Birkaç yıl önce, ikinci SaaStr Yıllık etkinliğinde, arka arkaya görünüşte çok farklı konuşmacılar koyduk, Twilio CEO'su Jeff Lawson (transkript okuyun) ve Veeva'dan Peter Gassner (transkript okuyun).

Her ikisi de en etkileyici ve ilham verici halka açık SaaS CEO'larından ikisi ama ürünleri ve şirketleri bundan daha farklı olamazdı. Veeva, çok az sayıda çok sofistike müşteriye sekiz rakamlı anlaşmalar satarken, Twilio'nun çok büyük bir kuyruğu var ve dakikası 0.0085 dolardan başlıyor. 🙂

Ama birkaç nedenden dolayı onları eşleştirmek istedim. Bunlardan biri, bugünlerde başarılı bir SaaS halka arzını gerçekleştirmek için çıtanın ne olduğunu anlamaktı (cevap = oh dostum, çok yüksek). Bir diğeri, nispeten sermaye açısından verimli bazı şirketlerin örneklerini görmekti (Veeva, 10 milyar $ değerinde VC parasında 6 milyon $'dan daha az para topladı!).

Üçüncü bir önemli nokta da, üzerinde çok düşündüğüm bir konu hakkında bilgi edinmekti: "Yeni bir ürün eklemek için doğru zaman ne zaman?"

Yeni bir ürün grubu eklemek, inanılmaz dikkat dağıtıcı Bu sadece 1.0'ı oluşturmak değil, bu görece kolay kısım. Ancak bundan sonrası inanılmaz derecede karmaşık bir hal alıyor. İki satış ekibiniz mi var? Uzun vadeli kalkınma bütçesinin ne kadarını kim alıyor? Pazarlama kaynaklarını nereye tahsis ediyor? Ve en önemlisi, birden çok ürün, yönetim ekibi düzeyinde çok dikkat dağıtıcı olabilir. Yeni ürün, tartışmalara hakim olma eğilimindedir, ancak tanım gereği, ilk günlerdeki gelirlerin yalnızca küçük bir yüzdesini oluşturur. Takımın yapmasını isteyeceğiniz son şey, gerçekten önemli olan çeyrek için planı tutturmakken, parlak bir kuruşun peşinden koşmaktır.

Twilio ve Veeva'nın yanıtları kökten farklıydı 🙂

Twilio'dan Jeff Lawson'ın cevabı, bir B2D şirketinden bekleyebileceğiniz gibi, temelde - sadece deneyin. Özellikle de talep görünüyorsa. Oldukça kolay bir şekilde inşa edebiliyorsanız ve müşteriler bunu istiyorsa, deneyin. Onu daha sonra her zaman öldürebilirsin. Ve açıkçası, bu onlar için çok iyi çalıştı - en azından 1 milyar $ ARR'ye kadar. Ardından, büyük ek ürün serilerine daha hızlı ve daha büyük eklemek için Sendgrid ve Segment'i satın aldılar.

[Gömülü içerik]

Veeva'dan Peter Gassner, görünüşe göre tam tersiydi. Amacı ilkti, kolay yolu seçme. Müşterileriniz yapımı oldukça kolay şeyler isteyecektir ve siz de bu sorunları iyi anlayacaksınız çünkü bunlar halihazırda sattığınız ürünlere ek ürünlerdir. Ama demek istediği, bunların nadiren iğneyi hareket ettirdiğiydi.. Yeni bir ürünün gelirinize %10 - %20 oranında katkıda bulunmasını istemiyorsunuz… mevcut ürününüzün gelirinin %100'ünden fazlasını sağlayabilecek yeni bir ürün oluşturmak istiyorsunuz. Aksi takdirde, çok dikkat dağıtıcı olur ve sonunda iğneyi hareket ettirmez. Bu nedenle, bizi daha kolay, ancak nihayetinde daha küçük ek ürünler inşa etmek ve daha cesur adımlar atmak isteyerek konfor alanımızdan çıkmaya davet etti.

[Gömülü içerik]

Veeva, Pharma CRM'sine ikinci bir temel ürün olan Vault'u ekleyerek bunu yaptı. Çakışma çok büyük değildi ve aslında zaman içinde daha da farklılaşıyor - ancak etki, ciro büyümesi üzerinde çok büyük oldu.

Ve o zamandan beri Vault, ilk ürünü olan CRM'yi geride bıraktı:

Şimdi 4-5 yıl hızlı ilerleyin ve Vault, Veeva'nın yalnızca en büyük ürün grubu değil, aynı zamanda geleceği haline geldi:

Ve daha yakın bir zamanda, HubSpot'un kurucu ortağı ve CTO'su Dharmesh Shah ile nasıl ve ne zaman çoklu ürüne geçtiklerini derinlemesine inceledim:

[Gömülü içerik]

Ve Amplitude CEO'su Spencer Skates burada, ARR'de 100,000,000 $ ile gerçek anlamda çok ürünlü olmanın ne kadar kritik olduğu ve burada farklı ICP'lere satış yapmaya çalışmanın neden olduğu büyük hatalar hakkında inanılmaz bir SaaStr oturumu yaptı.:

[Gömülü içerik]

Ve sonra geçen gün Gainsight CEO'su Nick Mehta ile derin bir dalış yaptık, ARR'de 200,000,000 $'ı geçerken ... İlk 10 hatasında. #8? Çoklu ürüne yeterince erken gitmemek. İkinci perdelerini ortaya çıkarmak için çok yavaş getirerek 50 milyon $ 'lık ARR'de ters rüzgarlara çarpmaya başladılar. Burada harika bir konvokasyon var:

[Gömülü içerik]

Peki ne yapmalı sen burada yap? 

