泰康 业务发展副总裁 Steve LaFaille 与 Ed Keating 一起讨论他公司的产品如何帮助大麻和大麻种植者有效地满足他们的能源需求，以及他的团队如何使用 Cannabiz 媒体数据库来支持他们的业务发展计划。

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Cannacurio播客第39集解说词

埃德·基廷（Ed Keating）：

这是 Cannabiz Media 的 Cannacurio 播客，您可以直接从 Data Vault 获取大麻和大麻许可证新闻。 欢迎来到由 Cannabiz Media 提供支持的 Cannacurio 播客。 我是你的主持人 Ed Keating。 今天，Tecogen 的 Steve LaFaille 加入了我们的行列。 所以史蒂夫，欢迎来到播客。

史蒂夫·拉法耶：

很高兴和你在一起，埃德。

埃德·基廷（Ed Keating）：

优秀。 因此，在对贵公司进行一些研究时，我发现 Tecogen 已经存在了四年。 那是相当长的一段时间。 你能告诉我们一些背景故事，他们是如何开始的，他们是如何走到今天的？

史蒂夫·拉法耶：

当然。 是的。 是的。 我们即将迎来成立 40 周年，我认为 1982 年是 Tecogen 的正式开始日期。

埃德·基廷（Ed Keating）：

哇。

史蒂夫·拉法耶：

有趣的是，如果你回顾过去，40 年是一段很长的时间，但在那段时间里，中央电网确实没有变得更高效、更清洁。 所以我们的价值主张基本上没有改变，如果有的话，来自电网的电力变得更加昂贵。 因此，价值主张随着时间的推移对我们和我们的客户来说变得更好了。

史蒂夫·拉法耶：

但我们的根基是在一家名为 Thermo Electron 的公司，该公司现在是一家更大的公司 Thermo Fisher Scientific 的一部分，这就是我们开始的地方。 那家公司非常成功，Tecogen 的产品是他们商业化的首批产品之一。 所以，那里有一些整洁的历史。 我们现在是一家独立的公司，在 OTC 证券交易所公开交易。 但是，是的，这在技术发展方面有着悠久的历史，而且在行业中肯定具有持久力。 我想我们会成为家喻户晓的名字，可以说是 Kleenex 的亲戚。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是啊。

史蒂夫·拉法耶：

这就是 Tecogen 在现场热电联产和发电方面的全部内容。

埃德·基廷（Ed Keating）：

CHB 代表什么，以防我们的一些听众不知道？

史蒂夫·拉法耶：

当然。 因此，热电联产是那里的首字母缩写词定义。 与人们使用的其他术语一样，热电联产是同义词。 因此，如果您听到热电联产这个术语，那么在不同时期流行的术语也不同。 CHP 似乎是最新的术语，但您实际上是在设施现场产生全部或部分电力，而不是从中央电网购买。

埃德·基廷（Ed Keating）：

当然。

史蒂夫·拉法耶：

这个概念确实基于并且有这样做的经济理由。 这样做可以节省温室气体，因为现场发电的效率更高，等等。 所以这就是现场能源生产有意义的原因。

埃德·基廷（Ed Keating）：

得到它了。

史蒂夫·拉法耶：

对于所有行业，无论如何，对于很多行业来说，大麻只是其中之一。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是的。 好吧，让我们深入探讨一下，因为我敢打赌，在 1982 年，你们不会将自己定位在温室之外并帮助人们种植大麻？ 那么，当时当您是另一家公司的一员时，受益于哪些行业，Tecogen 解决方案是什么？

史蒂夫·拉法耶：

当然。 是的。 因此，随着时间的推移，我们服务了许多大型机构客户、许多医疗保健、医院——

埃德·基廷（Ed Keating）：

好吧。

史蒂夫·拉法耶：

… 是我们业务、大学、大型多户住宅、惩教设施的很大一部分，通常是任何设施制造。 这不是一个很好的例子，但是需要大量能源、供暖、制冷和电力以及这些的不同组合的人们将引导您使用我们制造的不同类型的系统。 当然，大麻是能源的大量使用者。 这是一个能源密集型过程，几年前我们进入该行业并意识到，“嘿，我们的产品真的非常适合这里，原因与它们在其他行业中的原因相同。” 但除了这些原因之外，我们在大麻中看到了新的或不同的驱动因素，而我们在其他行业中并没有真正看到。 因此，它几乎是我们尚未看到的最引人注目的系统应用程序。 所以，这对我们来说真的很有趣。

埃德·基廷（Ed Keating）：

那么你能不能稍微介绍一下这些驱动程序？ 我的意思是，我想他们可能有二氧化碳之类的东西，周围没有其他力量或其他东西，但帮助我们了解那些独特的大麻产业驱动因素是什么？

史蒂夫·拉法耶：

当然。 是的。 因此，从仍然存在的普通驱动程序开始也许很好。 人们寻找我们的技术主要是为了节省运营成本。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是的。

史蒂夫·拉法耶：

因此，他们希望在他们的设施上获得较低的公用事业支出，并且大多数人都知道，随之而来的还有温室气体收益，人们也喜欢获得它，作为附带收益。 所以，这对大麻种植者来说当然很重要，但我们也看到电力容量问题经常出现。 也就是说，有人在他们选择的设施中没有足够的电力可供他们使用，在某些情况下，它要么根本不可用。

埃德·基廷（Ed Keating）：

哇。

史蒂夫·拉法耶：

或者他们无法在合理的时间范围内得到它。 显然，在这项业务中，时间就是金钱，所以你开盘的时间越长，当供应赶上需求时价格开始下降，利润就越少。 所以人们对此非常敏感。 所以现在是获得他们需要的权力的时候了。 有时他们无法得到他们需要的所有东西。 所以他们可能不得不牺牲天篷来适应他们可用的电力服务。

埃德·基廷（Ed Keating）：

权利。

史蒂夫·拉法耶：

所以我们可以说，“嘿，看，我们不仅提供所有这些对您的业务和盈利能力有帮助的其他好处，而且我们还可以帮助您更快地增长，也许避免数百万美元的升级。” 有时，这些客户实际上不得不资助一些公用事业升级，也许是变电站升级，而这些都是您可以避免的大笔费用。 通过避免这些成本，您还可以帮助降低水电费。 所以这真的是双赢的。 我们在其他行业也看到了一点点，有时医院会扩大，他们的电力服务会很短。 但是，成为其他行业的驱动因素的很少，但大麻，似乎几乎所有其他客户，我们都为帮助缓解这些担忧做出了贡献。

埃德·基廷（Ed Keating）：

嗯，是的，我确定。 我正在脑海中播放销售电话。 就像，“那么 Ed，你有什么门控因素？” “哦，力量。” “嗯，我们可以解决这个问题。” “真的？” 你走吧，因为如果你能消除如此大的障碍，真正、真正地抑制生产、盈利、收入、扩张，那是一个真正有价值的支柱，它是人们可以理解的。 我不认为你必须做很多解释，因为他们得到了它或者他们正在遭受它，几乎就在门口，我会想？

史蒂夫·拉法耶：

是的，绝对。 几年前我们开始接到人们的电话，因为 THP 或热电联产销售人员受过如此培训，可以谈论其中的公用事业成本节约，成本节约。 然后我们让人们说，“不，这很好，这是一个附带好处。 我的第一个目标是让我的设施开放并解决我的电力容量限制。” 我们对这种情况不断出现并继续出现的频率感到惊讶。

