Ep。 403： Sam Taylor 是 Loom 的销售和成功副总裁，这家初创公司通过轻松录制即时共享视频来帮助您传达信息。 迄今为止，他们已经从包括红杉、凯鹏华盈、General Catalyst 和 Point Nine 在内的一些业内最优秀的公司筹集了超过 73 万美元。 至于 Sam，在 Loom 之前，Sam 在收购 Quip 后在 Salesforce 工作了 4 年多，Quip 是 Salesforce 以 750 亿美元收购的初创公司，Sam 也是第一位销售主管。 在 Quip 之前，Sam 在 Dropbox 度过了令人难以置信的 1 年，在那里他是整个公司的第一位企业销售代表。
在今天的一集中，我们讨论：
* Sam 如何通过 Dropbox 进入 SaaS 世界，以及这如何导致他今天在 Loom 领导销售和成功团队。
* Sam 在 Dropbox 扩大销售团队的最大收获是什么？ 他在 Salesforce 的 4 年如何改变了他的经营心态？ 想想 Dropbox，Sam 如何证明销售在以产品为主导的增长世界中的作用是合理的？ 产品和销售如何最有效地协同工作？ 可以做些什么来构建这种关系？
* Sam 是否同意创始人是必须创建销售手册的人？ 什么时候聘请第一位销售代表合适？ 你应该一次雇用2个吗？ 一个人在他们的第一次销售招聘中寻找什么？ 应该使用什么衡量标准来确定他们的成功？ 在向 SMB 和企业销售时，这种情况有何变化？
* Sam 如何看待销售和营销之间的关系？ 营销是否正在成为新的销售团队，他们的内容在销售漏斗中被越来越多地使用？ 如何衡量营销的成功？ 它是否必须与与收入相关的数字相关联？
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杰森·莱姆金（Jason Lemkin）
服务提供商
哈里·斯特宾斯
萨姆·泰勒
下面，我们分享了哈利对山姆的采访记录。
哈里·斯特宾斯：
这是我的官方 SaaStr 播客，Harry Stebbings。 今天，一位很棒的客人加入了我的行列，从 Dropbox 到 Salesforce 再到 Loom，他们提供了如此独特的体验。 因此，我很高兴欢迎 Loom 的销售和成功副总裁 Sam Taylor，这家初创公司通过轻松录制即时可共享的视频来帮助您传达信息。 迄今为止，他们已经从一些业内最优秀的公司筹集了超过 73 万美元，其中包括红杉、凯鹏华盈、General Catalyst 和 Point Nine 等。 至于 Sam，在 Loom 之前，他在 Salesforce 工作了四年多，之后收购了 Salesforce 以 750 亿美元收购的初创公司 Quip，Sam 也是该公司的第一位销售主管。 在加入 Quip 之前，Sam 在 Dropbox 度过了令人难以置信的三年，在那里他是 Dropbox 的第一位企业销售代表，这是一段令人难以置信的旅程。
哈里·斯特宾斯：
我们已经受够了。 因此，现在我很高兴向 Loom 的销售和成功副总裁 Sam Taylor 工作。
哈里·斯特宾斯：
山姆，今天有你参加节目真是太好了。 我从我们共同的朋友乔·托马斯（Joe Thomas）那里听到了很多很棒的事情，显然是在 Loom 公司，然后还有卡尔·佩里（Carl Perry）。 非常感谢你今天加入我的行列，Sam。
山姆·泰勒：
谢谢你，哈利。 很高兴来到这里。
哈里·斯特宾斯：
嗯，我对这个很兴奋。 但在我们深入研究之前，我确实喜欢稍微介绍一下。 那么告诉我，您是如何进入 SaaS 世界的？ 你是怎么来领导火箭飞船的销售和成功团队的，我最喜欢的产品之一是 Loom？
山姆·泰勒：
我可以告诉你，这不是一条直线。 我是来自湾区的加州孩子。 我在一所名为贝茨学院的文科学校学习环境科学并打篮球。 我在那条轨道上呆了一段时间。 所以我在做环境咨询。 我在太阳能工作。 在进入技术方面之前，我曾在半导体工作。 而且我过度旋转的东西。 我什至一度加入了危险材料废物清理工作组。 那是一个完全不同的故事。 但是我从一位前同事那里得到了 Salesforce 的介绍，那是大约十年前的 2010 年。这确实是我在过去十年中一直在进行的这次骑行的转折点。
山姆·泰勒：
