David:
Đây là BiggerPockets Podcast Show 622. Chúng tôi phải được lắng nghe để trở thành người ủng hộ chúng tôi trong tình huống đó. Và không một đại lý niêm yết nào muốn phải đến gặp khách hàng của mình và nói: “Tôi thua rồi.” Vì vậy, thay vào đó, những gì chúng tôi làm là hướng dẫn họ nói: “Này, chúng ta đã bắn rất tốt. Chúng tôi đã liệt kê nó ở mức cao nhất có thể.
Chúng tôi không có bất kỳ người mua nào, nhưng tin tốt là tôi có một người vẫn sẵn sàng trả nhiều tiền hơn tôi nghĩ bất kỳ ai khác sẽ làm.” Bây giờ, cô ấy liên kết với họ để chống lại chúng ta. Nó giúp phía bên kia chấp nhận hoặc chấp nhận đề nghị mà họ không muốn dễ dàng hơn. Đây là kỹ thuật tương tự mà chúng tôi áp dụng cho mọi người khi chúng tôi nói: “Này, nếu bạn sắp sống trong một căn hộ song lập và sống ở một bên để cho bên kia thuê, bạn không cần phải nói với người thuê nhà rằng bạn sở hữu bất động sản."
Chuyện gì đang xảy ra vậy mọi người? Đây là David Greene, bạn là người dẫn chương trình BiggerPockets Real Estate Podcast tại đây hôm nay cùng với người đồng dẫn chương trình tuyệt vời của tôi, Rob Abasolo.

Cướp:
Mọi chuyện thế nào rồi mọi người? Hôm nay, ông Rob Abasolo, vâng, tôi sẽ nắm quyền điều hành một chút. Tôi hơi lo lắng một chút. Tôi sẽ là người quay mic về phía bạn và hỏi bạn những câu hỏi hóc búa, David/. Bạn có chắc là bạn đã sẵn sàng cho điều đó?

David:
Này, chuyện là thế này. Tôi đã từng đồng tổ chức sự kiện này với Brandon Turner và tôi được phép hiểu một từ cho mỗi 300 từ mà anh ấy nói. Vì vậy, bất cứ khi nào tôi có một chút thời gian cầm mic, tôi đều thấy ổn.

Cướp:
Hôm nay chúng ta sẽ nói về kỹ năng, đây là phần tiếp theo của cuốn sách của bạn, cuốn sách bán chạy nhất trong trái tim tôi, SOLD. Có đúng không?

David:
Vâng. Vì vậy, SOLD là một cuốn sách được viết cho các đại lý bất động sản mới. Đây là cuốn sách được viết để giúp các đại lý trở thành nhà sản xuất hàng đầu nơi họ kiếm được một số tiền thực sự tốt và họ thống trị thị trường của mình/

Cướp:
Vâng, tuyệt vời. Vì vậy, trước khi bắt đầu cuộc phỏng vấn ngày hôm nay, chúng ta hãy xem mẹo nhanh của ngày hôm nay. Tôi sẽ chỉ khoe khoang về David một chút. Tôi không biết bạn đã từng đọc cuốn sách nào của ông ấy chưa, nhưng chúng rất, rất, rất hay. Vì vậy, nếu bạn đang muốn mở rộng chân trời bất động sản của mình với tư cách là một nhà đầu tư bất động sản, với tư cách là một nhà môi giới bất động sản, thì hãy chọn một bản SKILL. Bạn có thể truy cập bigpockets.com/skill, và tất cả những kiến ​​thức hay và những lời cằn nhằn của David, bạn sẽ nhận được một phần của nó khi mở cuốn sách đó ra. Một lần nữa, đó là bigpockets.com/skill.
Được rồi. Vì vậy, chúng ta hãy đi sâu vào nó. Tôi muốn nói về SKILL một chút, David. Bao lâu rồi bạn đã viết điều này? Đây có phải là tất cả vẫn còn hàng đầu cho tâm trí của bạn?

David:
Đó là, có lẽ tôi đã bắt đầu cuốn sách này khoảng hai năm trước bởi vì tôi đã viết toàn bộ từ điển cho các đại lý bất động sản. Và sau đó, chúng tôi phải chia nó thành nhiều phần khác nhau vì nó giống như Kinh thánh. Nó chỉ là quá dài để trở thành một cuốn sách độc lập. Và vì vậy, tôi đang viết cuốn sách này khi nơi trú ẩn tại chỗ bị nhiễm COVID, đó là nơi nó bắt đầu. Nhưng vâng, nó vẫn còn mới mẻ trong tâm trí tôi bởi vì chúng tôi đã xem xét và chỉnh sửa mọi thứ rất nhiều lần trước khi một cuốn sách được phát hành.
Vì vậy, trong cuốn sách này, chúng ta sẽ tập trung vào ngày hôm nay, rõ ràng có một số chương trong đó, nhưng nó được thiết kế để giúp các đại lý bất động sản học cách bán được nhiều nhà hơn và làm tốt hơn. Vì vậy, có điều, đây chính xác là những gì bạn làm để có một danh sách. Đây là cách bạn làm việc với người mua. Đây là cách bạn hiểu các khoản vay. Và có một chương đặc biệt hướng tới đàm phán. Đây là những gì bạn làm để giành chiến thắng khi đàm phán cho cả khách hàng và với khách hàng của mình.
Vì vậy, chúng tôi nghĩ rằng đây sẽ là chương hay nhất để chia sẻ trên podcast vì đàm phán phổ biến trong mọi yếu tố của bất động sản, không chỉ khi bạn là nhân viên kinh doanh bất động sản.

Cướp:
Vâng. Tôi không thực sự cảm thấy như cuộc đàm phán thực sự kết thúc tại bất kỳ thời điểm nào. Ý tôi là, giống như xem xét thỏa thuận mà tôi đang tham gia ngay bây giờ, chúng tôi đã chấp nhận lời đề nghị, điều đó cần rất nhiều cuộc đàm phán, tôi chắc rằng chúng ta sẽ nói về điều này sau trong chương trình , nhưng cũng có các cuộc kiểm tra và đàm phán ở đó.
Có những đánh giá. Và nếu có khoảng cách thẩm định hoặc nếu nó không được thẩm định, thì sẽ có các cuộc thương lượng ở đó nếu bạn mua giống như tất cả đồ nội thất đi kèm với ngôi nhà. Vì vậy, đàm phán thực sự là điều gì đó diễn ra từ khi bắt đầu một thỏa thuận cho đến khi kết thúc. Và nó thực sự… Ý tôi là, ngay cả sau đó, bạn vẫn đang thương lượng với mọi người sau đó nếu bạn muốn lật nó và phục hồi nó và BRRRR nó, và tất cả những thứ tương tự. Vì vậy, nếu tôi nhớ không lầm thì tôi nghĩ có bảy chiến thuật mà bạn trình bày trong cuốn sách về lĩnh vực đàm phán. Có đúng không?

David:
Vâng. Có bảy điều mà chúng ta sẽ đề cập ở đây. Và sau đó, chúng tôi có thể ném một vài phần thưởng vào đó. Bạn không bao giờ biết. Bạn và tôi, chúng tôi có một tài sản trong hợp đồng mà chúng tôi đã mua. Và một phần trong cách chúng tôi đạt được điều đó trong hợp đồng là, tôi đã bảo bạn nói với đại lý bất động sản của chúng tôi, “Đây là chiến lược để sử dụng,” và thấp và kìa, bạn đã ra ngoài đó và nó đã hoạt động. Vì vậy, đây chỉ là từ những năm kinh nghiệm mà tôi đã đàm phán cho khách hàng, đàm phán cho chính mình.
Đây là một số cách mà tôi đã đơn giản hóa các khái niệm mà tôi sử dụng, tương tự như cách một nhà thầu có dây đai dụng cụ. Và khi anh ấy cần một công cụ cụ thể, anh ấy biết, “Ồ, có một cái vít. Tôi cần một cái tuốc nơ vít.” Đó là cách điều này kết thúc với tôi trong công việc kinh doanh của mình, nơi mà, “Ồ, đây là vấn đề tôi đang gặp phải. Đây là kỹ thuật mà tôi cần sử dụng.”

Cướp:
Được rồi. Vì vậy, tại sao chúng ta không nhảy vào nó ở đây? Một trong những kỹ thuật mà bạn đã vạch ra được gọi là điều chỉnh đường cơ sở. Bạn có thể giải thích cho chúng tôi chính xác điều đó có nghĩa là gì không?

David:
Đây thực sự là thành phần nền tảng mà mọi người cần hiểu khi họ đàm phán, và không chỉ đàm phán với người khác, thực sự có rất nhiều cuộc đàm phán diễn ra với chính bạn. Vì vậy, khái niệm điều chỉnh cơ sở này thực sự không phải là duy nhất đối với tôi. Tôi vừa đưa ra những cách để áp dụng nó vào ngành công nghiệp của chúng ta. Có lần tôi đang đi dạo qua Costco với Brandon Turner, và chúng tôi bước vào và họ có những chiếc TV này hoặc giống như thứ đầu tiên bạn nhìn thấy khi bước vào và anh ấy nói, "Này, bạn có biết tại sao họ lại làm như vậy không?"
Nó giống như, "Có lẽ bởi vì họ không muốn di chuyển chiếc TV nặng nề đó ra phía sau nơi này." Và anh ấy nói, “Không, họ làm vậy bởi vì nếu thứ đầu tiên bạn nhìn thấy là một chiếc TV 900 đô la, thì mọi thứ sau đó có vẻ rẻ hơn. Nó được gọi là neo giá.” Và nó bắt đầu cuộc trò chuyện này trong đầu tôi với rất nhiều thứ hoạt động như vậy. Bạn đưa ra cơ sở về những gì bạn tin rằng một thứ gì đó đáng giá hoặc những gì bạn tin rằng bản thân mình đáng giá. Và bất cứ điều gì trên đó, bạn nghĩ rằng bạn đang trả quá nhiều. Và bất cứ điều gì dưới đó, bạn nghĩ rằng bạn đang nhận được một thỏa thuận tốt.
Điều này rất phổ biến trong lĩnh vực bất động sản vì chúng tôi sử dụng comps. Vì vậy, nếu bạn đang mua một ngôi nhà và nó được định giá ở mức 3.3, nhưng bạn đã trả 3.25, thì trong đầu bạn, bạn chỉ đánh bại đối phương 50,000 đô la. Và điều tương tự cũng đúng với phía bên kia. Họ sẽ cảm thấy như mình vừa thua cuộc vì đường cơ sở được thiết lập ở giá trị thẩm định là 3.3. Nhiều lần, điều này xảy ra với giá niêm yết. Vì vậy, chúng tôi thấy một tài sản được liệt kê để bán. Chúng tôi nói, “Ồ, họ muốn 700,000 đô la.
Tôi muốn đề nghị 690,000 đô la.” Và nếu bạn nhận được nó với giá 690,000 đô la, bạn nghĩ rằng mình đã thắng. Nếu bạn phải trả 710,000 đô la, thì bạn nghĩ rằng mình đã thua. Vì vậy, ngay lập tức bạn nói: “Ồ, tôi đã mất 710,000 đô la. Tệ thật. Tôi đã mất 10,000 đô la.” Sau đó, nó được thẩm định với giá 750,000 đô la. Và đột nhiên bạn nói, “Ôi Chúa ơi, tôi vừa kiếm được 40,000 đô la.” Không có nghĩa lý gì. Nhưng đây là điều xảy ra với cảm xúc của chúng ta bởi vì chúng ta đang thiết lập một đường cơ sở mà chúng ta nghĩ rằng thứ gì đó đáng giá.
Vì vậy, một trong những điều mà một nhà đàm phán giỏi làm là họ giúp đối phương di chuyển đường cơ sở trong tâm trí họ. Vì vậy, điều này áp dụng tất cả các thời gian. Giả sử, tôi có một người đại diện trong nhóm của tôi đến gặp tôi và nói: “Này David, tôi muốn làm việc trong nhóm của anh, nhưng đây là mức chia hoa hồng mà tôi muốn.” Và trong đầu họ, đó là giá trị của họ. Chà, nếu tôi chỉ nói với họ, “Chà, đây là tất cả những gì bạn sẽ nhận được. Nó sẽ là số tiền này. Họ cảm thấy như mình không được đánh giá cao, như bị lợi dụng, như bị gạt. Nó rất tiêu cực.
Nếu tôi nói, “Này, để tôi cho bạn biết biên lợi nhuận của tôi là bao nhiêu. Giống như hầu hết các đội bán bất động sản lớn này hoạt động với tỷ suất lợi nhuận 14%. Vì vậy, ở mức 50% mà bạn sẽ giữ lại, bạn đã kiếm được nhiều hơn những gì trưởng nhóm đang kiếm được. Tôi cũng có rất nhiều chi phí mà bạn không có. Tôi nói số tiền X hàng tháng nếu chúng tôi không bán nhà, tôi có thể mất nó. Bạn không có bất kỳ thứ đó. Tôi dành tất cả số tiền này cho tiếp thị.
Bạn không cần phải chi bất cứ thứ gì cho tiếp thị.” Và khi chúng tôi nói chuyện, họ bắt đầu nhìn mọi thứ theo quan điểm của tôi và họ bắt đầu điều chỉnh đường cơ sở của mình để mức 50% có vẻ là một thỏa thuận thực sự tốt so với mức 14% mà trưởng nhóm có thể đưa ra. Vì vậy, đó là lý thuyết, khi bạn bước vào đàm phán, điều bạn thực sự cố gắng làm là khiến đối phương điều chỉnh những gì họ tin rằng điều đó đáng giá mà không ép buộc họ. Và một trong những kỹ thuật mà chúng tôi sử dụng là quang phổ. Và tôi sẽ dừng ở đây để xem bạn có câu hỏi nào không trước khi tôi đi sâu vào vấn đề đó.

