Biz hazırlanırken 2024 SaaStr Avrupa Haziran ayında Londra'da ve 2024 SaaStr Yıllık Eylül ayında SF Körfez Bölgesi'nde geçmiş yılların en önemli oturumlarından bazılarına göz atıyoruz.

Şu anda Theory Ventures'ın Genel Müdürü (ve daha sonra Redpoint Ventures'ta MD) olan Tomasz Tunguz, bizi 600 Freemium ve Ücretsiz Deneme şirketinin niceliksel analizine götürdü. Gerçekten mi verilere bakın. Ücretsiz denemeler ne kadar sürmeli? Satış ekibi takip etmeli mi? Peki kredi kartını peşin mi almalısınız? Tomasz gerçek verileri araştırıyor.

Bunun gibi daha fazla içerik görmek ister misiniz? Bize katılın SaaStr Yıllık 2023 ve yılın EN DÜŞÜK fiyatlarını yakalayın okuyun.

[Gömülü içerik]

Tomasz Tunguz, Genel Müdür @ Theory Ventures

20 yılı aşkın süre boyunca 15'ten fazla farklı unicorn ile ve tarihin en hızlı büyüyen yazılım şirketlerinden ikisi olan Stripe ve Snowflake gibi şirketler de dahil olmak üzere son nesil yazılımdaki en dikkat çekici şirketlerden bazılarıyla çalışma şansına sahip olduk. ve Looker ve diğerleri gibi yeni nesil işletmelerden bazıları.

Bu işletmelerin çoğu, gerçekten hızlı bir şekilde büyümek için ortak bir pazarlama tekniği kullanıyor ve bu pazarlama tekniği, ücretsiz denemelerdir. Bu şirketlerden bazılarının yönetim kurulunda olduğumuz için bize sıklıkla şu soru soruluyor: Ücretsiz deneme sürümünü yapılandırmanın en etkili yolu nedir?

Blogu okuyanlar veriyi sevdiğimi bilirler ve biz de bu soruyu cevaplamak için yola çıktık ve bir veri seti oluşturduk. Tüm farklı SaaStr türlerindeki en iyi pazarlamacıların ve pazarlamacıların, müşterileri en etkili yollarla kazanmak için ücretsiz denemeyi nasıl kullandığını anlamak için bir anket gönderdik.

Bu ankette 24 soru vardı ve yanıtlardan çok etkilendik. Tüm şekil ve boyutlarda neredeyse 600 farklı şirket yanıt verdi ve bunların dağılımlarına bir saniyeliğine gireceğim. Bu veri setini son üç ayda aldık ve bu çok büyük bir işti. Sizinle paylaşacağım analiz sonucunun gerçekten istatistiksel anlamlılığa sahip olduğundan emin olmak için R'de 1000 satırın üzerinde kod yazdık ve birçok farklı istatistiksel test gerçekleştirdik.

ARR'ye göre yaklaşık 600 katılımcının dağılımı hakkında bir fikir vermek gerekirse, yaklaşık üçte ikisi ARR'de 5 milyon veya altıdır, ancak 100 milyonun oldukça kuzeyinde halka açık beş veya altı farklı şirketimiz vardı. İşletmelerini büyütmeye devam etmek için ücretsiz deneme sürümünü kullananlar. ACV açısından, 5K'dan 150K artıya kadar her yerde gamı ​​kapsıyorlar. Ve KOBİ'leri, orta ölçekli pazarı ve işletmeyi hedef alarak kabaca üçte bir, üçte bir, üçte bir oranında bölündüler.

Ayrıca, bu verilerin temsili olduğuna inanıyoruz, çünkü yanıt verenlerin farklı türdeki alıcılarına baktığınızda, bunların operasyonlardan pazarlamaya, satıştan mühendisliğe, hatta hukuka kadar her şeyi kapsadığını görürsünüz. Bu nedenle, bu veri setinin kapsamlı olduğuna ve ücretsiz deneme kullanıldığında gerçekte neler olup bittiğine dair en azından bir miktar fikir sağladığına gerçekten inanıyoruz.