因此，我作为销售开发代表加入了 Salesforce，这是我做过的最好的举动。 我在销售训练营认识了我的妻子。 我们被聘为相同的角色，相同的开始日期，正面交锋。 她在你能想象到的每一个指标上都踢了我的屁股。 于是，我跑到了 Dropbox。 我一直无视他们。 那里的招聘人员联系了我。 我在 Salesforce 忙着喝 Kool-Aid。 在与团队见面时，我被人们所震撼。 我有机会成为他们的前五名销售代表之一。 公司在三年半的时间里从 60 人增加到 1500 人。 所以，如果你想这样说，我必须长大。
山姆·泰勒：
在我的第一个领导角色中，我是第一个企业销售代表，中型市场团队的经理。 在我在那里期间，我的一位亲密朋友和导师，他的名字叫史蒂夫卡彭特，轻轻推了我一下，说：“嘿，伙计，你什么时候离开？” 我想，“你在说什么？ 这是为了比赛。” 他说：“你该去学点儿东西了。” 因此，在我创业期间，我与 Facebook 达成了一笔大笔交易，并且不知何故最终出现在 Facebook 团队喜欢与之互动的人名单上。 Quip 由 Bret Taylor 和 Kevin Gibbs 创立。 Bret 曾是 Facebook 的首席技术官。 因此，他们实际上联系了 Facebook 人员，询问他们喜欢与之交往的销售人员，而我就在那个名单上。
山姆·泰勒：
于是，我遇到了布雷特。 我遇到了当时的首席运营官莫莉，莫莉格雷厄姆。 这只是一个阶跃函数变化。 我要从他们身上学到很多东西。 我们去做吧。 所以我是他们聘用的第一个销售领导。 这是在 2015 年初。18 个月后，我们被 Salesforce 收购。 所以我一直在那里在 Quip 内部建立商业团队。 为了让我在创业游戏中保持头脑清醒，我一直在提供建议，与早期创始人接触。 去年 10 月，我看到了 Loom 的 B 轮融资公告，并在任务和产品周围有一个疯狂的时刻。 他们只是对他们试图解决的问题有很大的意义。 因此，我给 Ilya 发了短信，她是在 Kleiner 领导 A 的合伙人。 我们在 Dropbox 一起工作。 我已经有五年没有和他说话了。 就像，“我想了解更多。 我想见见乔。” 乔是 Loom 的首席执行官，我们参加了比赛，并且全年保持联系。 XNUMX 个月后，我来了。
哈里·斯特宾斯：
所以我确实要问一下，Sam，因为你提到了那里的一些令人难以置信的公司，从成为 Dropbox 的第一个企业销售代表记录，然后到 Salesforce 的时间以及这些公司的重要增长时期。 如果我们逐一分析，您从 Dropbox 扩展团队中获得的最大经验是什么？ 您认为这可能如何影响您今天的经营心态？
山姆·泰勒：
所以无论如何，我的意思是，Dropbox，无论你如何分割它，无论你在哪个功能中，从增长的角度来看都是疯狂的，从人数方面，从用户群方面来说，你可以说出它的名字。 但我认为对我来说，有趣的一课是关于如何下注，坐下来了解这会让你感到多么不舒服。 最终，你必须对行动有偏见，并最终始终以这种方式前进。 所以对我来说，我会说早期的学习很难。 我们的销售团队有时每周要完成 50 笔交易。 因此，当时没有很多关于您所拥有的差距的反馈。
山姆·泰勒：
但快进一年后，我转而担任企业角色，这就像紧急刹车一样。 这是我们第一次出境。 是我和 Kevin Egan，我们从 Salesforce 聘请来担任我们的对外销售副总裁。 我们只是坐在路边办公桌旁的一张桌子旁，然后说，“好吧，我想我们应该做一个甲板。” 所以对我们来说，它是在目标客户、买家角色、销售信息上下注，我们真的没有任何历史记录。 因此，正如您可以想象的那样，其中一些已经落地，其中大部分没有在早期实现，但我们跳过了从 SMB 到中端市场再到企业的整个过程，在财富 500 强之后就进入了 SMB 交易阶段。所以，对，错，或者其他，这是学习快速迭代的一个惊人的教训，你必须拨打电话，开始行动，并在此过程中适应做出改变。
哈里·斯特宾斯：
我能问一下吗，对不起，这是不按计划进行的，但人们经常说，“增长只是解决了所有问题。” 您在 Dropbox 看到了如此惊人的高速增长。 这是你同意的事情，还是你要去的地方，“嗯，实际上，当你成长得和他们一样快时，事情就会破裂。 这有点微妙”？
山姆·泰勒：
这绝对是微妙的。 我的意思是，东西到处都是坏的。 我的意思是，你环顾四周，过程被破坏了，沟通被破坏了。 它从根本上是有缺陷的。 但最终，你也有这种胜利的感觉。 因此，胜利几乎掩盖了一切。 我在篮球方面的运动生涯中看到了这一点，就像，“嘿，我们正在形成稳固的连胜纪录。 我们正在完成它。” 肯定有一些事情需要解决，这与团队的动态并不完美，但由于你所拥有的宏观成功，你可以掩盖一点。 所以我认为 Dropbox 肯定也有这样的元素。
哈里·斯特宾斯：