Cướp:
Không, tôi thực sự liên quan đến điều này trong một số khả năng. Ý tôi là, giống như có những người sẽ rao bán căn nhà và sau đó tôi sẽ đưa ra lời đề nghị với giá yêu cầu. Và sau đó, họ sẽ quay lại với tôi và nói, “Chà, chúng tôi thực sự chỉ chấp nhận những lời đề nghị trên 50,000 đô la hoặc bất cứ thứ gì.” Tôi nói, "Nhưng đó không phải là giá mà bạn đã bán." Và vì vậy, bây giờ, về nguyên tắc, tôi nói: “Tôi rất khó trả thêm tiền vì bạn đã cho tôi thấy mức giá hấp dẫn đó. Và bây giờ bạn đang nói với tôi rằng đó thực sự không phải là mức giá mà bạn muốn.”

David:
Bây giờ, nếu thay vào đó, họ đến gặp bạn và nói: “Này, tôi nhận ra rằng bạn nghĩ 700,000 đô la là mức giá mà bạn sẽ trả, và chúng tôi đang nói là 750,000 đô la. Nhưng đây là lý do tại sao. Có một chiếc máy tính trên phố được bán với giá 825,000 đô la. Và nó chỉ lớn hơn của chúng tôi một chút. Và thị trường đã điều chỉnh từ đây đến đây. Và ngôi nhà này là duy nhất bởi vì nó là ngôi nhà duy nhất trên phố có tiện nghi này.” Điều đó có thể khiến bạn bắt đầu nghĩ, “Ồ, tôi cảm thấy tốt hơn một chút khi trả nhiều tiền hơn trước đây.”
Và điều đang xảy ra là bạn đang điều chỉnh giá trị mà bạn cho rằng ngôi nhà đó đáng giá. Giá trị cơ sở đang được điều chỉnh bởi những gì họ nói. môi giới xấu không làm điều đó. Họ chỉ nói, "Bạn sẽ phải trả nhiều hơn thế." Và bạn giống như, "Nhưng sau đó, tại sao bạn lại liệt kê nó với giá 700,000 đô la?" Và mọi người đều tức giận. Điều này xảy ra nhiều lần. Và họ chỉ hành động như, “Chà, không phải vấn đề của tôi. Nếu bạn muốn ngôi nhà, bạn sẽ phải trả tiền cho nó.” Đây là cái tôi của người môi giới cản trở.
Nhưng một đại lý giỏi hiểu rằng việc chia sẻ thông tin để điều chỉnh cơ sở của người khác giúp họ dễ dàng thực hiện những gì họ muốn hơn, đó là mua căn nhà mà bạn đã hỏi ngay từ đầu.

Cướp:
100%, bởi vì tôi sẽ có một người môi giới có thể đến một ngôi nhà mở vì tôi luôn mua ở ngoài tiểu bang. Và vì vậy, nếu người môi giới đó đi, và họ đến nhà mở và họ liên lạc với người môi giới khác, đại lý niêm yết, và sau đó đại lý niêm yết đó sẽ nói, “Này, nhân tiện, điều này có lẽ sẽ tiếp tục hỏi , có rất nhiều thứ đang được bán với giá này và cái này và cái này ”. Họ chuẩn bị môi giới của tôi. Sau đó, người môi giới của tôi mang nó trở lại cho tôi.
Và ít nhất thì tôi cũng thích, “Được rồi, ít nhất tôi cũng biết để mong đợi điều đó,” thay vì chỉ đóng cửa xếp hàng ngay ngoài cổng.

David:
Vâng, chúng tôi đã làm điều này một chút với ngôi nhà mà chúng tôi đã mua. Vì vậy, họ đã có một giá mua thực sự cao. Chúng đã có mặt trên thị trường một thời gian và chúng tôi đã nói với người môi giới của mình đề cập đến một số điều. Và một trong số đó là những ngôi nhà có nhiều đất như ngôi nhà này. Họ không đủ điều kiện cho phần lớn các khoản vay thông thường.
Vì vậy, ngay lập tức, người mua của họ bị thu hẹp lại vì các khoản thế chấp thông thường sẽ không hoạt động đối với một tài sản như thế này. Nó cũng ở một mức giá khiến nó trở thành một khoản thế chấp khổng lồ nên các điều khoản cho vay ít hấp dẫn hơn nhiều so với những gì mà một người đang nhận khoản vay thông thường có thể làm. Và chúng tôi đã xem qua danh sách, “Này, đây là lý do tại sao chúng tôi cho rằng tài sản của bạn mất nhiều thời gian hơn để bán.”
Và những thứ đó được thiết kế không phải để xúc phạm họ, mà để khiến họ điều chỉnh kỳ vọng của mình về giá trị tài sản của họ. Và đây thực sự là nền tảng của rất nhiều cuộc đàm phán, là thiết lập lại một đường cơ sở hơn thế nữa, tôi không muốn nói bằng từ đúng đắn, hợp lý về phía người khác. Và vì vậy, trong cuốn sách, tôi liệt kê một số cách chúng tôi làm điều này trong nhóm David Greene.
Nhưng một trong những vấn đề lớn nhất là chúng tôi sử dụng cái được gọi là quang phổ. Và quang phổ chỉ là một cách mà tôi ngăn phía bên kia lấy bánh của họ và ăn nó. Vì vậy, nhiều lần bạn sẽ có một khách hàng là người mua, họ sẽ đến gặp bạn và nói: “Này, tôi muốn đầu tư vào khu vực vịnh vì tôi biết sự đánh giá cao là điên rồ. Thật tuyệt vời. Tôi sẽ kiếm được rất nhiều tiền.
Và tôi cũng muốn có 25% tiền mặt hoàn lại trong năm đầu tiên.” Họ đã đặt mình vào một cái hộp mà họ không thể thành công vì họ đang tìm kiếm thứ gì đó không tồn tại. Không có ngôi nhà nào ở đây đủ điều kiện tham gia MLS với mức hoàn trả bằng tiền mặt và tiền mặt 25% trong một khu vực sẽ được đánh giá cao. Và nếu có, ai đó đã mua nó ngày hôm qua.
Nó không tồn tại nữa. Vì vậy, những gì chúng ta phải làm là thay vì nói với họ, "Bạn sẽ không hiểu đâu," điều đó tạo ra xung đột giữa chúng ta và họ, là chúng ta chuyển thông tin này qua lý thuyết về quang phổ. Vì vậy, tôi sẽ lấy một mảnh giấy. Và một mặt, tôi sẽ đánh giá cao. Và ở đầu bên kia, tôi sẽ vẽ dòng tiền. Và tôi sẽ vẽ một đường nối chúng. Và tôi sẽ nói, “Đây là cách mà toàn bộ điều này hoạt động, cung và cầu.
Có mỗi tài sản có một mục đích. Chà, mục đích của một số tài sản là dòng tiền và mục đích của một số tài sản là đánh giá cao. Không có gì là 100% một và không có cái kia. Chúng tôi có thể tìm cho bạn một bất động sản ở mức trung bình, đánh giá tốt và dòng tiền ổn định. Một số trong số chúng sẽ đi xa hơn về phía dòng tiền và bạn có xu hướng từ bỏ sự đánh giá cao, và một số sẽ đi theo hướng khác. Điều gì quan trọng hơn với bạn? “Tôi nghĩ sự đánh giá cao quan trọng hơn.”
"Được rồi. Câu hỏi chúng tôi đặt ra là, chúng tôi có thể đi bao xa để đạt được sự đánh giá cao trước khi bạn nói, 'Quá xa, tôi cần thêm dòng tiền. Nó không an toàn.'” Chúng tôi tìm thấy vị trí của nó trong quang phổ và đó là những thuộc tính mà chúng tôi nhắm mục tiêu. Và tôi chuyển tiếp thông tin như thế này mọi lúc. Có người đến gặp tôi và nói: “Này, tôi muốn mua nhà, nhưng tôi không muốn cho thuê phòng, và tôi không muốn có ngân sách phục hồi lớn, và tôi muốn ở trong khu vực tốt nhất có thể. ” Và họ có tất cả những ý tưởng này và tôi phải nói, “Được rồi, những đặc tính đó không tồn tại.
Ai đó khác hẳn đã mua nó rồi.” Vì vậy, khi hack nhà cái, bạn có lợi nhuận tối đa. Mặt khác, bạn có sự thoải mái tối đa. “Chúng tôi phải tính toán xem chúng tôi có thể giúp bạn đạt được bao nhiêu lợi nhuận, rằng nó vẫn đủ thoải mái cho bạn và vợ bạn sinh sống. Bạn không muốn tắm chung bồn tắm với người lạ đâu.” Và đó là cách mà chúng tôi trình bày lập luận với họ để họ không nghĩ rằng họ có thể có mọi thứ… có bánh của họ và ăn luôn sẽ là cách tốt hơn để diễn đạt.
Họ có lối suy nghĩ riêng, “Nếu tôi chỉ xem xét đủ các đặc tính, tôi sẽ tìm thấy một con kỳ lân không có ở đó.”

Cướp:
Vì vậy, nếu tôi nghe đúng, thì khi bạn thiết lập quang phổ đó, về cơ bản, bạn đang cố gắng cho họ thấy, tôi đoán vậy, một kết quả khác có thể tốt như nhau, chỉ khác so với mong đợi của họ. Vì vậy, nếu họ thực sự lo lắng về dòng tiền, nhưng bạn nói, “Chà, này, mặt trái của điều này, bạn biết đấy, sự đánh giá cao cũng là một điều tuyệt vời. Nếu bạn đạt được thỏa thuận cụ thể này, thì đó không thực sự là một mất mát. Chỉ là, nó có thể khác với mục tiêu ban đầu của bạn.”

David:
Bởi vì cuộc sống là tất cả những sự đánh đổi. Giống như khi bạn đang xem xét đầu tư nói chung, đó là một quang phổ. Một mặt, bạn có lợi nhuận tối đa. Mặt khác, bạn có sự an toàn. Lợi nhuận cao hơn có xu hướng đi kèm với nhiều rủi ro hơn. Vấn đề là, mọi người bước vào đó đều là những người có kinh nghiệm và nói, “Làm thế nào để tôi kiếm được nhiều lợi nhuận mà không gặp rủi ro?” Và đó thực sự là cách bạn bị lợi dụng vì ai đó tạo một tài khoản Instagram giả mạo giống tôi hoặc bạn và nhắn tin cho họ rằng, “Này, hãy đầu tư vào Quỹ ngoại hối của tôi.
Không có rủi ro trong lợi nhuận cao hơn,” và mọi người yêu thích nó. Nhưng đó không phải là cách nó hoạt động. Vì vậy, tôi đã đầu tư với davidgreene.com, một trang web nơi mọi người có thể đăng ký đầu tư với tôi. Và tôi nói với họ rất rõ ràng, “Này, nếu bạn đang tìm kiếm một nơi rất an toàn, thì nó không được bảo đảm và không… tiền lãi không phụ thuộc vào việc tài sản hoạt động tốt như thế nào. Bạn sẽ nhận được mức lãi suất mà tôi đã nói với bạn, bất kể mọi thứ diễn ra như thế nào, bạn sẽ nhận được một khoản tiền lãi nhỏ hơn, nhưng có rất nhiều sự an toàn.
Nếu bạn muốn thứ gì đó rủi ro hơn, bạn có thể nhận được loại tiền lãi này, nhưng có rủi ro đi kèm. Đây là dấu hiệu cho thấy nếu tài sản không hoạt động tốt, bạn có thể mất tiền.” Cách trình bày thông tin đó trên quang phổ giúp mọi người hiểu quyết định nào là tốt nhất cho họ.

Cướp:
Vì vậy, đây có vẻ là thời điểm thực sự tuyệt vời để thực hiện kỹ thuật số hai ở đây, chúng tôi gọi đây là, đảm bảo rằng bạn nghe thấy đối thủ của mình tự đấm mình ra. Bạn có thể giải thích điều đó một chút?

