Có thể có hoặc không có một mùa đông tài trợ kéo dài trong những tháng tới, nhưng rõ ràng là có điều gì đó đang diễn ra ngay bây giờ. Người ta chỉ cần đọc Twitter hoặc bất kỳ bài đăng blog nào của VC để biết rằng mọi thứ đã thay đổi trong môi trường tài trợ. Tăng trưởng bằng mọi giá sẽ không còn được đền đáp nữa và các công ty khởi nghiệp cần phải chú ý đến tỷ lệ đốt cháy và đường chạy của họ. Tại SaaStr Europa, Đối tác quản lý Point Nine, Christoph Janz, đã chia sẻ lời khuyên chiến thuật về cách điều chỉnh kế hoạch tài chính của bạn trong thời gian suy thoái tài chính.
Bạn có thể xem các trang trình bày của Christoph Ở đây.
Tăng trưởng siêu tốc là rất tốt, nhưng đừng cố gắng chết
Bạn đã bao giờ chỉ nghiền nát nó, có thể đến mức VC của bạn nói với bạn rằng tỷ lệ đốt cháy của bạn quá thấp, chỉ để một ngày thức dậy và nhận ra mọi thứ đã xoay chuyển? Bây giờ tỷ lệ bỏng của bạn quá cao và đường băng của bạn ngắn một cách nguy hiểm. Nó xảy ra với hầu hết tất cả mọi người tại một số thời điểm. Điều gì sẽ xảy ra khi bạn đi từ bùng nổ đến phá sản và làm thế nào để bạn đối phó với nó hoặc thậm chí ngăn chặn nó?
Làm thế nào các công ty có thể đi từ bùng nổ đến phá sản chỉ trong vài tháng
Tăng trưởng chậm lại, nhưng bạn vẫn tiếp tục chi tiêu với tốc độ tương tự. Trong trường hợp tốt nhất, bạn có thể phải tăng ở mức định giá thấp hơn nhiều mà bạn muốn. Trong trường hợp xấu nhất, bạn có thể hết tiền theo đúng nghĩa đen. Bởi vì các hợp chất SaaS, những gì có vẻ là một thay đổi nhỏ trong ARR thực tế so với ARR được lập kế hoạch có thể tạo ra các vấn đề về dòng tiền lớn một cách nhanh chóng nếu bạn không điều chỉnh chi tiêu của mình.
Khả năng thích ứng nhanh là điều tối quan trọng. May mắn thay, một lợi ích của việc trở thành một công ty khởi nghiệp là sự nhanh nhẹn. Tuy nhiên, bạn phải tập trung vào các KPI phù hợp, nếu không bạn sẽ không thể phản ứng đủ nhanh.
Phải làm gì nếu bạn sắp chìm một cách nguy hiểm
David Sacks sử dụng cụm từ “có thể đầu tư mặc định”. Không có câu trả lời “một kích thước phù hợp với tất cả” và điều này sẽ khác nhau đối với mọi công ty, nhưng nó có nghĩa là các chỉ số của bạn sao cho bạn có đủ khả năng chi trả trong bất kỳ điều kiện khí hậu hiện tại.
Khi bạn mở rộng quy mô đến các giai đoạn sau, các chỉ số có thể đo lường trở nên quan trọng hơn nhiều so với những thứ định tính như nhóm, sản phẩm, thị trường và sự cạnh tranh của bạn. Đối với các vòng sau, các nhà đầu tư mạo hiểm sẽ xem xét tốc độ tăng trưởng, thời gian hoạt động, mở rộng mạng lưới, hiệu quả, v.v.
Tăng trưởng tiếp tục là yếu tố quan trọng, nhưng trong môi trường tài trợ mới, tăng trưởng bằng mọi giá không còn được đền đáp nữa. Bạn phải tìm ra sự cân bằng giữa tăng trưởng và hiệu quả. Để đo lường hiệu quả, Janz thích sử dụng các chỉ số Ghi nhiều và Hiệu quả bán hàng.
Bạn có thể nghĩ rằng bất cứ khi nào bạn chi tiêu quá nhiều, bạn nên cắt giảm doanh số bán hàng và tiếp thị, nhưng hiệu quả thực sự quan trọng ở đây. Cắt giảm doanh số bán hàng và tiếp thị thực sự có thể là điều tồi tệ nhất bạn có thể làm ngay bây giờ. Nó sẽ phụ thuộc vào góc phần tư mà bạn rơi vào.
takeaways:
- Bạn có thể và nên có một kế hoạch đầy tham vọng, nhưng đường băng của bạn phải dựa trên một kế hoạch khiêm tốn hơn. Ngay cả sự sụt giảm nhỏ nhất trong ARR mới ròng cũng sẽ nhanh chóng cộng dồn và ăn mòn đường băng của bạn từng tháng.
- Chuẩn bị sẵn các lan can, chẳng hạn như “đốt cháy ngân sách” và nhanh chóng thích ứng khi ARR mới thực chậm lại.
- Nếu bạn không thể trở thành "mặc định còn sống", hãy trở thành "mặc định có thể đầu tư".
- Tùy thuộc vào Hiệu quả bán hàng và Hiệu quả bán hàng của bạn, bạn có thể cần phải điều chỉnh ngân sách hoặc giảm chi phí trên diện rộng.