然后，再次，对不起，我完全偏离了日程安排，但我太感兴趣了。 当您考虑入职企业销售代表时，挑战是 [听不清 00:06:57] 销售周期太长了，当您是公司的新手并且周期与它们一样长时，您可能会失去信心。 您如何看待在这中间几个月建立信心？ 你有没有建议和建议，“嘿，尽快关闭几个标志。 大小和建立信心无关紧要”？ 你有什么建议吗？
山姆·泰勒：
我认为无论如何，你必须有犯错的机会。 如果我们只是在企业方面摇摆不定，要么是七位数的交易，要么是破产，这对某人来说是一个很大的学习曲线。 因此，无论正式与否，我的意思是，对于早期的早期团队，我们有人员进来工作，不仅支持票务以了解“我如何解决问题？ 我如何理解产品本身？” 但我们也让人们继续使用 SMB 线索，而不管他们在那里销售的细分市场，这样他们也可以在他们的腰带下获得一些。 您可以根据需要做很多模拟场景。 您可以启用人们并拥有任意数量的套牌。 但是，直到您因为客户要求您而第一次被迫去寻找信息的那一刻，我们希望尽可能多地预先加载这些体验。
哈里·斯特宾斯：
就那里的前装载而言，完全同意你的看法。 稍微改变一下思路，你显然在 Salesforce 和这样一家令人难以置信的公司工作了一段时间，并为很多事情而欢呼，尤其是它的 V2MOM 流程。 我很好奇，这四年如何改变了您对扩展团队的看法？
山姆·泰勒：
因此，在我的职业生涯中，我曾两次在 Salesforce。 如果你可以争论，那就是两次值班。 所以当我在 2010 年在那里时，公司大约有 4,000 名员工。 当我们在 2016 年被收购时，大约有 30,000 名员工。 最近，它大约是 55K。 老实说，从个人代表的角度来看，这个数量级的规模，不会有小的变化，对吧？ 不可否认的是，销售代表书籍中的产品数量，生态系统中的合作伙伴。 但是，从运营严谨的角度来看，我被他们所拥有的上市机器每月、每季度、每年的节奏所震撼，它没有错过任何一个节拍。 当您以这种增长率观察六到十年时，这令人震惊。 所以我的结论是，现在很难吸收它，当你反思它时更是如此。 您基本上了解了如何启用现场销售团队？ 你如何让分散的劳动力在使命、信息和指标上统一起来？
山姆·泰勒：
如果有的话，就像我想说的那样，对我来说更适用于我现在在 Loom 所处的创业世界的关键学习是使命和信息。 重复不会破坏祷告。 因此，确保你不断地解释原因，以及我们想要阐明我们作为该领域品牌大使所做的事情的方式，这对我来说是一个巨大的学习。 所以我有机会在北美建立一个团队，一些代表被隔离在家中，一些在办公室。 因此，真正能够向后倾斜并拥有该流程和严格的操作使我们能够取得成功。 而且我知道当 Salesforce 谈论他们的 V2MOM 时，会发生很多令人眼花缭乱的事情。 对于那些不熟悉的人来说，这是愿景、价值观、方法、障碍和措施，这是公司非常严格的规划和调整过程。 但正如我所说，我无法对这种规模的驱动器的清晰度和一致性提出异议。
哈里·斯特宾斯：
你在那里说不要错过任何一个节拍。 我真的很感兴趣，因为您在计划和坚持计划方面的有效性方面是绝对正确的。 我想我的问题是，您如何看待今天的有效销售计划？ 这是一件很难的事情。 您如何看待有效的销售计划？
山姆·泰勒：
最终，必须承认差距和风险。 所以我认为通过你的计划过程，很明显，就像任何预测一样，你会有，“你的电话是什么？ 你最好的情况是什么？ 你最坏的情况是什么？” 所以我想说，对我们来说，找出已知的已知因素，已知的未知因素，然后还要确保我们正在衡量并为自己提供足够的缓冲，以应对不可预见的市场条件。 不是我们今年在 2020 年所经历的规模。我认为没有人在他们的计划中这样做。 但与此同时，我认为，当我们从计划流程的角度来看时，我们如何看待我们可以让销售人员特别是提高效率和生产力的速度，其中很大一部分都体现在鼓点上我之前谈到的。
哈里·斯特宾斯：
再说一次，我不应该费心编写时间表，因为当我有 [听不清 00:10:30] 时我太感兴趣了。 你说的是销售斜坡。 这是我真正热衷的事情，这显然是我朋友很少的众多原因之一。 但是，当我们考虑销售代表的有效性时，如何才能最大限度地减少您体验中的爬坡时间？ 是剧本吗？ 这是一个非常结构化的过程吗？ 我们可以做些什么来最小化斜坡？
山姆·泰勒：
