Hôm qua, Giờ làm việc chào đón Lee Kirkpatrick, cựu giám đốc tài chính tại Twilio để chia sẻ kinh nghiệm quản lý của mình qua ba thời kỳ suy thoái khác nhau: kỷ nguyên dotcom, khủng hoảng tài chính toàn cầu và ngày nay.

Lee đã lãnh đạo tài chính cho công ty từ 15 triệu đô la ARR lên hơn 1 tỷ đô la. Ngoài ra, Lee đã chia sẻ quan điểm của mình về việc định giá dựa trên mức độ sử dụng và bảo vệ tài sản lớn của một công ty khởi nghiệp, tài năng, khỏi bị săn trộm trong quá trình phục hồi tiếp theo.

Định giá dựa trên mức sử dụng

Twilio là một trong những nhà tiên phong về định giá dựa trên mức sử dụng. Công ty đã thông qua UBP để đạt được ba mục tiêu.

• Đầu tiên, Twilio tìm cách gắn kết thành công của mình với thành công của khách hàng. Khi các công ty nhỏ như Uber phát triển trên cửa hàng iOS, việc sử dụng Twilio của họ cũng tăng theo.
• Thứ hai, UBP đã giảm bớt ma sát cho các nhà phát triển cá nhân trong việc sửa đổi các API. Khi đã quen, họ thường mang công nghệ vào hoạt động, mở rộng tài khoản.
• Cuối cùng, hoạt động kinh doanh của Twilio đòi hỏi giá vốn hàng bán (giá vốn hàng bán) lớn hơn hầu hết các doanh nghiệp phần mềm. UBP cho phép công ty quản lý COG và lợi nhuận gộp. Lợi nhuận gộp bằng doanh thu trừ đi giá vốn hàng bán.

UBP đã giới thiệu một cơ hội để phát minh lại mô hình bồi thường của người điều hành tài khoản (AE). AE đã ngừng hạn ngạch bằng cách đóng hợp đồng hàng năm để sử dụng mức cơ sở. Khách hàng đã trả tiền cho đồ uống ở mức cao hơn - một hai phần thuế quan.

AE cố tình nhấn mạnh cam kết hợp đồng để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và tạo cơ hội thu hút lại khách hàng để mở rộng. Doanh thu theo hợp đồng chiếm dưới 50% ARR. Mô hình này đã thúc đẩy công ty đạt mức NDR tốt hơn 130%.

Lập kế hoạch trong phiên họp

Lee đã chia sẻ câu chuyện về lần đầu tiên được thăng chức. Nhiệm vụ đầu tiên của anh ấy: sa thải. Lee nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tham gia vào một nhóm rộng lớn hơn trong các quyết định khó khăn về tài chính để xây dựng lòng tin. Trong các quá trình đó, nhóm nên cộng tác trên các tình huống khác nhau và xác định các tín hiệu để làm chậm, duy trì hoặc tăng tốc chi tiêu.

Các lĩnh vực cần cắt giảm chi phí phụ thuộc vào tình hình của từng doanh nghiệp. Trong khi việc cắt giảm chi tiêu cho chương trình tiếp thị có thể làm giảm mức tiêu hao nhanh nhất và với các cuộc trò chuyện ít khó khăn nhất, công ty đã hy sinh đường ống trung hạn.

Lee đã chia sẻ một quan điểm đối lập với phản xạ cắt giảm chi tiêu của GTM. Tại một công ty khởi nghiệp với sự phù hợp với thị trường sản phẩm, Lee và nhóm đã tạm dừng việc tuyển dụng kỹ thuật và sản phẩm, thay vào đó chuyển các khoản tiền đó vào nhóm bán hàng và tiếp thị để duy trì sự phát triển của công ty.

Bồi thường

Có lẽ điều đáng ngạc nhiên và sâu sắc nhất xuất hiện vào cuối phiên.
Trong Giờ làm việc, chúng tôi đã nói về các công ty khởi nghiệp định giá lại vốn chủ sở hữu của họ bằng Định giá 409a. Đó là điều quan trọng ngày nay.

Các công ty khởi nghiệp phải chuẩn bị cho sự phục hồi kinh tế không thể tránh khỏi. Cạnh tranh để tìm kiếm tài năng sẽ tiếp tục sôi nổi. Khi các công ty khởi nghiệp và đương nhiệm thúc đẩy tăng trưởng mạnh mẽ một lần nữa, các đội ngũ quản lý, những người không đảm bảo nhân viên chủ chốt của họ kiếm được mức lương hấp dẫn và các lựa chọn phù hợp với tiền bạc, sẽ mạo hiểm loại bỏ nhân tài.

Một lần nữa, xin cảm ơn Lee vì đã làm sáng tỏ ba chủ đề quan trọng và kịp thời.