埃德·基廷（Ed Keating）：

哇。 继续。

史蒂夫·拉法耶：

是的。 我想说，我们一直在挠头的一件事是，为什么我们看到这么多人发现自己处于电力容量不足的境地，为什么他们不事先进行尽职调查？ 我想，正如我逐渐意识到的那样，事情并不总是那么简单。 你进入了这种先有鸡还是先有蛋的场景，你需要选择你的建筑，然后你需要进行所有这些工程并花费大量资金，然后才能获得实用程序，以及他们需要的所有信息。 因为如果没有您可以向他们展示的非常详细的工程分析，他们可能不会告诉您可以使用什么。 所以你进入了这个非常棘手的场景，我认为这就是人们最终处于那个位置的方式。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是的。 所以我想回到行业，因为这经常发生，或者我们看到了这一点。 因为 Cannabiz Media 看待市场的方式是，我们看到那些认真的公司，他们只在大麻行业工作。 然后是那些一度对美人蕉好奇的人。 他们就像，“嘿，我们有一种可能适用于大麻行业的产品。” 因此，您处于大麻行业联系您并说：“嘿，Tecogen，您可以帮助我们的情况。” 不过，我很好奇，一旦发生这种情况，内部的讨论是怎样的，突然之间你有了这些传统行业、机构医疗保健、酒店、多户家庭，你就像，“我们现在要做大麻。” 这只是您其他农业努力的正常延伸吗？ 或者它是公司内部更难、更奇怪的销售？

史蒂夫·拉法耶：

是的，这是一个很好的问题，因为我们肯定已经看到很多传统公司在大麻合法化之前就已经存在，犹豫不决。 对？

埃德·基廷（Ed Keating）：

是啊。

史蒂夫·拉法耶：

我们绝对不是这样的。 我们毫不犹豫地先用脚跳了起来。 我认为这真的帮助我们前进，我希望我们能早点完成。 我们参加派对的时间可能比本来可以晚一两年，我们错过了那里的科罗​​拉多船。 但是，一旦我们开始意识到我们的身体状况有多好，我们就毫不犹豫。 我们先跳起来，我们看到很多人提供类似的东西，也许不是，但是制造更传统的暖通空调设备的人，一些大公司在我们开始真正在这个领域工作后仍然犹豫了好几年，现在他们开始出现。 但我认为这真的伤害了人们，如果你有这种犹豫，那会让客户感到反感。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是的，当然。

史蒂夫·拉法耶：

我们张开双臂接受了他们，这对我们来说做得非常好。

埃德·基廷（Ed Keating）：

那太棒了。 那太棒了。 现在，回到你所说的那个例子，整个情况的规划方面，比如说，种植者。 所以，我最近看到一个标题，其中一个设施试图到达那里或试图让设施启动并运行。 该县已投资尝试升级某个公园的电力以吸引企业。 但是我猜修士到了那里，才发现根本就没有足够的力量来满足他们的需要，从一开始就没有。 那么，Tecogen 是否遇到了面临此类挑战的潜在客户，突然间，他们发现自己处于这样的境地，“是的，我们真的无法在这里获得我们需要的所有力量。”

史蒂夫·拉法耶：

是的，绝对。 这出现了很多。 再说一次，我们能够进入那里，我们能够提供在大多数情况下比升级成本低得多的解决方案。 所以从这个角度来看更好。 而且，它通常要快得多。

埃德·基廷（Ed Keating）：

啊对。

史蒂夫·拉法耶：

因为即使你决定，“嘿，我要付钱给电力公司升级。” 他们可能需要两年时间才能为您提供所需的东西。 对？ 这并不夸张。

埃德·基廷（Ed Keating）：

哇。

史蒂夫·拉法耶：

它通常在六个月到一年内测量。 这就是我们所说的测量，这些东西需要多长时间。 在这个行业中，如果你在一年后开放，很多事情都会发生变化。 潜在地，收回投资可能需要更长的时间。

