Tập 343: Trong tập hôm nay, Christoph chia sẻ năm mẹo gây quỹ trong thời kỳ đại dịch. Christoph đã đầu tư vào hơn 20 công ty khởi nghiệp SaaS và sống và hít thở SaaS, mọi thứ từ “A như trong phần mềm B2B được tăng cường AI” đến “Z như trong Zendesk”. Christoph đồng sáng lập Point Nine Capital vào năm 2011. Trước đó, anh đồng sáng lập hai công ty khởi nghiệp về Internet (DealPilot.com năm 1997 và Pageflakes năm 2005). Năm 2008, anh trở thành nhà đầu tư thiên thần và phát hiện ra Zendesk, Clio, FreeAgent – và tình yêu của anh dành cho SaaS.
Podcast này được tài trợ bởi Guru.
Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về chương trình và các khách mời được trình bày, bạn có thể theo dõi chúng tôi trên Twitter tại đây:
Jason Lemkin
Saastr
Christoph Janz
Sê-ri yêu thích của người sáng lập SaaStr có một trong những phiên tốt nhất của SaaStr mà bạn có thể đã bỏ lỡ.
Podcast này là một đoạn trích từ phiên họp của Christoph tại SaaStr Summit: The New New in Venture. Bạn có thể xem video đầy đủ Ở đây.
Dưới đây, chúng tôi đã chia sẻ bản ghi của tập.
Phát thanh viên: Đây là Chuỗi bài hát yêu thích của Người sáng lập SaaStr, nơi bạn có thể nghe một số bài hay nhất trong số những bài hay nhất từ loa SaaStr. Đây là nơi đám mây gặp nhau. Guru là giải pháp quản lý kiến thức cung cấp thông tin bạn cần khi nào và ở đâu bạn cần. Guru cho phép nhóm của bạn nắm bắt thông tin ngay lập tức, bất kể thông tin đó xuất hiện ở đâu, Slack, Gmail, Salesforce, Microsoft Outlook và Teams, v.v. mà không cần rời khỏi quy trình làm việc của họ. Hãy truy cập getguru.com/SaaStr để nhận guru miễn phí. Hôm nay, Christoph Janz, đối tác quản lý tại Point Nine Capital.
Christoph Janz: Tôi là Christoph Janz. Tôi là đối tác tại Point Nine Capital. Tôi sẽ nói về chủ đề gây quỹ trong thời kỳ đại dịch. Và nếu bạn chưa biết về Point Nine thì chỉ xin giới thiệu ngắn gọn thôi. Chúng tôi là một công ty đầu tư mạo hiểm giai đoạn đầu tập trung chủ yếu vào thị trường B2B SaaS và B2B. Chúng tôi có trụ sở tại Châu Âu, nhưng trước hết, chúng tôi đầu tư trên khắp Châu Âu, cả ở Hoa Kỳ và Canada và đôi khi ở những nơi khác. Và chúng tôi thật may mắn khi trở thành nhà đầu tư giai đoạn đầu, trong số những nhà đầu tư đầu tiên vào công ty như Algolia, Contentful, Typeform, Loom, Zendesk và nhiều công ty khác. Bạn có thể thấy một số trong số chúng ở đây trên màn hình.
Christoph Janz: Vậy để huy động vốn trong SaaS cần những gì? Đó là câu hỏi mà chúng tôi đã xem xét nhiều lần trước đây, thực ra bạn có thể đã gặp một trong những tờ giấy tài trợ SaaS của chúng tôi. Có một bài đăng trên blog mà tôi đã viết cách đây vài năm, nơi tôi cố gắng trả lời câu hỏi đó, cần những gì để huy động vốn trong SaaS trên mặt sau của một chiếc khăn ăn, và nó gần như đã phát triển một cuộc sống riêng. Và vì vậy chúng tôi đã sản xuất một số khăn ăn thực tế, và chúng tôi đã làm lại điều đó vào năm sau và năm sau đó. Tuy nhiên, chúng tôi vẫn chưa tạo ra phiên bản đại dịch của chiếc khăn ăn đó. Vì vậy, giống như việc tài trợ SaaS trong một đại dịch toàn cầu thực sự là chưa từng có, vì vậy chúng tôi chưa có chiếc khăn ăn đó. Nhưng chúng ta hãy cố gắng tiếp cận câu hỏi đó.