David:
Đây là một chiến thuật giao tiếp. Vì vậy, bất kỳ ai đã kết hôn đều có thể hiểu điều này ở mức độ cao, ngay cả khi bạn không phải là nhân viên kinh doanh bất động sản hay nhà đàm phán bất động sản. Vâng. Tôi sử dụng phép loại suy giống như một võ sĩ quyền anh, được chứ? Hầu hết những người thiếu kinh nghiệm võ thuật hoặc chiến đấu, họ nghĩ rằng họ sẽ bước vào một cuộc chiến và họ sẽ đấm mạnh nhất có thể cho đến khi họ đánh được người kia, họ sẽ áp đảo họ và đánh bật chúng ra.
Nhưng điều mà một võ sĩ giỏi làm là họ ngồi đó và để bạn tung hết cú đấm này đến cú đấm khác, trong khi họ đang tự vệ và không bị thương. Và sau đó, bạn thực sự cảm thấy mệt mỏi. Và sau đó, đó là khi họ đánh bạn, và họ đánh gục bạn. Vì vậy, có một nghệ thuật để biết khi nào bạn có thể tung đòn hạ gục và khi nào bạn chỉ đang cố gắng hạ gục đối thủ.
Vì vậy, một cách khác để hiểu sự tương tự này là ý tưởng của bạn rằng bạn đang cố gắng để ai đó nhìn hoặc hiểu một hạt giống. Bạn không muốn gieo hạt giống đó trên đất đá. Bạn muốn trồng nó trên đất mềm. Vì vậy, đây là một kỹ thuật để làm dịu phía bên kia. Và tôi biết rằng điều này có tác dụng với mọi thứ trong cuộc sống, không chỉ bất động sản, bởi vì tôi cũng đã thấy nó trong cuộc sống cá nhân của mình.
Vì vậy, Rob, bạn là một người đàn ông đã có gia đình. Chắc bạn hiểu rất rõ điều này. Nếu bạn có việc gì muốn vợ làm, hoặc vợ chồng bạn mâu thuẫn, bạn muốn điều này, cô ấy muốn điều khác. Nếu bạn bước vào đó và chỉ nói: “Đây là tất cả những lý do khiến bạn sai và bạn không đáng giá như những gì bạn nghĩ. Và đây là lý do duy nhất tôi sẽ cung cấp cho bạn số tiền nhỏ này, không phải những gì bạn đang yêu cầu.” Và bạn sẽ áp đảo họ. Điều đó có bao giờ hiệu quả không?

Cướp:
Không không không. Không không.

David:
Phải. Chà, một kỹ thuật tốt hơn sẽ là nói, “Này, em yêu, chúng ta nói chuyện được không? Tôi muốn giải quyết ổn thỏa chuyện này, bất kể vấn đề của chúng ta là gì.” Và đó là một cuộc đàm phán. “Bạn có thể cho tôi biết những cách khác mà tôi đã làm bạn thất vọng hoặc không giúp bạn được không?” Và sau đó, cô ấy bắt đầu chia sẻ một số cách mà bạn đã làm cô ấy thất vọng. Bạn đã nghe thấy cô ấy.
Và bạn nói, “Anh bạn, điều đó chắc hẳn rất khó khăn. Cảm ơn bạn đã đưa lên với điều đó. Bạn có thể cho tôi biết thêm một chút về những gì bạn ước tôi đang làm mà tôi làm chưa đủ hay những gì tôi không hiểu mà bạn đang trải qua không?” Và sau đó, cô ấy sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin hơn. Và bạn cứ đi theo con đường đó. Những gì bạn đang làm là bạn đang khiến đối phương tự đánh mình. Tất cả nỗi sợ hãi, tức giận hay cay đắng hay bất cứ điều gì chúng ta đang nắm giữ đều được giải phóng trong cuộc trò chuyện đó.
Vì vậy, hãy tưởng tượng rằng bạn đang cố mua một ngôi nhà từ một người nào đó ngoài thị trường và nó trực tiếp với người bán, và người bán đó đang bán ngôi nhà của bà của họ. Và họ đã có một mối quan hệ tuyệt vời với bà. Và bạn nghĩ ngôi nhà trị giá 300,000 đô la, nhưng với họ, nó trị giá 500,000 đô la vì đây là nhà của bà ngoại. Được rồi? Nói với người đó, “Nhà bà của bạn không đáng như bạn nghĩ. Trên thực tế, bạn thật may mắn khi tôi thậm chí còn cho bạn 250,000 đô la. Bạn không nên mong đợi điều đó.
Hãy để tôi chỉ cho bạn tất cả những điều không ổn trong ngôi nhà.” Nó giống như việc bạn đến gặp vợ/chồng của bạn và nói: “Hãy để tôi kể cho bạn nghe mọi điều không ổn của bạn để bắt đầu một cuộc trò chuyện”. Nó không hoạt động, phải không? Thay vào đó, điều bạn muốn nói là “Hãy nói cho tôi biết bạn yêu thích điều gì ở ngôi nhà. Kể cho tôi nghe những kỷ niệm mà bạn đã có ở đây. Hãy cho tôi biết tại sao bạn nghĩ nó trị giá 500,000 đô la.”
Bạn khiến họ nói chuyện cho đến khi họ có thể nghe thấy chính mình và nhận ra, “Ồ, nó không đáng 500,000 đô la chỉ vì đó là giá trị đối với tôi.” Và một khi họ đã bị đánh bại, một khi họ đã lấy được tất cả những gì họ có để lấy ra khỏi lồng ngực, đó là lúc bạn giới thiệu ý tưởng của mình.

Cướp:
Được rồi. Vì vậy, tôi nghĩ rằng tôi có thể có một ví dụ chiến thuật về điều này. Hãy cho tôi biết nếu tôi hiểu nhầm khái niệm này. Nhưng về ngôi nhà mà bạn và tôi đang ký hợp đồng này, chúng tôi đã thực sự đến và đưa ra một đề nghị thấp hơn đáng kể, giống như những gì chúng tôi cảm thấy là giá trị của nó. Họ nói không." Chà, về cơ bản, họ bảo chúng tôi đá và chúng tôi nói, "Được rồi, tuyệt." Vì vậy, bây giờ chúng tôi muốn người môi giới của mình đến và đóng vai bạn thân với người môi giới khác và nói như: “Này, tôi thực sự muốn cái này.”
Và để anh ta đăng ký với người môi giới khác. Chúng tôi đã nhờ anh ấy kiểm tra, “Này, mọi việc thế nào rồi? Thế nào rồi? Các chàng trai của tôi vẫn quan tâm đến điều này. Tôi đang giúp họ đưa ra quyết định này. Đây là lý do tại sao chúng tôi đã cung cấp này. Này, nếu chúng ta có thể thỏa thuận với nhau, có lẽ tôi có thể khiến họ nghĩ ra một chút. Và vì vậy, về cơ bản mỗi ngày đều giống như những cú đâm nhỏ đó, phải không?
Mỗi ngày, đăng ký, đăng ký, đăng ký đến mức cuối cùng mà tôi cảm thấy thích thú, khi chúng tôi nhận được đề nghị cuối cùng được chấp nhận, đó là vì chúng tôi đã làm hao mòn chúng trong suốt một đến hai tuần.

David:
Được rồi, đó là một điểm tuyệt vời. Kỹ thuật đó là sự kết hợp của những gì chúng ta đang nói đến bây giờ, khiến họ tự đấm mình ra, kết hợp với lý thuyết tam giác, mà chúng ta sẽ tìm hiểu sau. Nhưng về cơ bản, những gì chúng tôi yêu cầu đại lý của mình làm là liên kết với những người bán chống lại chúng tôi để họ có một kẻ thù chung, đó là những gì chúng tôi sẽ đi vào lý thuyết tam giác này, và sau đó yêu cầu đại lý niêm yết tiếp tục nói với anh ta lý do tại sao cô ấy nghĩ rằng ngôi nhà đáng giá như những gì cô ấy nói.
Và cuối cùng, cô hết lời giải thích vì nhà không bán được. Và đó là khi họ giống như, "Được rồi, hãy nghe những người này nói gì." Chúng tôi đã giải thích lý do tại sao chúng tôi muốn giá mua. Chúng tôi đã chấp nhận nó.

Cướp:
Vì vậy, hãy chuyển sang cái thứ ba ở đây. Giữ mọi thứ di chuyển. Một kỹ thuật khác mà bạn gọi là công thức căng thẳng.

David:
Đúng. Công thức căng thẳng là điều mà mọi tác nhân cần phải hiểu. Điều này đặc biệt quan trọng khi bạn ở trong tình huống mà cảm xúc có thể bị tổn thương. Vì vậy, điều này sẽ áp dụng… nó có thể áp dụng khi bạn viết một đề nghị mua nhà, nhưng nó sẽ không xuất hiện thường xuyên. Bởi vì khi bạn… nếu có nhiều người mua trên thị trường mà chúng ta đang ở hiện nay, thì bạn phải làm bất cứ điều gì để có được thứ đó. Bạn không thực sự có nhiều đòn bẩy. Nhưng một khi bạn đã ký hợp đồng và bây giờ bạn đang đàm phán yêu cầu sửa chữa hoặc tín dụng dựa trên báo cáo kiểm tra, sẽ có nhiều sự chủ quan hơn đối với tình huống như vậy.
Và đó là nơi mà công thức sức căng được sử dụng tốt nhất. Về cơ bản, điều mà bạn đang cố gắng thực hiện, và tôi có một sơ đồ trong cuốn sách giải thích điều này, đó là bạn đang cố gắng tạo ra một viên nang áp suất và giữ phía bên kia trong đó cho đến khi họ cảm thấy khó chịu vì áp suất đến mức bạn có thể được tạo ra, rằng họ cung cấp cho bạn những gì bạn muốn nhận được từ đó, tôi nói giống như cái nắp bị bung ra và bạn có được thứ mình muốn. Vấn đề là, ở một khía cạnh nào đó, bạn phải là người dễ mến. Nếu bạn cứ vào đó như một thằng ngốc và bạn nói: “Nghe này, tôi có tin cho bạn đây. Chúng tôi sẽ rút ra bất cứ lúc nào. Chúng tôi không cần ngôi nhà của bạn.
Có rất nhiều ngôi nhà ngoài kia.” Tất cả những gì cần làm là nói với người bán, “Được rồi, đi tìm người khác. Tôi không cần anh.” Và nếu bạn bước vào không đủ đáng yêu và bạn không gây căng thẳng cho đối phương, họ sẽ nghĩ bạn là kẻ dễ dãi. Họ không cần phải lắng nghe bạn. Vì vậy, bạn đang cố gắng tạo ra hai bức tường này, trong đó một bên là bạn rất cứng rắn, nhưng đồng thời bạn cũng đang cân bằng điều đó bằng cách tỏ ra rất dễ mến. Và tôi có các ví dụ trong cuốn sách về hình dạng của nó, nhưng về cơ bản, bạn đang cố gắng không phát sóng nó ở hai bên.
Đôi khi bạn sẽ nhận được các đại lý đến và nói: “Này, chúng tôi thực sự muốn giảm giá 30,000 đô la. Nó sẽ có ý nghĩa rất lớn đối với khách hàng của tôi. Chỉ cần làm tốt nhất có thể. Chúng tôi không muốn thổi phồng thỏa thuận, nhưng chúng tôi thực sự hy vọng bạn có thể giúp chúng tôi.” Phải? Khi tôi nghe điều đó, khi tôi là đại lý niêm yết, tôi chỉ nghĩ, “Thật khó, không, bạn sẽ trả những gì bạn sẽ trả.
Bạn đang đến rất nhẹ nhàng. Không có sự vững chắc nào cả. Tôi không có bất kỳ lo lắng rằng bạn sẽ rút lui khỏi thỏa thuận. Mặt khác, họ không thể đủ đáng yêu và hoàn toàn cứng rắn. “Này, anh bạn, thỏa thuận thế này, hoặc anh giảm giá hoặc chúng ta tiếp tục. Bạn có 24 giờ để cho chúng tôi biết.” Nếu tôi biết tôi có bốn người khác muốn mua ngôi nhà này và bạn tiếp cận tôi như vậy, tôi sẽ bảo bạn ném đá và tôi sẽ đi tìm người khác.
Vì vậy, những gì đại lý của chúng tôi đã làm trong ví dụ đó hoặc những gì chúng tôi huấn luyện họ làm là liên tục đến gặp họ và nói: “Đây là giá và đây là lý do tại sao. Và họ không thể trả nhiều hơn thế và họ không nên trả nhiều hơn thế.” Nhưng anh ấy rất đáng yêu đến nỗi anh ấy đã thu phục được họ khi nhìn nó từ phía anh ấy. Và đó là công thức căng thẳng, bạn đang cố gắng để có các phần bằng nhau của cả hai điều này.
Và nếu bạn có thể làm điều đó, điều đó sẽ đặt đối phương vào một tình huống rất khó chịu khi yêu cầu của bạn mà bạn yêu cầu đang tạo ra áp lực, bạn kiên quyết để áp lực không thể thoát ra, nhưng bạn lại đáng yêu đến mức họ không thể chỉ gạt bạn ra và nói, “Tôi không muốn giao dịch với người này chút nào.” Và cuối cùng, nếu họ ngồi đó đủ lâu, họ thường sẽ nhượng bộ, phần trên sẽ bị thổi bay và bạn sẽ đạt được điều mình muốn.

