化不是。 文化不是特權和便利。 在劇本對話中，我們今天不再談論津貼和娛樂設施。 您不會聽到有關狗的事情。 在今天的演講中，我不會談論狗。 我喜歡狗。 我有三隻，但我也喜歡乾淨的地毯和安靜的服務對象，所以今天不談論狗。 我們不會談論乒乓球。 我喜歡打乒乓球。 我知道每個人都喜歡乒乓球，但我喜歡安靜的投資者會議。 我們不會討論豪飲，也不會談論在辦公室輕敲酒水或在辦公室頂部喝咖啡，我們當然也不會討論著裝要求，網眼背心，帶有髒話的T卹與Zoom通話相比，它們的翻譯效果不佳。
現在，顯然我並不認真，但是我提出這四件事的原因是因為今天我指導早期的創始人和新興銷售主管來擴展業務時，我問：“您能告訴我一點嗎？關於您的銷售文化”，這是經常出現的四件事。 這讓我感到驚訝，因為這不是我對文化的定義。 所以今天我們要談談我對文化的個人定義。 我對文化的定義是您的團隊每天為了追求公司目標而散發出的態度和行為，這就是我們討論文化的方式。 我們今天將要討論的背景以及我們創建文化的方式，即您通過針對銷售團隊進行投資並製定有針對性的特定計劃來改善他們的生活和職業，從而創造文化。
這就是今天的劇本，這就是議程。 我們將開始談論每個人甚至在早期階段都可以做的事情。 諸如聘請合適的人，保持清晰和交流等事情。 我聽到亞倫·羅斯（Aaron Ross）談論沒有人喜歡驚喜。 我們將談一點關於目標明確和溝通的問題。 我們將進入學習與發展，L＆D之類的領域，以良好的職業發展道路為基礎，並獲得適當的報酬，我將給您做一個預覽。 我從參加這場比賽的傢伙Jason那裡偷了一些補償。 我們將討論您隨著團隊的成長而做的一些事情，然後我們將其與一些高級的東西結合起來。 諸如識別，經常識別之類的事情。 一個令人驚喜的程序，並具有反饋循環。 因此，讓我們開始吧。
當我考慮將蓬勃發展的銷售文化融合在一起時，最關鍵的一步是第一步，即僱用合適的銷售人員加入您的團隊。 如果您僱用了錯誤的銷售人員，並且要聘用真正優秀的銷售人員非常困難，那麼很難正確執行其餘步驟，尤其是當您同時考慮基於績效和個性的情況時，他們會如何適應您的組織。 我通常會採取戰術上的四個步驟，將優秀的銷售人員帶入組織。 第一個是要確保我的銷售人員（尤其是在早期）與我的使命，願景和價值觀保持一致。
我與創始人討論了使命，願景和價值觀。 他們大多數都有它們，有些則沒有。 如果沒有它們，我建議您得到它們。 但是他們經常也會選中一個框，對嗎？ 在使命中，願景，價值觀是我們放下的信念。 我們將去尋找一個非常出色的銷售人員。 我想認為我在Zocdoc和PatientPop方面都很成功，因為我來自一個擁有40多年醫療保健經驗的家庭，所以幫助實踐蓬勃發展，這是PatientPop的使命，這對我來說是非常親切的，也是部分原因我能夠在那裡成功建立自己的職業生涯。
當我招聘銷售人員時，我會考慮使命、願景、價值觀，無論它是否有助於實踐的蓬勃發展，你的價值觀是否是大聲疾呼、努力工作，並將這些與面試問題聯繫起來。 在你的第一次面試中，至少有兩到三個面試問題應該與你的使命、願景、價值觀和你所從事的工作相一致
希望發現他們是否對您的客戶充滿熱情，他們是否對您試圖解決的挑戰充滿熱情？
我會告訴你，如果他們這樣做，那麼與他們不這樣做相比，您將從該銷售人員那裡得到更多收益。 我看的第二件事，實際上是我自己的個人失誤，是在我所謂的速度通道上聘用並留下來。 我的速度通道是PatientPop的SMB SaaS，每月13,500個單位，合同價格為XNUMX美元。 我曾經以為我可以從事醫療保健工作，並聘請一名醫療設備代表，他在六個月的銷售週期內賣出了數百萬美元的塔。 他們來自醫學，對嗎？ 這應該是一個簡單的即插即用解決方案。 但是我發現，停留在速度通道上，我更有可能獲得即插即用的解決方案。
