激勵至關重要，而銷售副總裁很可能是 似乎 您做出的最昂貴的聘用。 好緊張所以，讓我告訴你我做了什麼和學到了什麼。 50/50/25 +計劃。 正如你所看到的，如果你看 波士頓戰略集團圖表 與往常一樣，它與“普通”方法略有不同。 差別不大，但有意義的是。

在確定50/50/25 +計劃之前，這是我學到的知識：

• 沒有盡力而為cr * p。 即使您很早就聘請了銷售副總裁，也必須有明確的配額和計劃才能使他或她成功。 沒有盡力而為的東西。 我知道這是一家初創公司的團隊合作。 但是銷售就是銷售。
• 在初創企業中，銷售副總裁還必須與成本保持一致，而不僅僅是收入。  銷售副總裁自然不關心成本。 只是想滿足預算和頂線人數。 但是，當您添加銷售代表然後在獲利之前先做銷售副總裁時，成本至關重要。 剛開始銷售就感覺太貴了。
• 銷售副總裁必須以某種方式增加。   在早期，這似乎幾乎是不可能的，除非您給她一個很大的配額，而且正如我們所討論的那樣，配額不能擴展。 那麼，這麼高的薪水如何不僅會成為有限資金的大消耗？ 至少從財務計劃的角度來看，銷售副總怎麼不能成為“稅”？
• 好的VP銷售人員對OTE（按目標收入）的期望很高。  名義上$ 1X0k的薪水無法獲得出色的VP銷售。 但是，您可以得到一個骯髒的。
• 許多候選人會告訴您，他們希望保證6個月以上的抽籤。  他們為風險高的東西留下了好處。 因此，請保證我有6個多月的全額獎金，直到我建立起足夠大的渠道以結束足夠的收入以達到目標為止。 聽起來很公平-表面上。

這很難。 在弄對之前，我大多數都錯了。

因此，這就是我為我們找到的，並且效果很好。 這只是一種方法：

• 高OTE沒什麼大不了的-如果您的銷售副總裁達到了目標。 所以不要流汗。 而是將其對齊。 您是否真的在意OTE是300萬美元，甚至是500萬美元，如果銷售副總裁帶來的收入比您預期的多出Xm？ 當然，您不……而且如果不發生，也就不用付錢……加上一年中“返還”的獎金……
• 因此，我們支付了50/50/25 +，這意味著：
  • OTE的50％作為基本工資支付。 不提款（即，在擴展之前，X個月沒有保證的獎金）。
  • OTE支付了獎金的50％，目標是當年公司的總收入。 營業收入，包括客戶流失，包銷和自助服務，不計一切。 您和公司中其他所有人都想打出相同的數字。 這個數字很難達到，但您說可以達到50-60％的信心。
  • 超出該計劃25％或更多的上漲空間。 基本上，我們在完成年度計劃後就支付了每美元銷售收入的X％。 該百分比必須隨著時間的推移而下降，但是基本思想是，如果執行了“延展計劃”（“ Stretch for us =我對命中率有25％信心的計劃”），那麼OTE上將提高25％。 如果超出了“拉伸計劃”（Brendon這樣做了），補償就會從那裡上升。 沒有上限

就這麼簡單。 就像銷售代表補償計劃一樣，它的意思是如果銷售副總裁殺死了該計劃，那麼這筆錢將隨之而來。 如果他不這樣做，那也就沒有了，代價也不是那麼大的壓力。 自從我們的Real VP Sales殺死了他之後，他賺了很多錢，非常有創造力，而且即使支付了我們的VP Sales並支付了交易金額的4％，我們的現金流量也達到了25萬美元的ARR。

關於該計劃的幾點想法：

• 不要保證抽獎。 我知道這似乎很有意義。 但是問題是，如果您在達成計劃時就全額付清了銷售副總裁，那麼只要真正的OTE很高，就可以將滿意度推遲數月也沒有關係。 實際抽獎是懶惰的藉口。 它消除了一些飢餓感。 並且讓候選人將自己的問題歸咎於他人。 {是的，我知道有些人會不同意，這是有爭議的。 只是我的看法。}或者，如果您結束抽獎，請使其簡短（例如，四分之一），並讓銷售副總裁必須在年底之前在銷售配額付款中“彌補”。
• 但是，當他們殺死它時，確實要付出高昂的代價–違反理智的計劃。 而且不要限制上行空間。 這就是權衡。 沒有抽籤，只是露面而沒有巨額薪水。 但是當一個現實的計劃被擊中時，你必須付出很高的代價（而不是一個荒謬的計劃），並且你必須付出 非常非常 好吧，當你超過它。 這將吸引一個出色的銷售副總裁。 在下降的過程中，它不會吸引平庸的一個或一個。
• 每月支付獎金。 沒有保證平局的反面。 這裡沒有延遲的滿足感。 很難成為銷售副總裁併創造奇蹟。 一旦完成，立即付款。 不晚
• 首先，考慮與公司ARR總體目標相匹配的獎金和目標。   我和我的銷售副總裁都朝著與公司其他所有人相同的目標努力-年終收入目標。 EchoSign具有自助服務組件，“客戶成功”團隊負責管理客戶流失，“銷售”和“客戶成功”之間進行追加銷售。 您可以說銷售副總裁應僅負責銷售的淨新收入。 那可能是以後要走的路。 但是，除非您的銷售額達到$ Xm，否則我認為每個人都應在可行的情況下設定相同的收入目標。 創始人，副總裁和所有人的一個總體收入目標。 它還激勵銷售副總裁與簽名後收入（支持，產品，客戶成功等）周圍的其他職能領域合作。

今天有什麼不同（自從我們在該主題上發布原始帖子以來）？

• 這些天，VPS通常要求很多，更多的股權。  那可能是公平的，但也……很艱難。 限額表最多只能相加100％。 就是在這裡最好。 最後，4-5年的歸屬期確實解決了此處的一些問題。 一個中等的VPS在第12個月（即，懸崖峭壁之後）將不會出現。 比預期多得多的股權是可以的。

祝好運！ 我認為，只要您協調利益，並且計劃是可以實現的，那麼這裡一切都很好。

您可以從上面的圖表以及波士頓策略集團的數據中看到 這裡，大多數副總裁的銷售都將精力放在保證業績和提高利潤上。 您已被警告。

資料來源：https://www.saastr.com/a-basic-structure-for-a-vp-sales-comp-plan-50-50-25/