Nitorinaa iru ere idaraya kan wa ti MO ṣe ni awọn ipade igbimọ. Ko ṣe bẹ dun tumọ si, Mo ṣe daradara pupọ. Ṣugbọn Emi yoo sọ ooto, o jẹ ibeere ẹtan kan.

VP ti Titaja yoo ṣe atunyẹwo adehun kan ati sọrọ nipa bii wọn ti pa aami apọju tuntun kan fun adehun ibẹrẹ kekere kan ti o le jẹ “pupọ”. "Nla!" Emi yoo sọ, “Alaagbayida!”

"Nisisiyi sọ fun mi, o kan nitori iwariiri, awọn wo ni awọn oluṣe pataki ni akọọlẹ yẹn?”

Nigbagbogbo wọn ko mọ. Ati lẹhinna Mo mọ, pe iṣowo Logo Big ti wa ninu ewu tẹlẹ.

Gbogbo alabara ti o sunmọ, ni ọjọ keji, wa ni diẹ ninu awọn ewu ti churn. Onibara oṣu kan si oṣu kan le fagile ni ipilẹ nigbakugba. Onibara adehun ti ọdọọdun le ṣe ifagile nigbakugba, ṣugbọn o ṣee ṣe pe churn kii yoo han fun apakan ti o dara julọ ti ọdun kan, paapaa 2 tabi 3 (diẹ sii lori idi ti Ọdun 3 jẹ eewu nla julọ fun awọn alabara nla. Nibi). O mọ eyi, dajudaju.

Ṣugbọn awọn iṣowo eewu julọ ti gbogbo jẹ Awọn iṣowo Kekere ni Awọn ile-iṣẹ nla. Bẹẹni, awọn logo wulẹ nla. Rilara nla. O jẹ nla. Ṣugbọn ti o ba bẹrẹ ni pipa ni ohun fere lẹsẹkẹsẹ ewu ti ọdun idunadura.

Idi idi eyi?  Nitoripe sAwọn iṣowo ile-itaja ni awọn alabara nla jẹ fere nigbagbogbo o kan idanwo kan.  

Fojuinu kan Big Co. Wọn le san $3ma ọdun lati ran Salesforce ṣiṣẹ. Ati $3m ni awọn idiyele ijumọsọrọ lati gbe lọ. Ki o si sọ $700ka ọdun ni awọn irinṣẹ CPQ ati awọn miiran lati gba Salesforce lati ṣe ohun ti wọn fẹ.

Ati pe wọn san $20k ACV fun ohun elo SaaS kekere rẹ lati jẹ ki gbogbo rẹ dara julọ paapaa. $20k le jẹ adehun nla fun ọ ni ipele yii. Ṣugbọn si alabara yẹn? O jẹ apakan kekere ti iṣẹ akanṣe $2m+ kan. Ọkan ti wọn fẹran. Pe wọn fẹ lati fi sinu iṣelọpọ ati ṣakoso iyipada ilana iṣowo fun. Eyi ti o ṣe pataki.

Ṣugbọn sibẹ, ko ṣe pataki si idiyele gbogbogbo ti ilana iṣowo ni ibeere. Nitorina o le ni rọọrun danu.

Pẹlupẹlu… ati pe eyi le gba ọ ni igba diẹ lati ṣawari… awọn adanwo wa ni eewu giga fun iyipada ataja ifigagbaga bi wọn ati iwọn iṣẹ akanṣe.

Ohun ṣàdánwò ni o kan - ṣàdánwò. Ti o ba gbiyanju Olutaja A fun idanwo kan, ati pe alabara fẹran rẹ… ṣugbọn o ni Aafo Ẹya Nla… ati pe oludije rẹ ko ṣe.  Lẹhinna gbogbo idanwo le ṣe ni laini oludije rẹ fun Win Big nigbamii.

Paapaa paapaa buruju, Awọn iṣowo Kekere, nipa lilọkọja ọfiisi CIO ati awọn igbesẹ ilana miiran - fi ọ sinu ewu paapaa ni kete ti iṣẹ akanṣe naa ba jẹ aṣeyọri. Nitori ọfiisi CIO, tabi ọfiisi SVP tabi ẹnikẹni… le ṣe ibi-ifigagbaga tiwọn. Ati pe ko yan ọ. Bii bi o ṣe dun silo kekere rẹ, aṣaju rẹ ti awọn iṣowo kekere rẹ ni BigCo, jẹ.

Ni otitọ, Awọn iṣowo Kekere ni Big Cos jẹ eewu ni igba alabọde, diẹ ninu awọn ile-iṣẹ SaaS ko paapaa san igbimọ awọn atunṣe tita lori wọn.  Kii ṣe titi ti akọọlẹ kan yoo fi wọ inu X%, tabi fọwọsi nipasẹ ọfiisi CIO, tabi fọwọsi nipasẹ rira, tabi awọn ẹnu-ọna miiran.

