Gần đây chúng tôi đã đăng các cuộc thăm dò ý kiến về Tài khoản LinkedIn của SaaStr để có được cảm nhận về những gì các công ty SaaS đang làm trong môi trường hiện tại. Jason đã đăng ngắn gọn về kết quả trong hai bài đăng (Ở đây và Ở đây), nhưng tại SaaStr Europa, anh ấy đã đi sâu hơn vào 16 cuộc khảo sát. Trong video dưới đây, anh ấy thảo luận về kết quả và nơi anh ấy nghĩ rằng các công ty SaaS đang đi đúng hướng hoặc cần cải thiện.
# 1. Đại diện bán hàng tốt nhất của bạn có thể đóng nhiều hơn đại diện trung bình của bạn. Di chuyển 10% dưới cùng ra ngoài và cung cấp các khách hàng tiềm năng tốt nhất cho người hoạt động hàng đầu của bạn và xem doanh số bán hàng tăng 20%. Thêm ở đây: Tại sao một đại diện xuất sắc có thể đóng gấp 9x nhiều hơn một đại diện kém, và thậm chí gấp 2.5 lần so với một đại diện tốt.
# 2. Nếu đại diện tốt nhất của bạn rời đi, đó là một lá cờ đỏ. Các phó chủ tịch giỏi nhất của bộ phận bán hàng thiết kế kế hoạch để nhóm không bao giờ muốn rời đi. Nếu một nhân viên bán hàng có một người quản lý giỏi và đang kiếm tiền tốt, thì cô ấy không có khả năng rời bỏ công ty không xác định, nơi mà cô ấy có thể kiếm được ít tiền hơn. Bạn nên phấn đấu để không có sự tiêu hao tự nguyện nào trong đội ngũ bán hàng của mình. Thêm ở đây: Vẻ đẹp và ROI trong Nhóm bán hàng không tự nguyện
# 3. Điều số một bạn có thể làm để phát triển trong năm nay là chỉ định khách hàng tiềm năng của bạn cho người đại diện tốt nhất của bạn. Điều thứ hai là nâng cấp các VP yếu của bạn. Bạn đã biết họ là ai. Một Phó Giám đốc Kinh doanh, Tiếp thị, Kỹ thuật tuyệt vời – bất kỳ Phó Chủ tịch giỏi nào – sẽ loại bỏ bất kỳ ai không phù hợp và cũng sẽ có thể đưa những người tuyệt vời đi cùng. Họ sẽ tìm cách di chuyển kim ngay từ đầu. Đừng mong đợi phép màu, nhưng bạn sẽ thấy một số cải thiện. Thêm ở đây: Nếu Doanh số VP của bạn không thành công - Bạn sẽ biết sau 30 ngày
#4. Không có thứ tự hoàn hảo cho việc thuê VP. Nếu bạn tìm thấy một cái tuyệt vời, hãy thuê cô ấy. Chắc chắn, có một đơn đặt hàng được đề xuất, nhưng bất kỳ VP tuyệt vời nào cũng được bồi đắp. Thêm ở đây: Với khoảng 2 triệu đô la ARR, mọi nhân viên được tuyển dụng nhiều sẽ có giá trị.
# 5. Bất kỳ VP mới nào cũng phải mang theo những người giỏi. Điều này đặc biệt quan trọng đối với một Phó Giám đốc Kinh doanh. Nếu bạn hỏi, "Bạn đang mang theo ai?" và câu trả lời của họ là, "Không ai cả, nhưng tôi sẽ thuê một nhà tuyển dụng," ứng viên đó chưa phải là tài liệu VP. Bất kỳ vị trí VP nào cũng được tuyển dụng 50% và việc chờ đợi một hoặc hai phần tư là quá lâu. Nó không bao giờ hoạt động. Thêm ở đây: 10 câu hỏi hay để hỏi nhân viên bán hàng trong cuộc phỏng vấn
# 6. Đảm bảo rằng bạn tập trung nhiều vào việc lưu giữ logo như trên NRR. NRR cao khiến nhóm Thành công của Khách hàng trở nên lười biếng. Bạn phải theo dõi hoạt động của logo vì hành vi sẽ thay đổi theo những gì bạn cho là quan trọng. Không ai mua các sản phẩm của SaaS vì niềm vui của nó. Nếu bạn làm mất logo, đó là vì bạn đã làm hỏng chúng theo một cách nào đó. Thêm ở đây: Tại sao NRR có lẽ là thước đo chính sai cho nhóm thành công khách hàng của bạn
# 7. Có rất nhiều độ co giãn trong giá cả hơn người ta có thể mong đợi. Nhưng bạn phải cung cấp giá trị thực để sao lưu sự gia tăng. Nếu bạn cố gắng tăng giá và không ai sẵn sàng trả tiền, đó là dấu hiệu cho thấy sản phẩm của bạn không cung cấp đủ giá trị. Bạn cũng phải rất cẩn thận về việc tăng giá cho những khách hàng hiện tại. Nó có thể tăng doanh thu nhanh chóng, nhưng nó chỉ hoạt động một lần và bạn đang có cơ hội mất doanh thu bằng cách chọc giận những khách hàng đã đặt cược vào bạn. Thêm ở đây: 5 Lý Do Không Tăng Giá Đối Với Khách Hàng Hiện Tại. Và 2 cách tốt hơn để làm điều đó dù sao. và Về thỏa thuận lớn tiếp theo của bạn? Nhân đôi giá của bạn.
#số 8. Một số ngân sách giảm, nhưng thậm chí nhiều ngân sách khác vẫn tăng hoặc không thay đổi. Ngay cả khi một số phân khúc khách hàng của bạn bị ảnh hưởng bởi sự suy thoái gần đây, bạn có thể tập trung sức lực của mình vào những phân khúc đang phát triển. Đừng chấp nhận lời bào chữa về ngân sách từ nhóm bán hàng của bạn. Thêm ở đây: Điều gì thực sự đã xảy ra với SaaS trong cuộc suy thoái '08 -'09
# 9. Kế hoạch tổng hợp có thể thay đổi hoạt động, nhưng bạn phải làm đúng KPI. Giữa năm là thời điểm tuyệt vời để xem xét lại các kế hoạch tổng thể của bạn cho toàn bộ nhóm điều hành của bạn. Trả nhiều hơn cho hiệu suất tốt hơn và ít hơn cho hiệu suất yếu. Hành vi tuân theo các khuyến khích. Chỉnh sửa kế hoạch tính toán của bạn ngay bây giờ để đảm bảo bạn nhận được kết quả mong muốn cho năm 2022. Xem thêm tại đây: Cấu trúc cơ bản cho VP, Kế hoạch bán hàng: 50/50/25 + (Đã cập nhật) và Các kế hoạch có thể thay đổi của bạn cho năm tới: Bạn có thể cần thêm chúng
# 10. Đội ngũ bán hàng của bạn phải là những chuyên gia về sản phẩm của bạn. Cho đến khi thương hiệu của bạn quá lớn, sản phẩm của bạn tự bán, hãy chuyển từ những người đại diện không thể bán sản phẩm của bạn. Mọi thành viên trong nhóm bán hàng của bạn cần phải trở thành đại sứ cho sản phẩm của bạn. Điều đó là không thể nếu họ thậm chí không biết nó làm gì. Khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn xứng đáng có một chuyên gia sẽ thực hiện cuộc gọi điện thoại hoặc bản giới thiệu đáng giá thời gian của họ bằng cách trả lời các câu hỏi và cung cấp giá trị. Thêm ở đây: Bạn phải đào tạo các đại diện 3-100 + Họ sẽ không tự đào tạo.
# 11. Nếu bạn không đọc email hoặc nghe bản ghi âm Gong hoặc Chorus, đội ngũ bán hàng của bạn đang tệ hơn bạn nghĩ. Nếu Phó Giám đốc bán hàng của bạn không xem xét các email hoặc cuộc gọi, họ không thực hiện công việc của mình. Nếu bạn nhận thấy các đại diện đưa ra câu trả lời không tốt hoặc (liên quan đến số 10) họ không phải là chuyên gia về sản phẩm của bạn, bạn cần phải cải thiện khóa đào tạo của mình ngay lập tức. Tốt hơn là có một chuyên gia sản phẩm thân thiết hơn là một người thân cận tuyệt vời không hiểu sản phẩm. Thêm ở đây: 15 cách giúp nhóm bán hàng của bạn vào năm 2022
# 12. Các nhà lãnh đạo SDR giỏi nhất đặt mục tiêu tổ chức 15-20 cuộc họp đủ điều kiện mỗi tháng và tạo ra 2 triệu đô la Mỹ mỗi năm. Đừng thuê một đại lý không biết sản phẩm và công ty của bạn. Thuê 2 hoặc 3 SDR chất lượng, quay số trong quá trình của bạn và gửi đi sẽ luôn hoạt động. Thêm ở đây: Outbound Luôn Hoạt động. Nếu bạn làm đúng. Và bạn đặt vào thời gian.
# 13. Chúng ta đã qua tuổi của AE đầy đủ. Nếu bạn chưa có SDR, hãy bắt đầu quy trình tuyển dụng đó và nhờ AE của bạn giúp đỡ. Số dặm của bạn có thể khác nhau, nhưng sự khôn ngoan phổ biến dường như là 1 SDR cho 2 AE. Thêm ở đây: Sau 2 triệu đô la trong ARR - Bắt đầu chuyên môn hóa nhóm bán hàng của bạn
# 14. Hầu hết các Nhà sáng lập đều mắc sai lầm khi thuê một người cấp dưới lãnh đạo Sản phẩm hơn là thuê một Phó Giám đốc Sản phẩm. Một nhà quản lý là không đủ. Một người chỉ có một hoặc hai năm kinh nghiệm tại một thương hiệu lớn không thể làm được điều đó. Hãy thuê một Phó Giám đốc Sản phẩm, người đã hỗ trợ khách hàng, người đã làm việc với một công ty có quy mô của bạn và NRR của bạn sẽ tăng cao khi họ cung cấp nhiều giá trị hơn. Thêm ở đây: 1 Bài kiểm tra đơn giản để biết bạn đã thuê một nhân viên thực sự về sản phẩm hay khách hàng thành công… Hay không
# 15. Nếu bạn đang thắng mọi thỏa thuận, bạn không có đủ thỏa thuận. Nếu hoạt động tiếp thị và hướng ra bên ngoài của bạn đang hoạt động hiệu quả, tỷ lệ giành chiến thắng của bạn sẽ giảm xuống khi công ty của bạn mở rộng quy mô. Bạn nên tham gia vào nhiều cuộc trò chuyện hơn, cạnh tranh với nhiều công ty hơn và thua thường xuyên hơn. Thêm ở đây: Cẩn thận với niềm tin về tỷ lệ thắng cao
# 16. Bạn không thể phát triển nếu bạn đóng băng việc tuyển dụng trong Bán hàng. Bạn sẽ cần nhiều đại diện hơn bạn có thể nhận ra để đạt được kế hoạch của mình. Hầu hết các nhà sáng lập đều sai phép toán này khoảng 50%. Khi bạn mở rộng quy mô bán hàng do Người sáng lập lãnh đạo, bạn sẽ cần các tổ chức để đạt được kế hoạch. Họ sẽ phải tốt, nhưng ngay cả những người giỏi nhất cũng chỉ có thể mở rộng quá nhiều. Không có hiệu quả trong Bán hàng, nhưng những người đại diện bán hàng tuyệt vời thì rất tích cực. Thêm ở đây: Tôi cần bao nhiêu đại diện bán hàng để đạt được kế hoạch trong năm? Gợi ý: ~ 2x những gì bạn nghĩ
