Ít nhà phát triển đám mây / công ty khởi nghiệp nguồn mở thương mại được tôn trọng trước IPO hơn HashiCorp - và vẫn như vậy. Sản phẩm ở đó, thị trường mạnh, người sáng lập và CEO đều tuyệt vời. Với mức vốn hóa thị trường gần 6 tỷ đô la, đây là một chiến thắng lớn, với bội số mạnh mẽ ở mức 400 triệu đô la ARR, tăng trưởng đáng kinh ngạc 51%.
Đó là một công ty trị giá 10 tỷ đô la - 15 tỷ đô la + vào thời điểm thuận lợi của năm 2021 và mặc dù kể từ đó, nó đã được vận hành đến mức hoàn hảo, nhưng thị trường đã bắt kịp ngay cả những người giỏi nhất trong chúng ta. Mức định giá 6 tỷ USD ngày nay chắc chắn có vẻ rẻ với những con số đó và những con số bên dưới. Bởi vì hầu hết mọi thứ đang diễn ra rất tốt đẹp đối với HashiCorp.
Đặc biệt nhất, nó đang hoạt động với Tỷ lệ vàng SaaS đáng ghen tị. Nó thu hút được khách hàng mới thậm chí còn nhanh hơn (86%) so với mức ARR đang tăng lên (51%). Điều đó, kết hợp với NRR cao, là công thức cho nhiều năm tăng trưởng cao.
5 bài học thú vị:
#1. Số lượng khách hàng mới tăng nhanh như doanh thu. Đây là một trong những dấu hiệu tốt nhất cho sự trường tồn và phát triển trong tương lai. Số lượng khách hàng của HashiCorp tăng 86%, từ 1,736 lên 3,240. Thậm chí còn nhanh hơn tốc độ tăng trưởng doanh thu.
#2. Quy mô giao dịch trung bình tăng lên đáng kể nhưng không đáng kể - từ $124k lên $141k. Một cách tiếp cận dần dần với những khách hàng lớn hơn, nhưng không cắt đứt nguồn mở và nguồn gốc mở của nó.
#3. NRR tiếp tục tăng khi ARR vượt qua 500 triệu USD, mở rộng từ 123% lên 133%. Một chìa khóa khác để phát triển lâu dài và mạnh mẽ trong tương lai. NRR cao cộng với số lượng khách hàng mới cao là công thức kỳ diệu cho nhiều năm tăng trưởng cao. Và một lời nhắc nhở khác rằng NRR cao có thể mở rộng gần như mãi mãi.
#4. Bán hàng & Tiếp thị vẫn ở mức cao 65% doanh thu. HashiCorp không nhận được mức tăng hiệu quả tiếp thị và bán hàng lớn từ việc có lõi nguồn mở. Nguồn mở thương mại theo nhiều cách là một chiến lược PLG cổ điển, và người ta có thể mong đợi chi phí tiếp thị và bán hàng thấp hơn ở những người dẫn đầu COSS. Nhưng HashiCorp vẫn chi 64% doanh thu của mình cho việc bán hàng và tiếp thị, cao hơn mục tiêu 50% của hầu hết các công ty SaaS đại chúng. Đây có lẽ là một khoản đầu tư khôn ngoan do lượng khách hàng mới tăng trưởng đáng kinh ngạc và tỷ lệ NRR cao. Nhưng HashiCorp sẽ cần phải giảm nó xuống để tạo ra dòng tiền tự do đáng kể khi nó tiến gần hơn đến ARR 1 tỷ USD. Hiện tại, khoản lỗ hoạt động vẫn đang tăng lên.
#5. Chỉ 20% khách hàng có giá trị trên 100 nghìn đô la ACV, ngay cả với quy mô giao dịch trung bình là 141 nghìn đô la. HashiCorp có rất nhiều cơ hội để điều hành doanh nghiệp và là một trường hợp điển hình về việc mở rộng đất đai và mở rộng.
Ồ, sự thực hiện thật đáng kinh ngạc của HashiCorp. Và nó thậm chí còn trở nên mạnh mẽ hơn khi đạt tới 500,000,000 USD ARR, với mức tăng trưởng hơn 50% và NRR hơn 130%. Và thậm chí còn ấn tượng hơn - mức tăng trưởng khách hàng là 86%. Đúng là một tương lai tươi sáng.
Và hãy nhìn lại quá trình họ đến được đây với Giám đốc điều hành David McJannet:
