每个公司都想要 要创新，但是创新伴随着困难。 对于正在破坏特定空间或创建新类别的早期公司而言，一个主要挑战是弄清楚如何向从未购买过此类解决方案的客户出售独特的产品。

在解决方案没有很多参考点且其意义可能不明显的情况下尤其如此。

我的观点很简单-一些购买者可以使用购买过程的演练。 如果您要在新兴市场上生产单一产品并需要具有前瞻性的客户，并且想大大缩短销售周期，我建议您：创建一个购买者指南。

买家指南本质上是说明性摘要，提供了有关客户如何购买解决方案的易于理解的概述。 您的产品实际上在做什么？ 它安全吗？ 您将如何实施这项技术？ 如果有的话，它将取代什么？ 它应该简短，简单，并能说出客户的语言。 它还充当销售支持工具。 销售团队，尤其是小型初创公司的销售团队，可以每季度查看该指南，并分析公司上市后的工作状况。

这是整理买家指南的方法，包括在键入单个单词之前要进行的整理。

知道你的听众

从一开始，就必须考虑谁是产品购买周期的利益相关者。 早期初创企业的一个典型问题是，他们遇到了一位热心的买家-CIO，CTO或产品副总裁-但是却忽略了应该参与对话的其他利益相关者。 更重要的是，许多公司没有意识到他们的产品对他们通常不会出售给他们的团队或团队的影响。

例如，将安全团队定位为早期利益相关者，因为他们可能会审查您的产品。 如果解决方案侧重于集成，那么请深入了解谁将拥有买方团队中的集成流程。

如果要在业务级别上销售Martech解决方案，则必须考虑财务业务合作伙伴进行市场营销。 考虑客户面临的问题，以及公司中其他人如何与他们联系。

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资料来源：https://techcrunch.com/2021/05/21/develop-a-buyers-guide-to-educate-your-startups-sales-team-and-customers/