最近，我采访了一位心爱产品的伟大创始人。他们的 ARR 飙升至 20 万美元，然后……增长急剧放缓。每年增加15%。
从 100 万美元的 ARR 时的 10% 增长到 15 万美元的 ARR 时的 20%。
这很粗糙。但过去 24 个月，许多国家都出现了增长迅速放缓的情况。最困难的部分是什么？燃烧和搅拌。
每月的损失高达 2 美元，令人震惊，而且客户流失率急剧上升。真实的NRR可能已经下降到80%左右。
瞧，这很难。这有点像死亡螺旋：
- 高流失率，但没有燃烧=挣扎，但引擎在一定程度上自我延续。
- 高 NRR，但高燃烧 = 艰难，但 140%+ NRR 最终通常会帮助你渡过难关。
这两者都很困难，但创始人找到了办法。真正难以解决的是 3H：一段时间内的高增长，但高流失率。和高烧。
风险投资通常会启用这些模型。 规模较大的基金将同时为超增长和高烧钱提供资金。闪电战缩放。但你必须 1000% 确定这本手册确实适合你。
D2C 的重大失败就是最好的例子。向不再回来购买的客户销售餐盒一开始看起来不错，但这些模式可能会因每月 5% 以上的流失而崩溃。但高速增长的最初光芒却让人们忽视了高流失+高烧钱的危险。
那么这里有什么意义呢？这不是要成为批评家。不，重点是这不是 D2C，而是 B2B。这意味着你 能够 可能会解决这种情况——如果你行动得足够快的话：
- 毫不留情地攻击客户流失。不要用增长和/或风险投资来掩盖它。是的，HubSpot 直到 ARR 远远超过 100 万美元才达到 30% NRR。但我们并不都是 HubSpot。即使在那里，他们在烧伤过程中仍然非常自律。他们不是 3H 初创公司。
- 一般来说，您必须坚持燃烧率预算，尤其是在流失率较高的环境中。 你必须坚持不懈，以确保燃烧的量不会超过计划。你没有 140% 的 NRR 来拯救你明年的困境。一般来说，您可以宽松一点，NRR 为 140% 以上，毛利率为 80%。如果那不是你，请格外小心，以免错过 烧钱率预算.
- 如果您的毛利率<70% 左右，请更加小心。 SaaS + 硬件、SaaS + 支付等都可以很棒。但它们的毛利率往往比纯软件低得多。所以这里要格外小心——你必须比纯粹的 SaaS 更高效。
别只是从我这里拿走它。听听 HubSpot 联合创始人的意见。您只需通过可持续的单位经济效益达到 100% 以上的 NRR。即使来自中小企业：
太多创始人在高增长时忽视了这些问题。但是，虽然您可以像 HubSpot 那样推迟一些问题的解决，但您最终必须处理它们。至少不要花光所有的钱。
Rag & Bone 出售给 Guess $GES 56 万美元，收入约 250 亿美元。
一个以前秉持高端审美的品牌在 2013 年从欧文资本（7 For All Mankind、Aeropostale、Stuart Weitzman）获得了一轮增长，但最终未能维持增长。 pic.twitter.com/3K7wUTiyul
— Fan Bi（购买 5-30 万美元的 DTC 品牌）(@lifeofbi) 2024 年 2 月 20 日
