Tôi muốn dành một ít thời gian để tìm hiểu về các Đối tác chiến lược trong SaaS. Đầu tiên, hãy để tôi nói rõ - để làm được điều đó trong SaaS, có lẽ bạn sẽ cần đạt được Đối tác chiến lược ở một số loại để đạt được thành công thực sự. Bởi vì nó mất một ngôi làng. Và bởi vì các đối tác của bạn có khả năng, đặc biệt là thông qua tích hợp, làm cho sản phẩm của bạn tốt hơn và mạnh mẽ hơn. Và bởi vì tất cả cùng nhau, như một nhóm, các đối tác của bạn có thể sẽ có tác động đáng kể đến doanh thu của bạn.
Nhưng nếu bạn mới bắt đầu hoặc ngay cả khi bạn vừa mới vượt qua Lực kéo đầu tiên, và bạn đang hy vọng / giả sử một Đối tác Ma thuật nào đó sẽ nâng cao doanh nghiệp của bạn một cách đáng kể và tạo ra / tạo ra hàng tấn công việc kinh doanh mới cho bạn trên riêng - thật khó khăn. Điều đó khá khó xảy ra.
Vì Quy luật Tỷ giá Đính kèm.
Đây là bài học đầu tiên tôi học được vào những ngày đầu của Adobe Sign / EchoSign. Tôi đã gặp Phó Giám đốc Tiếp thị của một công ty SaaS vừa / lớn, với hơn 100,000 khách hàng của VSB, sau đó tôi đã được mua lại với giá chín con số. Tại thời điểm này, công ty đối tác tiềm năng này đã hoạt động được 5 hoặc 6 năm, và nhóm làm việc đã hơi mệt mỏi, và Phó Giám đốc Tiếp thị có lẽ hơi lo lắng, và cô ấy chỉ cần đuổi theo.
“Hãy nhìn xem,” cô ấy nói. “Chúng tôi có thể tích hợp bạn vào sản phẩm của chúng tôi, và một hoặc hai năm trước, chúng tôi có thể có. Nó có thể là tích hợp B + / A-. Người dùng của chúng tôi thích nó, đánh giá cao nó, nhưng chúng tôi sẽ làm tốt nếu không có nó. Vì vậy, nó không thực sự đáng để chúng ta mất thời gian ”.
Tôi nghĩ là chết tiệt.
“Đây là thứ,” cô ấy tiếp tục. “Không ai trong chúng tôi thực sự có thể kiếm được bất kỳ khoản tiền nào từ nó. Theo kinh nghiệm của tôi, tỷ lệ đính kèm tốt nhất của một sản phẩm này với một sản phẩm khác có thể là 2%. Vì đây là ái lực B + / A-, giả sử trường hợp tốt nhất là 1%. Vì vậy, có thể trong số 100k khách hàng của chúng tôi, cuối cùng chúng tôi - sau thời gian - có được 1,000 khách hàng trả tiền. Ngay cả khi chúng tôi chia tiền 50/50… thì đó chỉ là 100k đô la mỗi năm. Điều đó thậm chí không trả cho một kỹ sư. ”
Yikes.
Và cô ấy đã đúng. Một đối tác vừa hoặc nhỏ không thể di chuyển kim. Và bây giờ hãy làm phép toán cho Đối tác tiềm năng lớn. Hãy xem công ty SaaS lớn nhất trong số họ - Salesforce.
Hãy làm phép toán trên Salesforce:
- Lực lượng bán hàng đang chạy ở mức ARR khoảng 20 tỷ đô la. (Ồ!)
- Lực lượng bán hàng có khoảng 150,000 khách hàng riêng biệt.
- OK, giả sử bạn có được 1% trong số những khách hàng đó - đó là 1,500 khách hàng. Thật là tuyệt vời.
- Ngoại trừ điều đó có lẽ sẽ mất 2-3 năm để có được sự thâm nhập đó.
- Nếu ACV của bạn được cho là $ 4,000 x 1,500 khách hàng = $ 6,000,000 trong ACV.
Bây giờ 6 triệu đô la trong ACV là một doanh nghiệp tuyệt vời sau 2-3 năm, đừng hiểu sai ý tôi. Nhưng nếu chỉ có vậy - thì thôi, không đủ để xây dựng một cái gì đó lớn lao. Và sẽ mất nhiều năm, và rất nhiều công việc, và quan trọng nhất, một tệp đính kèm thực sự tuyệt vời, để xây dựng điều đó.