埃德·基廷（Ed Keating）：

好吧，如果您拥有带有时钟的州许可证，则您需要在 12 个月内或其他任何时间运营。 我的意思是，我们看到这种情况仍在某些试图获得许可的州发生。 如果你没有达到那个时间范围，你就处于危险之中。 我认为密苏里州刚刚说他们将取消 30 个许可证，尽管我们不确定这是否会发生。 以类似的方式，纽约就像，“是的，我们将颁发许可证。” 但与此同时，部落就像，“是的，你这样做了。 我们现在就要发布我们的。” 然后他们将在几周内推出许可证。 然而，距离纽约可能还有 12 个月的时间。

史蒂夫·拉法耶：

权利。

埃德·基廷（Ed Keating）：

所以，时间就是你一直赚的钱，绝对是一个问题，你不想等待。

史蒂夫·拉法耶：

绝对地。 而你的另一种选择很糟糕。 你必须回到你的投资者那里说，“看，我们必须将我们的顶篷减少 40%，以适应我们可用的电力。” 这与他们所代表的制作人不谋而合。 对？

埃德·基廷（Ed Keating）：

不，不想参加那个董事会会议。 那从来都不好玩。

史蒂夫·拉法耶：

是的，正是。 希望他们找到我们。 他们知道我们或者可以找到我们，我们可以到桌旁向他们展示我们如何以最有可能的方式帮助他们解决问题，更可口的方式。 再加上超越这个问题，您将拥有更低的公用事业成本，这只会帮助您成为更具竞争力的企业。 当竞争加剧时，价格就会面临下行压力。 您将处于更好的位置以保持盈利。

埃德·基廷（Ed Keating）：

所以，史蒂夫，这可能不在 Tecogen 的范围内，但是有人帮助这些试图为大麻业务做好准备的市政当局和人们，帮助他们了解真正的电力需求吗？ 因为这不是什么未知的事情，至少对于我们这些已经在这个行业工作了一段时间的人来说，是的，这是一个大问题。 但是有人帮助这些人理解吗？ 或者是那些可怜的许可证持有者说，“是的，你需要把它增加三倍。” 或者任何正确的乘数。

史蒂夫·拉法耶：

是的。 我认为有一些经验法则，但根据我的发现，该实用程序确实想要一个非常详细的，他们称之为加载信件，即“这正是我们需要的功率。” 要做到这一点，您通常必须有一名咨询工程师，并且您需要花一些钱才能做到这一点。 而且我认为很多人都有一座建筑物，也许还有很多其他重要的原因他们想要使用那个空间，然后有时会出现电力问题。

史蒂夫·拉法耶：

但我认为肯定有某种类型的咨询工程师在早期与业主一起参与该过程，这将帮助他们查看建筑物，在他们做出承诺之前对其进行评估并查看可用的服务。 如果他们必须对当地公用事业公司进行任何尽职调查，他们可以帮助做到这一点，他们了解这个过程。 所以，我已经看到，拥有一位咨询工程师在早期参与该过程并帮助他们真正确定“从公用事业、电力、水、天然气的角度来看，这真的是一个好的建筑或位置吗？ ，您需要真正操作这样一个能源密集型设施的所有那些东西。

埃德·基廷（Ed Keating）：

好的。 几十年前，我在曼哈顿工作，我们碰巧在谷歌接管的第一个地方之一的大楼里，是旧的港务局巴士总站或类似的地方。 这是一座巨大的建筑，他们带来的互联网水平令人惊叹。 我认为我们很幸运，因为它为我们带来了有益的外部性。 但我确实知道，我认为人们当时想要选择那座建筑是因为它的设置非常好，就那个特定的基础设施而言。

埃德·基廷（Ed Keating）：

所以我认为你是对的，人们必须把权力放在他们的清单上。 所以，我们已经谈了几件事。 我想更多地了解好处和最重要的事情，因为绝对可以实现更具成本效益的投资回报率。 有效率，有清洁的电源。 大麻企业是否也有税收优惠，这可能会影响他们可以注销或不注销的内容？