所以我的入职理念对你来说是一个非常糟糕的比喻，但是如果你曾经使用过谷歌地球并且你有整个地球的视图，然后你点击它，它就会像疯了一样扭曲到地球上的一个特定位置，我喜欢这样考虑入职流程。 因此，当有人走进一家新公司的大门时，让我们以 Loom 为例，他们需要学习如何成为 Loommate。 这是我们对员工的内部术语。 他们需要知道成为这个社区的一员是什么。 所以有一个元素是你如何开始，真的很高，使命是什么？ 我们的价值观是什么？ 我们在公司层面的战略是什么？ 您如何从产品的角度更深入地了解我们正在做什么？ 以此为基础，了解成为该组织的一员意味着什么以及它所代表的意义是巨大的。
山姆·泰勒：
然后，当我们查看它的实际代表生产力部分时，我认为建立对建立观点的信心是您可以为代表做的最重要的事情之一。 您可以在我们拥有的功能集、我们想要做出的价值陈述、我们想要培训您的套牌上进行培训。 我认为代表是真正的授权。 当他们有信心理解时，它可以从他们的账簿和客户开始真正运行。 例如，我们对 Loom 在生产力领域和协作领域的立场是什么？ 我们如何玩得很好，或者我们在哪里与其他工具重叠？
山姆·泰勒：
所以我认为对于任何处于持续销售环境中的人来说，你必须拥有超越你所在公司的视角，这样你才能成为值得信赖的顾问。 因此，对我来说，入职的一大块是与我们的营销团队合作，与我们的工程产品和设计团队合作，以及与其他进入市场的职能部门合作，以确保我们能够快速建立这种观点并然后让人们出去，进行有意义的对话。
哈里·斯特宾斯：
我的上帝，山姆，我真的很喜欢你在节目中。 这对我来说是一次非常有趣的谈话。 再次，远离时间表，但你提到了斜坡时间。 通常，坡道行不通。 它发生了。 我的问题是你怎么知道给他们多长时间？ 我的问题是，有多少数据才能知道它不起作用，而不是太少，他们需要更多时间？ 你怎么看？
山姆·泰勒：
我不认为有一个快速简单的输出规则，只是因为，特别是在这些早期阶段的团队中，你可以将手指放在风中并挑选一些在那里的目标，但你通常不会处理丰富的历史资料有助于建立这一案例。 因此，对我而言，我认为，根据他们所雇用的细分市场，当我们开始从实际交易完成的角度看待生产力时，这种观点将会有不同的范围。 你提到企业方面，是的，大笔交易可能需要 18 个月，所以在第三个月打电话是不合理的。 另一方面，关于这个人的结构如何，有大量的领先指标？ 他们的参与度如何？ 他们在问正确的问题吗？ 是否有活动，有意义的活动，不仅仅是为了向他们的账户出站，而是他们正在做什么来确保他们有一个基于他们可用数据的合理策略？ 他们是否以有意义的方式执行该战略？
山姆·泰勒：
而且我认为，如果您对人们如何按照他们的计划取得进展的期望和签入过程有很多严格要求，他们正在采取的行动，并且总是会出现分析瘫痪的模糊区域，正确的？ 每个人都走得太深了，没有采取行动。 与我在 Dropbox 工作时所说的只是偏向行动的呼吁非常相似，我们必须让人们行动起来。 但我认为在交易型中小企业或低端市场销售周期中，您可能会在两个季度内知道这是否真的有效。 当您进行回顾时，您可能会在第一季度获得这些领先指标。 显然，对于那些在企业销售的人来说，这将是一个延长的时间范围。
哈里·斯特宾斯：
就企业的延长时间而言，完全与您同在，在斜坡时间和生产力方面非常精细。 如果我们稍微了解一下团队本身以及他们如何整合，尤其是我们在 Loom 看到的一家以产品为中心的伟大公司，这是最以产品为中心的公司之一。 我是英国人，所以我不喜欢直接提问。 所以我希望这不是粗鲁，Sam，但是当营销和口碑在销售过程中发挥了如此大的作用时，你如何看待销售团队存在于像增长组织这样的产品中？
山姆·泰勒：
这很粗鲁，哈利。 这太粗鲁了。 你在说什么？
哈里·斯特宾斯：
非常粗鲁。 我怎么能？
山姆·泰勒：
这太粗鲁了。 老实说，这很容易。 你只是命名恐惧。 你带走了恐惧的力量，案件就结案了。 不，我在开玩笑。 事实是，在我参与过的这些早期团队中，是的，有时围绕对销售团队的需求，对组织的需求存在混淆。 尤其是通常当第一支团队成立时，为什么现在对于更广泛的员工群体，即公司的其他人来说，可能并不清楚。 根据我的经验，我发现相关性的途径是它自己的销售周期。 而且您必须确定可以打包并出售给客户的有价值的东西。 在这种情况下，客户是您的新同事。
山姆·泰勒：
新闻快讯、ATV、ARR、MRR，这不是您正在与之合作的跨职能团队的通货，尤其是当产品自行交付时。 所以你必须问自己，“作为一个团队，我们必须提供什么？” 哈利，你可能听说过，反馈可能是你个人和职业生活中的一份礼物。 但对我来说，我认为围绕我们如何将销售定位为市场的倾听者以及我们如何提供市场反馈、产品反馈、啊哈时刻、适应工作流程？ 你如何从那些实际试用、评估和坦率地说，决定产品是否有价值，交付给他们，然后将其循环回组织的其他部门的人那里获得这些多汁的知识？ 我已经看到，对于为什么销售有价值的跨职能团队来说，这只是一个令人惊叹的时刻。 哦，别忘了打你的收入数字。 你也必须这样做。
哈里·斯特宾斯：
好的。 顺便说一句，反馈是一种礼物，完全是胡说八道。 我宁愿 [听不清 00:00:15:56]。 我确实想问一下，您在那里提到产品反馈非常有帮助。 我完全同意你的观点，但这让我想到了产品和销售之间的跨职能关系。 您如何看待当今产品与销售之间的理想关系？ 我猜你今天来到 Loom，你在战略上做了什么，也许是故意的，在早期尝试建立它？
山姆·泰勒：
对我来说，一个理想的世界，我们挥舞着魔杖，这是一个良性循环，对吧？ 市场反馈正在为产品改进提供信息，从而为客户带来更大的价值，需求增加，转化率上升，对吗？ 这是这种关系的乌托邦版本。 我认为这个反馈循环的挑战实际上是语言障碍。 所以请容忍我在这里。 平均而言，如果您向销售团队询问产品反馈，您将获得功能请求列表。 你有没有听过这样的说法，如果亨利福特建造了人们想要的东西，你最终会得到一匹更快的马而不是一辆汽车。 所以我认为这里也有一个元素。 因此，由于这并没有转化为产品，我们必须找出正确的方法来解决客户试图解决的问题或他们工作流程中存在的差距。
山姆·泰勒：
因此，首先，对这种语言障碍的认识是巨大的，对吧？ 因此，我们需要提出并制定流程，以产品团队可以消化的方式跟踪相关数据漏斗信息和洞察力。 所以，这是它的第一部分。 额外的好处和圣杯，如果我们把它放在那里的话，就是让这种关系足够紧密，你可以以相当一致的频率直接与你的客户接触产品经理。 而且您不会相信他们在与客户或潜在客户的对话中所承担的重量。 坦率地说，这太棒了。 令人惊讶的是，当问他们的人没有配额时，他们是多么愿意回答详细的第二层问题。
山姆·泰勒：
因此，我无法谈论我在 Loom 已经交付的内容，因为我实际上是在公司的第 11 个工作日，但我会说与我们的产品副总裁 Anique 的早期对话一直围绕着如何做我们开始制定早期流程，以确保这些反馈循环和沟通渠道在团队中是开放的，我们已经有一个 V1 站起来了。 最终目标也是我们如何在交易中获得产品组织的协调和赞助，这对他们来说将是一个很好的学习和反馈循环，并且还有助于加速我们试图完成的交易。
哈里·斯特宾斯：
我能问一下，就通信而言，什么是理想的？ 你和 Anique 每月会面一次吗？ 您的销售团队和产品团队之间是否每月举行一次会议？ 是每周一次的会议吗？ 您如何考虑应该多久去一次以及谁应该去？
山姆·泰勒：
所以我认为有两次会议必须以不同的频率举行。 如果 Anique 正在听这个，我并不是说我们必须这样做，这只是我的看法。 但另一方面，我认为最紧密的一致性和最一致的反馈循环需要在领导层，坦率地说，因为需要从 [听不清] 的角度看到我们所看到的东西。 我会说双周刊对此很有意义，但也必须呼吁采取行动。 而且我认为，当我们在交易协调层面上考虑这一点时，两周是执行赞助要求的合理时间框架，特别是从销售到产品。
山姆·泰勒：
另一方面，在 AE 级别，我们目前有一名产品经理，他负责我们的业务产品和企业产品的主要里程碑，并将其嵌入团队每周与团队的会议中。 这实际上更多的是关于听取交易评论和更多被动学习的背景。 但我确实认为产品和销售团队之间存在每月的节奏，既是为了分享经验，也是为了翻转。 我认为，当你在一个环境中时，特别是像 Loom、Quip、Dropbox 这样的环境，有很多东西都是定期发布的，所以必须有这些正式的接触点，我们可以启用和讨论立即发生的事情路线图，或者可能是实时的。 你不会相信以前的公司，我们的代表进入演示和 UI 更改的次数已经发生了，因为他们甚至不知道这个东西已经发布了。 因此，这也是我们的首要任务。
哈里·斯特宾斯：
是的，我敢打赌，这是一个令人不安的情况。
山姆·泰勒：
你不会相信恐慌。 是的。
哈里·斯特宾斯：
那是产品和销售团队的连接。 另一个是营销，内容营销。 而且我认为内容营销和营销几乎已经成为很多产品的新销售团队，比如成长型公司和产品。 如果我们改变思路，您如何看待这种关系以及您应该如何以有效的方式与营销团队进行沟通和制定战略，考虑到他们在渠道前的角色？
山姆·泰勒：
因此，可以肯定的是，界限越来越模糊，尤其是在我们做出个人购买决定或商业购买决定时，个人能够自行完成购买旅程的程度令人难以置信。 所以我认为，在我看来，至少，在营销和销售之间的交接总是在有可操作的兴趣或可操作的需求时进行。 因此，潜在客户需要进行某种来回互动才能做出明智的决定。 我认为今天的问题在于互动需要多么结构化和劳动密集型。 这就是销售和营销团队在评估他们的渠道时需要做出的决定。