Cướp:
Vì vậy, điều bạn đang nói là, bạn không nên đến gặp một nhà môi giới bất động sản khác và nói: “Này, anh bạn, hãy bán cho tôi căn nhà này.”

David:
Ừ, hay xúc phạm cả nhà. Phải? Rất nhiều người sẽ làm điều đó. Họ sẽ nói: “Ồ, nhìn này, anh bạn. Nó có thể có sơn chì. Tôi cá là bạn có dịch hại này ở khắp mọi nơi. Ai biết có bao nhiêu người đã chết trong chuyện này? Nó hầu như không có giá trị gì cả.” Bạn không đủ đáng yêu. Nó làm cho nó quá dễ dàng để ai đó đá bạn ra. Phải? Một điều khác mà bạn không muốn làm là nói: “Này, tôi thực sự cần một ngôi nhà quá. Tôi sẽ làm bất cứ điều gì cần thiết để mua nó.
Xin đừng lừa tôi khi bạn đưa cho tôi mức giá mà bạn muốn cho ngôi nhà.” Chà, đó là những gì họ sẽ làm. Vì vậy, đó là tìm kiếm sự cân bằng đó và sau đó biết rằng bạn đang tạo ra áp lực mà đối thủ của bạn đang ngồi trong đó và họ sẽ tự khai thác khi áp lực lên quá cao.

Cướp:
Vâng. Tôi chắc chắn có thể thấy điều này xuất hiện khá nhiều trong quá trình kiểm tra và liệt kê ra tất cả những thứ khác nhau mà bạn muốn họ sửa chữa hoặc ghi có. Có một chút tinh thần đồng đội cần thiết từ cả hai phía. Nếu bạn vừa đi vừa nói-

David:
Bởi vì đòn bẩy trở nên đồng đều tại thời điểm đó.

Cướp:
Yeah.

David:
Họ không muốn thua cuộc. Họ không muốn bạn rút lui giống như bạn không muốn phải rút lui. Ban đầu, khi bạn đang cố gắng ký kết hợp đồng trong thị trường ngày nay, bạn không có nhiều đòn bẩy. Điều này rất hiếm khi được áp dụng. Nhưng như tôi đã nói, khi bạn ký quỹ, bạn có thêm một chút đòn bẩy. Họ đã bắt đầu di chuyển, họ đang thu dọn đồ đạc. Có lẽ họ đặt một ngôi nhà khác trong hợp đồng mà họ không muốn mất. Đó là nơi một kỹ thuật như thế này sẽ thực sự tỏa sáng.

Cướp:
Dứt khoát. Ý tôi là, tôi nghĩ có rất nhiều trường hợp, vâng, giống như là, bạn không muốn hủy bỏ thỏa thuận đó. Vì vậy, có vững chắc. Bạn phải kiên quyết về điều đó và có danh sách những điều mà bạn kiên quyết. Và sau đó, vâng, có một chút hợp tác, tôi tưởng tượng. Được thôi. Vâng. Vì vậy, chúng ta hãy tiếp tục di chuyển ở đây. Tiếp theo, bạn đã xác định là nhãn hiệu thực sự. Nếu không, tôi sẽ giúp bạn liên hệ với luật sư nhãn hiệu của tôi, công thức thuyết phục.

David:
Vâng. Vì vậy, đây là một trong những thực sự nhanh chóng. Chúng ta có thể đi qua điều này khá nhanh chóng. Đây là một đoạn thực tế từ cuốn sách. Chà, về cơ bản thì đây là… đó là một quy trình gồm năm bước, tôi nên nói như vậy. Nó giống như một công thức về cách bạn có thể truyền đạt thông tin. Bước một là thừa nhận những khó khăn hoặc tiêu cực trong tình huống mà phía bên kia đang gặp phải. Bước hai là đồng cảm với họ. Bước ba là liên kết bản thân với họ. Bước bốn là đề xuất giải pháp của bạn.
Và sau đó, bước năm là sử dụng logic để chứng minh lý do tại sao bạn tin rằng đó là chiến thắng cho tất cả các bên. Vì vậy, đây là những gì sẽ trông như thế nào trong điều kiện thực tế. “Tôi chắc rằng điều này đến như một cú sốc đối với những người bán hàng của bạn.” Đó là thừa nhận những khó khăn hoặc tiêu cực trong tình huống. “Và tôi biết đó sẽ là một viên thuốc khó nuốt với những kế hoạch mà họ chắc chắn đã lập cho tương lai của mình.” Đó là sự đồng cảm với họ. “Nhưng tôi thực sự muốn bạn và tôi hợp tác để đi đến một giải pháp phù hợp với tất cả mọi người, đó là liên kết bản thân tôi với người đại diện khác.
Sẽ thế nào nếu bạn ghi có cho chúng tôi 3,000 đô la để mua thiết bị AC cũ và chúng tôi sẽ bỏ bảo hành tại nhà mà bạn hiện đang trả tiền?” Đó sẽ là giải pháp. “Tôi có thể thuyết phục khách hàng của mình rằng họ sẽ không cần bảo hành nếu chúng tôi đã có tín dụng cho máy điều hòa.” Đó là logic để hỗ trợ những gì tôi đang nói. Khi bạn thiết lập mọi thứ theo thứ tự này, bạn tước vũ khí của phía bên kia và sau đó bạn sắp xếp mình theo họ. Vì vậy, họ muốn đưa ra một giải pháp.
Bạn đề xuất một giải pháp, giúp bạn kiểm soát. Bởi vì nếu bạn để họ đề xuất giải pháp, có thể họ sẽ nói: “Chúng tôi sẽ bảo hành tận nhà cho bạn. Chúng tôi sẽ không trả tiền cho một máy điều hòa không khí.” Và điều đó sẽ tồi tệ hơn nhiều đối với phía tôi. Và sau đó, cuối cùng, tôi đưa ra sự thật để chứng minh cho những gì tôi đã nói.

Cướp:
Được rồi. Vì vậy, tôi không muốn đơn giản hóa vấn đề này, nhưng đối với tôi, điều này nghe giống như một chiếc bánh sandwich khen ngợi cũ kỹ.

David:
Vâng.

Cướp:
Vì vậy, điều này sẽ giống như bạn nói, “Này, Rob, yêu bạn. Bạn là một chàng trai tuyệt vời. Khi bạn thực hiện phần giới thiệu BiggerPockets đó, chúng tôi đã phải chỉnh sửa nó khá nhiều, nhưng đây là sự thật, bạn là một người rất dễ mến. Và bạn đã làm rất tốt trong lần chạy đầu tiên. Đây là cách bạn có thể cải thiện nó.” Tôi không biết.

David:
Thật là buồn cười.

Cướp:
Điều đó có tuân theo logic nào không?

David:
Vâng, đó là một cấu trúc tương tự như một chiếc bánh sandwich khen ngợi được thiết kế để khiến lời chỉ trích không khiến đối phương sốc khi trở thành kẻ thù của bạn. Điều này rất giống ở chỗ đây là thứ mà với tư cách là một đại lý, tôi đang sử dụng để khiến đại lý khác đồng ý với những gì tôi đang tìm kiếm. Và điều tương tự cũng có thể áp dụng khi bạn thương lượng bất cứ thứ gì. Vì vậy, điều này có thể hiệu quả nếu bạn phải nói chuyện với sếp của mình về việc tăng lương. “Này, tôi hiểu rằng công ty đang không có một năm tốt nhất từ ​​trước đến nay. Và có thể không có nhiều tiền để đi khắp nơi. Tôi cũng biết rằng khi tôi yêu cầu bạn làm điều này, tôi đang gửi bạn đến gặp sếp của bạn, điều này có thể khiến bạn cảm thấy không tốt.
Nhưng hãy nhìn xem, tôi muốn làm một công việc tuyệt vời cho bạn để bạn trông thật tuyệt trong cuộc họp hàng quý tiếp theo. Và tôi nghĩ rằng tôi có thể làm cho bạn trông giống như người quản lý hàng đầu trong công ty. Nếu bạn có thể tăng cho tôi số tiền này, tôi sẽ đảm nhận những trách nhiệm này và đảm bảo rằng bạn trông ổn. Và tôi tin rằng mình có thể làm được điều đó vì thành tích bán hàng của tôi trong ba năm qua luôn đứng đầu khu vực. Tôi đang trở nên tốt hơn. Và bây giờ tôi có một công việc kinh doanh sách mới mà trước đây tôi không có.”
Đó cũng chính là hệ thống năm bước mà bạn có thể dễ dàng sử dụng để khiến sếp của mình lắng nghe những gì bạn nói và thực sự cân nhắc về điều đó. Ngược lại, nếu bạn bước vào đó và nói, “Tôi sẽ được tăng lương hoặc tôi sẽ nghỉ việc.” Bạn đang chơi trò cò quay kiểu Nga với sự nghiệp của mình.

Cướp:
Dứt khoát. Tôi nghĩ đây là… Ý tôi là, điều này đối với tôi ở đây giống như một trụ cột cơ bản của đàm phán, đặc biệt là khi bạn đang làm việc với người môi giới của mình. Và đủ buồn cười, ý tôi là, tôi không nhất thiết phải luôn nhìn thấy quá trình suy nghĩ thực tế này. Ý tôi là, từ cấp độ khái niệm, nó có ý nghĩa. Cho một chút, nhận một chút. Nhưng ở đây, có cảm giác như có chiến lược thực sự đằng sau mọi thành phần đơn lẻ của công thức thuyết phục.

David:
Chà, tôi nghĩ những người có khả năng thuyết phục bẩm sinh, thích thẳng thắn, bạn, Rob, là một người khá thuyết phục, phải không? Thật dễ dàng để nhượng bộ bạn và cung cấp cho bạn những gì bạn muốn bởi vì bạn sử dụng công thức căng thẳng một cách tự nhiên và bạn sử dụng công thức thuyết phục một cách tự nhiên, nhưng tôi tạo ra điều này cho những người không có kỹ năng tự nhiên này, phải không? Bạn có thể lấy nó và bạn có thể đưa nó vào hệ thống năm bước này cho bất cứ điều gì bạn sẽ yêu cầu và cung cấp thông tin.
Và nó hoạt động trong email, nó hoạt động trong tin nhắn văn bản. Nó hoạt động trong một cuộc gọi điện thoại. Nó hoạt động khi bạn sống trực tiếp. Nếu bạn có thể quen với việc giao tiếp theo nhịp điệu này, điều đó sẽ khiến bạn dễ mến hơn, điều này thực sự hữu ích với trò chơi công thức căng thẳng của bạn.

Cướp:
Vâng, điều này là tuyệt vời. Đây là lời khuyên tuyệt vời. Tôi sẽ đưa cái này cho vợ tôi, và tôi sẽ nói, “Này, bạn biết gì không? Đây không phải là một kịch bản lý tưởng, nhưng đây là giải pháp của tôi. Nó sẽ rất tuyệt.” Đây cũng giống như lời khuyên về hôn nhân.

David:
Thực ra, anh biết tôi muốn xem gì không, Rob? Tôi muốn thấy bạn đưa công thức thuyết phục vào hành động ngay bây giờ trước mặt mọi người về tình huống một trong những đứa con của bạn nhét Play-Doh vào mũi chúng và vợ bạn là người duy nhất ở đó để sửa nó trong khi chúng tôi đang ghi âm.

Cướp:
Được rồi. Vì vậy, vợ tôi đã nhắn tin cho tôi và cô ấy nói, "Anh có rảnh không?" Và tôi nói, “Không phải lúc này.” Và sau đó, cô ấy nói, “Điều đó quan trọng. Xuống đây ngay.” Và tôi nói, “Vâng, thưa bà.” Và tôi đi xuống, cô ấy và tôi nhìn nhau và cô ấy nói, "Này, Ilah đã nhét một miếng Play-Doh vào mũi cô ấy." Và vì vậy, cả hai chúng tôi đều thừa nhận rằng điều này sẽ không vui chút nào. Và giải pháp duy nhất trong thời điểm cụ thể đó… à, có hai giải pháp.
Một trong số họ đã rất cao. Một trong số đó là một giải pháp nhỏ hơn rất nhiều. Giải pháp một là đi khám tai mũi họng. Nhưng trước khi chúng tôi làm điều đó, cô ấy đã gọi cho người bạn bác sĩ của mình, chị gái của cô ấy. Nhưng cô ấy đã nhận được lời khuyên để thực hiện hô hấp nhân tạo ngược cho mình, trong đó về cơ bản bạn phải bịt một bên lỗ mũi, thổi không khí qua miệng để lỗ mũi còn lại làm sạch Play-Doh và khạc ra chỗ tắc nghẽn. Vì vậy, về cơ bản, tôi đã nói, “Nghe này, tùy chọn một, chúng ta đến khoa tai mũi họng, nhưng đó giống như một thử thách hoàn toàn. Tôi thừa nhận rằng những thứ này thật tệ, nhưng chúng ta phải làm điều này ngay bây giờ. Hãy thử giải pháp này.”
Cô ấy nói, "Chúng ta hãy thử nó." Và đó không phải là một giải pháp thú vị vào lúc này vì con gái tôi không biết nó sắp trải qua điều gì. Và chúng tôi đã giữ cô ấy xuống. Và chúng tôi đã làm được và chúng tôi có Play-Doh.

David:
Được rồi. Nhưng đó là một giải pháp tốt hơn là phải đến phòng cấp cứu, phải không? Vì vậy, làm thế nào bạn có thể sử dụng-

Cướp:
Đó là 100%.

David:
Vì vậy, giả sử rằng đó là mục tiêu của bạn, là khiến vợ bạn thử phương pháp hô hấp nhân tạo ngược, khó xử này. Làm thế nào bạn có thể sử dụng một công thức thuyết phục để truyền đạt thông tin của bạn?

Cướp:
Chà, vì vậy đối với tôi, tôi giống như, “Nghe này, tôi hiểu rằng điều này không vui và-

David:
Không, tôi đang nói, chuyển đổi nó thành năm bước. Bạn có nghĩ rằng bạn có thể làm điều đó?

Cướp:
Được rồi. Vì vậy, một người đã thừa nhận tình hình. Vì vậy, đối với tôi, tôi giống như, "Điều này sẽ không vui cho dù kết quả thế nào." Hai, đồng cảm với phía bên kia. Đồng cảm rằng đây là con của cô ấy. Nó cũng là con tôi. Và rằng, "Này, với tư cách là cha mẹ thường xuyên, điều này sẽ khó khăn với chúng tôi, nhưng nó sẽ xứng đáng."
Ba, liên kết với đối thủ. Và người này, tất nhiên, đối thủ là vợ tôi. Và tôi nói, "Hãy nhìn xem, nếu bạn và tôi có thể làm điều này, và chúng ta có thể làm điều đó một cách nhanh chóng và chính xác, chúng ta có thể tránh được việc phải đến bệnh viện tai mũi họng vào cuối ngày, nơi có lẽ tất cả họ đều đã đóng cửa." Bốn đề xuất một giải pháp. “Tôi sẽ giữ chân Ilah.
Tôi sẽ đè cô ấy xuống, và giữ đầu cô ấy cúi xuống trong khi bạn bịt một lỗ mũi và thổi vào miệng cô ấy. Và sau đó, năm, sử dụng logic để hỗ trợ lý do tại sao bạn tin rằng đó là chiến thắng cho tất cả các bên. “Bởi vì nếu chúng ta làm điều này, nó có thể sẽ hiệu quả. Và nó có lẽ tốt hơn rất nhiều so với những gì ENT thực sự sẽ làm.” Bởi vì tôi không biết chúng sẽ làm những thiết bị gì hoặc những việc gì, nhưng tôi thà chúng tôi là người thổi không khí vào miệng con tôi hơn là một bác sĩ ngẫu nhiên.
Thực ra, tôi không biết điều đó có đúng không, nhưng trong kịch bản cụ thể này, trong thực tế này. Và tôi nghĩ sau khi tôi giống như, "Hãy thử xem." Và cô ấy nói, "Được rồi." Ý tôi là, tồi tệ hơn đến tồi tệ nhất. Chà, tôi giống như, "Ồ, và giải pháp ở đây, nếu nó không hiệu quả, chúng ta sẽ đi." Và cô ấy nói, "Được rồi, tuyệt." Và chúng tôi đã làm được, Play-Doh có chất nhầy và màu xanh đã ra đời và tất cả chúng tôi đều làm tốt hơn.

David:
Tốt rồi? Tôi nghĩ đó là lần thử đầu tiên, điều đó khá chắc chắn. Đây là cách mà tôi sẽ giao tiếp nếu tôi ở trong hoàn cảnh của bạn. “Tôi biết điều này thực sự đáng sợ khi con gái của chúng tôi khịt mũi Play-Doh và bạn lo lắng về những tác động lâu dài hoặc liệu điều này có thể thực sự gây hại hay không. Bạn có thể cảm thấy tồi tệ vì bạn là người đã xem chúng và bạn ở một mình vào thời điểm đó vì tôi đã nghỉ làm và bạn nghĩ rằng đây là lỗi của bạn.
Nhưng hãy nhìn xem, đây không phải là lỗi của bạn. Nếu tôi ở trong hoàn cảnh của bạn, điều tương tự cũng sẽ xảy ra với tôi, bạn và tôi đang cùng nhau nuôi dạy chúng. Và bạn đang gánh vác vì tôi không có ở đó khi điều này xảy ra. Điều tôi muốn làm là phương pháp hô hấp nhân tạo đảo ngược này để chúng tôi không phải đưa cô ấy đến phòng cấp cứu vào cuối ngày. Và nó sẽ giúp chúng ta tiết kiệm rất nhiều thời gian. Nó cũng sẽ mang đến cho chúng ta một câu chuyện thực sự hài hước để nói về một ngày nào đó, về việc chúng ta đã thổi Play-Doh ra khỏi mũi cô ấy như thế nào.
Nó sẽ tạo dựng niềm tin giữa con và chúng ta vì con sẽ thấy rằng bố và mẹ có thể sửa chữa mọi thứ, đồng thời nó sẽ giúp bạn và con nhận ra rằng chúng ta có thể cùng nhau giải quyết vấn đề mà không cần nhờ đến bác sĩ.” Vì vậy, tôi thực sự đã đi xuống năm bước đó khi tôi nói điều đó. Và tôi có nhiều kinh nghiệm về điều này hơn bạn một chút vì tôi đã đàm phán với mọi người trong một thời gian dài, nhưng đó là ý tưởng đằng sau công thức thuyết phục. Nó chiếm của tôi một khoảng thời gian dài.
Tôi vẫn làm hỏng chuyện này trong các mối quan hệ cá nhân của mình nhiều hơn những gì bạn nghĩ, phải không? Tôi làm điều này một cách tự nhiên khi đàm phán cho một khách hàng, nhưng điều mà tôi luôn cố gắng làm là bỏ qua ngay câu hỏi thứ tư, đề xuất một giải pháp. “Đây là những gì chúng ta sẽ làm. Đây là lý do tại sao chúng ta sẽ làm điều đó. Tránh đường cho tôi và để tôi đi.” Nhưng khi tôi trình bày nó theo cách này, tôi luôn nhận được kết quả tốt hơn.

Cướp:
Chà, tôi chưa bao giờ nghĩ rằng điều này lại có thể áp dụng được cho điều gì đó đã xảy ra vài phút trước khi chúng tôi bắt đầu ghi podcast này. Mọi người ở nhà, tất cả mọi người, họ giống như, “Đưa cô ấy đến…” “Cô ấy ổn. Chúng ta làm được rồi. Không sao đâu. Tất cả đều tốt. Đừng lo lắng. Con gái tôi vẫn ổn.” Tôi biết có rất nhiều người giống như, "Ồ, cậu bé."

David:
Tôi chắc rằng bạn không phải là người đầu tiên cho một đứa trẻ nhét Play-Doh vào mũi chúng. Ý tôi là, bọn trẻ tìm mọi cách để nhét mọi thứ vào mũi chúng.

Cướp:
Ồ, hóa ra phần lớn là do… cô ấy bị nghẹt mũi. Chiếc mũi bị nghẹt thực sự đã làm đúng nhiệm vụ của nó và ngăn Play-Doh lên đó nhiều hơn.

David:
Hệ thống phòng thủ tự nhiên.

Cướp:
Oh, cơ thể là một điều đẹp. Vì vậy, tôi nghĩ rằng tôi rất hào hứng khi đến với lý thuyết tam giác vì bạn đã đề cập đến vấn đề này trong chiến thuật đàm phán của chúng tôi, khi làm việc với người môi giới. Vì vậy, bạn có thể giải thích thêm một chút về điều này là gì không?

David:
Vâng. Thuyết tam giác là một trong những chiến thuật đàm phán được sử dụng phổ biến nhất mà chúng tôi sử dụng trong nhóm của mình và có lẽ bất kỳ ai cũng sử dụng ở mọi nơi, và những nhà đàm phán giỏi sẽ làm tốt việc này. Đó là ý tưởng về một vấn đề mà bạn thường xung đột với người khác. Vì vậy, giả sử bạn và khách hàng của bạn, giả sử bạn đang cố gắng lấy một danh sách. Và người đó nghĩ rằng ngôi nhà của họ trị giá 1 triệu đô la, nhưng nó thực sự trị giá 850,000 đô la.
Vì vậy, bạn đang nói với họ rằng nó trị giá 850,000 đô la. Họ tin rằng nó trị giá 1 triệu đô la. Hai người bây giờ đang xung đột. Và ngay cả khi bạn thắng trong cuộc đàm phán đó, mối quan hệ sẽ bị tổn hại và từ đó trở đi rất khó để có được trải nghiệm tích cực cho họ. Vì vậy, điều quan trọng là bạn tạo một bên thứ ba, giống như điểm thứ ba của tam giác. Bạn liên kết với khách hàng của mình và bạn coi đó là kẻ thù chung của mình. Vì vậy, trong trường hợp đó, thay vì tôi nói, “Hãy nhìn xem, tôi biết nhiều về bất động sản hơn bạn. Nó trị giá 850,000 đô la, được chứ?”
Bây giờ, tôi đang mâu thuẫn với họ. Nếu tôi nói, “Này, tôi nghĩ ngôi nhà của bạn cũng trị giá 1 triệu đô la. Và tôi muốn bán nó với giá 1 triệu đô la. Một ngày nào đó, tôi nghĩ chúng ta sẽ có thể làm được điều đó, nhưng hãy xem thị trường đang nói gì với chúng ta. Bạn có thấy những ngôi nhà khác trên thị trường? Tất cả chúng đều được bán với giá từ 800,000 đến 875,000 USD. Điều đó có nghĩa là các cuộc đánh giá sẽ diễn ra xung quanh con số này. Bạn cũng có thấy có bao nhiêu ngôi nhà đang có mặt trên thị trường hiện không bán được với giá trên 900,00 đô la không?
Tất cả đều so sánh thực sự chặt chẽ với của bạn. Và mặc dù ngôi nhà của bạn đẹp hơn nhiều so với những ngôi nhà đó, người thẩm định sẽ không nhìn nó theo cách đó. Họ sẽ nói rằng ngôi nhà này trị giá khoảng 850,000 đô la. Vì vậy, mặc dù tôi rất muốn làm theo những gì bạn đang yêu cầu, nhưng bạn có thể rút ra phần mềm nào từ danh sách này để cho tôi thấy rằng ngôi nhà của bạn trị giá 1 triệu đô la?”
Những gì tôi thực sự đã làm ở đó là tôi đã tạo ra một kẻ thù chung trên thị trường và sau đó tôi cũng làm điều đó với người thẩm định giá. Vì vậy, bây giờ tôi đã nói: “Chúng ta có tất cả những người đang ngăn cản chúng ta đạt được mục tiêu của mình, nhưng tôi đứng về phía bạn và đây là những gì tôi sẽ làm. Nếu chúng tôi bị đánh giá thấp, tôi sẽ lấy cho họ những con số này và tôi sẽ cho họ thấy tại sao tôi nghĩ chúng nên cao hơn.
Và mặc dù thị trường đang cho chúng ta thấy, 'Đây là giá mà ngôi nhà của bạn nên bán', tôi sẽ tiếp thị nó tốt hơn những người khác. Và tôi sẽ cố gắng kiếm cho bạn 875,000 đô la thay vì 850,000 đô la.” Và bạn xem qua danh sách này để cho họ thấy tất cả những đối thủ khác nhau mà chúng tôi vừa tạo ra như thế nào, "Tôi thực sự đứng về phía bạn để chống lại những người đó." Và điều đó có thể áp dụng với tình huống giả định của người đang bán nhà của bà ngoại.
Nếu bạn chỉ nói với họ rằng ngôi nhà không đủ giá trị, bạn đang xung đột. Nếu bạn cho họ thấy rằng, “Người mua ngôi nhà này không có bà của họ sống ở đây, vì vậy họ sẽ không đánh giá cao nó như bạn. Mặc dù với bạn, tôi tin rằng nó trị giá 500,000 đô la, nhưng tôi chỉ có thể đưa cho bạn 250,000 đô la và đây là lý do.” Và tôi thấy mình làm điều này mọi lúc. Tôi sẽ có những khách hàng của chúng tôi nói, "Này, đây là số tiền chúng tôi muốn trả cho ngôi nhà."
Và tôi nói chuyện với người đại diện và có 20 đề nghị. Vì vậy, khách hàng của tôi muốn trả 800,000 đô la. Họ đã có đề nghị hơn 1 triệu đô la, phải không? Tôi thường đến gặp khách hàng của mình và nói: “Này, tôi thực sự muốn mua thứ này cho bạn với giá 800,000 đô la. Thật không may, họ có 20 phiếu mua hàng và người bán không quan tâm ai là người viết séc đó. Họ chỉ quan tâm đến con số trên tấm séc đó lớn như thế nào. Và nó có thể sẽ cần đến 1,000,025 đô la nếu bạn thực sự muốn có cơ hội.
Bạn có muốn ngôi nhà này? Hay bạn muốn đi bộ trên đó? “Không, chúng tôi muốn, nhưng chúng tôi chỉ không muốn bị lợi dụng.” Và sau đó, tôi sẽ đến gặp đại lý niêm yết và nói: “Này, tôi biết rằng khách hàng của bạn muốn có 1,000,025 đô la. Và tôi nghĩ nó đáng giá như vậy. Nhưng khách hàng của tôi không được phê duyệt trước để tăng cao như vậy. Tôi có thể kiếm được chúng tới 1,000,015 đô la, phải không? Bạn có nghĩ rằng chúng tôi có thể làm cho nó hoạt động ở mức 1,000,015 đô la không?
Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi làm điều này hoặc điều này để làm cho nó ngọt ngào hơn một chút đối với bạn? Vì vậy, những gì tôi đã làm theo một nghĩa nào đó là tôi đã đến gặp đại lý niêm yết và tôi đã đồng ý với họ rằng ngôi nhà của họ xứng đáng với mức giá mà họ muốn, nhưng họ không thể mua được. Vì vậy, tôi đã tạo cho khách hàng của mình trong mắt họ là đối thủ. Tôi đã đến gặp khách hàng của mình và nói: “Này, đây là những gì chúng tôi sẽ làm cho bạn. Đối lập là tất cả những người mua khác đang tìm kiếm ngôi nhà. Chúng tôi đang cạnh tranh với họ.
Chúng tôi không cạnh tranh với người bán.” Và bạn không thực sự đứng về phía họ. Đó là cách bạn chuyển tiếp thông tin khiến họ cảm thấy thoải mái với bạn, đến mức họ hiểu rằng bạn đang bị trói buộc theo một nghĩa nào đó. Tôi luôn nói với mọi người rằng: “Trong thị trường ngày nay, hiếm khi bạn thương lượng với người bán. Bạn đang đàm phán với 14 người mua khác đang cố gắng mua bất động sản đó.” Vì vậy, bạn phải hiểu có nhiều thành phần để làm cho nó hoạt động. Và lý thuyết tam giác là một cách mà bạn có thể loại bỏ thông tin đó mà không khiến người mà bạn muốn đứng về phía bạn xung đột với bạn.