Nitorina kini lati ṣe? O dara, o ṣee ṣe ki o mọ kini lati ṣe. O kan jasi ko ṣe sibẹsibẹ:

• Gbero yiyan awọn orisun Aṣeyọri Onibara si Iwọn Iṣiro ti o pọju, kii ṣe Iwọn Iṣiro Gangan. O kere nigba miiran. Rii daju pe ti o ba pa Google fun $20k… ẹgbẹ CS rẹ tun nṣe itọju wọn bi Google ni $250k. Tabi $2.5ma ọdun.
• Ṣe akiyesi gbogbo Awọn iṣowo Kekere ni Big Cos. bi Awọn aye ti ko ni pipade fun Omiiran 90% ti iṣowo ti o ko ni sibẹsibẹ. Ma ṣe tọpinpin iwọn akọọlẹ agbara lapapọ lapapọ. Wo wọn awọn aye ti ko ni pipade ti o ni lati lọ gba. Ati rii daju pe wọn ti ni orisun daradara.
• Ṣe maapu akọọlẹ naa ki o wọ inu gbogbo awọn ipele. Awọn ẹgbẹ tita ile-iṣẹ gidi mọ bi a ṣe le ṣe eyi. Ṣugbọn o fẹrẹ ko si awọn ẹgbẹ tita inbound ti iṣowo ṣe eyi. Ti o ba wọle nipasẹ ẹnu-ọna ẹhin, laisi lilọ nipasẹ awọn ikanni to tọ - lẹhinna o ko paapaa ni ohunkohun ti o sunmọ si rira-in to dara. O le nilo rẹ lati ọdọ gbogbo oludoti bọtini ni alabara.
• Ṣe awọn atunyẹwo osẹ ti awọn alabara ti o ga julọ ni ọsẹ kọọkan - ki o fi ipa mu gbogbo eniyan lati lọ nipasẹ awọn alamọja oke 5, ati nigbati wọn ba wọn sọrọ kẹhin.. Ati ki o wọle gbogbo awọn olubasọrọ wọnyẹn ninu CRM rẹ. Titari ẹgbẹ rẹ lati ṣe idanimọ awọn oluṣe pataki bọtini 5 ni gbogbo ọkan ninu awọn akọọlẹ ti o tobi julọ. O ṣee ṣe pe iwọ yoo rii pe wọn ko le daruko awọn onisẹ lọwọlọwọ 5, jẹ ki nikan ti ba wọn sọrọ ni awọn ọjọ 30-90 sẹhin.
• Wo Awọn iṣowo Kekere ti sọnu ni Awọn ile-iṣẹ Nla ti ko padanu gaan sibẹsibẹ. Maṣe ṣe aṣiṣe rookie yii nigbati o padanu Iṣowo Kekere kan ni Big Co. Iṣowo nla ti o wa nibẹ ṣee ṣe lati wa ni pipade. O le ni aye nla lati gba igbega, iṣowo nla, ni awọn ọjọ 90, ni awọn ọjọ 180, ni awọn ọjọ 365. Jeki lori akọọlẹ yii bi Anfani Nṣiṣẹ. Ati tita ati eletan gen yẹ ki o ni awọn ipolongo lọtọ fun awọn alabara wọnyi.
• Nigba miiran - nigbami - Titari fun adehun nla kan lati bẹrẹ. Eyi le jẹ iwe-iṣere lile lati fa kuro laisi VP ti Titaja ti o ni iriri ti o ti ṣe tẹlẹ. Ṣugbọn nigba miiran, o dara lati Titari fun adehun nla kan ati pe ko bẹrẹ pẹlu ẹgbẹ kekere kan.
• Gba lori awọn ọkọ ofurufu diẹ sii. Lọ sì bẹ. Lọ ṣabẹwo si aṣaju rẹ. Ki o si beere lati pade >>gbogbo<< awọn ti o nii ṣe. Beere lọwọ wọn lati pejọ bi ẹgbẹ nla bi o ti ṣee fun ipade naa. Oludije rẹ yoo. Ti wọn ba gba awọn ti o nii ṣe ninu ipade naa, ti o ko ba ṣe… paapaa ti o ba ṣẹgun Iṣowo Kekere… o ṣeese o padanu Iṣowo nla naa nigbamii. Sun-un kii ṣe kanna, ṣugbọn o dara pupọ ju ohunkohun lọ. O kan ko ni mu gbogbo eniyan jọ, ati awọn ti o iwaju ti okan, ni ọna kanna.

Aami nla yẹn - pẹlu iwọn idunadura kekere kan? Jẹ aifọkanbalẹ. O yẹ ki o jẹ. Nigbati adehun naa jẹ Adobe Sign… iṣẹ naa ti bẹrẹ. Paapaa o kan ni ẹgbẹ tita.

(akiyesi: imudojuiwọn SaaStr Ayebaye ifiweranṣẹ)

[akoonu ti o fi kun]

• SEO Agbara akoonu & PR Pinpin. Gba Imudara Loni.
• PlatoData.Network inaro Generative Ai. Fi agbara fun ara Rẹ. Wọle si Nibi.
• PlatoAiStream. Web3 oye. Imo Amugbadun. Wọle si Nibi.
• PlatoESG. Erogba, CleanTech, Agbara, Ayika, Oorun, Isakoso Egbin. Wọle si Nibi.
• PlatoHealth. Imọ-ẹrọ Imọ-ẹrọ ati Awọn Idanwo Ile-iwosan. Wọle si Nibi.
• Orisun: https://www.saastr.com/small-deals-at-large-companies-hooray-and-100-at-risk/