Bu analizin iki amacı vardır. İlk hedefimiz sizlerle kıyaslamaları paylaşmak. Finansal planlama ve hedef belirleme için iyi hedefler sağladıklarından, kıyaslamaların işinizi kurmanıza yardımcı olmak açısından gerçekten yararlı olduğuna inanıyoruz. İkinci hedef ise, işletmenizde ücretsiz denemeyi test etmek için doğru mekanizmaların neler olduğu konusunda görüşmeler yapmanıza yardımcı olmaktır.

Bu sunumu yapılandırma şeklimiz en iyi 10 öğrenimdir, o yüzden hemen konuya geçelim.

Sözleşme uzunluğu. Dönüşüm oranını en üst düzeye çıkarmak için bir sözleşme ne kadar uzun olmalıdır?

Yanıtlayanların Y eksenindeki dağılımına bakarsak, bunu dört farklı kategoriye ayırdık: kullanıma dayalı, kaç API çağrısı, başka bir deyişle istediğiniz kadar farklı API çağrısı kullanabilirsiniz. Çok yıllı bir sözleşme, aydan aya bir sözleşme, yıllık bir sözleşme. Ve X ekseninde ACV ile sıfırdan beşe, 150K'ya kadar çıktık.

Gördüğümüz şey şu; bu tabloyu okumanın yolu, 80-15K ACV'de yanıt verenlerin %50'inin yıllık sözleşme kullanmasıdır. Isı haritasına baktığınızda fark edeceğiniz şey, orta piyasada katılımcıların büyük çoğunluğunun aslında yıllık sözleşme kullandığıdır. KOBİ'lerde üçte ikisi aydan aya, kuruluşta ise üçte ikisi birden fazla yıl kullanıyor. Bu ne anlama gelir? Bu, çoğu şirket için ücretsiz denemeye bağlı yıllık bir sözleşmenin bunu yapmanın en iyi yolu olduğu anlamına gelir. Ve eğer dönüşüm oranının korelasyonunu ücretsiz denemeyle çalıştırırsanız, aslında hiçbir istatistiksel fark olmadığı ortaya çıkıyor. Dolayısıyla, KOBİ olsanız bile ve en popüler olanı aydan aya sözleşme olsa bile, gerçekten yıllık bir sözleşme kullanmalısınız çünkü ücretsiz denemenizin dönüşüm oranı değişmeyecektir.

Dolayısıyla, bir numaralı sonuç, bu veri setindeki bir numaralı gözlem, yıllık sözleşmelere bağlı kalınması, bunların endüstri standardı olması ve dönüşüm oranında herhangi bir değişiklik olmamasıdır.

İkinci konumuz, elde tutmayla ilgili karşılaştırmalar. Logo tutma. Logoyu elde tutma, geçen yıldan başlayarak kaç müşterim vardı ve bu yıl bu gruptan kaç tanesini elimde tuttum? Katılımcılar arasındaki dağılıma baktığımızda, katılımcıların üçte ikisinin aslında logolarının %80'inden daha fazlasını koruduğunu görüyoruz. İlk üçte biri %90 artıyı koruyor. Bu nedenle, işletmeniz için modellerinizi oluştururken gerçekten %90'ın üzerinde logo tutma oranı elde etmeye çabalamalısınız. Hata.

Sıkça sorulan en önemli sorulardan biri şu: Eğer bir KOBİ şirketiysem, orta ölçekli bir şirketsem veya kurumsal bir şirketsem, logo tutma oranlarım değişmeli mi? Ve cevap evet. İşletmelerde %90-100'ü elde tutmanın çok daha yaygın olduğunu fark ettik. Kuruluşu hedef alan katılımcıların %45'i logolarının %90'ını koruyor. Orta pazara bakarsanız oldukça benzer, ancak KOBİ'deki dağılıma bakarsanız aslında oldukça farklı. Katılımcıların neredeyse beşte biri logolarının %60 veya daha fazlasını muhafaza edemiyor. Bu bir iş kurmanın çok zor bir yoludur.

Dolayısıyla ikinci sonuç şu: Gerçekten %90'lık logo tutma oranları için çabalamalısınız.

Net doların tutulmasına geçersek. Negatif net kayıp olarak da adlandırılan net dolar tutma, aynı zamanda hesap genişletme olarak da adlandırılır. Geçen yıl bana 1,000$ ödeyen bir grup müşteriyi ele alırsam, bu yıl bana ne kadar ödüyorlar? Kayıpların net değeri, kaç müşteri kaybettiğim, bununla ilişkili gelir ve bu gruptaki müşterilerin benimle yaptıkları harcamaları gerçekten genişleten veya artıranlar mı?