Keşke bazı sihirli cevaplarım olsaydı. Bununla kendim çok mücadele ettim. İlk girişimimde, ilk yılımızda 6 milyon dolar gelir kapatmamıza rağmen, benim için açıktı. TAM muhtemelen 100 milyon dolardan azdı. Böylece ilk yılımızda ikinci bir ürün grubu oluşturduk. zorunda olduğumuzu biliyorduk. Bu yüzden olabildiğince erken başlamak istedim.

Adobe Sign / EchoSign'da ben de bunu erkenden yapmak istiyordum ama çok dikkat dağıtıcıydı. Daha incelikli kurumsal ihtiyaçlara hizmet ettiğimiz için ürün basitten çok karmaşık hale geldi. Oradaki talepler organizasyon üzerinde o kadar ağırdı ki, en azından ARR'de 15 milyon dolara kadar, gerçek bir ikinci ürün piyasaya sürmemizin hiçbir yolu yoktu. Birkaç tanesini belirtmeme rağmen.

Çoğu Büyük Şirket, en azından kısmen, bunu M&A ile çözer. Salesforce'un Pazarlama Bulutu çok büyük bir gelir kaynağı ve bunun büyük bir yüzdesi ve Ticaret Bulutunun neredeyse tamamı satın almalardan geliyor:

Ancak birlikte çalıştığım ve gözlemlediğim şirketlerden öğrendiğim birkaç şey:

• Bir gün neredeyse herkes ikinci bir ürün ekler. Soru ne zaman. Herkes yapmaz, ancak neredeyse tüm satıcılar yapar. Yani, ARR'de birkaç milyon gibi erken bir tarihte bile, pazarınızı gerçekten anlamaya başladığınızda, ne yapacağınızı düşünmeye başlayın. olabilir burada yap
• İkinci bir SaaS ürünü satmak çok zor. B2D ve/veya freemium iseniz ve özel bir satış ekibine ihtiyacınız yoksa, küçük Daha kolay. Ancak farklı satış, pazarlama, müşteri başarısı ve ürün ekiplerini sürdürmek büyük bir kaynak çatışmasıdır. Prototip, bir yolculuğun sadece başlangıcıdır.
• Ek bir ürün bahane olmasın. Bir kolaylaştırıcı olsun.  İkinci bir ürün, satış ekibinizi kurtaramaz. Gelir olarak senenin eksiklerini çözemez. Bir özellik boşluğu, planı kaçırmak için bir bahane haline gelmesine izin vermeyin.
• yükseltmek için iyi bir sebep küçük ekstra para.  İkinci ürününüz çalışmaya başlarsa, onu kadroya almanız gerekecektir. Daha fazla para toplamak için iyi ve kötü nedenler var. Bu iyi bir tane. En azından lansmandan sonra, en azından belirli bir büyüklükte özel bir ekibe ihtiyacınız olacak.
• Ürünü gerçekten birlikte satıp satamayacağınızı anlayın.  Bu göründüğünden daha zor ama ürünler gerçekten birbirine bitişikse, satış ekibiniz her ikisini de satabilir. Bu, personel satışlarını burada çok daha kolaylaştırır. Ancak - aynı zamanda gelir tarafını da yapar Daha güçlü Çoğu durumda. Çünkü satış ekibi, anlaşmayı bitirmek için ikinci ürünü bedavaya veya en azından çok ucuza atmak isteyecektir.
• Uçağa bin. 🙂  Veya en azından Yakınlaştırmalar. Tamam, bu en çok kırılan rekor SaaStr tavsiyesidir. Ancak bazen ikinci bir ürün için ne zaman harekete geçmeniz gerektiğini ancak 100 müşteriyle konuşarak sezebilirsiniz. Siz - kurucu. Sadece Ürün Başkan Yardımcısı veya satış başkanınız değil. Size tonlarca geri bildirim getirecekler. Ancak, ikinci bir ürün için ne zaman başvuracağınıza karar vermenize nadiren yardımcı olur. Müşterileriniz, buradaki en iyi öğrenme kaynaklarınızdan biridir. Size beyaz boşluk ve boşluklar hakkında her şeyi anlatacaklar. düşünmek potansiyel ikinci ürününüzle saldırıyorsunuz. Ve gerçekten öğrenmek için onları yüz yüze ziyaret etmelisiniz.

İyi şanlar. Bu şey zor. ARR'de 100 milyon $ ile ikinci bir ürün oluşturmayı aklınızdan geçirin. 🙂

(not: güncellenmiş bir SaaStr Classic gönderisi)

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• EVM Finans. Merkezi Olmayan Finans için Birleşik Arayüz. Buradan Erişin.
• Kuantum Medya Grubu. IR/PR Güçlendirilmiş. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Veri Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/add-second-product/