Cướp:
Chà, vâng, tôi nghĩ rằng một trụ cột lớn của điều này mà bạn đã đề cập đến là bạn đang cho phép người khác, thay vì biến họ thành đối thủ, bạn đang để họ âm mưu với bạn một chút.

David:
Vâng.

Cướp:
“Này, nếu chúng ta làm điều này, bạn nghĩ sao? Tôi sẽ cung cấp cho bạn đầu vào. Tôi sẽ để bạn cộng tác trong một kế hoạch mà tôi đã quyết định. Nhưng này, nếu đó là một ý tưởng hay, tôi sẽ lấy nó. Phải? Vì vậy, họ cảm thấy có liên quan. Họ cảm thấy như, “Này, nếu tôi thực sự có thể hạ cánh được điều này, thì anh bạn, tôi sẽ thực sự tự hào về bản thân mình vì đó sẽ là một trở ngại thực sự khó vượt qua.”
Và tôi nghĩ điều đó thể hiện rất rõ ràng trong thỏa thuận mà chúng tôi đã thực hiện bởi vì đó có lẽ là một điều khó khăn đối với người môi giới đối lập để thực sự tiếp cận khách hàng và sau đó thực sự nhận được một đề nghị được chấp nhận. Có một chút tự hào khi thực sự làm được điều gì đó như thế.

David:
Chúng tôi phải nhờ cô ấy làm người bênh vực cho chúng tôi trong tình huống đó. Và không một đại lý niêm yết nào muốn phải đến gặp khách hàng của mình và nói: “Tôi thua rồi.” Vì vậy, thay vào đó, những gì chúng tôi làm là hướng dẫn họ nói: “Này, chúng ta đã bắn rất tốt. Chúng tôi đã liệt kê nó ở mức cao nhất có thể. Chúng tôi đã không nhận được bất kỳ người mua. Nhưng tin tốt là tôi có một người vẫn sẵn sàng trả nhiều tiền hơn tôi nghĩ bất kỳ ai khác sẽ làm.”
Bây giờ, cô ấy liên kết với họ để chống lại chúng ta. Nó giúp phía bên kia chấp nhận hoặc chấp nhận đề nghị mà họ không muốn dễ dàng hơn. Đây cũng chính là kỹ thuật mà chúng tôi áp dụng cho mọi người khi nói: “Này, nếu bạn định sống trong một căn hộ song lập và sống ở một bên và cho bên kia thuê, bạn không cần phải nói với những người thuê nhà rằng bạn sở hữu bất động sản. Bạn có thể nhờ người quản lý tài sản quản lý nó và họ không cần biết bạn là người sở hữu nó.
Bởi vì nếu họ biết bạn sở hữu nó, họ sẽ cảm thấy thoải mái hơn nhiều khi không trả tiền thuê nhà đúng hạn, vượt quá giới hạn. Và bạn giống như, 'Đó là hàng xóm của tôi. Tôi không muốn làm anh ấy khó chịu.'” Chà, lý thuyết tam giác là một cách để giới thiệu người quản lý tài sản, khiến người đó trở thành kẻ xấu.
Và bây giờ, bùng nổ, bạn không phải lo lắng về điều này. Vì vậy, bạn có thể biết rằng mình đang theo thuyết tam giác khi bạn hỏi ai đó điều gì đó và họ nói: “Tôi không biết. Hãy để tôi đi kiểm tra với đối tác của tôi về điều đó. Thông thường, đối tác là một người giả định hoặc không có nhiều quyền lực như những gì họ muốn bạn tin rằng họ đang câu giờ cho mình. Vì vậy, giống như tại các đại lý xe hơi, điều này là khét tiếng. Đó là những gì họ sẽ làm. “Này, chiếc xe được niêm yết với giá 20,000 đô la. Bạn nói rằng bạn muốn nó với giá 14,000 đô la? Họ luôn nói gì?

Cướp:
Để em đi gặp quản lý hỏi đã.

David:
Đó là nó. Người quản lý là-

Cướp:
Tôi rất vui vì tôi đã vượt qua.

David:
… là người xấu trong lý thuyết tam giác. Điều đó hoàn toàn chính xác. Họ đang sử dụng lý thuyết tam giác vì họ không muốn xung đột với bạn, và họ sẽ quay lại và nói: “Người quản lý nói, tôi chỉ có thể đưa nó cho bạn với giá 17,000 đô la”. Phải? Họ thậm chí có thể không nói chuyện với người quản lý. Họ có thể chỉ đi bộ ở phía sau, rót đầy một tách cà phê, nói chuyện với bạn bè của họ. Và họ đến ngay-

Cướp:
Đội mũ và mặc áo khoác cho họ. Áo khoác dài.

David:
Một cái cà vạt. Bây giờ, tôi là người quản lý. Vâng.

Cướp:
Được rồi. Chà, tôi nghĩ điều đó tạo nên rất nhiều ý nghĩa. Hãy tiếp tục di chuyển ở đây. Tôi nghĩ kỹ thuật thứ sáu, chúng tôi gọi đây là định giá.

David:
Đúng. Vì vậy, đây là một dòng từ cuốn sách. Đặt giá là một cách để chuyển giá trị trong một cuộc đàm phán từ phía bên kia sang phía bạn. Khi được sử dụng hiệu quả, nó sẽ loại bỏ đòn bẩy. Phía bên kia đang chống lại bạn và thay vào đó, họ muốn những gì bạn có. Nếu bạn không học cách đánh giá cao những gì bạn mang đến trong một cuộc đàm phán, bạn sẽ thấy mình thường xuyên ở thế phòng thủ.
Thật khó để tiến về phía trước khi bạn luôn tự bảo vệ mình. Một ví dụ đơn giản về định giá và hành động là khi khách hàng yêu cầu bạn giảm tiền hoa hồng vì họ có thứ gì đó có giá trị. “David, tôi nghĩ anh là một đại lý tuyệt vời và chúng tôi muốn anh đại diện cho chúng tôi vì chúng tôi có một ngôi nhà để bán và một ngôi nhà để mua. Chúng tôi muốn bạn chia cho chúng tôi 25% hoa hồng của bạn vì bạn sẽ nhận được cả hai bên.” Trong trường hợp này, người bán đã tạo ra một khung trong đó tiền hoa hồng là giải thưởng và họ có nó.
Để có được giải thưởng đó, bạn phải từ bỏ một cái gì đó. Thay vì tranh luận tại sao bạn xứng đáng với hoa hồng, một chiến lược khiến bạn phải phòng thủ và cho phép họ tiếp tục chọc thủng giá trị của bạn, tốt hơn hết bạn nên chuyển phần thưởng ra khỏi khoản hoa hồng và chuyển sang thứ gì đó mà bạn sở hữu. Vì vậy, trong trường hợp này, bây giờ đó là phần trong cuốn sách. Trong trường hợp này, điều bạn muốn nói là: “Tôi có một danh sách người mua mà những người khác không có. Chà, tôi có tài bán nhà mà tôi có thể kiếm cho bạn nhiều tiền hơn những người khác.
Tôi có một kế hoạch tiếp thị khác với các đại lý khác. Điều bạn muốn làm là nghĩ ra thứ gì đó mà bạn có và có giá trị mà đối phương muốn.” Những gì hầu hết mọi người làm là cuối cùng họ cố gắng bảo vệ bản thân hoặc bảo vệ lý do tại sao họ không phải từ bỏ một phần hoa hồng của mình. Và ngay khi người khác đưa ra yêu cầu, “Này, tôi muốn khoản hoa hồng này và bạn hiện đang cố gắng lùi lại để giữ những gì bạn có,” thì bạn đang ở thế bào chữa.
Bạn sẽ thua. Điều bạn thực sự muốn làm là chuyển đổi nó và bạn muốn nói, “Chà, tôi có thể để người khác bán ngôi nhà của bạn. Bạn có thể mất khoảng 50,000 đô la vì họ không làm điều này như tôi, hoặc họ không bán được nhiều nhà, hoặc họ không có chiến lược như tôi.”
Vì vậy, định giá là một kỹ thuật đàm phán khác khi bạn cảm thấy ai đó đang cố lấy đi giá trị của mình. Vì vậy, nếu bạn đang tìm mua một chiếc ô tô và người bán hàng nói: “Này, giá 17,000 đô la. Đó là những gì chiếc xe sẽ có giá. Nếu bạn không muốn nó, người khác sẽ mua nó.” Phải? Nếu bạn không có đòn bẩy, bởi vì mọi người mua những chiếc xe này mọi lúc, bạn sẽ không thể làm được gì nhiều.
Nhưng giả sử bạn nhìn ra ngoài cửa sổ và bạn nói: “Có thêm 14 chiếc Toyota Camry đang đậu ngoài kia và chúng đã ở đó cả tháng rồi. Tôi không nghĩ có ai mua chiếc xe này.” Phải? Bạn sẽ muốn đáp lại điều gì đó chẳng hạn như, “Chà, tôi có thể mua chiếc xe này ngay bây giờ. Bạn có thể có một cái khác ở đây vào tuần tới. Tôi không biết có bao nhiêu người trong số những người khác sẵn sàng mua một chiếc ô tô ngày nay, nhưng tôi thì có.
Nó chỉ phải ở mức giá này. Và nếu chúng tôi không thể làm cho nó hoạt động ở mức giá đó, tôi sẽ buộc phải đi tìm một nơi khác muốn có tiền của tôi. Tôi đã hy vọng tôi có thể hoàn thành việc này với các bạn hôm nay để tiết kiệm thời gian cho bản thân.” Bạn đã chuyển giải thưởng từ chiếc xe mà họ có sang thực tế là bạn có thể đóng nó ngay bây giờ trong khi những người khác không thể. Và đó không phải là một sự đảm bảo trong bất kỳ tình huống nào, nhưng đó là một cách nói bịp bợm của phía bên kia khi bạn nghĩ rằng họ đang cố lợi dụng bạn.