NDR'ye, yine şirketlerin yüzdesine göre dağılıma bakarsak, şirketlerin büyük çoğunluğunun, yaklaşık %60'ının, %80-120 net dolar tutma oranı arasında bir yerde olduğunu görürüz. Girişimde gördüğümüz şeylerden biri şu... Az önce bu konuşmayı yaptığımız bir yönetim kurulu toplantısındaydım. En iyi şirketler hesaplarını gerçekten %120 veya daha fazla artırıyor. Baktığınızda en üst çeyrekte %120 ve üzeri var. %8 veya daha iyi bir net genişleme gerçekleştiren yaklaşık %140'iniz var. Bu en iyisi.

Daha önce logolarla incelediğimiz grafiğe bir kez daha bakalım. Ve eğer ona bakarsanız, kuruluşta şunu görüyoruz: KOBİ'de olduğundan daha yüksek seviyelerde net dolar elde tutmanın aslında çok daha kolay olduğunu veya kuruluş içinde çok daha yaygın olduğunu görüyoruz. KOBİ'lerde, en üst çeyreğe ulaşmak için, %100 net dolar tutma oranına kadar inmeniz gerekir; burada kuruluşta en üst çeyreğe ulaşmak için, %120-140 net elde tutma oranına bakıyorsunuz. Bu beni şaşırttı.

Bu, olağanüstü net dolar tutma büyüme oranına ve net dolar tutma rakamlarına sahip Expensify gibi KOBİ şirketlerine yatırım yaptığımız sonuçlardan biriydi. Bu yüzden, sektör genelinde gerçekten harika NDR'lere sahip birçok farklı KOBİ'nin olacağını düşündüm. Ancak geri adım atıp bunu düşündüğümüzde ve bazı şirketlerimizle konuştuğumuzda gerçek şu ki, eğer bir kuruluşa satış yapıyorsanız satacak çok daha fazla koltuğunuz var, satış yapacak çok daha fazla departmanınız var. Alabileceğiniz çok daha fazla insan ve çok daha fazla iş var ve bu nedenle, logoyu elde tutmada gördüğümüz gibi, bu müşterileri elde tutmak ve genişletmek çok daha kolay.

Gerçekten net dolar elde tutma hedefini %100-%140 olarak belirlemelisiniz, bu sizi kategoriye bağlı olarak ilk üçte veya dörtte birlik dilime yerleştirecektir.

Yani başka bir gözlem şuydu, net dolar tutma hedefini gerçekten %100-%140 olarak belirlemelisiniz, bu sizi kategoriye bağlı olarak ilk üçte veya çeyrekte tutacaktır.

Deneme yapısı. Tamam, ücretsiz denemeyi sınırlamanın dört yolu var. İlk yol özelliklerden geçer: uyumluluk özellikleri, güvenlik özellikleri, Slack aramayı kullanır. İkincisi koltuklardan geçiyor. Expensify bunu ilk günlerde yaptı. İlk iki koltuğunuz bedava, üçüncü koltuğa geçmek istediğinizde sıra ödemeye geliyor. Üçüncüsü ise zamandır. 30 günlük ücretsiz deneme. 14 günlük ücretsiz deneme. Ve sonuncusu kullanımdır. Ödeme yapmam gerekmeden önce Trulia ile kaç API çağrısını ücretsiz olarak alabilirim?

Bunu ACV ile ortaya çıkardık, her bir ACV'de bulduğumuz şey, zamanın en sık ve en sık kullanılan sınırlı deneme olduğunu. İkinci en yaygın olanı aslında ACV'nin bir fonksiyonu olarak değişir. Küçük ACV'lerde kullanımın çok yaygın olduğunu gördük ve yukarıya doğru çıktıkça, şirketteki koltuklar sınırlayıcı olarak çok daha yaygın hale geliyor. Soru şu; dönüşüm oranı üzerindeki etkisi nedir? Görünüşe göre zaman ve kullanım denemeleri aslında özellikler ve koltuklardan iki kat daha etkili bir şekilde dönüşüm sağlıyor ve bu istatistiksel olarak anlamlı. Dolayısıyla, ücretsiz bir deneme yapılandırıyorsanız, özellik tabanlı ücretsiz deneme veya lisans tabanlı ücretsiz deneme yerine gerçekten zamana bağlı ücretsiz denemeyi veya kullanıma dayalı ücretsiz denemeyi düşünmelisiniz. Bu dört numaralı gözlem.

