恕我直言，根據經驗，大多數 SaaS CEO/創始人都不是殺手。 他們是建設者。 事實上，創始人/首席執行官的兩項工作與零和思維和攻擊思維是對立的。 首先，在戰略層面，創始人/首席執行官必須看到未來，一個比今天大 100 倍的積極未來。 專注於將實現這一目標所需的內部組件組合在一起。 其次，在戰術層面上，創始人/CEO必須在內心和實踐中實現超級雙贏，建立一個團隊，管理一個團隊，帶領班和排度過戰爭。

因此，大多數創始人/首席執行官都希望佔領山頭，贏得戰爭，善待客戶並保護團隊。 殺死敵人並不是首要目標。 我們一般的想法是這樣的：

如果您在您的類別中排名第一併且成長良好，那就太好了，我們將繼續保持這一領先地位。  我們有更多的錢，更多的資源，更多的客戶，更多，更多，更多。 成功孕育成功。 我們將保持第一，市場將會增長，我們將更加成為第一。 可能是真的。

如果你在你的類別中排名第二並且成長良好，那就太好了，你更加鬥志旺盛。  從定義上來說，你已經得到了更好的產品，至少對於某些客戶來說是這樣（因為否則他們都會選擇第一）。 你在#1中有一個明確的目標。 戰勝第一名很有趣。 而第一名無法在你的區域擊敗你。 你會不斷成長並取得成功。 可能是真的。

而每個人確實都可以在這個#1/#2或#1/#2/#3半均衡中獲得成功並賺到很多錢。 看看我們的經典 Eloqua/Marketo/Pardot 案例研究。 每個人都贏了/正在贏。 最近，看看 “郵差效應”。 現在每個雲領導者都是十角獸，而不是獨角獸，即使是當今市場上的第三名也可能價值十億美元或更多。 例如，BigCommerce 可能遠遠落後於 Shopify，但它的價值仍然超過 3 億美元。 看起來Wix比Squarespace大很多，但兩者都價值數十億。 Twilio 有 4 個規模較小的競爭對手，價值 3 億美元以上。

大。  但事實是，在大多數 SaaS 類別中，您可以而且可能應該嘗試做得比這更好。  你應該嘗試殺死你的頂級競爭對手。 死的。 因為它付出了代價。  看看 Zoom 對 WebEx 做了什麼。 看看 Slack 對 HipChat 做了什麼。 看看 DataDog 是如何真正佔領它的空間的。

殺死你的競爭對手有兩個原因，一是戰略性的，一是戰術性的。

• 首先，你想盡快實現主導策略，而不是讓你的競爭對手實現它.  更多信息 這裡的優勢策略。 但基本上，當你與競爭對手處於平衡階段時，你們都在挑选和選擇。 發揮你的優勢。 在您獲勝的類別上加倍努力。 花時間處理不太有效的類別和客戶。 那太棒了。  但如果你真的想在 SaaS 領域做大，理想情況下，你需要加倍努力 失去了。  投資回報率對您來說是負數，但對您的競爭對手來說是正數。 您希望涉足每一個可能的類別並贏得每一位客戶，即使是那些投資回報率負值很高的客戶。 因為想像一下如果你有 無限資本 — 您可以在 SaaS 中執行此操作。 因為對於大贏家來說，SaaS 的收入倍數是巨大的。 所以能夠發揮優勢策略的人就擁有巨大的優勢。 例如，進入您薄弱的領域（例如房地產或醫療保健或其他領域），或者即使您在中小型企業領域實力雄厚，也推動高端市場。 等等等等。

• 二、SaaS倍數 高度 獎勵殺死你的主要競爭對手。  以下是今天 SaaS 倍數的一些基本簡寫。 非常優秀的 SaaS 公司，在 ARR 為 100 萬美元的情況下同比增長 10%，甚至在 ARR 為 60 萬美元的情況下同比增長 50% 以上，如今的 ARR 高達 20 倍。 但那些以一半速度增長的國家 極 相對而言，低倍數 (2-4x) — 1/10 或 1/20，或更少。 那些真正挑戰重力的頂級公司——雖然很少，但比幾年前還要多——那些以150%+-200%+ ARR 和10 萬美元以上的ARR 增長，那些仍在以100 億美元的ARR 加速增長——他們有瘋狂的倍數。 30x-50x ARR，更多在私人市場。 如果通過消滅（或收購）你的競爭對手，你可以推動自己的同比增長超過 100%，那麼所有的費用、頭痛和痛苦都將物超所值。 你的價值將在首次公開募股或收購中瘋狂上漲。

