Phiên bản gốc của bài đăng này đã xuất hiện cách đây một thời gian, nhưng nó rất quan trọng, tôi muốn cập nhật lại. Bởi vì chỉ khi nó bắt đầu trở nên tốt đẹp trong SaaS, lặp đi lặp lại, tôi thấy điều tương tự: số lượng khách hàng tiềm năng mỗi tháng đều giảm.
Nhiều công ty SaaS đã đạt được “bình nguyên dẫn đầu hữu cơ” ở một số giai đoạn:
- Khi bạn trở nên Thực sự lớn, tại một thời điểm nào đó, mọi công ty trên thế giới đều đã là Cơ hội. Box, Salesforce, v.v. thực sự không có nhiều mới cơ hội để đánh lên. Mọi công ty trên thế giới đều đã sử dụng sản phẩm, hoặc sử dụng lốp xe, ít nhất là ai đó ở đó có vị trí cao trên bảng xếp hạng tổ chức. Vì vậy, thay vì tạo ra những cơ hội “mới”, họ phải làm việc với những cơ hội hiện có tốt hơn. Điều này có thể khiến bạn rơi vào khoảng $ 50- $ 80 triệu- $ 100 triệu ARR hoặc lâu hơn.
- Khi bạn nhận được Khá lớn, nếu bạn không tăng quy mô giao dịch, mở rộng lượng khách hàng của mình, v.v.… tại một thời điểm nào đó, khách hàng tiềm năng vẫn tiếp tục đến, nhưng họ không phát triển đủ nhanh. Bởi vì bạn đã giành được thị trường, nhưng chưa phát triển đủ. Hầu hết các thị trường bạn bắt đầu vào Ngày 1 không phải là thị trường ARR trị giá 100 triệu đô la, phân khúc mà bạn ban đầu theo đuổi. Các công ty tốt nhất mở rộng sản phẩm và dấu chân khách hàng của họ để trở thành các công ty ARR + 100 triệu đô la. Đây là một lý do tại sao nhiều công ty SaaS đạt được mức doanh thu cao (và mức cao nhất) khoảng 20 triệu đô la ARR hoặc lâu hơn nếu họ không phát triển những gì họ làm và cách họ làm đủ.
và, sớm hơn thế…
- Nhiều công ty khởi nghiệp SaaS đã đạt được Cao nguyên chì hữu cơ đầu tiên của họ ở đâu đó khoảng 2 triệu đô la đến 4 triệu đô la Mỹ trong ARR. Cũng như nó đang trở nên tốt đẹp. Nói cách khác, khách hàng tiềm năng ngừng tăng trưởng về mặt vật chất hàng tháng. Điều này không phải lúc nào cũng xảy ra, đặc biệt là trong các doanh nghiệp có tốc độ dẫn đầu rất cao. Nhưng đối với những người có ít khách hàng tiềm năng hơn, nó dường như xảy ra thường xuyên hơn không. Như thế này:
Điều này thường xảy ra đối với hầu hết các công ty khởi nghiệp SaaS:
- Đầu tiên, bạn không có khách hàng tiềm năng. Bạn là người mới và chưa ai từng nghe nói về bạn hoặc thậm chí biết để tìm kiếm bạn.
- Sau đó, thông qua tiếp thị nội dung, sự hối hả tuyệt đối, PR, sự lan truyền nhẹ nhàng, bất cứ thứ gì… bạn bắt đầu có được một lượng khách hàng tiềm năng hữu cơ rất nhỏ, nhưng ổn định. 10 một tháng, 20, 50 hoặc bất cứ điều gì. Nó nhất quán. Nó không đủ, nhưng nó diễn ra hàng tháng, và số lượng ngày càng tăng.
- Chúng dường như phát triển hàng tháng… và sau đó… các khách hàng tiềm năng hữu cơ dừng lại phát triển. Con số mỗi tháng tăng vọt.
Tin tốt là, ít nhất là theo kinh nghiệm SaaS của tôi, vấn đề cuối cùng tự giải quyết. Cuối cùng, bạn xây dựng một Thương hiệu nhỏ (hơn thế nữa Ở đây) ít nhất là trong một ngách nhỏ. Và sau đó là doanh thu đơn hàng thứ hai, giới thiệu, truyền miệng, v.v. sẽ tăng lên. Và các thương hiệu sẽ tự xây dựng. Thương hiệu + Khách hàng hạnh phúc = Phép thuật.
Nhưng hiếm khi tôi thấy khách hàng tiềm năng tăng lên như đồng hồ, hàng tháng, trước bạn có một thương hiệu nhỏ thực sự. Thường có một số cao nguyên chì hữu cơ từ 1 triệu đô la đến 10 triệu đô la trong ARR. Và NPS của bạn càng thấp, doanh thu từ đơn hàng thứ hai càng ít đi, thì càng mất nhiều thời gian để thoát ra khỏi lối mòn này.
Vậy lam gi? Điểm số một là lập kế hoạch cho nó. Mong điều này xảy ra. Giả sử, giống như bạn đang hình dung, cũng như khi bạn đang đạt được Lực kéo ban đầu, thì $ 1 triệu- $ 1.5 triệu đầu tiên trong ARR… rằng khách hàng tiềm năng không phải trả tiền, có ràng buộc kỳ diệu vẫn đến, nhưng tốc độ tăng trưởng vẫn không đổi .