Deneme süresinden bahsedelim. Ücretsiz denemenin en etkili sınırlayıcılarından biri zaman ise, ücretsiz deneme süreniz ne kadar olmalıdır?

Deneme süresinden bahsedelim. Ücretsiz denemenin en etkili sınırlayıcılarından biri zaman ise, ücretsiz deneme süreniz ne kadar olmalıdır? Yedi gün mü, on dört gün mü, 30 gün mü, 90 gün mü, 120 gün mü olmalı? Bazı kişilerin sınırsız ücretsiz denemeleri vardır. Dolayısıyla 14 günlük ücretsiz denemelerin açık ara en yaygın olanı olduğu ortaya çıktı. Nedenini bilmiyorum. Ve neden insanların yalnızca %3'ünün 21 günlük ücretsiz deneme sürümünü kullandığını bilmiyorum. Gerçekten sadece bir haftalık fark var. Önemli olmadığı ortaya çıktı. Tüm bu uzunluklardaki dönüşüm oranları istatistiksel olarak aynıdır. Bu arada bu slaytları tomtunguz.com'da paylaşacağım, o yüzden fotoğraf çekmekten çekinmeyin ama hepsi bugün ilerleyen saatlerde yayınlanacak.

Öyleyse bulduğumuz şey şu: Eğer ücretsiz deneme süreleri boyunca dönüşüm oranları tamamen aynıysa, neden bu süreyi uzatalım ki? Ücretsiz deneme sürenizi kısaltmalısınız. Ve teori şu ki, eğer ücretsiz denemeyi kullanan bir alıcıyla etkileşime geçiyorsanız, ürünü kullanma konusundaki tüm momentum, tüm istek aslında en başta oradadır ve etkileşim süresi ne kadar uzun olursa ürünü kullanmamaya karar vermeleri gereken süre uzar. Zaman anlaşmaları öldürür, girişimlerde kullandığımız başka bir örtmecedir. Bu nedenle, başlangıçta maksimum amacı belirlediyseniz, daha kısa bir ücretsiz deneme sürümünü kullanın.

Ücretsiz Deneme potansiyel müşterilerinizi aramak için satış elemanlarını işe almanız gerekir mi? Görünüşe göre ankete katılanların %75'i bunu gerçekten yapıyor.

Satıcılar. Satış elemanlarını kullanmalısınız. Açıkçası bu daha pahalı. Sağ? Bir satış elemanını işe alıyorsanız, Bay Area'daki bir iç satış temsilcisinin size maliyeti muhtemelen 120, bir saha temsilcisinin size kotalarına bağlı olarak muhtemelen 250-300, belki daha fazlaya mal olması olacaktır. Ancak bu çok yaygın bir uygulamadır ve bir nedeni vardır. Dönüşüm oranının neredeyse 4 katı olduğunuz ortaya çıkıyor.

Dolayısıyla, tüm katılımcı grubu genelinde yardımsız dönüşüm oranına bakarsak, ücretsiz deneme yoluyla gelen potansiyel müşterilerin yaklaşık %4'ünün aslında ücretliye dönüşeceğini görürsünüz. Ancak bir satış elemanınız varsa onları ararsanız bu %15'e kadar çıkar..

Yine istatistiksel olarak gerçekten anlamlı bir sonuç. Bir işletme olarak soru, müşteri edinme maliyetini ölçeklendirmek için bir satış elemanını işe almanın hangi fiyat noktasında gerçekten mantıklı olduğudur. Ve gerçekten, bu sizin fiyat noktanıza geri dönüyor. Blogda, gerçekte nasıl 10-15K'lık bir fiyat noktasında olmanız gerektiğini anlatan başka bir blog yazısı var ve iç satış temsilcinize uygun bir miktar ödediğinizden emin olun. İşler. Ancak bu fiyat noktasının üzerindeyseniz, bu nitelikli potansiyel müşterileri aramak için satış görevlilerini kullanmanız gerektiğine hiç şüphe yok.

