Ni Idanileko ti ọsẹ to kọja ni Ọjọbọ, a mu ọkan ninu awọn akoko ti a beere ga julọ pada wa: AMA kan (Beere mi Ohunkohun) pẹlu oludasile SaaStr ati Alakoso Jason Lemkin. Ninu rẹ, a bo awọn ibeere titẹ julọ ti agbegbe SaaS nipa Oye atọwọda (AI), idiyele, ṣiṣe, ati igbeowosile. 

Ṣaaju ki o to omiwẹ sinu awọn ibeere rẹ, iwọ yoo fẹ lati lọ si ọna asopọ ni isalẹ ki o forukọsilẹ fun iṣẹlẹ alarinrin ti n bọ ni ọsẹ yii. Ni Ọjọbọ, Oṣu Kẹta Ọjọ 27th, SaaStr n gbalejo Ọjọ AI, o le forukọsilẹ fun ọfẹ ni ọna asopọ yii. 

Ohun ti o tobi julọ lori ọpọlọpọ awọn ọkan wa ni kini ọjọ iwaju ti AI yoo wa ni B2B. Diẹ ninu awọn oludasilẹ ja lodi si AI, ati pe awọn ile-iṣẹ npadanu awọn iṣowo si awọn oludije ti o le ni awọn ọran ṣugbọn tun jẹ AI akọkọ. 

[akoonu ti o fi kun]

Q: Kini O Ni Yiya Fun Pẹlu AI? 

AI n wa fun tita ati tita, ati Jason ni a Super àìpẹ ti AI ni tita. Kí nìdí? Nitori awọn ọgọọgọrun ti awọn oludasilẹ ti o dara julọ ti n ya ni ipilẹṣẹ nipasẹ AI tita-lẹhin, ati bayi o to akoko fun titaja. 

“Ọpọlọpọ eniyan gba, ṣugbọn o gba mi ni igba diẹ lati rii nkan 80%,” Jason sọ. Ẹ jẹ́ ká wo àpẹẹrẹ kan láti ṣàkàwé ohun tó ní lọ́kàn. 

Ni SaaStr, a ṣe awọn toonu ti fidio, boya awọn wakati 500 ni ọdun kan tabi diẹ sii. Ohun elo ti a npe ni Agekuru Opus wá pẹlú, ati awọn ti o fun a URL to a fidio SaaStr, ati awọn ti o yoo fun o 20 awọn agekuru. Ṣe wọn dara bi ohun ti ibẹwẹ le ṣe? Rara. 

Ṣugbọn eyi ni akoko aha. Awọn agekuru ibẹwẹ ṣe lẹmeji daradara bi awọn ti Opus, ṣugbọn a gba 100x diẹ sii ati pe ko nilo ibẹwẹ kan. O gba 100x diẹ sii ati pe ko nilo ibẹwẹ, ati pe o ṣe 80% bakannaa ibẹwẹ ti o pẹ ni igba miiran. O le na $100/osu lori AI dipo $5k-$10k/osu pẹlu ibẹwẹ kan. 

O jẹ idamu. Ṣiṣe 80% dara bi eniyan nigbati o ba n ṣe tẹlẹ le ma tọsi rẹ. Ṣugbọn ṣiṣe 80% ti ohun ti o ko le ṣe… iyẹn tobi. 20% ko dara to, nitorina ti bot ba le gba 20% si 80%, iyẹn jẹ adehun nla. Kilode ti o ko le ṣe? 

Q: Kini ipa wo ni Awọn oṣiṣẹ yoo ṣe Fun AI? 

Igbẹkẹle jẹ adehun nla pẹlu atilẹyin alabara. Olufẹ SaaStr kan beere kini ipa ti awọn oṣiṣẹ ile-iṣẹ ṣe pẹlu AI ati pese deede si awọn alabara. "95% ti awọn eniya ti Mo sọrọ si ko loye ọja naa funrararẹ," Jason sọ. “Nigbati Mo gba imeeli tutu ti o dara lati ọdọ SDR kan, Mo beere kini wọn le ṣe gaan fun SaaStr, ati pe wọn ko ni imọran. AI dara ju iyẹn lọ. ” 

Ọpọlọpọ awọn eniya ni CS ko fẹ lati gbọ pe awọn imeeli ti njade wọn jẹ ẹru tabi pe wọn ko tẹle. Awọn CSM ti yipada si upsell tabi awọn aṣoju ibùba, o kere ju ni ita awọn oṣere giga julọ. 