山姆·泰勒：
因此，如果我们从实际增长环境的角度来看这一点，销售和营销都必须在我书中的一些事情上紧密结合。 我认为推动客户满意度是基础，第一。 确保我们正在分享价值故事，以便我们了解这些为客户带来价值的时刻，但也只是共同努力并专注于减少转换的摩擦。 因此，他们将是销售应该从一开始就与潜在客户互动的时代。 我们正在谈论更多的直接销售动议，发现，演示，试用，整个作品，但这没有保证。 那是多么糟糕的经历。
山姆·泰勒：
我知道我们在个人生活中都经历过这样的决定，“我只需要回答我的问题，我会去买，或者我不会买，但是我不需要这种顶级体验。” 因此，我认为对于销售和营销而言，转换指标非常严格，他们选择在此过程中加倍努力和优化，这会告知需要在哪里进行交接。 最终，我认为我们正在看到，特别是对于这些更大的用户群，销售协助团队需要更大规模的客户体验，这可以是免费的，但比传统的直销模式更轻松。
哈里·斯特宾斯：
我不得不问，当我想到营销时，对我来说具有挑战性的事情就是消息传递。 当我们回顾您作为 Dropbox 的第一个企业销售代表的经历时，如果我们考虑将 Loom 扩展到今天的企业，那么免费增值和自下而上的消息传递与企业所需的消息传递相比是非常不同的。 您如何看待这种矛盾，以及在尝试同时击中两者时如何管理消息传递？
山姆·泰勒：
所以它会去不同的地方。 这并不是说你在你想要驱动的东西上没有品牌一致性，而是如果你把它分解成某人所处的精心设计的环境。SMB 公司与企业公司，那么小的互动业务，所以假设它有 15、20 名员工，真的会模仿你将在更大组织的团队中看到的交互类型，尤其是跨职能团队（如果有的话）。 但我认为对我们来说，当我们专注于消息传递时，你必须有不同的立场。
山姆·泰勒：
再一次，回到我是否通过 Quip 的镜头来看待这个观点，这也是我们正在制作的横向游戏，因为它是一种生产力和协作解决方案。 如果您正在与一家大型公司的销售主管交谈，如果我们谈论的是售后，我们可以将 Quip 定位为出色的销售支持、客户计划和 Salesforce 插件。 如果您正在与小型 SMB 客户交谈，Quip 是一个普遍的透明度和通信层，您可以在其中运行您的大部分决策制定和项目管理流程。 因此，基于可寻址的员工人数，不仅在公司，而且坦率地说，对于评估团队来说，价值故事确实会在数量级上发生变化。 因此，我认为我们清楚地了解了该产品的方式，无论是 Quip、Loom 还是其他任何产品，以及如何在个人团队或公司层面驱动该价值，然后在那里调整我们的信息传递和我们的价值故事。
哈里·斯特宾斯：
就这种一致性的重要性而言，我完全同意你的看法。 我想我的问题实际上是——回到我每天都从创始人那里得到的一个问题，这是我们跳过一个阶段的问题，真的，就像你在早期拥有 PMF 的核心方面一样。 它正在销售，您正在获得销售速度。 你怎么看？ 正如我多次提到的那样，作为 Dropbox 的第一位企业销售代表，您如何看待聘请第一位代表的合适时间？ 这是创始人问我的最大问题。
山姆·泰勒：
这归结为CEO的能力。 我做了一个广泛的假设，但在我看来，CEO 必须在很长一段时间内成为公司最好的销售人员。 没有问题。 我的意思是，这就是你培养的方式。 这就是您获得第一批客户的方式。 棘手的部分是你如何以其他人可以可信地传递的方式来包装使命、信息和宣传。 所以请容忍我在这里的故事，但想象一下我，XNUMX 名员工，并帮助建立 Quip 的销售活动。 我现在提供音调和谈话曲目的例子是 Bret Taylor。 所以他走进一个房间，谈论他对未来工作的立场，Quip 适合这个范围以及我们正在尝试做的事情。 然后你有一个前 Dropbox 销售人员进来并试图在没有成为前 Facebook 首席技术官或谷歌地图共同创建者的情况下传递相同的信息，但它只是没有落地。
山姆·泰勒：
所以我认为，当你想要进行的入境兴趣或投资以及在市场上的学习足够强大以至于 CEO 不再有能力做这件事时，就可以进行第一次招聘。 当您考虑在此阶段招聘时，您可能会招聘不那么传统的销售人员，而更多的是可以与早期用户交谈的通才，了解他们在哪里找到价值，打包这些见解和故事，并制定如果您没有处理大量的入站量，那么早期的上市。 如果你确实有大量的需求进来，你可能会更倾向于那些有更多销售、直销背景的人，但我一直在突破我一直以来的界限，他们记录自己，向客户推销或浏览他们的愿景，他们对产品的价值故事，因为总有一个金块，一个可以被销售团队重新利用并真正有效地使用的单线观点，但这不会是一个那样直接翻录和谈话轨道。