Ve bulduğumuz şey, bu gözlemin aslında tüm farklı fiyat noktalarında doğru olduğudur. Yani, fiyat noktasına göre yardımsız dönüşüm oranı, yardımsız dönüşüm... medyan %7, %0-5, 0-5K ACV. 3-5K ACV'de %15'tür. Fiyat noktaları arttıkça yardımsız dönüşüm oranlarının sıfıra indiğini fark edeceksiniz. Bu, insanların daha fazla para harcamak istediklerinde birisiyle konuşmak istedikleri anlamına gelir. Güvence altına alınmak istiyorlar. Satın aldıkları şirkete biraz güven duymak istiyorlar. Ayrıca, dönüşüm oranlarının aslında artan fiyat noktaları nedeniyle düştüğünü de fark edeceksiniz. Ancak her bir kovada, yardım aslında ücretsiz denemenin etkinliğini anlamlı bir şekilde iki katına, üç katına, hatta dört katına çıkarıyor.

Bu nedenle potansiyel müşterileri kapatmak için satış elemanlarını işe alın.

Dönüşüme geçiyoruz. Bu rakam var, %4, yine endüstri jargonunun bir parçası, yani hedef bu. Yardımsız bir aboneliğim varsa… Eğer birisi ücretsiz denemeyi kullanmaya gelirse, ücretsiz denemenin ne kadarını gerçekten dönüştürebilirim? Ben girişimde bulunduğum sürece bu rakamın etrafında çalışıyorum ki bu yaklaşık %4'lük bir hedef. İşte gerçek veriler. 25'inci yüzdelik dilim, en alttaki 25'inci yüzdelik dilim %1'e dönüşür ve bu desteksizdir, yani bir satış görevlisinin dokunmaması anlamına gelir. %50 yüzdelik dilim %4, 75. yüzdelik dilim ise %12'dir. Ve eğer bu grafiğe bir dağılım aracılığıyla bakarsanız, aslında bir paralellik izlediğini görürsünüz, bu da çoğu zaman temelde düz olduğu anlamına gelir ve en sonunda gerçekten mükemmel ürün pazarı uyumuna sahip olan ve bunu yapabilen bir avuç şirkete sahip olursunuz. Bu ücretsiz denemeleri çok daha etkili oranlarda dönüştürün. Ancak bunun gerçekte anlamı ve sizin için anlamı, yardımsız dönüşüm oranı açısından gerçekten %4 veya biraz daha iyiyi hedeflemeniz gerektiğidir.

Destekli dönüşüm için aynı analize bakarsak, yani satış görevlilerinin çeyreklik dönüşümüne baktığımızda, bulduğumuz şey 25. yüzdelik dilimin %6.8, 50. yüzdelik dilimin 15.5 ve 75. yüzdelik dilimin %30 olduğudur. Yüzde 75'lik dilim, gelen potansiyel müşterilerin üçte birini alıyor ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürüyor. Bu oldukça istisnai bir durum. Bunu çok sık göremezsiniz.

Ücretsiz denemelerinizde gerçekten en az %15 destekli dönüşüm oranı hedeflemelisiniz.

Peki bunun anlamı nedir? Sekiz numaralı sonuç. Ücretsiz denemelerinizde gerçekten en az %15 destekli dönüşüm oranı hedeflemelisiniz.

Faaliyet yeterliliği. Pek çok şirket, ücretsiz denemeleriyle, potansiyel potansiyel müşterilerin hangilerinin ürünleriyle etkileşim kurduğunu anlamak için ürün metriklerine bakıyor ve bunu potansiyel müşteri kazanmak için kullanıyor. Bu kişi bu özelliği kaç kez kullanıyor? Ürünü kullanmak için meslektaşlarını kaç kez davet ettiler? Kaç arama yaptılar? Her türlü farklı aktivite ölçümü. Potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek ve satış elemanlarınızın hangilerini araması gerektiğini öğrenmek istiyorsanız, bu yapılması iyi bir şey mi?