A ko nilo awọn CSM mediocre ṣiṣe $100ka ọdun ti ko mọ ọja naa tabi mu lailai lati pada wa sọdọ rẹ. O jẹ nija lati wa awọn eniya didara ga julọ ayafi ti o ba wa ni B2C, nibiti atilẹyin alabara jẹ tita. Gẹgẹbi oludasile, o nilo lati ni ipa diẹ sii ni awọn agbegbe iṣẹ bi atilẹyin tita ati aṣeyọri. 

Awọn nkan meji n ṣe iyipada iyipada yii ni CS pẹlu AI. 

1. O jẹ alakikanju fun awọn eniyan lati ṣiṣẹ awọn iṣẹ wọnyi. 
2. O ni lati jẹ daradara siwaju sii. 

Apapọ ile-iṣẹ SaaS ti gbogbo eniyan n rin si $400k ni owo-wiwọle fun oṣiṣẹ kan. Loni, a ni lati jẹ 4x daradara diẹ sii ju awọn ọdun diẹ sẹhin, nitorinaa o ṣee ṣe nilo idaji bi ọpọlọpọ eniyan bi o ṣe, ati AI nikan ni ọna lati di aafo naa. 

Q: Kini O ro pe AI yoo ṣe si iran ti o tẹle ti Innovators ati Disruptors? Ṣe Yoo Kan Awọn iṣẹ Ipele Titẹ sii? 

“A yoo rii,” Jason sọ. Ọpọlọpọ awọn ogbo imọ-ẹrọ ko fẹ lati ṣiṣẹ mọ, ati pe a ko le fun awọn eniyan ti o fẹ ṣiṣẹ awọn wakati 10 ni ọsẹ kan ati ṣe awọn isiro mẹfa. Njẹ iran ti mbọ yoo fẹ lati fi sinu iṣẹ naa? “Mo nireti bẹ,” o tẹsiwaju. 

Ni B2B, a yoo di pẹlu AI nitori ko si ẹnikan lati ṣiṣẹ ni awọn ile-iṣẹ wa. O le wa diẹ ninu awọn ajalelokun ati awọn romantics, ati pe o le ni lati lo AI. 

Kini nipa isunawo? Ṣe isuna wa fun AI? Ni ọfiisi CIO, iye isuna kan wa fun idanwo, ṣugbọn kii ṣe pupọ. Awọn eniyan tun n ṣe idaduro app. Loni, isuna AI ti dojukọ diẹ sii ni ayika yiyọ awọn eniyan kuro ati gbigba daradara siwaju sii. 

Ti o ba le tẹ sinu iyẹn, o le tẹ sinu isuna ti o le ma wa ninu ẹka rẹ. O buruju diẹ, ṣugbọn ti awọn eniyan ba fẹ lati yọkuro idaji ile-iṣẹ olubasọrọ wọn ti o jẹ eniyan ati rọpo pẹlu sọfitiwia, o ṣee ṣe ki o gba isuna fun $ 50k. 

Q: Awọn ẹgbẹ wo ni o yẹ ki o kopa lati Leverage AI ni kikun ati Gba ni iwaju igbi naa? 

Jason yoo koju ẹka kọọkan lati jade ki o wa ohun elo kan ti yoo jẹ ki ile-iṣẹ ṣiṣẹ daradara siwaju sii. Fun gbogbo eniyan x iye owo lati lọ wa eyi ti o dara julọ. Njẹ CTO ni ipa ninu awọn ipinnu wọnyi? Rara, wọn ko nilo lati ni ipa nigbati o nlo ọkan tabi meji ijoko ti eyikeyi sọfitiwia. 

Fun wọn ni iyanju lati ṣe diẹ ninu awọn titẹ taya, wo kini awọn imọran wọn, ati pe ti ko ba ṣiṣẹ, pa a. O ko le paarọ ohun gbogbo pẹlu AI loni, ṣugbọn ilọsiwaju lati Oṣu Kẹsan ti o kẹhin ti ga pupọ ti o ni lati wa lori oke ni ala-ilẹ ifigagbaga. 

“Ti o ba ja igbi yii, iwọ yoo padanu. Ti ko ba si ohun miiran, wa okuta iyebiye ti otitọ ni AI ni apakan rẹ ki o ṣafihan si awọn alabara rẹ. ” 

Njẹ SaaS ti ku ni bayi? Kii ṣe itumọ ọrọ gangan, ṣugbọn agbara wa nibẹ fun eyikeyi ọja SaaS ti kii ṣe AI? Idinku ohun elo tun n ṣẹlẹ, ati AI n gba gbogbo agbara ni ile-iṣẹ naa. Nitoribẹẹ, SaaS inaro yoo ma jẹ iyatọ nigbagbogbo, ṣugbọn ti o ba jẹ ohunkohun ti o wa nitosi petele, ko si agbara ayafi ti o ba mu AI wa si tabili. 