Cướp:
Không, tôi nghĩ điều đó thực sự có ý nghĩa. Tôi đã làm điều đó cách đây không lâu. Nó phức tạp hơn rất nhiều so với những gì chúng ta sẽ đề cập trong podcast này, nhưng đó là cùng một kiểu thỏa thuận mà tôi muốn một điều cụ thể về chiếc xe mà tôi sẽ mua. Tôi đã phải nói chuyện với anh chàng bán hàng. Anh ta đến với một trong những bộ đồ cải trang giả của mình, chiếc mũi to và cặp kính giả-

David:
Những thứ của Groucho Marx.

Cướp:
Vâng, anh ấy đã đến với một trong số đó. Tôi giống như, “Bạn trông quen quen. Không phải bạn chỉ là người bán hàng đang nói chuyện với tôi sao,” nhưng cuối cùng tôi đã nói, “Này, tôi muốn cái này và cái này.” Anh ấy nói không." Và tôi giống như, “Chà, đây là thỏa thuận. Tôi sẽ mua chiếc xe này ngay bây giờ. Và nếu không, tôi sẽ chỉ cần đặt một chiếc Uber.” Tôi giống như, “Tôi đã lái xe đến đây mà không có ô tô. Tôi đến trong một chiếc Uber. Tôi sẽ gọi một chiếc Uber và rời đi ngay bây giờ. Hoặc cách khác, điều tôi muốn là Uber…” Tôi xin lỗi, không phải Uber và mua ô tô.
Và cuối cùng chúng tôi đã chốt được một thỏa thuận có vẻ khác rất nhiều so với thỏa thuận ban đầu. Nhưng vâng, tôi nghĩ rằng việc định giá, chiến thuật nhỏ đó đã có một ví dụ về việc định giá. Giống như, "Tôi sẽ làm điều này ngay bây giờ." Và không chỉ cho họ thấy rằng tôi không lừa gạt, mà còn, “Này, hãy nhìn ra bên ngoài. Xe của tôi không có ở đó. Tôi muốn lái xe đi trong xe của bạn. Chúng ta có thể làm việc gì đó không?”

David:
Vâng. Rất nhiều lần, khi bạn là người môi giới đại diện cho khách hàng của mình, bạn đang cố gắng tạo ra khách hàng của mình hoặc thứ gì đó mà khách hàng của bạn có được là phần thưởng. Đây là lý do tại sao tất cả các đề nghị tiền mặt có xu hướng giành chiến thắng. Họ không đi kèm với dự phòng. Vì vậy, đại lý niêm yết có thể nói, “Chà, chúng tôi có những đề nghị khác cao hơn.”
Điều bạn muốn người đại diện của mình quay lại và nói, “Nếu bạn là người thu tiền, đúng vậy, nhưng họ có thể đóng cửa sau 12 ngày không? Họ có thể đi mà không có khoản vay dự phòng, không có dự phòng thẩm định? Họ có được đảm bảo như chúng ta không?” Trong trường hợp đó, phần thưởng là sự chắc chắn rằng người mua tất cả tiền mặt không đại diện cho mức giá cao nhất.
Và điều tương tự cũng đúng nếu bạn là người đại diện cho một khách hàng không có tiền mặt. Bạn muốn đại lý của mình đến đó và nói: “Này, họ có thể đóng cửa sau 12 ngày, nhưng 18 ngày có quan trọng gì đối với khách hàng của bạn?” Phải? “Và vâng, chúng tôi không trả tất cả bằng tiền mặt. Chúng tôi đang thanh toán bằng một số tiền mặt của chúng tôi và một số tiền mặt của ngân hàng, nhưng tiền mặt là tiền mặt.” Phải? “Việc chúng tôi có khoản vay dự phòng không quan trọng. Bạn có thể nói chuyện với Leonard. Chúng tôi đã được phê duyệt khoản vay.” Phải? Bây giờ bạn đang cố gắng trình bày những gì khách hàng của bạn có như một giải thưởng.
Và điều này đặc biệt phát huy tác dụng khi bạn cảm thấy phía bên kia đang cố lấy đi giá trị của bạn.

Cướp:
Chà, tuyệt vời, anh bạn. Chà, tôi nghĩ chúng ta có thêm một người nữa ở đây để làm tròn điều này ngay bây giờ. Và bạn gọi đây là hệ thống cấp bậc, TIER không phải TEA-Right. Mặc dù tôi rất vui mừng khi nhận được một lớp học thạc sĩ từ chính David Greene.

David:
Rất đẹp. Được rồi. Tôi sẽ đọc một đoạn ngắn trong cuốn sách về điều này với bạn. Hệ thống cấp độ là một cấu trúc mà tôi đã thiết kế để giúp giải quyết FOMO, nỗi sợ bị bỏ lỡ. Ở những khách hàng gặp khó khăn trong việc thoát khỏi lo lắng, có điều gì đó tốt hơn ngoài kia. Vì vậy, nếu bạn đang nghe điều này và bạn đã từng cố gắng mua một ngôi nhà, bạn sẽ hiểu FOMO là gì khi bạn nghĩ, “Tôi thích ngôi nhà, nhưng nếu tôi mua được thứ gì đó tốt hơn thì sao?”
Điều này thường xảy ra nhất với những khách hàng là người mua tìm thấy một ngôi nhà phù hợp với họ nhưng cảm thấy họ có thể tìm được một ngôi nhà tốt hơn nếu họ tiếp tục tìm kiếm. Họ có nên tìm một cái tốt hơn không? Vấn đề tương tự tái diễn và chu kỳ tiếp tục. Đó là cách FOMO hoạt động. Để khắc phục điều này, bạn cần giúp tạo ra một khuôn khổ mà khách hàng hiểu rằng không có lựa chọn nào tốt hơn cho họ ngoài lựa chọn mà họ vừa tìm thấy.
Trong Pitch Anything, Tác giả Oren Klaff mô tả cách não giữa tiếp nhận thông tin và đánh giá nó trong một cấu trúc xã hội. Phần não này muốn lấy thông tin mà nó nhận được và tìm cách so sánh nó với thông tin khác để quyết định xem tác nhân kích thích đó là tốt hay xấu bằng cách đánh giá xem nó tốt hơn hay tệ hơn các tác nhân kích thích khác.
Hệ thống cấp độ giúp tôi thỏa mãn mối quan tâm của não giữa đồng thời loại bỏ các tùy chọn khỏi khách hàng để lựa chọn. Mọi người mua đều bắt đầu muốn có một ngôi nhà hoàn hảo với mức giá thấp nhất trong khu vực tốt nhất. Chỉ sau khi nhìn thấy những ngôi nhà này không tồn tại, người mua sẽ điều chỉnh kỳ vọng của họ đến mức thực tế. Các đại lý nghiệp dư thực hiện điều này bằng cách cho khách hàng xem đi xem lại các ngôi nhà cho đến khi khách hàng cuối cùng cũng nhận ra điều đó.
Các nhà sản xuất hàng đầu hoàn thành việc này trước khi họ rời văn phòng. Vì vậy, trong Pitch Anything, một trong những cuốn sách yêu thích của tôi, Oren Klaff nói về cách thông tin có xu hướng được tiếp nhận thông qua ba phần khác nhau của não bộ. Đầu tiên là não giữa… hoặc xin lỗi, đầu tiên là não cá sấu, sau đó là não giữa, rồi tân vỏ não. Công việc của bộ não cá sấu là nhận kích thích và đặt một câu hỏi, "Làm thế nào điều này có thể giết tôi?" Vì vậy, bạn nghe thấy một tiếng động lớn. Điều đầu tiên tất cả chúng ta làm là nhảy.
Không ai trong chúng tôi nói: “Ôi Chúa ơi, bạn có nghe thấy âm thanh lớn đó không? Ông già Noel chắc đang đi xuống từ ống khói. Hãy cho tôi sự hiện diện. Tôi rất vui." Bản năng đầu tiên của bạn luôn là, "Điều đó sẽ giết chết tôi." Khi bạn nhận ra mình sẽ không chết, bạn nghe thấy một âm thanh lớn và không có gì khủng khiếp xảy ra, não giữa bắt đầu cố gắng hiểu kích thích đó liên quan đến bối cảnh xã hội hoặc các hình thức kích thích khác có thể xảy ra tại thời điểm đó. cùng một lúc.
Vì vậy, nếu tôi đang ở nhà vào lúc nửa đêm và tôi sống một mình, và tôi nghe thấy tiếng kính vỡ trong bếp, bộ não cá sấu của tôi sẽ đánh thức tôi dậy. Tôi nhảy và có lẽ tôi càng sợ hãi hơn. Không có lý do gì để kính trong bếp bị vỡ khi tôi sống một mình lúc 3 giờ sáng. Nhưng chính âm thanh đó, nếu tôi đang ở trong một nhà hàng đông đúc, tôi sẽ nhảy dựng lên khi nghe thấy âm thanh đó. Bạn thấy mọi người làm điều đó trong các nhà hàng. Và sau đó, họ nói, “Ồ, người phục vụ có lẽ đã làm rơi một vài chiếc cốc. Và đó là những gì đã được. Điều đó là bình thường."
Đó là điều mà não giữa của bạn làm, là nó nhìn vào bối cảnh xã hội và nói, “Dựa trên những gì tôi đang thấy xung quanh mình, điều này tốt hay điều này xấu?” Và phần cuối cùng của bộ não của bạn được gọi là tân vỏ não. Và đó là phần xem xét logic và lý trí, và tất cả những điều chúng ta nghĩ khiến mọi người đưa ra quyết định. Và đó là một trong những vấn đề với những người giao tiếp kém là họ cung cấp thông tin đến vùng vỏ não mới của bạn trước khi não cá sấu của bạn quyết định rằng thông tin đó an toàn.
Vì vậy, bạn ngồi xuống với một đại lý và họ nói: “Để tôi kể cho bạn nghe về tất cả những ngôi nhà mà tôi đã bán. Và để tôi nói cho bạn biết tôi biết bao nhiêu về bất động sản.” Nhưng bạn vẫn chưa biết mình có tin tưởng người này hay không. Bạn nghĩ rằng họ là một người bán xe đã qua sử dụng, phải không? Bạn không muốn nghe về tất cả những giao dịch tuyệt vời mà họ có đối với ô tô nếu bạn không tin tưởng họ.
Họ chưa thỏa mãn bộ não cá sấu của bạn. Đối với một nhà môi giới, một trong những điều họ có thể làm là họ có thể cho khách hàng của mình xem tất cả những ngôi nhà đang có trên thị trường trong phạm vi giá của họ trước khi họ đưa họ đi xem một thứ gì đó. Và sau đó, họ tạo ra một hệ thống cấp bậc, chẳng hạn như, “Này, đây là ngôi nhà phù hợp nhất với bạn. Đây là một ngôi nhà có một số thứ mà bạn muốn nhưng không phải tất cả chúng.
Và đây là ngôi nhà có một thứ mà bạn thích, nhưng lại thiếu những thứ còn lại. Chúng tôi sẽ cố gắng để có được tài sản hàng đầu đó. Nhưng nếu chúng tôi không thể có được nó vì 25 người khác muốn nó, bạn có đồng ý với tài sản đáp ứng hầu hết những gì bạn muốn không?” Và sau đó, nếu họ không thể có được căn nhà đó, câu hỏi sẽ trở thành, “Có nên mua căn nhà này để bạn không phải đi thuê và có khả năng trở thành bất động sản cho thuê trong tương lai không, nhưng nó không ở vị trí tốt nhất . Nó không ở trong nhà bếp tốt nhất. Nó không có hầu hết những gì bạn đã hy vọng. Câu hỏi đặt ra là, có tốt hơn là không có gì không?”
Và nếu bạn có thể cung cấp cho họ thông tin đó theo cách cho phép họ nuôi hy vọng, thì năm sau họ có thể có được ngôi nhà hạng trung đó, và năm sau nữa, họ có thể có được ngôi nhà hạng cao nhất đó. Họ không cảm thấy mình đang đánh mất ước mơ của mình và chấp nhận điều gì đó mà họ không thích. Nếu bạn chỉ nói với họ, “Này, bạn không đủ tiền mua căn nhà đó. Đây là tất cả những gì bạn có, lấy nó hoặc bỏ nó.”
Họ có thể sẽ giữ hy vọng rằng họ có thể có được thứ gì đó tốt hơn bởi vì não giữa của họ không tin rằng không có gì khác ngoài ngôi nhà này tốt hơn ngôi nhà này. Bạn thường phải cho họ thấy những gì có sẵn cho họ và những gì họ có thể nhận được trên thực tế để khiến não giữa của họ im lặng và nói, “Được rồi, tôi hiểu, tôi sẽ chấp nhận tài sản tiếp theo.” Và hệ thống cấp độ là những gì tôi sử dụng, nơi tôi tạo cấu trúc cấp độ. “Đây là những gì chúng tôi thực sự muốn.
Đây là những gì chúng tôi hy vọng chúng tôi có thể nhận được. Và đây là những gì chúng tôi sẵn sàng nhận nếu chúng tôi không thể lấy bất cứ thứ gì khác.” Và sau đó, tạo một con đường mà họ thấy rằng họ có thể nhận được các thuộc tính mà họ thực sự muốn trong tương lai.