史蒂夫·拉法耶：

好，当然。 所以肯定想解决所有这些问题，因为正如我所提到的，我想，假设我们在这个领域 50% 的客户，他们不一定有电力容量限制。 因此，他们确实出于所有其他原因选择这样做。 因此，对于这些类型的产品，投资回报率通常在两到五年的范围内。 我们制造了两种不同类型的系统。 我们制作了一个系统，可以为您的建筑物发电，并为您提供可用于除湿的免费热量。 我们还生产另一种产品，即原动机天然气发动机直接连接到制冷压缩机。 所以我们实际上是在为建筑物冷却，然后为它们提供免费热水进行除湿。

史蒂夫·拉法耶：

所以这两种类型的产品，有时会根据情况使用，或者使用。 有时它们会相互结合使用。 但是我们生产的所有这些产品通常都会落入 XNUMX 到 XNUMX 年的投资回报率范围内。 那是假设我们没有解决电容量问题。 如果我们解决了电力容量问题，则没有报价、取消报价和投资回收期，因为很有可能这比您的替代方案要少。 所以这是粗略的投资回报率。 某些州有能源效率激励计划，这可以大大减少该时间段甚至更低，这是一个非常合理的开始时间段。 所以，如果你得到了很好的激励，如果你没有，仍然很有意义。

史蒂夫·拉法耶：

从税收的角度来看，有一些好处。 因此，热电联产系统确实有资格获得一些联邦税收优惠。 CHP 系统有一个特定的 ITC 投资税收抵免至 10% ITC。 这通常适用于系统。 因此，除了我们的设备之外，任何有助于为建筑物提供电力和制冷供暖的设备。 所以这可能是非常有益的。 在此处插入免责声明，请咨询您的税务律师。 但这是一大好处。 还有加速折旧开始发挥作用。 所以这可能是对人们有益的事情。 我认为我们的大多数客户已经利用了这些好处。

史蒂夫·拉法耶：

其中一些，我不确定，但我怀疑他们通常拥有多个业务实体，它们的结构使自己能够进行业务扣除和信用等。 所以这绝对是人们在做出这个决定时正在考虑的事情。 我认为，清洁方面对人们来说变得越来越重要。 大麻因为能量密集而受到了不好的批评。

埃德·基廷（Ed Keating）：

权利。

史蒂夫·拉法耶：

它本质上是这样，但还有很多其他行业使用大量能源。 没有人真正谈论制作一罐啤酒需要多少能量，但我确信这需要相当多的时间。

埃德·基廷（Ed Keating）：

或者比特币。

史蒂夫·拉法耶：

是的，正是。 所以他们把焦点放在他们身上，他们想寻找方法来减轻客户的这种担忧，让客户知道他们有环保意识。 因此，我们提供的事实是，与传统上从电网做事相比，大约减少了 50% 的碳。 所以这对人们来说变得越来越重要，我们看到它成为决策过程中越来越重要的一部分。 所以这很棒，因为做一些对你的钱包有好处的事情很棒，但你不一定要以牺牲环境为代价来做这件事。 CHP 绝对不是这种情况，您将获得两个好处。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是的，确实，确实。 那太棒了。 我的意思是，人们走这条路似乎有多种原因。 那么我现在想做的是尝试更深入地了解您的市场以及您如何处理它？ 所以只是在我的脑海里思考，我假设你的主要关注点是室内种植，还是主要？ 因为如果有人有户外活动或混合活动，同样的好处会适用吗？

史蒂夫·拉法耶：

是的。 所以它主要是在室内，仓库式种植，然后是几个温室项目。 但一般来说，它不会在户外，因为你需要有一个受控的环境。

埃德·基廷（Ed Keating）：

对，对，对。

史蒂夫·拉法耶：

所以受控环境农业是我们的目标，温室种植属于完全不同的类别，因为它们有各种形状和大小。 有些空调的暖通空调非常少，可能只有一些风扇，他们并没有真正完美或密切地控制环境。 然后有非常复杂的温室，几乎完全密封，有非常复杂的暖通空调装置。

埃德·基廷（Ed Keating）：

以机器人方式运行。 里面没有人。

史蒂夫·拉法耶：

是的。 因此，如果您想完美地控制温度和湿度，那么这就是我们将要参与的设施，因为您需要机械冷却设备，您需要复杂的 HVAC 系统。 所以这就是我们要玩的地方。 显然，室内种植总是如此。 所以，这主要是我们关注的地方，但我认为随着我们看到这个行业，越来越多的人正在评估温室，我们看到一些混合型，有些人可以在室内种植，完全在室内。 也许他们会在那里培育出完美的花朵，他们会有一个温室，或者他们可能会生产一种用于提取的产品，然后他们甚至可能会有一个户外产品。 所以我们更频繁地看到它或多风格的建筑。

埃德·基廷（Ed Keating）：

哦，有趣。 对。 对。 你提到的另一件事是，这些设施中的一些距离传统电源有多远？ 那么，你是怎么想出来的？ 你有你的团队谷歌地图，做天桥来弄清楚人们距离多远，这是我们尝试销售我们产品的好地方吗？ 这是如何发挥作用的？

史蒂夫·拉法耶：

是的。 我认为，这通常没有太大关系。 我认为，如果他们偏离常规，那么他们更有可能受到电容量限制，我想，这对我们来说是有益的。 但同样，如果距离太远，那么他们可能会在进入天然气管道方面遇到问题。

埃德·基廷（Ed Keating）：

啊对。 是的。

史蒂夫·拉法耶：

但是也有办法解决这个问题，我很高兴你提到了它，因为这已经出现过好几次了，有几个替代方案。 所以，一个是丙烷，显然可以用卡车运进来。所以我们有几个客户使用 100% 丙烷。 他们无法合理地使用天然气管道。 我们还有一些其他客户实际参与了一个名为虚拟管道的计划，他们实际上将 CNG 拖车运送到他们的设施，拖车停在那里并有一个减压站。 一辆拖车被移除，另一辆拖车又回来，然后就是一个连续的过程。 所以这是另一种解决方案。

史蒂夫·拉法耶：

并且所有这些解决方案通常都适用于 A，具有较低的运营成本和您可以购买的电网电力。 当然还有更简单的方法可以解决您的电容问题。 没有虚拟电线程序可以轻松地获得更多的电容。 所以，这有点出现了。 所以，这是一种平衡。 你想要足够近，这样你至少可以有希望地进入天然气管道。

史蒂夫·拉法耶：

也许你没有你想要的所有电力，但有一些解决方案，实际上在其他业务领域对你有很好的结果，就你的运营成本结构等而言。 但是我们现在正在研究每个合法的州，因为某些州将节省更多的公用事业成本，因为能源成本更高。 但同样，由于电力容量限制，我们 50% 的客户正在寻找我们，而且几乎每个州都会出现这种情况。

埃德·基廷（Ed Keating）：

那么史蒂夫，那些增长的规模呢，因为它们差异很大？ 我能想到的例子是一方面，你有一个无限的许可状态，比如俄克拉荷马州有成千上万的种植，其中一些只是在谷仓里。 与格鲁吉亚相比，这是一个巨大的潜在市场，但他们只发放了六个许可证。 其中两个是 100,000 平方英尺，我认为四个是 50,000 平方英尺。 所以整个州的树冠并不多。 你们如何评价它作为一个企业？ 我们是去，试图确保佐治亚州的那对 MSO 的安全，还是在俄克拉荷马州这样的地方真的可以赚钱？

史蒂夫·拉法耶：

好，当然。 很好的问题。 所以，我们正在寻找设施，一般来说，我们正在寻找的起点是大约 10,000 平方英尺的树冠及以上。

埃德·基廷（Ed Keating）：

哦好的。

史蒂夫·拉法耶：

实际上，大多数设施都将落入其中。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是啊。

史蒂夫·拉法耶：

有些州有微型许可计划，您可能拥有的数量可能比这少，但我们实际上适合大多数设施，因为您真正看到我们的系统开始发挥作用的地方是当您将冷冻水用于 HVAC 时。 通常，如果您有 200 到 300 吨或更大的冷却负荷，则使用冷冻水会很有意义。 因此，一旦达到这一点，您将再次达到冷却负荷，即 10,000 平方英尺的树冠，您一整天都将获得 250 吨的冷却量。 所以这是起点，然后我们从那里开始。

史蒂夫·拉法耶：

你得到的越大，它就越有意义，因为如果你有一个 60,000 平方英尺的顶篷，你有一个 1,200 吨的冷负荷，你将被用于一个相当复杂的 HVAC 系统，冷冻水分配，大多数确实。 真的，这对我们来说是完美的。 因此，我想，我们倾向于适合比人们想象的更小的设施，因为每平方英尺所需的冷却密度非常高。 因此，不需要非常大的设施，您就需要许多大型冷却设备。

埃德·基廷（Ed Keating）：

有趣的。 现在，就特定细分市场而言，许多人关注的群体之一是大型公开交易的 MSO，这是他们剧本的一部分吗？ 他们是在尝试这样做还是他们有足够的现金，他们总是在电力充足的地方附近建造？

史蒂夫·拉法耶：

对，是的。 所以，我们都看到了一点点。 我们肯定正在与一些大型 MSO 合作，每个人都可能会认出其中的一些名字。 但我们也在与许多没有多个设施的小团体合作。 我认为我们已经看到两种类型的客户都面临电力容量限制。 因此，即使是拥有更多资源的大人物，无论出于何种原因，似乎也不例外。 人们发现自己处于这种情况。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是啊。

史蒂夫·拉法耶：

但是，我们还发现，如果有一个我们目前没有与之合作的 MSO，我们发现让他们考虑不同的东西会更加困难，因为他们已经创建了一个配方，并且他们想要坚持下去。 但我认为个别团体对尝试新想法持开放态度，因为他们试图与那些人，那些大型 MSO 竞争。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是的。

史蒂夫·拉法耶：

所以，他们愿意发挥创造力，尝试不同的解决方案，让他们获得优势。 我认为我们发现的是，当所有这些客户开始使用我们的设备时，包括一些 MSO，其他没有的客户正在查看并说：“伙计，也许我们应该考虑考虑因为街上的那个人，即使他没有我们拥有的资源，如果他安装了这些设备并且能够将公用事业成本降低一半，那么当价格开始时，他将获得更多利润下降，我们可能会遇到麻烦。” 所以，我们看到人们在第一天就采用了，然后我们看到人们在他们的成熟过程中采用了它。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是的。 当我意识到他们不想被抛在后面时，你会得到早期采用者，然后是他们身后的快速追随者。

史蒂夫·拉法耶：

完全正确

埃德·基廷（Ed Keating）：

因此，我们有时会在 Cannabiz Media 中看到人们会说，“好吧，还有谁在使用它？” 我们会说，“你所有的竞争对手。”

史蒂夫·拉法耶：

没有

埃德·基廷（Ed Keating）：

是的，他们是。

史蒂夫·拉法耶：

权利。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是啊。

史蒂夫·拉法耶：

例如，我们在马萨诸塞州的市场渗透率已经达到了非常非常高的水平。 人们经常会说，“伙计，我方圆 10 英里内的每个人的公用事业成本都通过这种设备减少了一半。 如果我不这样做，我将如何竞争？”

埃德·基廷（Ed Keating）：

嗯，对。 是的。 是的，正是。 所以我想问一个问题，史蒂夫，你的团队如何利用 Cannabiz 媒体平台？ 希望我们如何帮助您找到需要这些服务的人？

史蒂夫·拉法耶：

是的，不，已经很棒了。 我们最近与它签约，它真的很有帮助。 显然，它本质上是一个 CRM，其中已经加载了联系人，这很棒。 因此，您可以深入了解该联系谁，因为有时最难的事情总是“我想联系这家公司，但我什至不知道从哪里开始。”

埃德·基廷（Ed Keating）：

权利。

史蒂夫·拉法耶：

或者，“我不想花几天时间在 LinkedIn 上试图与他们取得联系。” 所以这很棒。 但是我们发现的小好处，只是跟上行业新闻。

埃德·基廷（Ed Keating）：

权利。

史蒂夫·拉法耶：

我们几乎每天都会收到一封电子邮件，告诉您行业中发生的所有事情，只是想了解一下您希望将时间集中在哪些市场上。 所以这很棒。

埃德·基廷（Ed Keating）：

哦好

史蒂夫·拉法耶：

是的，这对我们非常有益。

埃德·基廷（Ed Keating）：

哦，作为数据团队中的那个人总是很高兴听到，我喜欢听到数据正在被使用并被用于其最高目的。 所以，史蒂夫，我想问的最后一个问题是期待。 我们跟踪新的司法管辖区即将加入或添加到他们的计划中，显然在新英格兰这里，我的家乡康涅狄格州正在增加成人使用，纽约，增加成人使用，新泽西州，增加成人使用，新墨西哥州，在该国的另一边增加成人使用。 就你们而言，这对你们意味着什么，对你们有直接的影响，还是你们必须等着看这些人的位置？ 当一个新州加入时，您和您的团队必须做些什么来确保您在那里获得最好的机会？

史蒂夫·拉法耶：

当然。 是的，而且有很多州同时开放。 因此，我们倾向于首先关注能源成本较高的那些，因为他们将从我们那里获得最大的利益。 所以，康涅狄格州就是一个完美的例子。 这实际上只是试图联系那些许可证持有者，让他们简要了解我们所做的工作，并尝试与他们的设计团队取得联系。 在东海岸取得如此巨大成功的一个好处是，许多设计团队完成了这些设施，随着他们的开放，他们正在转移到其他州，他们已经了解我们的技术，他们可以拿出来给业主增值。 所以当他们进入这些新市场时，我们也跟随他们，因为我们的很多销售都是业主直接的，可以这么说。 但其中很大一部分是通过设计设施的顾问完成的，因为他们最终会选择他们认为最适合客户的设备。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是的。 他们几乎是一个增值经销商，缺乏。

史蒂夫·拉法耶：

是的，正是。 他们的客户指望他们确定能够为他们带来动力的产品。 这是他们获得报酬的众多事情之一。

埃德·基廷（Ed Keating）：

是的。 不，这很有意义。 因为对你来说，他们是一对多关系的人，而不是一对一的所有者。 因此，如果您找到优秀且值得信赖的人，并且可以将您的产品推向市场，那么这肯定是在其中一些新市场中登陆和扩张的好方法。 嗯，太好了。 好吧，当您和您的团队进入我的康涅狄格州和所有其他州时，我祝您好运，因为事实证明，就新许可证而言，这绝对是充满活力的一年。 我们发现的一件事是，人们通常非常担心，“好吧，这些许可证将发布什么？” 我们知道，我想你也知道，这些许可证通常需要 12 到 18 个月才能真正启动和运行，它们是在哪里生产的。 我认为我们正处于其中一些州的中间。 所以，这将是一个激动人心的时刻。 几周后我们有机会在拉斯维加斯的 MJ Biz 见到你吗？

史蒂夫·拉法耶：

是的，绝对。 我们将在那里设立一个展位，我们期待着赶上现有客户，并希望有更多的新客户。

埃德·基廷（Ed Keating）：

优秀。 好吧，史蒂夫，非常感谢您加入我们今天的播客。 我期待在拉斯维加斯与您相见，我只是鼓励我们的观众继续关注 Data Vault 的更多更新。

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来源：https://www.cannabiz.media/blog/cannacurio-podcast-episode-39-with-steve-lafaille-of-tecogen