Christoph Janz: Nhưng bây giờ hãy đến chủ đề thực tế mà chúng tôi muốn tập trung vào, đó là việc gây quỹ. Đây không phải là thời điểm tuyệt vời để gây quỹ. Chúng ta đừng nhầm lẫn về điều đó. Nếu bạn không thuộc đối tượng được hưởng lợi từ COVID-19, như hội nghị truyền hình, y tế từ xa, giáo dục từ xa. Đối với họ, việc huy động vốn rất dễ dàng vì họ thấy sự tăng trưởng mạnh mẽ như vậy. Nhưng nếu bạn không thuộc một trong những loại này thì rất có thể sẽ khó hơn. Và nếu bạn có thể tăng đường băng của mình, giảm khả năng đốt cháy, có thể thực hiện một vòng nội bộ, đó chắc chắn là điều cần cân nhắc.
Christoph Janz: Nhưng mặt khác, không ai thực sự biết cuộc khủng hoảng này sẽ kéo dài bao lâu, cuộc suy thoái sẽ kéo dài bao lâu, liệu nó có trở nên tồi tệ hơn trước khi trở nên tốt hơn hay không. Và tôi nghĩ có rất nhiều công ty không có lựa chọn nào khác ngoài việc phải huy động vốn trong vòng vài tuần, tháng tới hoặc sáu đến 12 tháng. Và nó chủ yếu dành cho họ, chủ yếu là những công ty mà tôi đã nghĩ đến khi cố gắng tổng hợp một số mẹo lại với nhau.
Christoph Janz: Lời khuyên đầu tiên của tôi là bạn nên có đánh giá rõ ràng về COVID-19. Và tôi nghĩ đó là điều mà bạn nên chủ động giải quyết trong quá trình chào hàng của mình. Có rất nhiều câu hỏi mà bạn cần phải trả lời. Bạn đã thấy hay bạn mong đợi tỷ lệ rời bỏ tăng lên, cả về tỷ lệ rời bỏ logo và tỷ lệ rời bỏ ARR? Có thay đổi nào về tỷ lệ chuyển đổi không, việc tạo khách hàng tiềm năng của bạn có bị ảnh hưởng không? Còn việc phát triển kênh bán hàng, chu kỳ bán hàng, giá cả, điều khoản thanh toán, những thay đổi khác trong hành vi của khách hàng hoặc hành vi của người dùng thì sao? Có rất nhiều câu hỏi, tỷ lệ đốt cháy, mục tiêu của bạn trong năm 2020, nhóm của bạn hoạt động thế nào? Tình hình làm việc tại nhà có thay đổi về nơi bạn sẽ tuyển dụng trong tương lai và cách bạn sẽ tuyển dụng không?
Christoph Janz: Vì vậy, có rất nhiều câu hỏi. Và bây giờ chúng ta đã bước vào cuộc khủng hoảng được khoảng hai hoặc ba tháng, mọi người mong đợi bạn sẽ có câu trả lời. Rõ ràng là vẫn còn rất nhiều câu hỏi và thừa nhận sự không chắc chắn đó cũng không sao, có nhiều kịch bản cũng không sao. Tôi nghĩ không ai mong đợi bạn có tất cả các câu trả lời và thực sự không ai biết 12 hoặc 24 tháng tới sẽ như thế nào. Nhưng lẽ ra bây giờ bạn phải làm bài tập về nhà rồi. Và bạn sẽ có thể nói về tác động của cuộc khủng hoảng đối với công ty của mình và những gì bạn đã làm để giảm thiểu tác động tiêu cực cũng như nắm bắt cơ hội nếu có cơ hội đến từ việc này.
Christoph Janz: Nếu COVID-19 đã đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng của bạn, điều này đã xảy ra ở một số công ty và tôi đã đề cập đến một số danh mục có liên quan ở đây, thì điều đó thật tuyệt vời. Nhưng không phải mọi công ty SaaS đều có thể hưởng lợi từ việc này. Không phải ai cũng có thể hoặc phải trở thành một trong những công ty được hưởng lợi từ hào quang. Vì vậy, đừng cố gắng bịa đặt, chỉ cần đưa ra đánh giá trung thực và minh bạch về việc bạn bị ảnh hưởng như thế nào và hành động của bạn là gì để giải quyết vấn đề đó.
Christoph Janz: Mẹo số hai của tôi là khi bạn đi gây quỹ, bạn nên bắt đầu với một danh sách cực dài, dài hơn bình thường. Và chủ yếu có hai lý do cho điều đó. Số một, hay lý do A, là bạn có thể phải làm vậy. Nhiều nhà đầu tư thận trọng và bận rộn với danh mục đầu tư của họ, vì tôi chắc rằng bạn đã nghe, đọc hoặc có thể tìm thấy trong các cuộc thảo luận. Vì vậy, thanh chỉ cao hơn so với thời điểm bình thường. Và cũng có thể các công ty sẽ bỏ quy trình này vì họ gặp khó khăn trong việc xây dựng niềm tin khi không gặp trực tiếp bạn và đó là điều tôi sẽ cố gắng giải quyết chi tiết hơn sau một phút. Nhưng bạn chỉ cần mong đợi rằng bạn sẽ nhận được nhiều người nói không hơn hoặc nhiều người im lặng hơn hoặc không hào hứng vì nhiều lý do. Và đó là lý do chính đáng để bắt đầu với một danh sách dài hơn ngay từ đầu.