Và bạn có tin hay không, tỷ lệ đính kèm này thực sự là một kịch bản gần giống với trường hợp tốt nhất. Sự thật là, trong số hơn 10,000 ứng dụng trên Salesforce AppExchange, tôi đoán là chưa đến 1% thậm chí có hơn 1000 khách hàng của Salesforce. Tôi khá tự tin về điều đó, dựa trên cách bạn đã sử dụng để có thể buộc xếp hạng ứng dụng AppExchange trên # lượt cài đặt. Chúng tôi cũng thấy điều này trên nền tảng Shopify.
Vì vậy, nếu hầu hết chúng ta không thể thực sự kiếm được nó trên Salesforce và Shopify một mình - bạn có thể kiếm được nó ở bất cứ đâu không?
Bạn có thể. Đầu tiên, tôi đã thực hiện một vài phím tắt. ACV của bạn có thể cao hơn nhiều trên nền tảng đối tác trong một số trường hợp nhất định, điều này làm cho nền tảng đó giúp bạn tăng giá (vì những lý do mà chúng ta sẽ thảo luận trong bài tiếp theo) - mặc dù nói chung ACV càng cao thì số lượng khách hàng càng ít. Thứ hai, hãy tưởng tượng bạn có một vài đối tác trong số này… sau đó nó bắt đầu trở nên thú vị hơn. Thứ ba, đôi khi, hiếm khi có Super Attach. Nơi bạn lấp đầy một lỗ hổng lớn trong nền tảng của đối tác. Nhưng ngay cả khi đó, tỷ lệ đính kèm có thể là 2% -3%. Thứ tư, nếu mẫu số thực sự hoành tráng, đôi khi ngay cả một tỷ lệ đính kèm tương đối nhỏ vẫn có thể làm nên điều kỳ diệu. Xem điều gì đã xảy ra khi tích hợp Adobe Sign được khởi chạy trong Adobe Reader và bạn có thể thấy trong hình ảnh ở bên phải / ngay phía trên - tỷ lệ chuyển đổi người dùng mới tăng gấp ba lần theo nghĩa đen chỉ sau một đêm. Nhưng đó là một ngoại lệ - Reader có trên 1 tỷ thiết bị và Adobe Sign là có thể dịch vụ web được tích hợp hoàn toàn vào nó. Và cuối cùng, quan trọng nhất, có rất nhiều lợi ích Gián tiếp từ Đối tác chiến lược. Bạn có thể tăng nhiều doanh thu từ nền tảng của Đối tác chiến lược, ngay cả khi trực tiếp họ không tạo ra số lượng khách hàng tiềm năng lớn cho bạn. Chúng tôi sẽ nói về tất cả những điều này trong bài đăng tiếp theo về chủ đề này.
>> Nhưng điểm đơn giản là - trong SaaS, loại trừ những ngoại lệ hiếm hoi - một đối tác chiến lược dường như tuyệt vời không thể, một mình Move the Needle. Ít nhất là không cho nhiều hơn một số ít các nhà cung cấp. Không có gì riêng tư cả. Đó chỉ là Quy luật về Tỷ lệ Đính kèm.
Và cuối cùng, hãy nhớ rằng ngay cả một số ít đối tác có tỷ lệ đính kèm cao trên Nền tảng lớn hầu hết đều phải tự kiếm được khách hàng. Nói chung, chỉ một phần trăm tương đối nhỏ khách hàng “chung” đến từ chính nền tảng.
Điều này không có nghĩa là không thực hiện tích hợp và không liệt kê trên các nền tảng. Làm vậy đi. Hôm nay là những tờ báo xếp hàng dài. Và nếu bạn có một chút sức hút trên một nền tảng, hãy đầu tư vào phía mọi người. Thuê một người nào đó, và sau này là một nhóm, để quản lý các mối quan hệ đó. Chúng quan trọng. Chỉ là, chúng thường không phải là phép thuật của riêng chúng.
Hiểu Luật này, cách thức hoạt động và cách áp dụng Luật này cho sản phẩm của bạn và bạn sẽ biết cách suy nghĩ về khía cạnh doanh thu trực tiếp của quan hệ đối tác chiến lược.
Các bài viết Quy luật về tỷ giá đính kèm và tại sao các đối tác thường không thể thực sự di chuyển kim cho bạn - Trực tiếp xuất hiện đầu tiên trên Saastr.
PlatoAi. Web3 được mô phỏng lại. Khuếch đại dữ liệu thông minh.
Nhấn vào đây để truy cập.
