在上周的周三研讨会上，我们带回了最受欢迎的会议之一：由 SaaSstr 创始人兼首席执行官 Jason Lemkin 主持的 AMA（有问必答）活动。在其中，我们涵盖了 SaaS 社区最紧迫的问题： 人工智能 （人工智能）、定价、效率和资金。
在深入探讨您的问题之前，您需要先访问下面的链接并报名参加本周即将举行的激动人心的活动。 27 月 XNUMX 日星期三，SaaStr 将举办 AI Day， 您可以通过此链接免费注册。
我们许多人最关心的问题是人工智能在 B2B 领域的未来。一些创始人反对人工智能，而这些公司正在输给可能存在问题但仍然以人工智能为先的竞争对手。
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问：人工智能最令您兴奋的是什么？
AI即将上市 和营销，Jason 是营销领域人工智能的超级粉丝。为什么？因为数百名最优秀的创始人正在彻底利用售后人工智能，现在是营销的时候了。
“大多数人都明白，但我花了一段时间才明白 80% 的事情，”杰森说。让我们看一个例子来说明他的意思。
在 SaaStr，我们制作大量视频，每年可能有 500 小时或更多。一个名为 作品剪辑 出现了，你给它一个 SaaSstr 视频的 URL，它就会给你 20 个剪辑。它们能达到代理机构所能做到的程度吗？不。
但现在是顿悟时刻。 Agency 剪辑的效果是 Opus 剪辑的两倍， 但是 我们的收入增加了 100 倍，而且不需要代理机构。你可以获得 100 倍的收益，而且不需要代理机构，而且它能做到 80% 的效果与有时迟到的代理机构一样好。您可以每月在人工智能上花费 100 美元，而不是每月花费 5-10 美元购买代理机构。
这是破坏性的。当你已经做到了人类 80% 的水平时，可能并不值得。但完成 80% 的你无法完成的事情……这已经是巨大的了。 20% 还不够好，所以如果机器人能够占据 20% 到 80%，那就很了不起了。你为什么不这样做呢？
问：员工将在人工智能中扮演什么角色？
信任对于客户支持来说非常重要。一位 SaaSstr 粉丝询问公司员工在人工智能和为客户提供准确性方面扮演什么角色。 “与我交谈的人中有 95% 本身并不了解该产品，”Jason 说。 “当我收到 SDR 发来的一封冷冰冰的电子邮件时，我问他们真正能为 SaaStr 做些什么，但他们不知道。人工智能比这更好。”
许多 CS 人员不想听到他们的出站电子邮件很糟糕或者他们没有跟进。 CSM 已经变成了追加销售或伏击代理人，至少在表现最好的公司之外是这样。
我们不需要年薪 100 美元的平庸 CSM，他们不了解产品或需要很长时间才能回复您。除非你是在 B2C 领域，否则要找到超高素质的人才是一项挑战，因为在 BXNUMXC 领域，客户支持就是销售。作为创始人，您需要更多地参与销售支持和成功等职能领域。
有两件事正在推动人工智能带来的计算机科学变革。
- 人们很难为这些职能配备人员。
- 你必须变得更有效率。
上市 SaaS 公司的每位员工平均收入正在向 400 万美元迈进。如今，我们的效率必须比几年前提高 4 倍，因此您可能需要的人员数量是原来的一半，而人工智能是弥补这一差距的唯一方法。
问：您认为人工智能会对下一代创新者和颠覆者产生什么影响？会影响入门级工作吗？
“我们拭目以待，”杰森说。许多技术老手不想再工作了，而我们也负担不起那些想要每周工作 10 小时并赚取六位数收入的人。下一代人愿意投入工作吗？ “我希望如此，”他继续说道。
在 B2B 领域，我们将被人工智能困住，因为我们的公司没有人工作。你可以找到一些海盗和浪漫主义者，你可能需要使用人工智能。
预算呢？ AI有预算吗？在 CIO 办公室，有一定数量的实验预算，但不是那么多。人们仍在进行应用程序裁员。如今，人工智能预算更多地集中在摆脱人员和提高效率上。
如果您可以利用这一点，您就可以利用您的类别中可能不存在的预算。这有点残酷，但如果人们想要摆脱一半的人联络中心并用软件取代它，您可能会获得 50 万美元的预算。
问：需要哪些团队参与才能充分利用人工智能并走在浪潮前面？
Jason 会要求每个部门走出去，寻找一款能够提高公司效率的应用程序。给每个人x数额的钱去寻找最好的。 CTO 是否参与这些决策？不，当您使用一两个席位的任何软件时，他们不需要参与。
激励他们做一些尝试，看看他们的想法是什么，如果不起作用，就取消它。今天你无法用人工智能取代一切，但自去年 9 月以来的进步如此之大，以至于你必须在竞争格局中处于领先地位。
“如果你对抗这股浪潮，你就会失败。如果没有别的事，那就在你的细分市场中找到人工智能的真理瑰宝，并将其展示给你的客户。”
