Salesforce wun lati soro nipa "Onibara fun Life", ati nigba ti o ni too ti catchy, o jẹ kekere kan gidigidi lati grk ohun ti o gan tumo si.

Nikẹhin o wọ fun mi diẹ ni ọjọ miiran.  Ni Adobe Sign, ẹgbẹ nla wa ti awọn alabara olokiki daradara ti Mo ti paade, Pada ni Ọjọ naa… ti o ti jẹ alabara fun ọdun 15 ni bayi.  Ọdun mẹwa ati idaji!

We ṣe ifilọlẹ ni Oṣu Kini Ọjọ 1, Ọdun 2006 lori TechCrunch, ati pe lakoko ti a ti pa diẹ ninu awọn orukọ ti o dara ni ọdun akọkọ (Dell, BT, Qualcomm, GE, Comcast, ati bẹbẹ lọ), kii ṣe titi di igbamiiran ni 2007 pe a ni owo-wiwọle to lati ṣẹda ẹgbẹ nla ti awọn alabara lati lọ. lori 10 Odun Irin ajo pẹlu. Ati pe ofin ti Awọn ofin Agbara ati Awọn nọmba nla tumọ si pe, o han gedegbe, Adobe ti pa awọn alabara pupọ diẹ sii labẹ iṣọ rẹ ju Mo ti ṣe tẹlẹ lọ. Iṣowo naa ti dagba 15x lati igba naa.

Sibẹsibẹ, Mo ti kọ ẹkọ pupọ lati rii awọn iwadii ọran ti lọ soke ni awọn ọdun ti awọn alabara ti Mo paade… pe ọdun 15 lori… tun jẹ alabara.

Diẹ ninu awọn gbigba:

• Ti o ba ni Nitootọ Net Negative Churn ati NPS giga - Lẹhinna o fẹrẹẹ eyikeyi Reasonable CAC Ṣe Oye. Ti o ba jẹ ki o Gba Awọn alabara Ọdun 15+. Mo mọ diẹ ninu awọn VC yoo gba awọn iyaworan ni alaye yii, ati pe Mo tumọ si diẹ sii bi itumọ ju otitọ lọ. Ṣugbọn ti awọn alabara rẹ ba ṣiṣe ni ọdun 10, ti o ra diẹ sii lati ọdọ rẹ ni ọdun kọọkan… Ie ti o ba jẹ pe $100k ACV adehun ti o sunmọ loni, ju ọdun 10 lọ, pari ni jijẹ $2m ni owo-wiwọle lapapọ… kini o le na lati gba alabara yẹn? Pupo. Lootọ, pupọ pupọ. Pupọ diẹ sii ju wi 20% ti ọdun akọkọ ACV. Ṣugbọn o ni lati ni aṣiwere NPS/CSAT + churn odi net ga gaan nitootọ (120% -140%) fun iṣiro yii lati ṣiṣẹ gaan. Ti awọn onibara rẹ ko ba nifẹ rẹ ati ra diẹ sii, CAC rẹ gbọdọ jẹ kekere pupọ. Ṣọra ti awọn alabara rẹ ko ba sibẹsibẹ otitọ nifẹ rẹ. Ṣugbọn ti o ba ni agbekalẹ ti o bori pẹlu awọn alabara nla paapaa - jẹ igboya. Ṣiṣe awọn tabili nibi.
• Rip-ati-Rọpo dunadura ni o tọ O. Bi o ṣe ṣe iwọn, awọn oludije rẹ yoo gbiyanju lati ṣe awọn iṣowo Rip-ati-Rọpo. Bi idiwọ bi o ti le jẹ lati wo pẹlu awọn wọnyẹn, ati boya paapaa ko ni itara lati ṣe wọn funrararẹ… o tọ si. Ti alabara ba gba ọdun mẹwa 10. O le paapaa fun awọn oṣu 18 akọkọ ti Rip-ati-Rọpo ti alabara yoo ṣiṣe ni ọdun 10. Awọn iṣowo wọnyi ko ni oye ti o ko ba lọ gun. Ṣugbọn ti o ba jẹ… wọn tọsi rẹ.
• O le Gba Wọn Pada. Ko Nigbagbogbo. Ṣugbọn Nigbagbogbo To lati Lọ Gigun ati Nawo Nibẹ.  Ko si ohun ti o jẹ irora diẹ sii ju sisọnu alabara nla kan. Pupọ o le ma gba pada, ati paapaa ti o ba ṣe, o le gba ọdun pupọ. Ṣugbọn ti o ba n ronu ni awọn ofin ti Awọn ibatan Gigun Ọdun mẹwa… fi awọn tita ati paapaa aṣeyọri alabara pada si awọn alabara ti o sọnu. Wọn le boomerang pada. O ṣẹlẹ si mi. O kan kii ṣe nigbagbogbo to ni ọdun 5 akọkọ fun mi lati loye rẹ ni kikun.
• Fi Ọpọlọpọ Ibora sori Awọn iṣowo ti o sọnu, paapaa.  Iru si aaye iṣaaju, ṣugbọn o yatọ. Ti sọnu adehun si oludije kan? O dara, ni ọdun mẹwa to nbọ, oludije rẹ le kọsẹ. O le ni anfani lẹẹkansi. Maṣe wo wọn bi Ti Lọ Titilae. Wo wọn bi Ifojusọna Pataki ni Salesforce, dipo. Maṣe dawọ gbiyanju lati ṣẹgun wọn pada. Pe wọn si apejọ alabara rẹ. Maṣe fi awọn imeeli SDR spammy ranṣẹ si wọn. Ṣugbọn pa wọn mọ. Pa wọn jẹ apakan ti idile ti o gbooro.
• Wọ ọkọ ofurufu (Bayi Ti A Le Tun).  Emi ko padanu alabara ti mo ṣabẹwo. Siwaju sii lori iyẹn Nibi. Mo mọ pe o ti rẹ. Mo mọ pe o ko ni akoko. Ṣugbọn ti o ba lọ gun, ko si lilo akoko ti o dara julọ ju awọn alabara abẹwo lọ. Ko asesewa. Ṣugbọn awọn onibara. Mo beere fere gbogbo gbogbo eniyan ati Alakoso Unicorn ni SaaStr Annual iye akoko ti wọn lo pẹlu onibara. O fẹrẹ jẹ nigbagbogbo diẹ sii ju ti o nireti lọ. Nigbagbogbo o jẹ diẹ sii ju 50% ti akoko wọn.
• Fa fifalẹ ati Gba O tọ.  Gba awọn VP ti Titaja, Aṣeyọri Onibara, Ọja ati Imọ-ẹrọ ni ẹtọ. Wọn jẹ bọtini si Irin-ajo Ọdun 10 yii. Paapa ti o ba gba afikun oṣu kan tabi meji lati gba ọkan nla kan.
• Ifijiṣẹ ju. Rẹ onibara yoo besikale gbogbo duro ti o ba ti o ba overdeliver. Ko ṣe pataki paapaa ti oludije rẹ ba ti mu, tabi paapaa ni ọpọlọpọ awọn ọran, ti kọja ọ ni awọn agbegbe kan. Awọn alabara ṣe idoko-owo ni kii ṣe awọn ọja nikan, ṣugbọn awọn ibatan. Wọn mọ pe wọn wa lori irin-ajo ọdun 5-10 paapaa. Overdeliver vs won ireti. Fojusi lori iyẹn diẹ sii ju ariwo ifigagbaga fun ọkọọkan. Fi ipa mu ẹgbẹ rẹ lati ṣe ifilọlẹ o kere ju ẹya “Iyalẹnu ati Didun” kan ni mẹẹdogun kọọkan ju gbogbo alabara le ni riri o kere ju, paapaa ti wọn ko ba lo lẹsẹkẹsẹ.
• Awọn iṣowo ile-iṣẹ jẹ ohunkohun bii awọn iṣowo SMB, paapaa julọ lori igba pipẹ.  Gbogbo wa mọ eyi, ṣugbọn bi akoko ba ti lọ, iyatọ naa di paapaa pupọ. Awọn ile-iṣẹ kekere n pariwo ni iwọn ti o ga pupọ, ati pe o nira pupọ lati gba churn odi apapọ otitọ. Ti o ba ṣe afiwe wọn ju awọn igbesi aye ọdun 10 lọ, iwọ yoo rii pe o yẹ ki o ṣe idoko-owo Elo diẹ sii ni awọn onibara nla. Ati rii daju pe DNA VP rẹ baamu awọn alabara igba pipẹ rẹ.
• Lõtọ ni awọn onibara ti o ni idunnu jẹ idan.  Koju ara rẹ. Ṣe iwọn NPS. Ṣe a onibara alapejọ. Gba esi naa. Ohunkohun ti o ṣe - maṣe ro pe awọn onibara rẹ dun nitori wọn ko ṣagbe. Iyẹn jẹ aṣiṣe rookie #1.
• Ṣe idoko-owo - o kere ju ninu awọn alabara nla rẹ - bi ẹnipe wọn tọsi 10x ohun ti wọn tọsi loni.  Ati rii daju pe o wọn awọn alabara rẹ nipasẹ iye agbara ni ọdun mẹwa to nbọ. Ti o ba ni Google fun $99 fun oṣu kan, iyẹn kii ṣe adehun iṣowo gidi kan. Ṣugbọn ti o ba ni Google fun $250ka ọdun - melo ni wọn le tọsi ju ọdun 10 lọ? Boya $ 5,000,000. Ṣe idoko-owo bii iyẹn.
• Lilọ Gigun jẹ Agbara Iyalẹnu.  Emi yoo fẹ lati sọ pe mo wa nigbagbogbo ṣe fun ọdun 10+, ṣugbọn iyẹn kii ṣe ọran gangan. Ti o ba jẹ, Emi yoo ti sunmọ gbogbo awọn ibatan alabara wa ni oriṣiriṣi. Mo nifẹ awọn onibara wa. Mo ti o kan ko gan ro ti wọn bi mẹwa odun ibasepo. Asise mi.
• Awọn alabara lailai kọ Awọn ile-iṣẹ lailai. O mọ eyi. Ṣugbọn o gba akoko lati rii ati rilara rẹ. Eyi ni ohun kan ti o le ṣe banki gaan ni SaaS ati pẹlu owo-wiwọle loorekoore.
• Gba O Ni ẹtọ, Ni otitọ - Ati pe iwọ kii yoo duro. O kere fun awọn ọdun mẹwa. SAP, Oracle, Concur, Cvent, Aseyori… o le ya diẹ ninu awọn iyaworan ni awọn ọja atijọ wọnyi, ṣugbọn awọn ami iyasọtọ wọnyi duro fun awọn ewadun. Ani ranse si-akomora. Salesforce wa ni ọdun mẹwa kẹta rẹ, ati pe o tun dagba 20%+ ni $20 bilionu + ni ARR. Mo ti jẹ Ọdun mẹwa + Onibara ti Salesforce funrarami ni bayi. Ṣe idoko-owo sinu ẹgbẹ rẹ, ọja rẹ, awọn alabara rẹ fun igbesi aye. Fun ewadun. Yoo jẹ gidigidi lati ṣe titi ti o fi de lori $5m-$10m ARR tabi bẹẹbẹẹ, ayafi ti o ba ni inawo daradara daradara. Ko si eniyan ti o to, ẹgbẹ tabi awọn orisun. Ṣugbọn lẹhin eyi, o kere ju. Nawo fun ewadun to nbo. Kii yoo dabi aṣiwere bẹ nigbana.

10+ Odun onibara. Nigbagbogbo o jẹ imọran áljẹbrà fun mi. Ko yẹ ki o jẹ.

(akọsilẹ: imudojuiwọn ti ifiweranṣẹ SaaStr Ayebaye)

PlatoAi. Webim Reimagined. Data oye Amplified.
Tẹ ibi lati wọle si.

Orisun: https://www.saastr.com/the-10-year-customer/