如果您是SMB SaaS業務，我建議您聘請SMB SaaS銷售人員。 如果您是企業SaaS企業，我建議您堅持使用企業。 混合和速度變得真正不同。 然後是兩項技巧，我是HubSpot的Mark Roberge的無恥偷竊技巧，即銷售加速公式，這是去年最受歡迎的講座之一。 我掌握了他的兩個技能，好奇而又善於指導，而這正是我在銷售人員中尋找的兩個技能。 他們問很多問題嗎？ 他們在面試過程中會把洋蔥去皮嗎？ 他們會進入第二層和第三層嗎？ 如果您在面試中給他們答案，他們會問為什麼還是他們要澄清，或者他們會更深入一點？ 一個好奇的銷售人員的跡象可能會在培訓中令人討厭，稍後會有所回報，我向您保證。
然後可以指導。 我與很多人交談，並說：“您是否要求銷售人員在面試過程中進行角色扮演？” 不，我們不。 這是一個很好的機會，可以看出某人的能力如何。 給他們90秒的角色扮演。 這裡有一些上下文，反饋60秒，另外90秒，第二遍。 四分鐘後 您可以查看是否有人在60秒內收到您提供給他們的反饋，並將其應用於第二次角色扮演。 如果某人可以在四分鐘內證明自己是可以接受指導的，請想像一下當您擁有90天，180天或365天時，可以與該人一起做什麼。 因此，這是最關鍵的步驟中的第一步。
第二步是關於亞倫在說些什麼，要保持清晰和交流。 我的目標和期望到底是什麼？您將監視哪些行為？ 額度每月經常性收入30,000美元。 大。 您將監視哪些行為？ 通話，電子郵件，連接率，演示，執行，獲勝，平均合同價值。 這些事情需要非常清楚地闡明。 正如亞倫（Aaron）所說，“沒有人喜歡驚喜”，應該在面試過程中闡明這些驚喜，不僅是當有人進來坐下來培訓您的招聘人員的第一天，或者您是首席執行官要儘早招聘員工時，需要知道您的配額和將要監視的行為，以便您可以在面試過程的第一部分中與其他人共享配額。
之後，當他們參加培訓時，應該在第一天記錄下來。 嗨，丹，這些是我們在面試過程中談到的配額。 這些是我們將定期監視的行為。 確保涵蓋此內容，並且您清楚地了解它。 然後，在培訓結束時，您需要簽字，由銷售代表簽字並由經理簽字。 聽起來很傻，但這就是它可以為您提供的幫助。 三個星期後，丹在椅子上說：“ 30,000？ 以為是20,000是我的停機坪配額。 80個電話？ 招聘人員告訴我，我每天只需要打55個電話。 這不是我註冊的目的。” 通過清晰地溝通，消除意外，您可以找到在組織中有明確方向的出色銷售人員。
第三步，這是真正開始建立銷售團隊技能的地方，它提供了學習和發展。 聽起來很普通。 當然，我們希望人們在我們的銷售組織中學習和成長，但是您需要與銷售員分享三點非常具體的內容，以便他們了解如何學習和成長。 第一個是方法。 我該如何工作？ 我無法告訴您我與新興銷售主管交談過多少次，他們說：“嘿，我真的很掙扎。 我無法讓我的團隊預訂足夠的出站演示。” 好的，您嘗試了什麼？ 好吧，我對他們大喊大叫，做更多的出站演示並接您的活動，然後做更多，更多的撥號，對嗎？ 但是他們實際上知道如何做這項工作嗎？ 所以我問，“嗯，在那之前他們在做什麼？” 他們符合入站線索。 他們知道如何撥出電話嗎？