這裡有一些現在很容易實現的事情：

• 進行收購交易。 這是最簡單的策略之一，Zoom 早期就積極採用了這一策略。 如果您的競爭對手與員工簽訂了長達 3 年的合同，則可以通過不向他們收取重疊時間段的費用來“買斷”他們的合同。
• 在撕毀交易中向您的銷售代表支付一大筆費用。 並就此進行幾次代表。 與前一點相關，而且價格昂貴。 但如果你的代表能在競爭中獲得一筆交易，那就要付出代價。 更好的是，派一個專門的團隊來處理。 這就是他們所做的一切。 調用競爭對手的帳戶。 過去，DocuSign 會向他們的銷售代表支付 充分 如果他們從我們這裡竊取了一筆交易，然後將產品贈送給他人，則獲得銷售佣金 在本學期剩下的時間裡。 挑釁的？ 是的。 聰明的？ 可能吧，如果你有資本的話。
• 針對流失的客戶開展專門的營銷和活動。 最好的 SaaS 公司知道他們可以拿回在競爭中失去的交易。 最優秀的公司在這裡進行專門的、細分的營銷。
• 真正非常擅長 FUD 和反 FUD。 您的銷售團隊知道如何反擊其他人的每一個攻擊點嗎？ 您的銷售團隊知道如何贏得每個棘手的問題嗎？ 他們應該。
• 永遠不會丟失關鍵徽標帳戶。 蜂擁而至。 我知道你已經這樣做了。 但要全力以赴。首席執行官應該始終參與其中。 盡一切努力。 當你可以再次時，乘坐噴氣式飛機。 將丟失的鑰匙徽標視為徹底失敗。 最積極進取的 SaaS CEO 和 CRO 就是這麼做的。 而不是像我們大多數人那樣，撣掉身上的灰塵，繼續前進。
• 與頂級競爭對手的首席執行官建立關係。 有時，消滅競爭對手的最好方法就是購買它們。  Zoominfo 做到了這一點，價值 15b+ 美元。 如果您很早就建立了關係，這是最容易的。

好吧，你說，我明白了，但如果我設法殺死了我的頂級競爭對手，另一個競爭對手不會像野草一樣突然出現嗎？  我的下一個最大競爭對手不會成為我的下一個巨大威脅嗎？

>> 答案可能是否定的。在 SaaS 中可能不會，如果 (x) 您處於後期規模，例如 ARR 為 20 萬美元，甚至 10 萬美元，並且 (y) 如果你處於寡頭空間，就像許多 SaaS 公司一樣。 {可能是的，如果您處於半商品空間，例如電子郵件營銷，請參閱下面的場景B。}但在豐富的工作流程、高功能空間中，市場實際上通常只能支持2 個領導者，也許還有1 個追隨者。 沒有其他人能夠進行投資來服務中型和大型客戶。 我說得有點簡單了。 新的競爭對手總是會出現。 但他們可能需要 5 到 10 年的時間才能抓住你，即使他們真的抓住了你，你也會在這條路上走得很遠，這可能並不重要。 上一代SaaS的頂尖領導者都在 $1B+ 實際收益 現在——從 的Zendesk 至 HubSpot的 至 RingCentral 等等。

我並不是說你應該花費 50% 的稀缺精力和時間來殺死你的競爭對手。 做這種半生不熟的事情可能會非常分散注意力並且稀釋效果。 訴訟、對客戶的威脅、過於激進的銷售策略等都會消耗太多的內部精力和資本。  另外，做的時候一定要小心。 許多人似乎太晚才掌握殺手本能 ——一旦他們的競爭對手大到無法殺死。 但如果你身處寡頭市場，那麼值得挑戰一下你自己和你的團隊，看看你是否能做到這一點。 因為如果你能做到，如果你成功了，那就值得。 即使感覺……很奇怪。

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何時不要試圖消滅你的競爭對手：

（注：更新的 SaaSstr Classic）

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