哈里·斯特宾斯：
我可以问一下，您是说销售人员的工作效果很好，挑战总是存在于文化中。 好吧，创造是一个，当然。 但最具挑战性的是文化维护。 我真的很感兴趣，在早期建立核心销售团队时，您如何看待专注于文化与技能和经验的平衡？
山姆·泰勒：
文化契合对我来说很有吸引力。 这是一个包罗万象的术语，除非公司非常明确地表达和定义，否则它就会变成任何术语，但它也是我在汇报时评估人才时看到的最大过滤器之一。 所以我看到的脱节是，当文化契合度没有明确定义时，人们会过度旋转。 因此，这更多的是这种直觉，而不是我们真正在寻找什么，以及我们在压力测试中所怀疑的关键事情是什么。 因此，当我查看早期团队时，我想到的主要问题是销售方面的，我们都是来解决问题的。 我们都在这里协作，我们都在这里执行。 我可以保证的环境是模棱两可的。
山姆·泰勒：
所以在我看来，建立一个强大的文化，当我们考虑这些高绩效团队的招聘概况时，你需要有一群在混乱时可以保持头脑清醒的人。 在思考前进的道路时，您需要他们具有创造性和以解决方案为导向。 然后最终，他们需要愿意采取行动，因为他们不会拥有他们需要的所有数据。 他们不会有历史记录。 他们不会知道这种销售信息是否会起作用，不管例子是什么，但他们必须开始行动并开始行动。 所以当我想到这些早期的团队时，我正在寻找他们生活中表现出勇气和韧性的例子。 我正在寻找创造性的问题解决方案。 老实说，我正在寻找高度同理心的表现。
山姆·泰勒：
最终，对我来说，我认为你希望有一系列不同的经历、观点和背景。这样就有不同的声音加入到你试图建立的文化中，但是同理心必须是其他一切的核心，因为无论你如何削减它都将是一个艰难的过程。 因此，我认为团队能够认识到环境的压力和紧张程度，以这种方式在一家小公司工作，然后一起学习和协作，并以即使你输了，每个人都感觉良好的方式做到这一点你们刚刚一起经历的过程。 这就是我们正在寻找的魔法。
哈里·斯特宾斯：
我能问一下，就这些文化成功的领先指标而言，您认为哪些问题最能说明问题？ 所以，对我来说，很多事情都是围绕着，“你如何看待你与金钱的关系？ 你如何看待你与风险的关系？” 很多关于童年和成长的故事，因为我认为这说明了一个人的核心性格。 在揭示文化契合度方面，您面临哪些问题？
山姆·泰勒：
两人跳了出来。 第一，我请某人描述当正确答案不明确时他们必须做出的关键决定。 我请他们描述一下。 但更具体地说，我请他们向我介绍他们做出决定的方法以及他们是如何做出决定的。 其实我不在乎结果如何。 我想知道这个过程是什么，以及他们是如何做出决定的。 所以，这导致了一些有趣的对话。 我会说另一个我特别喜欢尝试找出工作关系和同理心的人。 我喜欢做一个假设。 哈利，你刚刚接受了这个入门级职位的面试，你得到了这份工作。 你会如何想象我们一起工作？ 你希望我们的关系是什么样的？ 你对我有什么期望？
山姆·泰勒：
而且我认为最后一部分，我的期望，实际上是这个问题中最能说明问题的部分，因为你会听到那个人使用的语言以及他们诚实描述的方式，他们的需求以及如何他们希望互动和参与。 这真的说明了那个人是多么善解人意，以及他们作为队友可能会如何，因为他们对此反应的体贴。
哈里·斯特宾斯：
相信我，山姆，我认为我对自己的定义是麻烦制造者。 所以我不认为 [音频不清晰 00:28:21]。
山姆·泰勒：
你还需要能够打破一些玻璃。 进来吧，哈利。 我们开始做吧。
哈里·斯特宾斯：
听着，我很感动。 [听不清 00:28:26]。 我确实想问一下，如果你招聘得非常好并且销售速度很快，那么销售团队就会成长，正如你在 Dropbox、Quip 和 Salesforce 中看到的那样。 事情是从什么时候开始破裂的？ 我猜事情开始破裂的指标是什么？
山姆·泰勒：
沟通是第一要务。 所以，对我来说，领先的指标是问题。 如果有的话，我会盘点被问到的问题类型，尤其是新团队成员提出的问题类型。 看，每个人都有通行证。 您可以在很长一段时间内玩新手卡。 相信我，我现在在 Loom 的头几周就在使用它。 然而，有一点你开始听到这些问题，耳朵开始有点振作起来。 您会注意到，“这应该在入职培训中涵盖”，或者您应该已经有足够的精力知道去哪里找到该信息，或者您应该已经经历过。 所以你有一个由五个人组成的小团队，你知道去哪里。 即使您是新人并且您是五个人中的第五个，您也有四个内置的导师，您可以在旁边 ping、请求资源等等。
山姆·泰勒：
您最多可以增加 10 到 15 人。 虽然这些关系非常紧密，但不清楚是谁在引领信息流，你必须更有条理。 因此，当我查看 Loom 时，我们在 40 个月内从 100 名员工增加到 10 名员工。 销售和成功团队在 12 个月内从 10 人增加到 XNUMX 人。 因此，即使在过去几周走进大门，我已经开始看到团队需要更多结构的领域。 因此，这并不是说我将全力以赴 Salesforce 支持现场代表专注于这一点，但我确实认为有缩减版本的操作节奏，那里的支持资源，鼓点我们正在传达的信息和使命。 而且我认为我们将需要一种这样的风格，以便在我们快速增长的同时快速执行。
哈里·斯特宾斯：
我认为你应该再次给 Ilya 发短信，“Ilya，快给我们寄一些现金。” 不过，我确实想进入我最喜欢的山姆，这是一个快速射击回合。 我说一个简短的陈述，然后你给我你的直接想法。 听上去怎么样？
山姆·泰勒：
我们开始做吧。
哈里·斯特宾斯：
好的。 考虑到它已经 11 天了，这很难。到目前为止，你在 Loom 的角色中最大的挑战是什么？
山姆·泰勒：
重点和优先级。 有很多事情要做。 这是你如何堆叠排名并追求它？
哈里·斯特宾斯：
您已经在 SaaS 和文化世界中看到了许多不同的公司，人们。 对于当今的 SaaS 世界，您最想改变什么？
山姆·泰勒：
这是一件容易的事。 在销售中，兄弟文化必须消失，很容易看出早期销售巢穴的陷阱，以及与公司其他部门相比，这会如何使该团队的文化失控。 所以，我对此非常敏感。
哈里·斯特宾斯：
你最尊重和钦佩的销售领导者是哪位？ 为什么？
山姆·泰勒：
我会和 Kevin Egan 一起去，他在我转职那天是 Dropbox 的副总裁，现在他在 Slack 经营北美，一个了不起的运营商。 他扩展了团队、标志性公司，但最重要的是，他向我展示了从老板、朋友和导师转变的关系的价值。 在 Dropbox 之后，他对我的职业生涯产生了巨大影响。
哈里·斯特宾斯：
不在日程表中，但你提到了那里销售团队的兄弟文化，我完全同意。 我的问题是，你如何战略性地、刻意地尝试消除兄弟文化？ 我发现它正在设定激进的目标。 它只是立即导致这种，我不知道，在兄弟情谊中出现的竞争力。 你如何刻意减轻这种情况？
山姆·泰勒：
一，我认为你需要对你的招聘计划进行规范，并确保你有一个多元化的卖家群体。 并向皮特·普罗维特（Pete Prowitt）大声喊叫，他现在是他早期组建的团队中的 Loom 销售总监。 我认为我们走进那里的门对我来说是一个了不起的地方。 第二部分是我认为你必须非常认真地考虑这个团队将如何加入你所在的社区，并意味着更广泛的员工群体。
山姆·泰勒：
回到我们谈论的内容，关于反馈循环等等，对我来说，在 Quip、Dropbox 和所有其他公司的早期，对我来说，关键是能够与背景完全不同的人建立关系，接近生活，你的名字。 这就是我们早期的重点。 雇用我的绅士，Dropbox 的 Armando Mann，对我们非常刻意，“你最好在午餐桌上尽情享受，去认识一些新朋友。 我们不想看到你坐在一个小集团里。” 你需要去推动自己扩展你的网络并扩大你的视野。 而且我认为高层需要很多领导力和意图才能确保这是您团队精神的一部分。
哈里·斯特宾斯：
最后一个，您认为您作为销售主管最大的弱点是什么？ 你做了什么来尝试减轻它？
山姆·泰勒：
我认为冒名顶替综合症和自我怀疑，也许不是一个传统的答案，但我坚信，如果我们想成为你想成为的领导者、丈夫、父亲，我们需要不断地投资于自己的心理健康是。 因此，正念练习，在此过程中不回避与治疗师的几次聊天，对我来说是一个巨大的解脱。 相信我，我并不完美。 我还有很长的路要走，但到目前为止，这对我帮助很大。
哈里·斯特宾斯：
听着，山姆，你可以从我多次偏离日程的完全任性的问题中看出，我非常喜欢它。 非常感谢你今天加入我，我真的很感激这段时间。
山姆·泰勒：
这是我的荣幸，哈利。 谢谢你。
哈里·斯特宾斯：
我的意思是，如果你无法从令人难以置信的任性问题中分辨出来，我绝对喜欢和 Sam 一起做那个。 如果您想在幕后看到我们的更多信息，您可以在 Instagram 上的 hstebbings1996 上带两个 B。
哈里·斯特宾斯：
在接下来的几周内，我们将为您带来一些精彩的节目，其中包括与山姆的妻子凯特合作的一场，这真的很特别。 所以，请继续关注，我非常感谢您的支持。
资料来源：https://www.saastr.com/saastr-podcast-403-with-loom-vp-of-sales-sam-taylor/