Christoph Janz: Tin tốt là bạn có thể. Không có chuyện gì, không có cà phê họp mặt, không có bữa tối. Quá trình này hiệu quả hơn rất nhiều, điều đó có nghĩa là bạn có thể bắt đầu với một danh sách dài lớn hơn nhiều và chạy một quy trình trong khi bạn nói chuyện song song với số lượng nhà đầu tư lớn hơn nhiều. Và tôi có một câu nói hay ở đây từ Nimrod Priell, người sáng lập và CEO của một công ty tên là Radical, công ty gần đây đã huy động được một vòng tài trợ, và Nimrod đã viết một bài đăng trên blog trong đó anh ấy nói, “Một lợi thế mà bạn có đúng là bây giờ là không gặp mặt trực tiếp nên không phải đi lại, đợi ở sảnh, gọi cà phê trên đầu. Tôi ném được bảy đến tám cú ném mỗi ngày trong khi dành bảy giờ với đứa con hai tuổi của chúng tôi,” v.v. Tôi nghĩ điều này thực sự tốt đẹp.
Christoph Janz: Và chúng tôi cũng đã thấy điều này trong danh mục đầu tư của mình. Đây là câu trích dẫn từ một công ty, từ một người sáng lập và một công ty trong danh mục đầu tư của chúng tôi vừa kết thúc chuỗi A. Ở đây nó bằng tiếng Đức, nhưng tôi có thể cung cấp cho bạn thông tin rút ra bằng tiếng Anh. Và điều ông nói là danh sách dài sẽ lớn hơn bình thường khi nhiều nhà đầu tư bỏ cuộc. Chỉ vì hoàn cảnh đặc biệt hiện tại nên chúng tôi phải mất ít hơn hai tuần so với dự định mới có được bảng điều khoản. Và không cần đi du lịch, việc nói chuyện song song với nhiều nhà đầu tư sẽ dễ dàng hơn nhiều. Vì vậy, anh ấy thực sự thích quá trình này hơn quy trình thông thường với rất nhiều cuộc gặp gỡ, du lịch, cà phê, bữa tối. Vì vậy, điều đó cũng có mặt tích cực.
Christoph Janz: Bây giờ, nếu bạn có một danh sách dài, rất dài, thì điều quan trọng là bạn phải loại bỏ một cách tàn nhẫn. Và đó là quan điểm thứ ba của tôi ở đây. Đó thường là yêu từ cái nhìn đầu tiên hoặc không bao giờ yêu khi bạn gặp các nhà đầu tư. Rõ ràng là có thể có những trường hợp ngoại lệ, nhưng tôi nghĩ trong hầu hết các trường hợp, hoặc mọi người phấn khích khá nhanh và sau đó họ làm việc để xác nhận những giả định của mình, hoặc họ sẽ không bao giờ phấn khích. Tôi nghĩ nếu không có hứng thú ban đầu thì bạn có thể dành thời gian cho những khách hàng tiềm năng khác. Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn tập trung thời gian thực sự khan hiếm của mình vào những khách hàng tiềm năng tốt nhất.
Christoph Janz: Và theo nghĩa đó, nó không khác mấy so với quy trình bán hàng của doanh nghiệp khi bạn cũng muốn tạo phần đầu lớn của kênh vì điều đó mang lại cho bạn cơ hội để chọn ra những khách hàng tiềm năng tốt nhất thay vì dành thời gian cho những khách hàng tiềm năng sai lầm khó có thể tìm thấy. chuyển thành. Và có lẽ bạn cũng sẽ không muốn trở thành người dạy một nhà đầu tư thực hiện khoản đầu tư từ xa đầu tiên của họ, giống như bạn có thể không muốn trở thành công ty SaaS dạy ai đó ở một công ty khác cách mua phần mềm lần đầu hoặc mua SaaS lần đầu. Vì vậy, trong trường hợp này, bạn có thể muốn tập trung nguồn lực của mình vào các nhà đầu tư mà bạn nghĩ họ sẽ không gặp khó khăn với quy trình này chỉ vì họ không thể gặp trực tiếp bạn.
Christoph Janz: Và tôi có một câu trích dẫn rất hay khác về chủ đề đó từ một người sáng lập gia đình Point Nine tuyệt vời khác, người cách đây vài tuần đã gửi cho tôi một danh sách thu hẹp về những gì anh ấy nói về những triển vọng mà anh ấy nghĩ vẫn còn thực tế để viết một bảng điều khoản. Và sau đó anh ấy nói, “Tiêu chí thực tế của tôi là họ đã trả lời đúng câu hỏi của người mua vài ngày sau khi gửi phòng dữ liệu và sau đó lên lịch một cuộc gọi tiếp theo.” Và tôi nghĩ điều này thực sự tuyệt vời. Rất hiếm khi tôi thấy trình độ chuyên môn của các nhà đầu tư rõ ràng như vậy.
Christoph Janz: Tôi nghĩ hành vi tự nhiên và dễ hiểu hơn đối với những người sáng lập là lạc quan, có thể là lạc quan quá mức và cho rằng mọi thứ đều diễn ra tốt đẹp vì đó cũng là tín hiệu mà các nhà đầu tư có xu hướng gửi đi vì họ muốn giữ các lựa chọn luôn mở. Nhưng tôi nghĩ sẽ thực sự thông minh khi cố gắng đọc sự quan tâm từ các nhà đầu tư một cách thực tế, sau đó không lãng phí thời gian với những cái sai và tập trung vào những cái đúng, hoặc thậm chí có thể thay đổi kế hoạch của bạn nếu bạn đi đến kết luận rằng vòng này là chỉ là không xảy ra ngay bây giờ
Christoph Janz: Mẹo thứ tư là bạn nên có một bộ bài chuẩn xác và các tài liệu thẩm định chuyên sâu. Và đây thực sự là điều tôi đã nói đến từ lâu. Nhưng tôi nghĩ hiện tại phần lớn quy trình là không đồng bộ, điều quan trọng hơn là tất cả tài liệu bạn chia sẻ đều ở trạng thái hoàn hảo. Vì vậy, bạn nên có một phòng dữ liệu với tất cả các KPI quan trọng và phòng dữ liệu đó phải sẵn sàng trước khi bạn có quảng cáo chiêu hàng đầu tiên vì một khi bạn làm vậy, sẽ không có thời gian để tổng hợp tất cả những thứ này lại với nhau. Và mọi thứ phải rõ ràng hoặc tự giải thích hoặc cần có ghi chú để giảm thiểu việc làm rõ sai sót ở phần phụ trợ.
Christoph Janz: Bạn cũng nên tạo một Câu hỏi thường gặp hoặc một tài liệu tương tự để giải quyết trước một số câu hỏi thẩm định mà bạn có thể sẽ nhận được từ các nhà đầu tư. Và điều mà chúng tôi cũng đã thấy những người sáng lập làm, điều mà tôi nghĩ là một ý tưởng tuyệt vời, là cung cấp một phiên bản tường thuật, chẳng hạn như Máy dệt bộ bài của bạn, ngoài việc gửi bộ bài của bạn. Vì vậy, hãy nghĩ về thực tế là phần lớn hơn của quy trình hiện không đồng bộ, điều đó có nghĩa là bạn có ít cơ hội hơn để thuyết phục mọi người trong cuộc họp và chỉ thực hiện nó. Những vật liệu mà bạn cung cấp, giống như sản phẩm, thậm chí còn quan trọng hơn trước đây.
Christoph Janz: Và điểm cuối cùng tôi muốn nói đến là bạn cần xây dựng niềm tin và có thể học cách xây dựng niềm tin từ xa. Việc các nhà đầu tư đầu tư từ xa không phải là điều dễ hiểu, họ vẫn phải điều chỉnh theo điều đó và tính minh bạch sẽ tạo dựng niềm tin. Vì vậy, hãy cân nhắc việc mời các VC mà bạn đang trong quá trình tham gia vào mô-đun biểu đồ của mình, tới bảng điều khiển nội bộ, chia sẻ KPI với họ ngay từ đầu, hãy phản hồi nhanh chóng. Đó có lẽ là điều không cần phải bàn cãi. Điều chúng tôi rất thích ở Point Nine và tôi cho rằng nó cũng có thể hiệu quả với các nhà đầu tư khác, đó là tổ chức các buổi làm việc. Và đó có thể là một phiên họp nội trú từ xa, nhưng cũng có thể là bạn cộng tác không đồng bộ trong vài ngày hoặc có thể là một tuần, trong một tài liệu hoặc trong một bài thuyết trình để tìm ra điều gì đó như chiến lược tiếp cận thị trường hoặc tuyển dụng. kế hoạch. Và tôi nghĩ điều đó thực sự mang lại cho cả hai bên, cả hai bên, một cơ hội để hiểu nhau hơn và cùng nhau thử một chút trước khi mua.