Các công ty SaaS tốt nhất không bao giờ để cao nguyên dẫn đầu này xuất hiện trong mức tăng trưởng MRR hàng tháng. Tại sao? Vì họ:
- Thuê một VP Marketing / trưởng nhóm tạo nhu cầu càng sớm càng tốtl. Đối với tôi, đó là $ 20k tính theo MRR. Thêm về điều đó Ở đây. Nếu bạn đợi đến 1 triệu đô la hoặc 2 triệu đô la Mỹ trong ARR thì đã quá muộn. Bởi vì cô ấy sẽ không được mở rộng khi bạn đến Cao nguyên Chì. Nếu bạn thực hiện việc thuê này sớm hơn, cô ấy có thể nhận được khách hàng tiềm năng “vô cơ” đi nhanh hơn, trong số những cải tiến khác.
- Thúc đẩy quy mô giao dịch và tăng giá. Điều này là hiển nhiên, nhưng bạn “tiếp cận thị trường”, chuyển từ Công cụ sang Giải pháp càng sớm và nhanh hơn… thì mỗi khách hàng tiềm năng sẽ càng có giá trị. Vì vậy, ngay cả khi khách hàng tiềm năng không đổi, Doanh thu trên mỗi khách hàng tiềm năng vẫn có thể tăng lên.
- Bắt đầu đi sớm hơn. Outbound, trường hợp xấu nhất, được thực hiện đúng là một lớp. Thêm một số doanh thu. Nhưng cần có thời gian. Chu kỳ bán hàng ra nước ngoài dài ít nhất gấp đôi so với chu kỳ giới hạn đủ điều kiện. Nếu bạn đợi ở đây, sẽ không có đủ thời gian để Outbound giúp lấp đầy Cao nguyên Chì.
- Thuê VP bán hàng của bạn ngay sau khi bạn đạt được Lực kéo ban đầu. Cô ấy có thể xuất ngoại. Cô ấy có thể cải thiện các quy trình. Dù đó là gì - cô ấy cũng có thể cải thiện Doanh thu trên mỗi khách hàng tiềm năng. Nhân đôi Doanh thu trên mỗi Khách hàng tiềm năng của bạn thông qua một Phó Giám đốc Bán hàng tuyệt vời, ngay cả với các khách hàng tiềm năng cố định… và bạn thậm chí sẽ không bao giờ thấy Cao nguyên Khách hàng tiềm năng hiển thị trong số MRR.
- Tìm một kênh khác. Nói thì dễ hơn làm mà không cần sự trợ giúp. Nhưng khách hàng tiềm năng của bạn đang giảm một phần là vì bạn có thể đã mệt mỏi khi chỉ sử dụng một kênh cốt lõi để có được khách hàng mới.
- Đảm bảo rằng bạn ít nhất nhân đôi TAM thật của mình mỗi năm. Số lượng khách hàng thực sự có thể mua sản phẩm của bạn, không phải là TAM GIÁC 1T đô la mà bạn sử dụng với VC. Bạn đang làm gì trong năm nay để tăng gấp đôi lượng người mua? Nhiều khi, những người sáng lập không làm đủ điều này. Hãy trung thực.
- Bắt đầu lập kế hoạch cho sản phẩm thực sự thứ hai của bạn sớm nhất là $ 20 triệu ARR. Đôi khi sớm hơn, đôi khi muộn hơn một chút, nhưng một lần nữa hãy trung thực. Hóa ra hầu hết mọi người đều cần sản phẩm cốt lõi thứ hai khi họ đạt tới ARR 100 triệu đô la. Điều đó có nghĩa là nhận được phiên bản ban đầu sớm nhất là $ 20 triệu ARR có thể là một ý tưởng tuyệt vời.
- Đầu tư quá mức vào Thành công của Khách hàng, đặc biệt là sau Năm 2. Tại sao? Bởi vì bán thêm và mở rộng tài khoản là cách dễ nhất để tăng doanh thu. Họ không yêu cầu bất kỳ khách hàng tiềm năng mới nào và tương đối ít nỗ lực tiếp thị.
Vì vậy, đừng mong đợi khách hàng tiềm năng sẽ phát triển mãi mãi. Được rồi. Hãy hành động ngay bây giờ, và thế giới bên ngoài có thể không bao giờ biết được.
Và nếu bạn không làm bất kỳ điều gì trong số này, nếu bạn không tuyển dụng, hãy kiếm khách hàng tiềm năng vô cơ và ra nước ngoài, và đi lên hạng sang, v.v. ... hãy hy vọng tăng trưởng doanh thu của bạn cũng đạt mức cao trong khoảng từ 1 triệu đô la đến 10 triệu đô la ARR. Ngay sau khi bạn nhìn thấy nó, hãy nhận ra rằng bạn đã đi xe và lái xe. Nó vẫn ổn. Nhưng hãy thực hiện các hành động trên càng sớm càng tốt.
Thông tin thêm về cách mọi kênh cuối cùng cạn kiệt trừ khi được mở rộng Ở đây:
