Tôi chưa bao giờ đi Thật sự Lớn trong bất kỳ công ty khởi nghiệp nào của tôi, không phải theo cách Slack hay Datadog chứ đừng nói đến cách Calendly hoặc Notion. Tuy nhiên, trong nhiều năm vừa là người sáng lập vừa là người điều hành công ty khởi nghiệp, tôi đã huy động được hơn 40 triệu đô la Mỹ trong Quỹ đầu tư mạo hiểm qua 4 lần khởi nghiệp thành công. Tôi cũng đã giới thiệu hơn 110 VC. Vâng, 110. IA rất nhiều người trong số họ đã đến và đi trong thời gian đó. Và 100 trong số 110 chiếc đó chỉ dành cho một khoản tài trợ Series C khó khăn.

Nhưng trong số tất cả các vòng đó, 110 VC đó, 40 triệu đô la vốn, và tất cả những điều đó, chỉ có một phần nhỏ là 500KI đô la tốt nhất từng tăng.  Và điều này thông báo cho hầu hết mọi thứ tôi nghĩ về VCs “gia tăng giá trị”, thay đổi cơ bản-giá trị của công ty.

Khoảng thời gian là khoảng 14 tháng sau khi Adobe Sign / EchoSign ra mắt và 17 tháng sau khi chúng tôi nâng cao Series A. Cách tiếp cận của tôi là đi, không phải Big, nhưng cũng không phải là Lean. Tôi đoán là Trung. Vì vậy, chúng tôi đã huy động được 2.5 triệu đô la trong khoản tài trợ Series A, số tiền này đủ với nhóm mà tôi có và cách tiếp cận mà tôi đã theo đuổi (khá tích cực ngay từ đầu), giúp chúng tôi có được khoảng 18 tháng kể từ ngày cấp vốn.

Đó là một khởi đầu khó khăn. Nhưng khoảng 12 tháng sau, rõ ràng là chúng tôi đã một cái gì đó - chỉ là chưa đủ. Chúng tôi có một số ít khách hàng doanh nghiệp lớn, hàng chục nhà lãnh đạo công nghệ và khách hàng quy mô vừa, và có thể một nghìn hoặc nhiều khách hàng nhỏ hơn. Và một nhóm người dùng miễn phí khá lớn.

Nhưng nó vẫn chưa đủ. Chúng tôi, có lẽ (không thể biết chắc chắn) sẽ chỉ giành được một suất Series B, ít nhất là vào đầu năm '07, và chúng tôi không có đủ doanh thu để trả lương cho đội.

Tôi không thể quay ngược lại. Chúng tôi có quá nhiều khách hàng, diễn ra quá nhiều và chẳng có chút mỡ nào.

Vì vậy, tôi đã làm ba điều:

• Tôi đã xây dựng một mô hình thuyết phục tôi rằng nếu chúng tôi có thể có thêm 6-8 tháng nữa, chúng tôi sẽ ổn và có thể nâng cao Series B của chúng tôi. Hóa ra là đúng. Sau đó, khi đến thời điểm thích hợp, chúng tôi đã nhận được 3 ưu đãi VC hàng đầu cho Series B của chúng tôi chỉ trong một tuần.
• Tôi đã ngừng nhận lương.  Theo một số cách, điều này không xuất sắc, nhưng thay vào đó, tôi đã lấy công bằng. Tôi đã kiếm được gần 10 lần trên số vốn chủ sở hữu này, vì vậy cuối cùng, tất cả đều ổn và tôi đoán đó là một khoản đầu tư tuyệt vời. Đó là một ý tưởng ngu ngốc với nhận thức muộn màng, vì những lý do tôi đã thảo luận Ở đây. Và trong khi nó giúp được một chút, nó không giúp được nhiều. Nhưng tôi đoán nó đã mua cho chúng tôi thêm 2 tháng nữa hoặc tương tự như vậy.
• Và tôi đã có một số cuộc trò chuyện trung thực, theo thời gian, với VC của tôi (Tae Hea Nahm của Storm Ventures). Và anh ấy đã yêu cầu các đối tác của mình, qua một số mối quan tâm công bằng và hợp lý, cung cấp cho chúng tôi 500 nghìn đô la khác.  Và điều đó đã tạo nên công ty.

Mọi thứ khác, về kinh phí, cuối cùng không thực sự quan trọng. 2 triệu đô la đầu tiên? Tuyệt vời, nhưng chúng tôi đã có nhiều đề nghị. Sao cũng được. 6 triệu đô la trong Series B? Một lần nữa, 3 ưu đãi trong 2 tuần. Tuyệt vời, và thực sự, sâu sắc, được đánh giá cao - nhưng không thực sự là một sự kiện lớn vì nó khá dễ dàng và ít căng thẳng.  Nhưng khoảng cách 500k đô la giữa sự phấn khích của Series A và kết quả cần thiết cho Series B - đó là mức 500k quan trọng nhất mà tôi từng nhận được. Nếu không, chúng tôi đã chết.

Và điều rất phổ biến ngày nay là các vòng tiệc lớn, hoặc các vòng với 5, 10 hoặc 20 quỹ VC nhỏ hơn. Điều đó thu hút rất nhiều người giỏi trên bảng giới thiệu, và đôi khi đó là quyết định đúng đắn. Nhưng hãy cảnh giác với một điều - nếu không có một nhà đầu tư chính thực sự, không ai tiết kiệm được gì cho những thời điểm khó khăn hơn.

“Khoảng cách tài chính” này - nó đặc biệt quan trọng trong SaaS, bởi vì SaaS không phát nổ, nó hợp chất.  Bạn có thể Nhìn thấy tương lai. Và đối với nhiều người trong số các bạn, bạn có thể kết thúc vì điều đó giống với tôi: làm tốt một cách hợp lý, bạn có thể nhìn thấy một tương lai tốt đẹp… nhưng bạn không hoàn toàn đạt được điều đó đúng lúc. Bạn có thể cần thêm vài đô vào thời điểm không phải ai cũng tin bạn, vào thời điểm đó sẽ là sự khác biệt giữa cái chết và thành công. Vì thế:

• Hãy lưu ý đến những mặt trái của các vòng nhóm trong SaaS - Nếu Bạn có Lựa chọn VC để thay thế.  Thật tuyệt khi có 20 giám đốc điều hành giỏi đầu tư vào công ty của bạn. Và họ sẽ không yêu cầu bất cứ thứ gì, không ghế hội đồng, không tài chính, không gì cả. Nhưng tỷ lệ cược mà họ đã viết séc thứ hai, $ 500k đó cho chúng ta là bao nhiêu? Số không. Chắc chắn rồi, Zero.
• Đảm bảo rằng đối tác VC của bạn có nước trái cây tại công ty của họ.  Khoảng cách không phải lúc nào cũng dễ dàng đạt được thông qua quan hệ đối tác. Nếu VC của bạn không có nhiều nước trái cây trong công ty của anh ấy, thì việc tìm trợ giúp về khoảng trống có thể khó hơn nhiều.
• Luôn luôn minh bạch trong SaaS. Rốt cuộc - có thể đoán trước được. Hãy chắc chắn rằng các nhà đầu tư của bạn không bao giờ có được bất ngờ trong SaaS, bởi vì không có lý do gì cả. Họ cũng sẽ thấy Khoảng cách đến sớm. Cho họ thời gian họ cần. Bởi vì trong Đầu tư mạo hiểm, Hóa ra Kiểm tra Đầu tiên là Dễ dàng. Kiểm tra thứ hai khó hơn nhiều trong nhiều trường hợp. Và nếu đó là kiểm tra Gap hoặc Bridge và bạn không chỉ giết nó 100% - oy. Đưa ra nhiều điềm báo. Ít nhất sẽ không có bất ngờ lớn nào trong SaaS từ góc độ đo lường kinh doanh cốt lõi.
• Và chọn một VC mà bạn tin tưởng. Tôi biết điều này đôi khi rất khó để tìm ra chắc chắn ở giao diện người dùng, nhưng hãy thực hiện sự siêng năng của bạn. Nếu các bạn tin tưởng lẫn nhau, đó là một sự khác biệt rất lớn. Mỗi lần kiểm tra VC ở giai đoạn đầu không chỉ là rủi ro của công ty / thị trường - mà là rủi ro rất lớn đối với con người. Nếu VC của bạn biết bạn giỏi, và làm mọi thứ có thể để thành công, đồng thời tin tưởng bạn, và bạn đang ở trong một thị trường tốt với kết quả tốt - tỷ lệ nhận được Gap Funding của bạn sẽ tăng lên.

Và một cách khác để giải quyết những vấn đề này tất nhiên, ít nhất là trên lý thuyết và giả sử bạn không chi tiêu nó, là chỉ tăng thêm một vài đô la bất cứ khi nào bạn quyên góp được bất cứ thứ gì. Mark Suster có một bài đăng cổ điển về điều đó Ở đây.

>> Dù sao, hãy tận hưởng Vòng tiệc của bạn. Thông báo tài trợ của bạn trên TechCrunch. Và tất cả những điều đó.

Nhưng tôi có thể cho bạn biết việc tài trợ mạo hiểm trực quan, qua 4 công ty và> 10 năm và hơn 40 triệu đô la Mỹ tài trợ… tất cả những gì quan trọng đối với tôi là khoảng trống Gap Funding. Đó là một chút. Và tôi không phải là người duy nhất. Tôi có thể cung cấp cho bạn danh sách các CEO SaaS rất thành công, những người chỉ vừa lọt vào giai đoạn Series B bất kể họ đã huy động được bao nhiêu trước đó. Đối với tôi và nhiều người khác - mọi thứ khác trong tài trợ mạo hiểm chỉ là một sự kiện nhỏ, một nhiệm vụ nhỏ, giống như 100 việc khác mà bạn làm.

Nhiều thêm một chút Ở đây: