Cách các vòng cầu hoạt động trong đầu tư mạo hiểm: Lộn xộn, đầy kịch tính và không phải không có rủi ro cao

Cầu vòng khi công ty hoạt động không tốt:

Chưa bao giờ thấy nó hoạt động

Cầu nối khi công ty hoạt động tốt nhưng không xuất sắc, với những người sáng lập giỏi biết phải làm gì tiếp theo:

Thường xuyên hoạt động

- Jason Tử tế Lemkin # ДобісаПутіна (@jasonlk) 17 Tháng mười hai, 2020

Vì vậy, nhiều người trong số các bạn hiện có thể sẽ… cần một vòng cầu. Đó là cái gì vậy? Đó là một ít tiền từ các nhà đầu tư mà bạn đã có. Họ hiếm khi vui vẻ. Nhưng có nhiều cách để tối ưu hóa tỷ lệ thành công và giảm căng thẳng.

Tôi đã theo dõi nhiều vòng bridge theo thời gian từ xa và thậm chí còn tự mình kiếm được 500 nghìn đô la vốn cầu nối tại Adobe Sign / EchoSign khi vòng hạt giống của chúng tôi không đủ để đưa chúng tôi đến Series A.

Nhưng với tư cách là một nhà đầu tư, tôi chưa thực sự nhìn thấy những vòng cầu từ phía bên kia cho đến gần đây. Điều đó chủ yếu là do trong 2 năm qua, tôi đã đầu tư vào nhiều công ty hạt giống sớm hơn (so với các công ty hạt giống sau này), những công ty này thường cần đến hạt giống thứ hai hoặc cây cầu. Và một khi bạn bắt đầu nhìn thấy chúng hoạt động, bạn sẽ thấy rất nhiều sai lầm mà các nhà sáng lập mắc phải ở đây.

"tài trợ bắc cầu" là gì? Một lần nữa, nói một cách đơn giản, đó là khác vòng tài trợ liên doanh từ tương tự nhà đầu tư như vòng cuối cùng. Lưu ý: VC làm không thích làm điều này. Các nhà đầu tư mạo hiểm muốn thấy mỗi vòng có giá gấp 2-3 lần vòng cuối cùng hoặc cao hơn. Và nhìn chung, họ thích một nhà đầu tư chính mới cho vòng tiếp theo và thường là nhà đầu tư uy tín nhất có thể. Ngay cả bây giờ, nhiều quỹ đầu tư mạo hiểm lớn hơn vẫn đang chuẩn bị trước cho vòng tiếp theo trong chiến dịch của họ. rất hàng đầu các công ty không có sự lãnh đạo mới từ bên ngoài. Nhưng đó không phải là một cây cầu. Những vòng đó thường có giá cao hơn nhiều và tương ứng với hiệu suất rất cao.

Vòng bridge không phải là vòng đánh trước từ người trong cuộc. Đúng hơn, đó là khi bạn đang làm tốt, thậm chí có thể tốt, nhưng chưa đủ tốt để thu hút nhà đầu tư ở vòng tiếp theo.

Dưới đây là một vài động lực chính cần hiểu. Bởi vì các nhà đầu tư mạo hiểm có kế hoạch cho các vòng cầu nhưng không thích chúng nên động lực có thể đầy kịch tính:

Hầu hết các quỹ VC đều có “dự trữ” hoặc thêm tiền cho 1 vòng bridge và 1-2 vòng sau đó. Nhưng không phải tất cả. Và thường chỉ dành cho họ cốt lõi đầu tư. Có, nếu một quỹ đầu tư mạo hiểm lớn đầu tư khoảng 3 triệu đô la vào bạn, họ thường sẽ âm thầm dành thêm 500 nghìn đô la - 1 triệu đô la nếu bạn cần một cây cầu - nếu họ là nhà đầu tư chính. Nhưng nếu họ đã đầu tư thì hãy nói 500 nghìn đô la trong vòng 3 triệu đô la? Họ hiếm khi dành tiền cho một cây cầu.
Vì vậy, nếu bạn chia một vòng cho nhiều VC và nhà đầu tư (so với 1 hoặc 2) - đừng mong đợi bất kì làm cầu nối cho bạn. Đây thực sự là trình bày lại nửa sau của điểm trước, nhưng nó rất quan trọng nên cần phải nêu rõ. Có, các quỹ đầu tư mạo hiểm mang theo “dự trữ” để làm cầu nối cho các khoản đầu tư cốt lõi của họ. Nhưng nếu bạn quyết định chia vòng hạt giống cho 3-4 công ty VC, hoặc chỉ đi theo các thiên thần, thì sẽ có một số lợi thế ở đó. Nhưng nếu bạn làm điều này - sẽ không có ai mang theo bất kỳ khoản dự trữ nào cho một vòng cầu. Không một ai.
Nói chung, không ai mang theo dự trữ cho các vòng AN TOÀN hoặc Nợ. Một lần nữa, liên quan đến 2 điểm trước, nhưng cực kỳ quan trọng. Nói chung, các quỹ đầu tư mạo hiểm không coi AN TOÀN và nợ chuyển đổi là các khoản đầu tư cốt lõi. Vì vậy, họ không mang theo bất kỳ khoản dự trữ nào sau AN TOÀN/nợ chuyển đổi hoặc có kế hoạch kết nối bạn. Hầu như không bao giờ. Nếu bạn muốn một VC gặp khó khăn nhiều hơn, hãy thực hiện vòng vốn cổ phần thay vì nợ hoặc AN TOÀN.
Nếu sự dẫn dắt của bạn không kết nối được với bạn, thì việc kết nối sẽ thực sự khó khăn. Nếu bạn có một nhóm các nhà đầu tư và cần một cầu nối, mọi người sẽ tìm đến “người dẫn đầu”. Nhà đầu tư lớn nhất, và nếu có hội đồng quản trị thì người đó nằm trong hội đồng quản trị. Nếu cô ấy/anh ấy không ủng hộ cây cầu, nhìn chung phần còn lại của tổ chức đầu tư cũng sẽ không ủng hộ.
Các khoản đầu tư “mồ côi” thực sự khó được bắc cầu. Nếu đối tác dẫn đầu vòng VC của bạn đã rời đi để làm việc khác - điều này ngày càng phổ biến hiện nay - thì việc có được một cây cầu sẽ khó hơn nhiều. Mỗi vòng cầu yêu cầu một VC đốt một số vốn chính trị nội bộ. Nếu cô ấy/anh ấy đã đến một công ty khác thì sẽ không có vốn chính trị để đốt.
Các điều khoản có thể trở nên tàn bạo nếu bạn dùng hếte cái đồng hồ. Vì vậy hãy nâng cầu sớm hơn, không nên muộn hơn. Không ai thích bị ép buộc. Nếu công ty còn nhiều ngày để kiếm tiền, các nhà đầu tư có thể bị buộc phải bắc cầu. Nhưng mọi người đều thực sự gắt gỏng vào thời điểm đó. Và bắt đầu nói về việc ai sẽ là CEO, v.v. Khi tôi tham gia vòng cầu, tôi đã không nhận lương trong một năm. Đó là một ví dụ.
Các quỹ đầu tư mạo hiểm không nhận được thông tin cập nhật thường xuyên - lý tưởng là hàng tháng - không kết nối được với nhà đầu tư. Bạn không thể bỏ qua 12 tháng thiếu thông tin chỉ một tuần trước khi hết tiền. Các nhà đầu tư không được cập nhật sẽ không có kế hoạch đầu tư thêm. Đặc biệt nếu mọi thứ không hoàn hảo.
Cây cầu có đến cuối cùng. Không có VC nào muốn cho bạn thêm 3 tháng nữa, không phải thường lệ. Như thế là không đủ. Cây cầu thường phải tồn tại được một năm hoặc gần như vậy. Điều đó có thể có nghĩa là bạn phải đưa ra những quyết định và lựa chọn khó khăn.
Nếu nhà đầu tư lớn nhất của bạn bị “khai thác”, việc xây dựng cầu nối sẽ khó khăn hơn nhiều. Điều này không rõ ràng nhưng quan trọng. Ví dụ: nếu nhà đầu tư lớn nhất của bạn là một quỹ hạt giống nhỏ, họ thường sẽ không có đủ tiền để thực sự đóng góp cho một cây cầu. Những người còn lại trong tổ chức sẽ không muốn bảo lãnh cho họ. Điều này thường có thể dẫn đến việc cung cấp quyền (một vòng trừng phạt làm loãng những người không thể tham gia) và các vấn đề dưới mức tối ưu, kịch tính cao khác.
Một Cây cầu thứ hai sau cây cầu đầu tiên thực sự, thực sự, thực sự rất khó khăn. Và thực sự, thực sự đau đớn. Nếu bạn có được một cây cầu, hãy coi như sẽ không bao giờ có cây cầu khác.
Giá có lẽ sẽ không lớn. Vòng cầu thường được định giá ở mức giá vòng cuối cùng. Nếu bạn sắp đến một vòng khác, làm tốt nhưng thực sự chỉ cần thêm một chút thời gian, đôi khi các vòng cầu được định giá thông qua ghi chú với mức chiết khấu cho vòng tiếp theo. Và ngược lại, nếu bạn thực sự gặp khó khăn, hãy cho rằng giá có thể thấp hơn hơn vòng trước. Trường hợp cơ sở là phần mở rộng ở mức giá cuối cùng. Bạn cần một khách hàng tiềm năng mới để đẩy giá lên cao.