SaaS 现在已经死了吗？不是字面上的意思，但是除了 AI 之外，任何 SaaS 产品是否都具有能量呢？应用收缩仍在发生，人工智能正在吸收行业的所有能量。当然，垂直 SaaS 总是会有所差异，但如果你是远程水平的，除非你将人工智能带到桌面上，否则就没有能量。
问：将人工智能应用到您的产品中时，最好从哪里开始？
如果你没有将人工智能应用到你的产品中，也没有接受正在发生的事情，你应该效仿竞争对手，这样你就不会失去交易。构建一个平庸的版本，因为功能模仿在 SaaS 中很重要。
你可能会因为功能缺陷而失去交易，杰森已经看到由于没有功能模仿而导致的业务损失惨重。如果你有一个关键的功能差距，你现在就会失去很多交易，即使你的竞争对手的人工智能并不完美。
如今，人们似乎推出了更少的功能，提高了价格，并挖掘了现有的客户群。 “如果你没有伪人工智能模仿，我会押注拥有某种人工智能的供应商，”杰森分享道。
问：克服激进续订和大幅价格上涨的最佳建议是什么？
“当人们不知道如何创新时，就会涨价，”杰森说。当您成熟时，将价格提高 1 美元可能是有意义的。如果您的收入为 100 亿美元或 200 亿美元，而您的增长面临着个位数的下降，那么定价就非常重要。
但如果你想快速增长，你需要创新并照顾这些客户以及这些定价游戏中投入的精力，特别是对于新的 CRO 和收入团队。
Jason 表示，他希望看到更多关注徽标保留和 GRR，并与 CS 向销售报告的这种有毒趋势作斗争。销售应专注于尽可能多地吸引新客户，因为这将使您的业务取得长期成功。
CRO 将过多的精力放在售后上，从而损害了创始人的长期成功。如果您有一位优秀的销售副总裁来接近客户并让他们满意，那么您会更好。
在 B2B 领域获胜的唯一方法是大幅增加客户数量。无论你是否提高价格，如果你不增加顾客数量，你就会悄悄地陷入最终的衰退。如果您的客户数量每年仍以 20-30-40% 的速度增长，即使 NRR 下降或情况变得更加困难，您也将拥有光明的未来。
问：您认为人工智能趋势会影响融资吗？
后期轮次会因为人们变得更有效率并且需要更少的钱而消失吗？许多人只筹集一轮资金就起飞了。与其说这是一种人工智能趋势，不如说这是一种效率趋势。人们可能会筹集一轮或半轮，就这样直到很晚的阶段。 Viva 就是这样做的，价格为 $35B。
对于毛利率80%、NRR高、口碑好的业务来说，一个半轮就够了。所有伟大的软件公司 80% 都是建立在口碑之上的。
如果你能尽早获得病毒式传播，即使是少量，并且你的引擎足够运转并且高效，你就可以做很多事情。我们可能会看到更多这种趋势。 2021 年，任何体面成长的人都会获得资助。这就是为什么有这么多独角兽。
今天情况并非如此。但正在发生的情况是，也许 10-20% 的人正以 2021 年或更快的速度增长，而且他们正被资本淹没。 2021 年，有更多的地方可以放置它，但如果你是一家排名前 5% 的初创公司，最好是人工智能优先，那么你将获得比任何初创公司应有的更多的资本。
资金不仅来自新投资者，还来自拥有更大资金的现有投资者。因此，有些人将停止筹集一两轮资金，而另一些人将达到必须非常自律的规模水平。
成长资本不会枯竭，因为它必须流向某个地方。筹集资金总是很困难，但如果你能在估值、增长和时机方面发挥作用，那么你会做得很好。如果你在那个框框之外，那就太残酷了。
问：对于 ARR 为 2 万美元的初创公司，您建议每名员工的 ARR 怎样才算高效？
“这是一个伟大而可怕的问题，”杰森说。所有创始人都误解了风投和社交媒体的建议。 “没有人希望一家价值 2 万美元的初创公司能够盈利或高效。太早了。”
没有人关心你是否能尽早盈利或高效。在你达到规模之前这并不重要。如今，人们无法筹集到那么多的资金，但作为一家初创公司，你不会因为盈利但没有成长而获得赞誉。
你仍然必须像以前一样快速成长。在许多情况下，您必须以更少的资本提高效率。你不会因为盈利而获得风险投资资金。然而，您必须在 1 年或更短的时间内获得 200 到 10 亿美元的收入。因此，将其放在电子表格中。
如果您的 2 万美元增长了 20%，那么如何在 200 年后达到 7 亿美元？你不。没有人会资助你，因为他们在风险投资中赚不到钱，而且在风险投资中赚钱非常困难。
如果你在 100 年内获得 10 亿美元，那就相当不错了。假设增长放缓，您以 800 亿美元的价格出售；这真是太神奇了。假设 VC 拥有 10%。那是 80 万美元。该基金规模为 300 亿美元。返还的资金有多少？即使退出金额达十亿美元，你也几乎只退回了四分之一的基金。
您需要 A+ 团队、颠覆性、尖端技术、三位数增长和效率。你的工作变得更加困难，盈利的压力也没有消失。
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