Q: Nibo Ni Ibi Ti o dara julọ lati Bẹrẹ Nigbati Ṣiṣe AI Sinu Ọja Rẹ? 

Ti o ko ba ṣe imuse AI sinu ọja rẹ ati pe ko gba ohun ti n ṣẹlẹ, o yẹ ki o daakọ idije naa ki o ko padanu awọn iṣowo. Kọ ẹya mediocre ti nkan nitori awọn ọrọ parody ẹya ni SaaS. 

O le padanu awọn iṣowo si awọn ela ẹya, ati Jason ti rii ipadanu iṣowo latari nitori ko ni parody ẹya. Ti o ba ni aafo ẹya pataki, iwọ yoo padanu ọpọlọpọ awọn iṣowo ni bayi, paapaa ti AI ninu idije rẹ ko ba pe. 

Loni, awọn eniyan dabi ẹni pe wọn n ṣe ifilọlẹ awọn ẹya diẹ, awọn idiyele rache, ati n walẹ sinu ipilẹ alabara ti o wa tẹlẹ. "Ti o ko ba ni pseudo AI parody, Emi yoo tẹtẹ lori ataja ti o ni diẹ ninu awọn iru AI,"Jason mọlẹbi. 

Q: Kini Imọran Ti o dara julọ fun Bibori Awọn isọdọtun ibinu ati Awọn Ilọsi Iye nla? 

Jason sọ pe “Awọn alekun idiyele ni ibiti awọn eniyan lọ nigbati wọn ko mọ bi a ṣe le ṣe tuntun. Nigbati o ba dagba, igbega awọn idiyele nipasẹ $1 le jẹ oye. Ti o ba wa ni $100M tabi $200M ti owo-wiwọle ati idagbasoke rẹ n dojukọ idinku sinu awọn nọmba ẹyọkan, nkan idiyele jẹ pataki pupọju. 

Ṣugbọn ti o ba fẹ dagba ni iyara, o fẹ lati ṣe imotuntun ati ṣe abojuto awọn alabara wọnyẹn ati agbara ti o lọ sinu awọn ere idiyele wọnyi, pataki fun awọn CRO tuntun ati awọn ẹgbẹ wiwọle. 

Jason pin pe oun yoo nifẹ lati rii idojukọ diẹ sii lori idaduro aami ati GRR ati ja aṣa majele yii ti ijabọ CS si awọn tita. Titaja yẹ ki o wa ni idojukọ lori pipade awọn alabara tuntun bi o ti ṣee ṣe nitori iyẹn ni ohun ti yoo jẹ ki iṣowo rẹ ṣaṣeyọri fun igba pipẹ. 

Awọn CROs idojukọ ọna agbara pupọ lori awọn tita lẹhin-tita si iparun ti aṣeyọri igba pipẹ ti awọn oludasilẹ. O dara julọ ni nini VP nla ti Titaja lati pa awọn alabara mọ ki o jẹ ki wọn dun. 

Ọna kan ṣoṣo lati ṣẹgun ni B2B ni lati mu ohun elo pọ si kika alabara. Boya o gbe awọn idiyele soke tabi rara, ti o ko ba mu iye alabara pọ si, iwọ yoo ni idakẹjẹ lọ sinu idinku ebute. Ti nọmba alabara rẹ ba tun dagba 20-30-40% ni ọdun kọọkan, paapaa nigbati NRR ba wa ni isalẹ, tabi awọn nkan le, iwọ yoo ni ọjọ iwaju didan. 

Q: Ṣe o ro pe Aṣa AI yii yoo ṣe igbeowosile Ipa? 

Njẹ awọn iyipo-ipele nigbamii yoo parẹ nitori awọn eniyan gba daradara diẹ sii ati nilo owo diẹ? Ọpọlọpọ awọn eniyan ti wa ni igbega kan kan yika ati mu ni pipa. Kii ṣe aṣa aṣa AI pupọ ṣugbọn iṣẹ ṣiṣe kan. Awọn eniyan le gbe yika tabi yika ati idaji, ati pe iyẹn titi di ipele ti o pẹ pupọ. Iyẹn ni Viva ṣe, ati pe wọn wa ni $ 35B. 

Yika ati idaji kan to fun iṣowo ala 80% gross pẹlu NRR giga ati ọrọ ẹnu to dara. Gbogbo awọn ile-iṣẹ sọfitiwia nla ni a kọ lori 80% ọrọ ẹnu. 