在PatientPop，我們不會讓某個人從培訓計劃中畢業，而是將他們交給管理終身代表，中級代表，全新代表的經理。 他們入職，並聘請了新任教練，該專家專門教給您在職業生涯的前90天要取得成功所需的基本技能。 他們給你如何做你的工作。 下一個是井。 我知道該怎麼做，我能做好嗎？ 我們給他們一個入職夥伴。 現在，他們有了這個雙頭管理系統。 入職夥伴是同一角色中限額以上的人員，可以幫助他們進行異議處理，角色扮演，通話記錄，演示評分，因此，他們現在擁有入職教練或經理的基本技能，並且具有實時性。發揮角色，與入職夥伴一起提升他們的技能，從而為他們提供訣竅和技巧。
一些公司這樣做。 我最想念的是第三個，這就是為什麼。 這是VP級參與或C級參與絕對重要的地方。 是的，我可以做我的工作，而且我可以做得很好。 我為什麼要這麼做？ 我今天為什麼要撥80個撥盤？ 誰取決於我的表現？ 莎拉如何依靠它？ 我的經理如何依靠它？ 我的導演如何依靠它？ 公司整體如何？ 在任務中，我的活動和行為如何累積到最終的公司KPI。 在每次培訓班畢業時，我一直主張像我這樣的副總裁或我們的高級管理人員中的某個人來參加會議，並逐一解釋原因。 如果他們有如何，如何做以及為什麼要擁有一支真正的銷售團隊。 回去一個。 好了
第四步，建立一條偉大的職業道路。 當我回想起我放學並加入勞動力大軍時，我記得當時以為自己必須成為這個聯合王國的代表。 在獲得領土之前，我在醫療設備中待了36個月，然後就像在茫茫荒野中。 那是老方法。 但是，現在有了經濟，有了SDR，BDR，LDR，AE，初級AE等眾多出色的工作，您可以得到一百萬種不同的工作供人們選擇。 您必須讓他們興奮並留在您的組織中。 我通過真正的細分和專業職業道路來做到這一點。
在PatientPop上，您是MDR，合格的入站線索，而不是真正的黃金入站線索，可能是那些白皮書下載，那些電子書，那些案例研究。 當您在四個到六個月內都擅長於此時，您的薪水會略有增加，權益也會有所增加，頭銜也會有所增加，責任也會更多。 那些黃金線索，那些演示請求，對不對？ 你很擅長 您已移至出站。 首先致電更嚴格的客戶。 畢業於更好的客戶。 您已升任關閉職位，然後又升任關閉職位，以獲得支持和戰略合作夥伴關係。 我們將其細分，因此我們的職業道路上大約有八個停靠點，您可以轉到該職業道路，每個停靠點都在六個月內。
真的有兩個一致的。 始終如一的第一名是沿途的每一站都會帶來人們喜歡的其他東西。 薪水大一點，佣金大一點，股權大一點，資源多一點
責任和更大的頭銜。 人們對此非常非常興奮。 第二個一致性是我們確保他們在擔任當前角色的同時接受下一個角色的培訓。 你們很多人都知道 PatientPop，您可能知道 PatientPop。 我有一位內部銷售副總裁 Kevin Dorsey，他是非常有名的內部銷售領導者。 他把訓練營的想法帶到了我們的團隊。 訓練營是每天早上為您的下一個角色訓練一個小時。 我們對所有出境的 SDR 進行了訓練，在他們準備畢業的六個月結束時，他們有超過 120 小時的結束角色練習，因此我們能夠立即將他們轉移到結束角色並獲得勝利。 這就是我們職業道路上的一致性。
第五步，制定正確的計劃。 如果有人在我之前製定了一個不可思議的補償計劃，我喜歡無恥地偷東西，這很容易。 重塑輪子沒有任何目的。 正如我之前提到的，創建我使用的補償計劃的人是引發此事件的人Jason。 我在2015年是一位年輕的副總裁，當時我正在閱讀SaaStr博客文章，並思考什麼是正確的薪酬計劃，我偶然發現了我們在PatientPop推出的一項計劃，即您首先要償還基本工資。 您賺了60K，您每月要做5K。 您必須賺進5K的經常性收入，然後才能賺到一毛錢。 但是，當您達到薪資門檻時，您無需支付2％，4％，8％的薪水，而是可以將其提高到最高20％，25％。