Yani yine verilere geri dönersek, Y ekseninde potansiyel müşterileri puanlamak için etkinliği kullanabilirsiniz, evet ve hayır. Ve X ekseninde tüm farklı fiyat noktalarına sahipsiniz. Bizim gördüğümüz, beklediğiniz şey. KOBİ'lerde küçük fiyat noktalarına satış yaptığınızda aktivite puanlaması aslında çok iyidir. Üzgünüm. Temelde aynı. Dolayısıyla, potansiyel müşterileri, dönüşüm oranınızı belirlemek için etkinlik puanlamasını kullanırsanız, bu aslında pek iyi değildir. Özür dilerim.

Potansiyel müşterileri ayırt etmek için etkinlik puanlamasını kullanırsanız aslında gerçek bir fark olmaz. Yani bunu KOBİ'de kullanmanın hiçbir değeri yok.

Potansiyel müşterileri ayırt etmek için etkinlik puanlamasını kullanırsanız aslında gerçek bir fark olmaz. Yani bunu KOBİ'de kullanmanın hiçbir değeri yok. Orta pazara giderseniz, aktivite puanlamasının gerçekten anlamlı bir şekilde azaldığını görürsünüz. Aslında dönüşüm oranlarını anlamlı bir şekilde azaltır. Ve kuruluşta bunu daha da büyük bir etki yaratacak şekilde yapıyor. Peki bu ne anlama geliyor? Ücretsiz deneme süresi boyunca insanların ürününüzle nasıl etkileşim kurduğuna ilişkin verileri kullanmak aslında kötüdür, aksi takdirde gerçekten iyi olabilecek olası satışları boşa çıkarmış olursunuz. Bu neden?

KOBİ'lerde insanlar, tüketicilerin ürünleri satın aldığı şekilde ürünleri satın alıyor. Ancak girişime giderek daha fazla girdikçe, kurumsal alıcı ürünü mutlaka kullanmayacak. Alıcı ve kullanıcı farklı olabilir. BT ve iş kolu sahibi olabilir. Sonuç olarak, potansiyel müşterilerinizi puanlamak için etkinlik metriklerini kullanıyorsanız, insanlara bakıyorsunuz ve onlardan talebi nitelendirmek için ürünü belirli bir şekilde kullanmalarını bekliyorsunuz. Yaptığımız şey aslında gerçekten harika bir alıcı olabilecek bir şeyi belirlemektir. Bu nedenle, kuruluştaki faaliyet puanlamasını gerçekten sorgulayın. Şuna bir bak. Bu gerçekten önemli.

Tamam, sonuncusu. Ödeme. Deneme başlangıcında yalnızca 12 şirket ödeme bilgilerine ihtiyaç duyuyor. Bu gerçekten düşüktü. Bu rakama gerçekten çok şaşırdım. Bunun anlamı şu; günümüzün çoğu ücretsiz deneme formu, dönüşüm hunisinin en üstünde optimizasyon sağlıyor. “Maksimum sayıda potansiyel müşteri elde etmek istiyoruz. Her bir potansiyel müşteri hakkında mümkün olduğunca fazla veri almak istiyoruz ve bu nedenle kredi kartı girilmesine gerek duymuyoruz." Ancak şunu bulduk: Eğer ödemeye ihtiyacınız varsa, aslında dönüşüm oranını iki katından fazla artırıyorsunuz. Anlayamadığımız şey şu; bu durum dönüşüm hunisinin üst kısmını nasıl etkileyecek? Başka bir deyişle ticaret nedir? Ödemeyi hunide bir zorunluluk olarak uygularsam huninin üst kısmının yarısını kaybeder miyim? Yoksa daha küçük bir kısmını mı kaybederim? Ve böylece her şirket biraz farklı olacaktır, ancak kesinlikle test etmeye değer çünkü dönüşümde anlamlı bir artış var.

Tamam, sonuncusu. Ödeme. Deneme başlangıcında yalnızca 12 şirket ödeme bilgilerine ihtiyaç duyuyor. Bu gerçekten düşüktü.

Yani bu onuncu. Bunlar, bu anketten çıkarabildiğimiz 10 gözlemdi.

