2020-2021'de birçok SaaS girişimi benzersiz bir zorlukla karşı karşıya kaldı. Dünyanın dört bir yanına dağılmış ekiplerle, işlerini dağıtılmış bir ortamda ölçeklendirmek için yeni çalışma modelleri bulmaları gerekiyordu. Güvenlik çözümlerine odaklanan en hızlı büyüyen SaaS şirketlerinden biri olan Wiz de bunlardan biriydi. Şirket, kuruluşlara bulut altyapılarını güvence altına almak için bağlamsal ve eyleme dönüştürülebilir içgörülerle uluslararası düzeyde yardımcı oluyor. 

Bugün Wiz, Şubat 10'te duyurulduğu üzere 2023 milyar dolarla en yüksek değerli özel teknoloji şirketlerinden biridir. Wiz'in CRO'su Colin Jones, bu geleneksel girişimin nasıl geliştiğini, büyüdüğünü ve sadece iki yıl içinde 0'dan 100 milyon dolara çıktığını paylaşıyor. . 

[Gömülü içerik]

Bir gelir liderini işe almanın amacı, ürün pazarına uygun başarıyı bulmaya benzin koymaktır. Bunu gerçekleştirmek için dünyayı farklı gören ve sizinkinden farklı becerilere sahip bir lider arayın. Yalnızca sizinle aynı fikirde olmayacak, aynı zamanda saygılı ve üretken bir şekilde aynı fikirde olamayacağınız birini işe alın.

İş ve oluşturduğunuz alan hakkında tutkulu, etkileyici bir geçmişe sahip ve işi önemli ölçüde etkileyebilecek birini bulabilirseniz, bu yıldızların aynı hizaya geldiğinin bir işaretidir.

Doğru insanı nerede bulursun? Bazı tanıtımları kolaylaştırmak için ağınıza ve VC topluluğuna girmekten korkmayın. İşe alıma dönüşmese bile, bir şeyler öğrenebileceğiniz ve fikir paylaşabileceğiniz insanlarla tanışın.

Kuruluşunuzdaki her çalışan markadır. Kendilerini nasıl yönettikleri, etkileşim kurdukları, markayı nasıl pazarladıkları ve bir ton belirledikleri markaya yansır.

Güvenlik alanında, Wiz'de olduğu gibi, markanın büyük bir kısmı güven üzerine inşa edilmiştir. Wiz'de işe alınan her çalışan ayrı ayrı kişisel bir markadır. Ekibin harika bir vizyonerlik, ürün ve yürütme yetenekleri ve sağlam bir pazara açılma stratejisi vardır. Buna göre müşteriler, çalışanların marka transferlerinin işletmeye ve ekibe, vaatlerini yerine getireceklerine güvenmektedir.

"Kariyerime veya Wiz'e atfedilen tüm başarı ben değilim. Bunun nedeni, kendimi her gün, tüm gün idam eden bu inanılmaz derecede yetenekli, özverili, çalışkan insanlarla çevrelemem.

Odaklanmanız gereken ilk şeyler nelerdir? Zamanınızı nasıl ayırmalısınız? Çok fazla soru var ve ne yazık ki kolay cevaplar yok. Liderlerin veya yöneticilerin, yeni bir ortamda etkili olacaklarını varsayarak, kuruluşlara katıldığını ve başka yerlerde uygulanan oyun kitaplarını getirdiğini sık sık görüyoruz. işe yaramıyor Her işletmenin kendi zorlukları olacaktır.

Benzersiz iş durumunuz ve karşılaştığınız zorluklar ne olursa olsun, 1. gün, 60. gün veya 1000. gündeki darboğazları çözerek kendi başucu kitabınızı oluşturmanız gerekecek. Darboğazı bulup onu hafifletmek ve başka bir yere taşımak için yeterli baskı ve dikkati uygulamanız gerekir.

Colin için çözüm, bir dinleme turuna çıkmak ve ekipte neler olduğunu gözlemlemekti. Çoğunlukla ürün ve mühendisliğe odaklanan bir düzine kişilik bir ekip için, hepsinin eli müşteri aramalarıyla doluydu. Bu nedenle Colin'in o dönemdeki oyun kitabı tek bir amaca göre ayarlandı: bu müşterileri dinleyebilecek ve müşterilerin tepki gösterdiği tamamlayıcı bir üslupla bir değer teklifi oluşturabilecek bir satış ekibini işe alıp ölçeklendirin.

Talep, ürün pazarına uygunluğun güçlü bir göstergesidir. İki türü vardır: gerçekleşen talep ve gerçekleşmemiş talep. CRO'lar, satış odaklı bir çaba olmayan gerçekleşmemiş talebi yakalamaya odaklanmalıdır. Yol haritalarını, ürün yönünü ve pazarlama yaklaşımını benzer şekilde ayarlamaya yönelik organizasyonel bir çabadır.

İlk talebin bir kısmı yanlış anlaşılabilir. Bir ürünün ve şirketin yönü, ürün müşteri geri bildirimlerine yanıt olarak geliştikçe önemli ölçüde değişir. İlerleyen ilgili talebi yakalamak için mesajınızı netleştirmek için bu etkileşimleri kullanın. Örneğin, Wiz artık doğrudan ve kanal modelinden oluşan bir hibrit modelden %100 kanal modeline geçiş yapıyor. Müşteriler bu kararı onlar adına verdi çünkü müşterileri bu şekilde satın almak istiyor.

"Talep ararken, ilk 10 müşteriden 1000'e çıkmak için neler öğrenebileceğinizi sorun."

Ayrıca, kıdemli bir satış liderini işe aldığınızda, liderin başarısızlık riski düşük ve başarı olasılığı yüksek insanları bulma, işe alma ve işe alma becerisine sahip olduğu beklentisi olmalıdır. Mevcut tüm taleplerden yararlanmanıza yardımcı olabilecek, yıldızlardan oluşan inanılmaz bir ekip oluşturmak için kişisel ağlarınızı ve organizasyondaki en iyi performans gösterenlerin ağlarını güçlendirmeye odaklanmaya devam edin.

Müşteriyle yüz yüze görüşmek için tonlarca zaman harcamak, ilk gün kadar 1000. gün için de öncelik olmaya devam ediyor. Bunu eyleme geçirilebilir adımlara bölmek için:

• Güvenilirlik kazanın. Zaman içinde tutarlı ve güvenilir eylemlerle potansiyel müşterilerden oluşan bir ağ oluşturun.
• Bir dizi temel değer tanımlayın. Müşteriler, savunduğunuz değerleri bilmeli ve onlardan asla sapmayacağınıza güvenmelidir. 
• Müşterinizin endişelerini anlayın. Müşterilerinizin neler yaşadığını, dünyalarının nasıl değiştiğini ve dolayısıyla bir yan ürün olarak işletmenizin neyi değiştirmesi gerektiğini bilin. 
• Müşteri sorunlarını çözmeye odaklanın. İddialı gelir hedeflerine ulaşmak için yola çıkmak yerine, belirli bir sektördeki insanların en büyük sorunlarını çözen birinci sınıf bir ürün oluşturun. 
• Bir güven para birimi oluşturun. Bir müşteriyle her etkileşim, güven inşa etmek için bir fırsattır. Başarı şansına sahip olmak için güven inşa etmeniz gerekir. 

Arada bir, ekibinizi oturtun, mevcut süreçleri pencereden dışarı atın ve onlara şirketin işleri nasıl farklı yapabileceğini sorun. "Sağlıklı olduğu için kendimizi ve ekiplerimizi bu egzersizi yapmaya sürekli zorluyoruz" diye ekliyor. "Gelecekte neyin işe yarayacağına odaklanırken geçmişte neyin işe yaradığını içgüdüsel olarak kontrol etmemizi sağlıyor." 

Pek çok pazara açılma lideri gelir kilometre taşlarına veya hedeflerine odaklanırken, Colin hissedar değerinin her zaman en önemli öncelik olması gerektiğine inanıyor. Büyümenize yatırım yapanlar için değeri en üst düzeye çıkarmak için yolculuğunuz boyunca farklı zamanlarda farklı kaldıraçları kullanın. Ardından, her gün sınırı olabildiğince zorlayın.

"Mükemmelliğe ulaşılamaz çünkü siz her zaman onun peşindesiniz."

Girişiminizi ilk 100 milyona ölçeklendirmenin en zor yanı, çizmelerinizi giyip her gün işe gitmektir. Ama unutmayın ki her gün harika bir gün için güzel bir gün ve bunu kontrol edebilecek tek kişi SİZSİNİZ. İnsanlara doğru şekilde davranın, mümkün olduğunca çok çalışın, insanlara elinizden geldiğince yardım edin ve başarıdan çok anlamlı bir yaşam için çalışın. 

Büyük liderleri işe alın: Statükoya saygılı bir şekilde meydan okuyabilecek, farklı bakış açılarına ve becerilere sahip bireyler arayın. Harika bir lider tutku, alan uzmanlığı ve kanıtlanmış bir geçmiş performans sergiler.

Sağlam bir temel oluşturun: Hızla ölçeklendirirken, büyümeye ve zamanın testine dayanabilecek güçlü bir temel oluşturmaya odaklanın. Çalışanlarınız sizinle birlikte bu temeli oluşturur ve onlar markadır.

Oyun kitaplarınızı yeniden düşünün: Önceki deneyimlerden elde edilen stratejilere güvenmek yerine, yaklaşımlarınızı kuruluşunuzun benzersiz ihtiyaçlarına uyacak şekilde uyarlayın ve özelleştirin.

Talebe bağlı kalın: Talep, ürün-pazar uyumunun çok önemli bir göstergesidir. Gelişen talebi karşılamak için müşteri geri bildirimlerine dayalı olarak ürün yol haritanızı, özellikleri, ürün yönünü ve pazarlama stratejinizi sürekli olarak iyileştirin.

Müşteriye yönelik çabalara yatırım yapın: Müşterilerle etkileşim kurmak için zaman ayırın ve onların endişeleri ve değişen ihtiyaçları ile empati kurun. Güvenilirlik oluşturmaya, temel değerler oluşturmaya, müşteri sorunlarını çözmeye ve her etkileşimde güven geliştirmeye odaklanın. 

Büyüme zihniyetini teşvik edin: Sürekli olarak mükemmellik için çabalayın ve mevcut süreçlere meydan okuyun. Hissedar değeri en önemli öncelik olmalıdır, bu nedenle değeri en üst düzeye çıkarmak için farklı zamanlarda farklı kaldıraçları kullanın. 

[Gömülü içerik]

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoAiStream. Web3 Veri Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• Adryenn Ashley ile Geleceği Basmak. Buradan Erişin.
• PREIPO® ile PRE-IPO Şirketlerinde Hisse Al ve Sat. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/cro-confidential-principles-that-drove-wizs-0-to-100m-journey-with-wiz-cro-colin-jones-pod-665-video/