最後但並非最不重要的一種警告是考慮客戶和流失率。 如果您按月簽約客戶，則您每月可獲得少量的加薪，每年按季度簽約四次，與客戶簽定先期合同，並預付現金。 它幫助將客戶與年度合同聯繫起來，並幫助人們樹立了很高的期望，以使客戶不會流失。 這是這個補償計劃的工作。 表現最好的人喜歡它。 他們總是滿足自己的工資門檻。 他們很快就克服了這一難題，他們的收入上升了20％，25％。 他們的佣金非常高。 表現最差的人討厭它。 不太擅長這份工作的人無法滿足他們的薪水標準。 那他們怎麼辦？ 他們走出大門，這就是我喜歡的方式。 坦率地說，這對績效最佳的員工來說是一個很好的薪酬計劃，對於績效低下的經理人來說，也是一個很好的薪酬計劃。
我個人最喜歡的步驟中的第六步是經常識別。 我是長期頒獎典禮的忠實擁護者，就像在整個公司面前呆了一個小時一樣，使每個人都看著銷售團隊成長並獲得獎項。 我知道聽起來確實有些自負，但我喜歡它。 我只是喜歡看著我的銷售人員有一次機會站在整個公司面前並獲得獎勵。 我認為您投入的時間是值得的。 我們有四件事要做。 每日口頭禪目標，這是我們慶祝的每日團隊目標。 一分鐘後，我將帶您逐步了解這些內容。 通過電子郵件發送每周和每月的排行榜。 我們與一家名為Ambition的公司合作，這沒有什麼雄心壯志。 他們在排行榜上做得很好。 每月一次的競賽會激勵優秀的行為舉止，較高的NPS，出色的客戶得分以及每季度的獎勵，這是我花時間將推銷員帶到公司前排，並在贏得獎勵時看到他們臉上的笑容的地方。
讓我看看您的日常口頭禪目標。 每天的口頭禪，我仍然記得2,200點和2,000點，2200點和2點。 今天，我們將製作44個撥盤作為SDR程序。 我們將以25％的價格進行轉換，我們將安排500個演示，我們將作為一個團隊來完成。 如果我們作為一個團隊來做，那麼獎項是什麼？ 一桶丟5美元。 沒什麼大不了的，但是在月底，那裡有很多錢。 我們擊中目標，將其抽出。 有人回家，賺了15塊錢。 它很小，很有趣，而且是面向團隊的。 當您在進行43個演示時，XNUMX:XNUMX會發生什麼，一個人將他們的背包放在身上並走出去。 他們就像，”嘿，每天的口頭禪目標。 還有一個。 讓我們回到座位上。 讓我們實現這個目標。” 車隊自己開車。 這很棒。 每當他們結束一天的日常口頭禪目標時，他們慶祝並按鈴的方式就非常有趣。
每周和每月排行榜，音樂，YouTube視頻，配額。 我想確保我正在測量的所有主要指標都正確無誤，並且每個人都可以看到它們，以便在這種情況下，DeMille的臉龐貼在整個公司的前面，知道他在團隊的每月競賽中處於領先地位。 我們已經做了所有事情，從帶人到海灘，每季度給他們50美元，到左邊的這個年輕人上私人飛機，這是我們經營的真正有趣的一件事。 每季度一次，我們將某人放在私人飛機上，如果他們主導了所有其他銷售同行，則將他送往拉斯維加斯在五星級酒店住了幾個晚上。 2000美元，但很棒。 我們從中獲得了巨大的收入。 我們通過比賽計劃獲得了很多短期機會。
正如我提到的，我絕對喜歡的最後一個獎項是我們的季度獎項。 我不僅為送給銷售人員而感到自豪，不僅使他們在進入公司前感到自豪，而且還在社交媒體上分享了他們。 那是做什麼的？ 免費招募吧？ 更多的新兵。 嘿，傑西（Jesse）做了200％的配額。 米歇爾在上個月再次對她進行了引用。 伙計，我想確定配額。 PatientPop看起來像一個很棒的工作場所，每個人都在慶祝。 那是我們的免費招聘。 通過這些社交渠道，我們獲得了大量入站信息，這確實非常好。
第七步，大方地驚喜和喜悅。 我給你我的快速故事。 我28歲那年，我加入Zocdoc擔任該領域的AE，但我沒有賺很多錢，我住在布魯克林Bushwick的沙發上。 我每個月花400美元在我朋友的沙發上。 當我開始以個人供款人的身份達到配額時，我有足夠的錢過著奢侈的生活。 在東村有一個66平方英尺的臥室。 我得到了一塊堅硬的蒲團。 我把它放在66平方英尺的房間裡，每一個孤獨的夜晚都有一個糟糕的夜晚。
當我走在一個早晨時，佐克多克（Zocdoc）的首席執行官賽勒斯·馬蘇米（Cyrus Massoumi）說：“嘿，你看起來很糟糕。” 我當時想，“謝謝您，太棒了。” 他說：“你的生活怎麼了？” 我說：“我在這個被褥上睡覺，很爛。” 他說：“不，我不能那樣。 我不能 我不能讓高級銷售人員躺在蒲團上睡，一夜難眠。” 回到他的辦公室，出來一個小小的矩形，遞給我空白支票。 我當時想，“哇，太棒了。” 他說，分別在13日和2日進入Sleepy's並獲得一張單人床。 花一千美元買一張床。 我去了，買了一張498美元的單人床，當時我想：“哇，這是我一生中為我所做的最好的事情。”
在那家公司工作有很多我喜歡的事情，但天哪，我確實因為那個姿態而保持聯繫。 每天晚上我上床睡覺，睡個好覺，每天早上醒來都感覺很棒，而不是感覺很糟糕。 我想到了那個手勢。 我在那里工作了五年，為那家公司拼命工作，一共花了 498 美元。 我講這個故事是因為我喜歡收集愛好。 謝謝，掌聲一片，我會接受的。 我喜歡收集愛好。 我喜歡睜大眼睛，睜大耳朵。 你有一個喜歡吉他的朋友或代表。 有些人可能喜歡音樂會。 當他們做了一些非常特別或很棒的事情時，我會
喜歡找到個人禮物或相關禮物。
我慷慨地寫下獎勵。 當我慷慨地說時，我的意思是個人與他們的享受聯繫在一起。 我的銷售運營團隊中有一個年輕人，他想進行SQL數據分析。 我不是數據專家，所以可能不正確。 但是我每天都在無休無止地聽他談論這件事，當他有一個很棒的季度並且他很興奮時，他每天在大會上買一門課程。 尋找那些“慷慨地”獎勵的機會。
我要談的是辦公時間。 確保您有空，特別是在早期。 確保您的副總裁門已打開，您的高級主管門已打開。 無論是特別提款權，自動曝光，客戶成功，市場營銷，提供人員可見性以及訪問高級管理人員和副總裁級別，在早期階段都非常重要。 他們想感到聯繫，但您還將學習很多非常好的東西。 我重新打包後的一些最佳想法來自我的一些SDR和AE。 開玩笑。 我沒那麼做 我總是敞開大門，並確保從團隊中收集這些知識。
最後一步是建立反饋迴路。 為使反饋迴路做三件事。 我們首先有一個匿名建議框。 它不像一個物理盒子，而是一封電子郵件，對不對？ 但是我所說的是擁有面向解決方案的匿名電子郵件。 您無權提出投訴。 您不能提交mo吟，哭泣和抱怨，只是不會被查看和刪除。 現在，您可以提出挑戰並提出解決方案，這將由我本人和我的整個領導團隊共同研究。 面向解決方案的匿名建議框。
ENPS季度服務。 每個季度，我們都會按部門運行ENPS，即員工淨發起人得分。 我真的很高興地說ENPS的銷售量是54，這意味著它是世界一流的。 我們每季度運行一次。 我們查看是否存在趨勢，然後進行情緒分析。 什麼是積極的情緒，什麼是消極的情緒，我該如何改善這些狀況？ 然後，最後一個也是我最喜歡的一個，是一個好主意，我們從Zocdoc開始做起，並直接加入了一個參議院團隊PatientPop。 參議院由各部門選舉產生。 特別提款權（SDR），自動曝光（AE），戰略代表，同行選擇了一個人代表他們。 該人匯總了反饋，因為當您將反饋匯總為同齡人時，您將從匿名建議框中獲得更多的反饋。 人們擔心，這不是真正的匿名，他們沒有給您真正的反饋。 要點對點出現，他們會提供很好的反饋。 我們請參議院的團隊每季度一次晚餐，他們以匯總的方式將所有反饋分享給我的領導團隊，我們有兩週的時間提出建議的解決方案。
我們邀請參議院的每個人都來與我們一起致力於解決方案，而不是讓自己成為執行團隊或領導團隊來致力於解決方案。 非常開放，對我們解決問題的方式非常透明。 那是第八步，也是我八步劇本中建立一種繁榮的銷售文化的最後一步。
如果您想了解更多有關我以及我現在在做什麼的信息，可以在我的網站theofficialjustin.com上訪問我。 您可以給我發電子郵件hello@theofficialjustin.com，也可以在JustinSaaS的Twitter上關注我。 非常感謝。
Q＆A
我們在做問答嗎？ 行。 我們正在做問答。 我相信這是一個很大的問題。 我相信演講會由那個指著自己的年輕女士回答。 我們會發送演示文稿嗎？ 我將需要仔細檢查。 但是我們是-稍後有人動議，如果我正在閱讀他們的手語，我們將發送演示文稿。 是。 當然。 我想她要帶你麥克風。 是的
題：好奇如何將Lemkin補償計劃擴展到企業或高端市場。
在PatientPop，我們沒有做很多高檔的事情。 我們去過的最高端的高端市場就是所謂的中端市場，大約是3K ACB。 我們為此使用了不同的薪酬計劃，但該計劃針對SMB SaaS業務進行了調整。 是的
題：您提到了在速度通道中進行招聘的重要性。 BDR或MDR的因素如何？
是的，所以我通常不會停留在BDR或MDR的快速通道上，因為我所做的大部分招聘實際上都是剛從學校畢業。 在過去的十年中，我曾為兩家不同的公司工作過，他們對哪種SDR和BDR有著很強的見解，因此我們進入了組織，我們通常將新的大學畢業生，男人和女人帶入我們的組織，因為我們發現，尤其是在業務的SMB方面，它並不是超級複雜，因此我們可以帶他們進來，讓他們接受培訓，而且他們不會養成任何不良習慣，對嗎？ 我們僱用的大多數BDR（具有BDR經驗的人）都以AE的身份僱用，並培訓他們以關閉我們的產品。
題：作為銷售主管，您如何通過產品和其他功能來管理整個組織的期望？ 也許首席財務官及其將如何轉化為您的團隊如何獲得報酬以及更具戰略性的決策，您實際上必須推出與其他產品相比更難銷售的其他產品，因此我很想了解您如何解決這個問題。
是的，肯定的東西。 我們有直接聯繫產品和RevOps的渠道。 通常情況下，收入運營部門，我本人和我的領導團隊將每季度召開一次會議，甚至更頻繁地開會討論產品，並嘗試從溝通的角度了解我們的發展路線。 例如，我們將推出一個解決方案。 我可以想到我們最近推出的一種特殊的軟件解決方案，我們認為它很難銷售。 當我們這樣做時，我們通常會去我們的銷售團隊，並通過特定類型的實驗對其進行試用。 我發現與您的最高代表一起試用新產品會給您帶來誤報，因此我通常會聘請一位最高代表，一個中產代表以及一個努力奮鬥的人，也許每個人都要努力兩個，以消除其中一些錯誤正面和負面。 將其交給他們，並在他們有能力出售的情況下額外補償他們。 在試用期間，我從未將其納入他們的薪酬計劃。 實際上，我會通過多花一些額外的錢或花些錢鼓勵他們出去看看他們是否可以銷售產品。 我從中獲得了大部分數據和經驗，然後使用這些數據和經驗來影響我如何將其納入未來的薪酬計劃。 別客氣。
題：對於您的晉升計劃，這真的很有趣。 您如何在SMB和中端市場之間切換？ 您如何切換速度？ 您是先使用SDR，企業SD還是中型市場SDO？ 代表會轉到SDRE，然後成為企業SDIR，然後成為企業助手嗎？
這是一個很好的問題。 我從來都不喜歡這些非常線性的職業發展過程，或者就像您在這個角色中表現出色，現在您必須擔任下一個角色，下一個角色是X。我們在職業生涯中有不同的道路。 如果您從成為特別提款權的畢業生畢業，並且想要加入對中端市場團隊的支持，就像一流的特別提款權做得很好，那就是我們的道路。 但是，我們也有一條途徑，您可以擔任單個的結束角色。 我們還有一條途徑，您可以進入業務的不同部分。
我通常做的是使用數據，對吧？ 如果有人來找我說，“我真的很想去支持我們的中端市場代表”，我想知道的第一件事是他們知道怎麼做嗎？ 他們之前是否有效地證明了他們可以做到這一點？ 意思是當入站潛在客戶進來並且這是一筆更大的交易時，他們是否合格？ 他們有沒有
做得好？ 他們是否能夠達成一些他們遇到的更大的交易？ 如果他們已經證明他們能夠相對有效地觸及表面，我們就會讓他們走上這條路。 但他們也可能會來找我們說，“我是一個表現最好的人，我想關門大吉。”
我作為副總裁的目標是永遠不要把某個人當作難題。 我的問題是問他們想做什麼，以及他們是否非常有效並且擅長於工作，我的目標是為他們提供實現目標的途徑，因此這實際上是我做出決定的基礎。
題：當您開始擴大規模並開始前進時……您的ARR約為XNUMX萬，並且您還擁有其他服務和東西，並且想要組建銷售團隊，您發現的是最有效的成本效益吸引和招募新的BDR和新的AE的方法？ 因為很難有專職人員在裡面，而且如果您走獵頭路線，這將非常昂貴。
是的 早先，我肯定每個人都喜歡網絡招聘。 當您早期進入PatientPop時，當我認為2015年，2016年在紐約的WeWork工作時，我會想到我們如何使人們負責。 我談到了這些配額和行為。 我們在PatientPop衡量的早期行為的一部分是您每個季度提交了多少個推薦銷售人員。 那是我在2009年受聘於佐克多克（Zocdoc）的時候，提早提起我的工作。 我的配額是每個季度向公司提交10名新的銷售人員，因此我們很早就利用我們的網絡來做到這一點。 當需要擴展時，當不再擴展並且我們沒有足夠的推薦人時，我們進行了內部招聘。
我們發現，內部招聘對於我們能夠與我們不同的銷售部門進行更好的溝通，真正了解我們理想的應聘者形象，並定期與我們的管理人員合作，以隨著時間的推移不斷發展和進步。 這是我不使用外包SDR的相同原因。 我覺得當您擁有一個內部招聘團隊時，內部就會發生很多學習。 我是數據專家。 我喜歡收集數據，收集學習，分析和了解更多信息。 我們確實做到了。 我們取得了很大的成功，因為在洛杉磯，我們有Loyola Marymount，UCLA，USC和Pepperdine。 我們經常去學校郊遊，學校活動和吸引年輕人離開大學校園。 當然可以 很高興做。
題：您是否可以分享自己在公司中表現不佳或在公司中經歷不好的經歷？ 不要說名字，但是為什麼要那樣呢？
是的，我可以。 我在Zocdoc和PatientPop之間的舊金山一家公司呆了短短的兩個月，但我對他們的使命，願景和價值觀不滿意。 那是一家較大的技術公司，我發現我為零美元感到非常興奮，就像讓我們開始與真正聰明的人一起工作並弄清楚這些東西一樣。 就像那是我的事。 當我走進一家公司時，他們就像是“這是劇本，快去運行這本劇本。” 我只是發現我對此並不感到特別興奮。 當時，這與我的溝通並不十分理想。 也許這是我的錯誤，因為我沒有深入研究並提出正確的問題。 可以追溯到與使命，願景，價值觀保持一致，我不是。 因此，我在做的事情上相對成功。 我失敗了。
涼。 太棒了 多謝你們。 欣賞它。
資料來源：https://www.saastr.com/building-thriving-sales-culture/
