Battery'de bir merkez Tüketici yatırımı uygulamalarımızın bir kısmı, tüketicilerin mal ve hizmetleri nerede ve nasıl bulup satın aldıklarına ilişkin gelişimin izlenmesini içerir. Yıllık çalışmamızdan Pil Pazar Yeri Endeksi, web'e ve daha yakın zamanda mobil ve akıllı telefonlar aracılığıyla isteğe bağlı kullanıma geçişle başlayarak, tüketici satın alma davranışının yıllar içinde nasıl değiştiğine dair sismik değişiklikler gördük.
Evrim özetle şöyle görünüyor: İlk günlerde Craigslist, Angie's List* ve Yelp gibi siteleri listelemek Sarı Sayfaları etkili bir şekilde çevrimiçi hale getirdi; internette yeni bir restoran veya tesisatçı bulabilirdiniz, ancak onlarla iletişime geçme süreci zorluydu. büyük ölçüde hâlâ çevrimdışı. Tüketiciler web konusunda daha rahat hale geldikçe eBay, Etsy, Expedia ve Wayfair* gibi pazar yerleri ortaya çıktı ve geçmişte çevrimdışı işlemlerin çevrimiçi olarak gerçekleştirilmesine olanak tanıdı.
Yakın zamanda, büyük ölçüde mobil, isteğe bağlı kullanım örneklerinin teşvik ettiği Uber, DoorDash, Instacart ve StockX* gibi yönetilen pazarlar, çevrimiçi tüketici satın alma işlemlerini bir adım daha ileri götürdü. Talebin arzla otomatik olarak eşleştirilmesinden, kalite açısından arz tarafının doğrulanmasına ve dinamik fiyatlandırmaya kadar pazarın operasyonlarında daha büyük bir rol oynarlar.
Uçtan uca olmanın temel amacı, mevcut alternatiflere göre tüketicilere daha iyi bir değer teklifi sunmaktır.
Bu evrimin her aşaması milyarlarca dolarlık değerin kilidini açtı ve yukarıda listelenen isimlerin birçoğu bugün en büyük tüketici internet şirketleri olmaya devam ediyor.
Bu şirketler özünde, tüketici talebini bir ürün veya hizmetin mevcut arzıyla eşleştiren kolaylaştırıcılardır. Bu şirketlerin hayatımızda son derece değerli bir rol oynadığına şüphe yokken, bir işlemi veya hizmeti yalnızca kolaylaştırmanın yeterli olmadığına giderek daha fazla inanıyoruz. Özellikle arzın kıt olduğu sektörlerde veya temel ürün veya hizmetteki inovasyonun yavaş olduğu eski koruma endüstrilerinde, dijitalleştirilmiş bir pazar - yönetilse bile - tüketiciler için çok da etkileyici olmayan deneyimler üretebilir.
Bu durumlarda, en iyi tüketici deneyimini sunmak için gerçekten gerekli olan şey sıfırdan başlamaktır. 2014 yılında Chris Dixon şu yazısında bu fenomen hakkında biraz yazmıştı: "Tam yığın başlangıçlar.” Birkaç yıl ileri sardığımızda, her zamankinden daha fazla startup "tam yığın" veya bizim dediğimiz gibi "uçtan uca operatörler" haline geliyor.
Bu işletmeler, değer zincirinin tamamına sahip olarak ürün deneyimlerini temel olarak yeniden tasarlıyorlar, itibaren uçtan ucaBöylece tüketiciler için adım adım işlevsel olarak daha iyi bir deneyim yaratılıyor. Operasyon yığınında daha fazlasına sahip olmak, bu şirketlerin kalite, müşteri hizmetleri, teslimat, fiyatlandırma ve daha fazlası üzerinde daha iyi kontrol sahibi olmalarını sağlar; bu da tüketicilere daha iyi, daha hızlı ve daha ucuz bir deneyim sunar.
Bu uçtan uca modellerin ölçeğe ulaşmak için genellikle daha fazla sermaye gerektirdiğini, çünkü bunları hayata geçirmek için diğer, daha dar odaklı pazarlara göre daha fazla ön yatırım gerektiğini belirtmekte fayda var.. Ancak deneyimlerimize göre, gereken ek sermaye, çoğu zaman tüm deneyime sahip olmanın getirdiği değerden daha ağır basmaktadır.
Uçtan uca operatörler birçok sektöre yayılıyor
Bu işletmelerin birçoğu farklı sektörlerde anlamlı bir ölçeğe ulaştı:
Resim Kredi: Akü Girişimleri (Yeni bir pencerede açılır)
Bu şirketlerin tümü, Peloton'un durumunda bisikletten antrenman içeriğine veya Chime'ın durumunda banka hesabından kredi kartına kadar temel ürün veya hizmetin her yönüne "sahip olarak" tüketicilere daha fazla değer sunabileceklerini fark etti. Tüketici deneyimini baştan sona yeniden tasarladılar ve yeniden tasarladılar. uçtan uca.
Uçtan uca operatör işletmeleri için başarı nasıl görünüyor?
Yatırımcılar olarak, yıllar içinde bu yeni nesil uçtan uca operatörlerin çoğuyla tanışma ayrıcalığına sahip olduk ve en büyük başarıya sahip olanların aşağıdaki beş temel unsuru sergileme eğiliminde olduklarını gördük:
1. Çok büyük pazarların peşinde koşmak
Uçtan uca yaklaşım, çok büyük pazarları sekteye uğratırken en mantıklı olanıdır. Yukarıdaki grafikte, bu şirketlerin çoğunun bankacılık, sigorta, emlak, sağlık vb. gibi en büyük ama en eski endüstrilerde faaliyet gösterdiğine dikkat edin. Bu endüstrilerdeki yerleşik şirketler çok büyük ve köklüdür, ancak onlar eski oyunculardır, bu da onları önemli kılmaktadır. yeni teknolojiyi benimsemekte yavaşlar. Çoğunlukla, dijital yerli ve mobil konusunda bilgili neslimizin ihtiyaçlarını karşılamakta başarısız oldular ve deneyimleri günümüzün tüketici beklentilerinin gerisinde kalıyor (düşük, hatta bazen olumsuz NPS puanlarıyla kanıtlanıyor). Deneyimi sıfırdan yeniden inşa etmek bazen bu devasa pazarlarda günümüzün tüketicilerini memnun etmenin tek yoludur.