Vì vậy, tài trợ cầu nối không phải là điều thú vị.

Không phải mọi quỹ đầu tư mạo hiểm đều có thể tạo ra một vòng cầu trị giá 1 tỷ đô la sau 24 giờ

Bạn nghĩ những thứ này không quan trọng

Cho đến khi nó làm được https://t.co/yZWgiLmBQy

- Jason Tử tế Lemkin # ДобісаПутіна (@jasonlk) 29 Tháng một, 2021

Có gì có thể hành động ở đây?

Đầu tiên, hãy hỏi từng nhà đầu tư mạo hiểm xem tình hình của bạn như thế nào, trên thang điểm từ 1-10, mỗi lần bạn gặp họ.. Nếu bạn không đạt được điểm 9 hoặc 10, hãy hỏi xem bạn cần làm gì để đạt được điểm 9-10. Và sau đó hỏi xem họ có đầu tư thêm vốn không, với những điều kiện nào. Xin. Đừng ngại ngùng. Hỏi.
Thứ hai, gửi thông tin cập nhật hàng tháng về nhà đầu tư. Bạn phải làm điều này. Điều này giúp mọi người gắn kết với bạn. Làm cái này. Hãy dành thời gian. Nó không mất nhiều thời gian. Và đừng gửi chúng vào những tháng khó khăn. VC có thể nhận tin xấu. Đó là một phần công việc của họ. Họ đã quen với nó. Thiếu tin tức là nhiều tệ hơn
Thứ ba, hãy mua một bộ điều khiển, thậm chí là bộ điều khiển bán thời gian, biết SaaS. Lý do số 1 mà tôi thấy những người sáng lập cần một cây cầu chỉ đơn giản là do khả năng kiểm soát tài chính và lập kế hoạch tài chính kém. Họ không nhận ra mình đang chi bao nhiêu cho đến khi quá muộn. Họ đang kết thúc các giao dịch nhưng không thu đủ tiền mặt. Việc chi tiêu và thu nợ kém sẽ…tiêu cực. Trước khi bạn biết điều đó, tốc độ đốt cháy của bạn đã tăng lên. Ngay cả khi bạn cho rằng mình đang làm việc hiệu quả mà vẫn bắt mọi người phải mua bàn làm việc và thanh Kind của riêng mình. Chi tiêu không chỉ cẩn thận mà còn chính xác. Đây gần như là điều tốt nhất số 1 bạn có thể làm để tránh rắc rối. Bạn cần có kinh nghiệm giúp đỡ bạn, dù hiện tại chỉ 1-2 ngày một tuần.
Thứ tư, hãy chắc chắn rằng bạn và các nhà đầu tư của bạn biết Ngày không nhận tiền mặt. Và dự báo nó mỗi tháng. Không có bất ngờ = ít kịch tính hơn. Hơn Ở đây.
Thứ năm, hãy lựa chọn thành viên hội đồng quản trị và dẫn dắt các nhà đầu tư một cách cẩn thận. Nếu họ không thể dẫn một cây cầu, bạn có thể sẽ không có được một cây cầu. Cho dù bạn thích chúng đến mức nào. Hãy đặc biệt cẩn thận ở đây nếu các nhà đầu tư lớn nhất của bạn không có ghế hội đồng quản trị. Điều này hầu như luôn tạo ra một động lực thực sự khó xử trong một cây cầu. Theo nguyên tắc, nếu bạn không đề nghị cho nhà đầu tư lớn hơn một ghế trong hội đồng quản trị thì đừng mong họ viết một tấm séc khác.

Không có người sáng lập nào nghĩ rằng họ cần một cây cầu. Nhưng sau đó, họ chỉ tuyển được một vài người không tốt, có một quý khó khăn, chậm thu tiền, v.v. và… họ thực sự cần một quý.

Hãy chắc chắn rằng bạn biết ai sẽ vào và ra.

(lưu ý: một bài đăng SaaStr Classic được cập nhật)