Cướp:
Người đàn ông, điều đó thực sự, thực sự tốt. Đây thực sự giống như hành trình bất động sản của tôi, cảm giác như vậy. Đặc biệt là khi bạn đang cố gắng mua một căn nhà để ở. Tôi nghĩ mọi người mua nhà lần đầu đều có thể trải qua điều này khi tất cả chúng ta đều muốn những gì mình có thể mua được. Và chúng ta không nhận ra điều đó cho đến khi bắt đầu tìm nhà.
Và sau đó, cuối cùng chúng tôi cũng tìm thấy một cái và chúng tôi trả giá cao hơn. Và sau đó, chúng tôi cảm thấy thất vọng vì chúng tôi giống như, "Dang." Và sau đó, những gì bạn bắt đầu làm là, bạn bắt đầu hạ thấp kỳ vọng của mình nhưng theo hướng tiêu cực hơn. Và bạn bắt đầu giải quyết. Và đột nhiên, ngôi nhà này nằm trên một con đường đông đúc, giờ đột nhiên trở nên dễ thương vì đó là lựa chọn duy nhất của bạn.
Và sau đó, vào thời điểm cuối cùng bạn đến được ngôi nhà nơi nó được chấp nhận, bạn sở hữu nó. Và bạn giống như, "Được rồi, vâng, đây không phải là điều chúng tôi muốn." Trong khi đó, nếu chúng tôi đã đặt ra hệ thống cấp bậc mà bạn đang nói đến, chẳng hạn như điều gì là lý tưởng, điều gì có thể sẽ xảy ra và điều gì là thực tế.
Nếu bạn có cách tiếp cận đó và bạn đã có sẵn một phần kế hoạch về cách đạt được điều mình muốn cuối cùng, thì tôi nghĩ bạn thực sự có thể xem xét việc đánh giá các giao dịch một cách tích cực hơn rất nhiều. Bởi vì trong thị trường này, tôi nghĩ rằng thỏa thuận trong mơ sẽ không đến ngay trước bàn làm việc của bạn, phải không? Bạn phải thực sự… Tôi không muốn nói là dàn xếp, nhưng bạn phải bắt đầu đặt ra những kỳ vọng và có kế hoạch làm thế nào để đạt được điều bạn thực sự muốn.

David:
Vâng. Và tôi muốn nói rằng trong thị trường này, đôi khi ngôi nhà mà bạn định cư, với báo giá hàng không, sẽ trở thành hợp đồng mơ ước hai năm sau đó. Và đây là một trong những lý do tại sao cần đàm phán với khách hàng của bạn vì họ không hiểu rõ về thị trường như người môi giới. Thường xảy ra trường hợp người bán của bạn nghĩ rằng ngôi nhà của họ trị giá 1 triệu đô la trong khi nó trị giá 800,000 đô la.
Nếu bạn chỉ cần vào đó và nói, “Ngôi nhà của bạn không trị giá 1 triệu đô la, bạn không biết mình đang làm gì.” Họ sẽ đi đến đại lý khác. Bạn sẽ mất thỏa thuận. Nếu bạn vào đó và nói, “Bản tin tổng hợp cho thấy ngôi nhà của bạn trị giá 800,000 đô la. Đó là nơi tầng dưới cùng sẽ ở. Nhưng chúng tôi sẽ cố gắng kiếm được 850,000 đô la dựa trên thông tin này.
Đó là nơi có thể xảy ra. Và những gì chúng tôi thực sự sẽ đạt được là 925,000 đô la. Đó sẽ là miếng bánh trên bầu trời, trong trường hợp tốt nhất.” Họ sẽ không nhận được 925,000 đô la đó trừ khi có phép màu nào đó xảy ra, nhưng nó cho phép một phần tâm trí họ không muốn từ bỏ hy vọng được sống. Phải?
Vì vậy, tôi thường sẽ viết vào một thỏa thuận niêm yết. Chúng tôi sẽ niêm yết căn nhà ở mức 925,000 đô la trong hai tuần đầu tiên. Và nếu chúng tôi không chấp nhận lời đề nghị trong vòng hai tuần, chúng tôi sẽ giảm giá xuống còn 850,000 đô la. Và nếu nó ở đó trong 30 ngày mà không có lời đề nghị nào, chúng tôi sẽ đặt nó trở lại mức 800,000 đô la, đó là những gì các comp đã hiển thị. Và đó là một giải pháp mà khách hàng cảm thấy như họ đã tự mình thực hiện. Họ không chỉ từ bỏ ước mơ của mình, nhưng tôi không phải lo lắng về việc họ đặt mức cơ bản là 925,000 đô la.
Và bây giờ, tôi đang cố bán một căn nhà trị giá 800,000 đô la với giá 925,000 đô la. Và họ sẽ đổ lỗi cho tôi thay vì quyết định niêm yết giá cao như vậy. Và hệ thống này xuất hiện trong rất nhiều thời điểm khác nhau trong cuộc sống, nơi bạn muốn ai đó hiểu. Giống như bạn có thể nhận được… như, giả sử ai đó nói, “Tôi muốn trở thành Giám đốc điều hành của công ty.”
Không có ý nghĩa gì nếu bạn đi làm vào ngày đầu tiên và ứng tuyển vào vị trí Giám đốc điều hành. Bạn có thể phải tạo một hệ thống cấp bậc và tiến lên hệ thống đó. Chúng ta đã quen làm điều đó trong mọi thứ trong cuộc sống, bất động sản thực sự không nên khác biệt.

Cướp:
Ồ. Ồ. Chà, anh bạn. Tôi cảm thấy như mình đang ở hàng ghế đầu trong buổi nói chuyện TED của bạn ngay tại đây, anh bạn. Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã chia sẻ điều này.

David:
Vâng, cảm ơn bạn vì điều đó. Cuốn sách này có lẽ là cuốn thú vị nhất để viết. Tôi thực sự làm. Trên thực tế, tôi đã thực hiện một bài nói chuyện trên TED và đó là về cách bạn xây dựng các kỹ năng, điều này thật buồn cười vì KỸ NĂNG là tên của cuốn sách này. Và đó là điều tôi đam mê. Tôi thực sự thích học để trở nên giỏi mọi thứ và thích mổ xẻ nó và thiết kế ngược nó, đồng thời tìm ra những điều cần thiết để giỏi một thứ gì đó. Vì vậy, tôi phải nói rằng, tôi nghĩ rằng bạn đã làm khá tốt khi phỏng vấn tôi ở đây và để tôi thực hiện rất nhiều điều này.

Cướp:
Đúng. Một điều mà tôi thực sự muốn hỏi là, bạn đã khơi dậy phần nào tuổi thơ của mình khi viết SKILL?

David:
Không, đó chỉ là sự thất vọng khi cố gắng học cách trở thành một đại lý bất động sản khi hầu như không có người cố vấn giỏi nào có thể dạy bạn, và học mọi thứ một cách khó khăn và muốn tạo ra con đường dễ dàng hơn cho những người sau tôi. Vì vậy, nếu bạn có người thân đang làm nhân viên kinh doanh bất động sản, hãy giúp đỡ họ và giúp họ CÓ KỸ NĂNG và BÁN HÀNG. Đó là một ngành công nghiệp cực kỳ khó khăn.
Họ không nói với bạn nhiều về sự từ chối mà họ đang phải đối mặt, sự thất vọng và thiếu tự tin mà họ thực sự có. Thật tàn bạo khi cố gắng kiếm sống trong ngành của chúng ta. Và những tài nguyên này sẽ làm cho họ rất nhiều điều tốt. Vì vậy, ngay cả khi bạn không phải là đại lý, tôi nghĩ rằng việc nhận được những cuốn sách như thế này, vì các đại lý sẽ mang lại điều kỳ diệu cho họ và cuối cùng họ sẽ yêu bạn vì điều đó.

Cướp:
Tôi 100% đồng ý. Và xin nhắc lại cho mọi người, nó vẫn chưa được xuất bản hoàn toàn, nhưng bạn có thể đặt trước cuốn sách này ngay bây giờ tại bigpockets.com/skill. Chà, tuyệt vời, anh bạn. Chà, còn điều gì khác mà bạn muốn để lại cho chúng tôi về điều này trước khi chúng ta kết thúc tập phim hôm nay không?

David:
Chà, tôi sử dụng những kỹ năng này trong công việc kinh doanh đầu tư của riêng mình. Vì vậy, trong khi tôi tìm hiểu chúng với tư cách là một đại lý bất động sản và hiện là chủ sở hữu nhóm bất động sản, tôi vẫn sử dụng chúng trong các giao dịch như những gì chúng ta sẽ mua cùng nhau, Rob. Vì vậy, nếu mọi người muốn đầu tư với chúng tôi, họ có thể truy cậpinvestwithdavidgreene.com, đăng ký tại đó. Và chúng tôi có thể cho các bạn biết về các giao dịch mà chúng tôi có và các điều khoản mà chúng tôi sẽ đưa ra. Bạn cũng có thể theo dõi tôi trực tuyến @davidgreene24. Và tôi rất muốn nhận được một số bình luận về suy nghĩ của mọi người về cuốn sách.
Thực sự không có cuốn sách nào viết như thế này cho các đại lý bất động sản. Mỗi khi tôi phát hành một cuốn sách, bạn bí mật chỉ đập ngón tay và nín thở, hy vọng rằng nó không quá tệ. Điều đó giống như mọi lần điều này xảy ra. Tôi biết đó là câu nói sáo rỗng với các đạo diễn phim, họ giống như, “Ồ, lần nào Christopher Nolan cũng hoảng sợ. Ồ, tôi đã làm thùng rác. Bộ phim này thật kinh khủng.” Và sau đó, bạn chờ xem liệu nó có nhận được đánh giá tốt hay không. Vì vậy, tôi thực sự đánh giá cao nếu mọi người cho tôi đánh giá.

Cướp:
Ồ, nó sẽ rất tuyệt đấy, anh bạn. Thậm chí không có từ nào… Tôi đã đọc cuốn sách rất cơ bản về đầu tư bất động sản của mình, cuốn sách mà tôi đã trích dẫn trước đó và bạn giống như, “Cái gì? Anh thực sự đã đọc nó à?” Mua, phục hồi, thuê, tái cấp vốn, lặp lại. Bạn là một nhà văn tốt, người đàn ông. Và tôi nghĩ bạn chia nhỏ nó cho mọi người một cách siêu dễ dàng để mọi người thực sự có thể hiểu được một số khái niệm này. Vì vậy, cảm ơn một lần nữa, người đàn ông.
Nếu bất kỳ ai muốn tìm thấy tôi trên các trang web nội bộ trên YouTube, bạn có thể tìm thấy tôi tại Robuilt trên YouTube. Bạn có thể tìm thấy tôi tại Robuilt trên Instagram. Nếu bạn muốn theo dõi tôi trên TikTok, bạn có thể theo dõi tôi tại Robuilto. Và chỉ là một lời nhắc nhở thân thiện, tôi sẽ không bao giờ yêu cầu bạn gửi cho tôi Bitcoin hoặc đầu tư vào Forex. Làm ơn, làm ơn đừng bao giờ gửi cho tôi bất kỳ Bitcoin nào. Tôi sẽ không bao giờ yêu cầu điều đó.

David:
Chúng tôi có một số vấn đề về tài khoản giả đang diễn ra. Đó là lý do tại sao chúng tôi đưa ra những tuyên bố từ chối trách nhiệm đó. Bạn sẽ nói rằng bạn nhận được bao nhiêu tin nhắn trong một ngày, Rob, của ai đó nói rằng, “Này, bạn có biết mình có một tài khoản giả không?”

Cướp:
Trời ơi. Nhiều lắm bác. Chỉ cần truy cập TikTok, sẽ có 25 Robuilto, Robuiltoz hoặc R0build có số XNUMX trong đó. Thật là bực bội. Và sau đó, họ đã gửi cho tôi ảnh chụp màn hình. Ai đó đã lấy cắp tay cầm của tôi… hoặc không lấy cắp, họ chỉ chộp được Robuild trên điện tín. Và anh ấy giống như âm thanh như tôi. Nó rất đáng sợ. Vì vậy, vâng. Tôi sẽ không bao giờ yêu cầu bạn gửi tin nhắn cho tôi trên WhatsApp.

David:
Vâng, cảm ơn vì điều đó. Làm tốt lắm, Rob. Hãy để tôi đưa chúng ta ra khỏi đây. Đây là David Greene cho Rob, thường được bắt chước nhưng không bao giờ bị trùng lặp, Rob Abasolo đã đăng xuất.