10 kişilik anketin en önemli 600 gözlemini özetlemek gerekirse:

• Birincisi, yıllık sözleşmelere sadık kalın; bunlar açık ara en yaygın olanlardır. Bunlar bir endüstri uygulamasıdır. Özellikle orta pazarda çok yaygındırlar. Sözleşme süreniz için gerçekten anlamlı bir etkilenen dönüşüm oranı yoktur ve bu nedenle müşterinizin daha uzun süre ortalıkta kalması net bir olumludur.
• İkincisi, bu yıl ve gelecek yıl için mali planınızı oluştururken gerçekten %90'ın üzerinde logo tutma oranını hedeflemelisiniz.. KOBİ hariç çoğu segmentte elde tutma oranı %90'dır ve en üst çeyrektedir. Net doların elde tutulmasına bakarsanız, gerçekten %100-140 oranında, bu aralıkta bir yerde olmalısınız. ACV'leriniz ne kadar büyük olursa, net dolar tutmanız o kadar büyük olmalıdır, ACV'leriniz ne kadar küçükse, net dolar tutmanız da o kadar küçük olacaktır. Ve bu, satış yaptığınız müşteri türlerinin doğasıdır.
• Bir sonraki gözlem, zamana ve kullanıma dayalı denemelerin dönüşüm oranlarını anlamlı şekilde artırmasıydı. Dolayısıyla, zamana bağlı bir deneme kullanmıyorsanız ve kullanıma bağlı bir deneme kullanmıyorsanız, bunun yerine koltuk tabanlı bir deneme veya özellik tabanlı bir deneme kullanıyorsanız, 'Dönüşüm huninizi muhtemelen yeterince optimize etmiyorsunuz, bu nedenle bu ikisinden birini test etmeye değer.
• Deneme sürenizi kısaltın. Zamana dayalı bir deneme kullanıyorsanız, dönüşüm oranında yedi günlük denemeden 14 günlük denemeye, 21 günlük denemeden, 30 günlük veya daha uzun denemeye kadar anlamlı bir fark yoktur. Ve böylece, daha önce de konuştuğumuz gibi, maksimum niyet noktasından yararlanın ve satış elemanlarının mümkün olduğunca çabuk aramasını sağlayın.
• Potansiyel müşterileri aramak için satış elemanlarını işe alın. Yine, miktarı 4 katına çıkarıyorsunuz… dönüşüm oranını ve dönüşüm hunisinin etkinliğini neredeyse dört katına çıkarıyorsunuz. Bu nedenle, mantıklı olan belirli fiyat noktalarında, onları arayacak satış elemanlarını işe almak önemlidir.
• Gerçekten hedeflemelisiniz… Bu sayı dört olmalıdır… %4 veya daha iyi yardımsız dönüşümü hedefleyin. Satışlarınızda %15 veya daha iyi destekli dönüşüm hedefleyin. İşletmelerde soru etkinliği puanlaması. Bu grafikte gördüğümüz şey, çoğu durumda, özellikle 5'in üzerindeki fiyat noktalarında, etkinlik puanlamasının aslında dönüşüm oranıyla negatif ilişkili olduğu ve dolayısıyla bunun kötü bir gösterge olduğuydu.
• Ve son olarak ödeme gerektiren test. Ödeme aldığınızda dönüşüm oranınızda 2 1/2'lik bir artış olur ve şunu anlamanız gerekir ki, ben aslında ne yaptığımı anlamalısınız... Çok daha yüksek kalite elde ediyorum kurşun, ama aynı zamanda hunimin üst kısmının boyutunu da küçültüyorum.

Yani sonuçlar bunlardı. Bunu hepinizle paylaşmaktan heyecan duyuyorum. Jason ve SaaStr ekibine tekrar teşekkür etmek istiyorum. Bu ankete inanılmaz miktarda zaman ayıran meslektaşım Patrick Chase'e de teşekkür etmek isterim. Ve katılan tüm şirketlere ham verileri dağıtacağız. Diğer herkes toplu slaytları ve geleceğe yönelik öngörüleri blogda paylaşacak.

Ama umarım hepiniz harika bir konferans geçirirsiniz. Salı gününün ilk oturumunu benimle paylaştığınız için teşekkür ederim. Umarım bu veriler dönüşüm huninizi nasıl optimize edeceğinizi, dönüşüm oranlarınızı nasıl en üst düzeye çıkaracağınızı ve inanılmaz bir SaaStr işi nasıl kuracağınızı anlamanıza yardımcı olur. Çok teşekkür ederim.

[Gömülü içerik]

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/learnings-free-trials-tomasz/