谁是你的理想客户？ 今天，大多数企业都知道他们的目标客户是谁，甚至可以开发出他们营销的客户类型的详细资料（也称为客户“人”）。 但是你现在拥有的客户真的是你的吗？ 理想 顾客？ 或者他们只是您拥有的客户，因为他们是您的目标客户？
这些都是难以回答的问题，这就是为什么 2Checkout（现为 Verifone）最近托管 网络研讨会 所谓的“如何确定理想的客户档案并建立潜在客户评分模型“与 Andrew Michael，联合创始人兼首席执行官 阿夫里奥 和主持人 流失调频. 他分享了许多关于如何通过潜在客户评分策略和依赖数据的营销策略产生更多高质量潜在客户的可行技巧。
在他的会议中，Andrew 分享了他的 ICP 分析框架，包括：
- 如何确定理想的客户资料：
- 收集资料
- 使用留存分析
- 了解产品与市场的契合度是一个不断变化的目标
- 使用价格敏感性分析
- 查看您的客户的共同属性
- 看转化率
- 如何建立潜在客户评分模型以及为什么
如何确定理想的客户资料
1. 收集数据
了解这一点至关重要 没有唯一正确的方法 相反，要确定您的理想客户，您需要使用一种适合您作为公司的旅程的方法。 您可能希望以对您的业务最有意义的方式组合使用以下任何工具：
- 小组研究
- 用户访谈
- 可用性研究
- 队列分析
- 市场分析和研究
- 加工研究
- 包装研究
收集数据后，您将希望对其进行分段，或将其划分并分组其元素，以任何方式为您提供最可操作的信息。 细分允许您回答以下问题：
- 谁最看重产品？
- 他们的支付意愿如何？
- 他们购买的可能性有多大？
此类信息可以帮助您更好地了解影响特定市场销售和业务增长的最重要因素。 然后，您可以采取必要的步骤 定位您的产品 以最有利的方式——但这一切都始于数据。
提示： 在收集数据时，始终 保持良好的数据卫生。 例如，这意味着标准化您询问信息的方式以及定义群体人口统计属性的方式。 稍后，这将意味着您可以比较“苹果与苹果”并串联使用不同的数据集。
2.使用保留分析
现在是时候分解数据以便向您展示 随着时间的推移，您表现最好的客户是谁以及他们为什么会留下来. 这被称为一个 保留分析. 您想为客户提供什么价值主张？ 它是否与您表现最好的客户提到的阻止他们流失的原因一致？ 提出这样的问题将帮助您了解自己是否走在正确的轨道上，或者是否需要调整吸引客户的方式以及营销产品或品牌的方式。
3. 了解产品与市场的契合度是一个不断变化的目标
您的保留分析可以向您展示您现在最好的客户是谁，但 Andrew 强调我们今天拥有的客户“直接反映了我们迄今为止所做的营销以及我们构建的产品。 但这并不意味着它们是您可能追求的理想客户档案。=
事实是，即使您在推出时完美地定位了产品并吸引了理想的客户，您也不能高枕无忧。 市场在不断发展，这意味着您还必须不断地“检查”您产品的市场定位。 幸运的是，您可以使用数据来评估市场随时间的变化，以及您的客户随时间的变化。
4. 使用价格敏感性分析
对填写理想客户的图片非常有帮助的是分析过程 价格敏感性，或客户对不同价格的反应。 客户数据可以帮助您了解哪个价格点最适合您的产品，例如，强调哪些人以较低的价格和较高的价格购买，以及某些类型的人愿意以较低的价格购买的可能性有多大。优越的价格。 这应该让您对理想客户档案中的一个重要特征有一个很好的了解：他们愿意支付的价格。
最终，您的理想客户将是愿意为产品支付最高费用并且极有可能购买该产品的客户。
5.查看您的客户共同拥有的属性
按客户属性分解您拥有的数据，例如在其公司中的角色、公司的 每月经常性收入（MRR），甚至年龄或性别 - 都可以对您的理想客户产生强大的洞察力。
首先，看组 您能够长期保留的客户; 他们在哪里有共同点？ 也许他们主要来自中小型企业，很少有企业级企业代表。 或者他们的 MRR 在一定范围内。 您可能会注意到他们往往是工程师，而不是设计师。 当您改进策略时，这些见解可能变得至关重要。
第二，检查你的 新获得的客户. 比较您保留的用户和您最近获得的客户应该有助于显示品牌的来源以及它与未来的不同之处。 如果您发现，与您的长期客户不同，您最近获得的许多客户是企业级企业怎么办？ 这可能会提示您以下事实：您可以寻求扩展到不同的有趣行业，以及您可以交叉销售或追加销售的新人口统计数据。
6.查看转化率
不要忘记检查您的客户群的转化率。 假设您有大量的一种类型的客户访问您的网站，但是当您将数据与转化交叉引用时，您会意识到该客户群不太可能转化。 这是一个很好的提示，您可能没有在正确的行业中找到正确的细分市场，或者在您的营销中没有找到正确的客户资料。
将这些数据汇总在一起，您应该对理想客户有一个非常全面的了解。 在您发现强大的保留率、高转化率和高支付意愿的地方，您将找到理想的客户。
如何建立潜在客户评分模型以及为什么
所有这些数据分析都帮助您充实了理想的客户档案。 但我们也需要 建立一个模型来了解您是否接触到这些客户。
Andrew 推荐了构建一个简单的过程 领先评分模型，即对数据中的不同属性进行排序并为其分配点值的积分系统。 此评分模型将告诉您您的客户与理想客户档案的匹配程度。 虽然这听起来可能是劳动密集型的，“从这一步开始，你可以在大约 20 到 30 分钟内把它放在一起，”安德鲁说。
有趣的是， 领先得分 模型比理想的客户档案限制更少。 将一些变量输入模型后，您将看到 不再有一个理想的客户，而是一系列分数. 在网络研讨会中效仿 Andrew 的示例，即使您的理想客户是“员工过千、年收入过亿的公司的工程师，” 在员工人数超过 200 人、年收入达 XNUMX 亿的公司，你不一定要打折工程师。 您的潜在客户评分模型为您提供了工具来查看所需变量的分类如何与收入、留存率以及最终 帮助您做出明智的决定 喜欢：
- 如何花费您的时间和资源以及实际上将为您的最大利益服务的客户
- 如何确定优先级，以便您在不适合的公司上花费更少的时间和资源，并在那些不适合的公司上加倍努力
- 谁在不留下宝贵机会的情况下打折
此类决策将决定您的业务是否增长以及增长的健康程度。 然而，安德鲁分享了这一点 “对于任何企业而言，成功的关键在于彻底了解您的客户。” 最后，这里讨论的所有数据收集和分析都是为了支持您深入了解客户需求的能力。
了解有关如何重塑潜在客户方法的更多信息
这些只是 Andrew 在完整的网络研讨会中分享的一系列可操作见解的大致内容。 去吃一个 查看完整的会话，并采取这些宝贵的技巧 如何产生更多高质量的潜在客户 进入您的下一次战略会议。
