Q: Các chiết khấu điển hình mà các công ty SaaS cung cấp cho hợp đồng nhiều năm trả trước cho hợp đồng 2, 3 & 5 năm là gì?
Bạn cần quay lại những gì bạn đang giải quyết:
- Là vật liệu churn của bạn? Nếu nó gần bằng XNUMX theo logo và âm dựa trên doanh thu thuần tập (tức là bạn có tỷ lệ âm ròng), thì các hợp đồng nhiều năm có giá trị thấp hơn.
- Gia hạn của bạn có nhiều việc không? Gia hạn có chi phí cứng và mềm. Nếu vậy, nhiều năm là tốt hơn nhiều. Nếu việc gia hạn tốn kém chi phí và nếu bạn đặc biệt trả tiền hoa hồng khi gia hạn… thì việc thanh toán trước chi phí tiếp theo của khoản hoa hồng gia hạn đó về bản chất thông qua chiết khấu sẽ nhanh chóng, dễ dàng và đơn giản hơn. Nếu việc gia hạn của bạn mang tính giao dịch và dễ dàng hơn, thì điều này sẽ ít mang lại lợi ích hơn.
- Bạn có nhận được tiền mặt trước không? Đây là một vấn đề lớn, lớn trong những ngày đầu. Ít hơn sau, một khi bạn có dòng tiền dương. Sau đó, bạn có thể không muốn từ bỏ các đặt phòng trong Năm 2, 3, v.v. để nhận thêm một ít tiền mặt. Khi bạn có nhiều hơn số tiền bạn có thể chi tiêu trong ngân hàng.
- Bạn có thể khóa đối thủ cạnh tranh? Một lợi thế của hợp đồng 3 năm trở lên là chúng không khuyến khích khách hàng của bạn tìm kiếm các giải pháp khác, ít nhất là trong một thời gian khá dài.
Điểm mấu chốt là hầu hết các công ty sẽ giảm giá thêm 10–20% cho các hợp đồng nhiều năm.
Khi bạn vượt quá 20% hoặc lâu hơn, bạn đang từ bỏ một lượng quan trọng của doanh thu hạ nguồn trong Năm 2–10, nếu tỷ lệ churn của bạn thấp. Bạn đang tự giam mình trong một thập kỷ giảm giá không chỉ cho những người dùng bạn đóng ngày hôm nay mà còn cho những người bạn thêm sau này.
Giảm giá lớn cho các giao dịch nhiều năm có thể đáng giá trong những ngày đầu đối với tiền mặt (thường là như vậy). Nó có thể đáng giá sau này nếu tỷ lệ churn của bạn cao.
Nhưng nếu bạn có tỷ lệ gián đoạn tiêu cực ròng, hãy đặt cược vào ứng dụng của bạn và chính bạn, thay vì khóa. Về lâu dài, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn mà không gặp nhiều bất trắc.
Thêm một chút về một điểm liên quan ở đây: Hợp đồng hàng năm: Có thể không phải tất cả chúng đều bị bẻ khóa | SaaStr
(lưu ý: câu trả lời SaaStr Classic được cập nhật)