Christoph Janz: Sau đó, tôi đã nghe thấy các cuộc họp đi bộ và trò chuyện cách nhau 6 feet hoặc uống bia qua Zoom để giao lưu. Tôi vẫn chưa biết, tôi không biết liệu điều đó có xảy ra hay không, nhưng có lẽ nếu lệnh phong tỏa tiếp tục diễn ra, thì có thể đó là một số điều mọi người sẽ làm.
Christoph Janz: Để kết thúc ở đây, tôi đã dán một bài đăng của Martin Mignot, một đối tác tại Index Ventures, bài đăng mà tôi nghĩ là thú vị. Vì vậy, điều anh ấy hỏi ở đây là: “Làm thế nào bạn có thể hiểu được văn hóa của một công ty mà không ghé thăm văn phòng của họ và ngồi bên máy pha cà phê?” Sau đó, anh ấy đề xuất thực hiện một số việc, chẳng hạn như kiểm tra quá trình phỏng vấn của họ, yêu cầu bản tin nội bộ của họ, yêu cầu khảo sát mức độ gắn kết của nhân viên, tham gia một trong các cuộc họp nhóm của họ với tư cách là người quan sát. Tôi nghĩ điều này cho thấy rằng từ phía các nhà đầu tư, họ có nhu cầu thực sự tìm hiểu bạn, tìm hiểu một số đồng nghiệp của bạn và tạo dựng niềm tin trước khi bạn đưa ra quyết định lớn này là đầu tư hàng triệu, hoặc có thể hàng chục. hàng triệu đô la hoặc euro vào một công ty và cống hiến, cam kết một phần lớn thời gian đáng kể của bạn cho nó trong nhiều năm. Vì vậy, hãy cố gắng đặt mình vào vị trí của nhà đầu tư và suy nghĩ về mọi điều bạn có thể làm để tạo dựng lòng tin.
Christoph Janz: Nếu hiện tại bạn không huy động vốn nhưng dự định huy động vốn trong vòng 12 đến XNUMX tháng tới, có thể bạn nên bắt đầu xây dựng một số mối quan hệ ngay bây giờ hoặc hâm nóng một số mối quan hệ hiện có và có thể mời các nhà đầu tư tham gia. theo dõi bạn, để đăng ký nhận bản tin nhà đầu tư nội bộ của bạn. Tôi thường không phải là một fan hâm mộ lớn của điều này. Tôi nghĩ trong thời gian bình thường, việc dành quá nhiều thời gian với các nhà đầu tư khi bạn không gây quỹ thường là lãng phí thời gian vì trong thời gian bình thường bạn chỉ có thể tập trung vào công việc kinh doanh của mình và đến lúc bạn muốn gây quỹ, bạn đã thiết lập tất cả. các cuộc họp và bạn trình bày ý kiến của mình và nén mọi thứ lại thành một quy trình chặt chẽ. Và tôi nghĩ đó thường là điều tốt nhất. Đó thường là lời khuyên mà tôi muốn đưa ra. Nhưng tôi nghĩ trong thời điểm hiện tại, điều này có thể hơi khác một chút vì lòng tin, việc phát triển lòng tin là rất quan trọng và hiện tại nó đã khác và khó khăn hơn. Vì vậy, bây giờ có thể là lúc bạn nên đầu tư thêm thời gian vào việc xây dựng những mối quan hệ này trước khi bạn cần chúng.
Christoph Janz: Vì vậy, để kết thúc mọi việc, một lần nữa, có năm lời khuyên mà tôi muốn gửi đến bạn. Thứ nhất, phải có đánh giá rõ ràng về COVID-19. Bắt đầu với một danh sách cực dài, loại bỏ nó một cách tàn nhẫn, có bộ bài sát thủ và tài liệu thẩm định sát thủ cũng như xây dựng niềm tin từ xa.
Phát thanh viên: Nói lời tạm biệt với sự trượt dốc. Tin cũ đã là chuyện quá khứ. Với công cụ xác minh của Guru, bạn sẽ luôn tự tin rằng kiến thức của nhóm bạn được cập nhật và chính xác vì kiến thức đó đã được các chuyên gia nội bộ của bạn xác minh. Người nghe SaaStr có thể nhận Guru miễn phí ngay hôm nay bằng cách truy cập getguru.com/SaaStr.