Ti o ba gba virality kutukutu yẹn, paapaa iye ina kan, ati pe o to ti ẹrọ yẹn ti n lọ ati pe o ṣiṣẹ daradara, o le ṣe pupọ. A yoo rii diẹ sii ti aṣa yii. Ni ọdun 2021, ẹnikẹni ti o dagba ni deede ni a ṣe inawo. Ti o ni idi ti ọpọlọpọ awọn unicorns. 

Iyẹn kii ṣe otitọ loni. Ṣugbọn ohun ti n ṣẹlẹ ni boya 10-20% ti awọn eniyan n dagba ni awọn oṣuwọn 2021 tabi yiyara, ati pe wọn ti kun omi pẹlu olu. Ni ọdun 2021, awọn aaye diẹ sii wa lati fi sii, ṣugbọn ti o ba jẹ ibẹrẹ 5% oke, apere AI akọkọ, iwọ yoo kun omi pẹlu olu diẹ sii ju ibẹrẹ eyikeyi ti o yẹ ki o ni. 

Ati pe awọn owo kii ṣe lati ọdọ awọn eniyan tuntun nikan, ṣugbọn awọn oludokoowo ti o wa pẹlu awọn owo nla. Nitorinaa, diẹ ninu yoo dẹkun igbega yika tabi meji, ati awọn miiran yoo de ipele ti iwọn nibiti wọn yoo ni ibawi pupọ. 

Olu idagbasoke kii yoo gbẹ nitori pe o ni lati lọ si ibikan. O nira nigbagbogbo lati gbe owo-ori soke, ṣugbọn ti o ba wa ninu apoti nibiti idiyele, idagba, ati iṣẹ akoko, iwọ yoo ṣe daradara. Ti o ba wa ni ita apoti yẹn, o buruju. 

Q: Kini O ṣeduro ARR Fun Oṣiṣẹ fun Ibẹrẹ ti $2M ARR lati rii bi Mudara? 

"Eyi jẹ ibeere nla ati ẹru," Jason sọ. Awọn oludasilẹ kọja igbimọ jẹ imọran ti ko tọ lati VCs ati media media. “Ko si ẹnikan ti o fẹ ibẹrẹ ni $2M lati jẹ ere tabi daradara. O ti tete ju.” 

Ko si ẹnikan ti o bikita ti o ba ni ere tabi daradara ni kutukutu. Ko ṣe pataki titi ti o fi wa ni iwọn. Awọn eniyan ko le gbe owo-ori pọ si ni awọn ọjọ wọnyi, ṣugbọn iwọ ko gba kirẹditi bi ibẹrẹ fun jijẹ ere ṣugbọn ko dagba. 

O tun ni lati dagba ni yarayara bi igbagbogbo. Ni ọpọlọpọ awọn ọran, o ni lati jẹ daradara diẹ sii pẹlu olu-owo ti o dinku. Iwọ kii yoo gba igbeowo VC fun jijẹ ere. O ṣe, sibẹsibẹ, ni lati gba lati 1 si $200M ni owo-wiwọle ni ọdun 10 tabi kere si. Nitorinaa, fi sii sori iwe kaunti kan. 

Ti o ba wa ni $2M ti ndagba 20%, bawo ni iwọ yoo ṣe de $200M ni ọdun 7 diẹ sii? Iwo ko. Ko si ẹniti yoo fun ọ ni owo nitori wọn ko le ṣe owo ni iṣowo, ati pe o ṣoro pupọ lati ṣe owo ni iṣowo. 

Ti o ba gba $100M ni ọdun 10, iyẹn dara julọ. Sọ idagba fa fifalẹ, ati pe o ta fun $ 800M; ti o ni lẹwa iyanu. Sọ pe VC ni 10%. Iyen jẹ $80M. Owo naa jẹ $300M. Elo ti owo naa ni a da pada? O kan da idamẹrin ti inawo naa pada, paapaa pẹlu ijade bilionu-dola kan. 

O nilo ẹgbẹ A+ kan, idalọwọduro, imọ-ẹrọ gige-eti, idagbasoke oni-nọmba mẹta, ati ṣiṣe. Iṣẹ rẹ ti le siwaju sii, ati pe titẹ ko ni pipa fun jije ere. 

[akoonu ti o fi kun]

• SEO Agbara akoonu & PR Pinpin. Gba Imudara Loni.
• PlatoData.Network inaro Generative Ai. Fi agbara fun ara Rẹ. Wọle si Nibi.
• PlatoAiStream. Web3 oye. Imo Amugbadun. Wọle si Nibi.
• PlatoESG. Erogba, CleanTech, Agbara, Ayika, Oorun, Isakoso Egbin. Wọle si Nibi.
• PlatoHealth. Imọ-ẹrọ Imọ-ẹrọ ati Awọn Idanwo Ile-iwosan. Wọle si Nibi.
• Orisun: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/