Pek çok profesyonel gibi Tedarik çalışanları da çok gurur duyuyor. Yaptıkları işten ve sağladıkları katkılardan gurur duyuyorlar. Ve müzakere etme ve en iyi anlaşmayı yapma yetenekleriyle her zaman gurur duyarlar!
Ancak kariyerlerinin bir noktasında, özellikle de Dış Kaynak Kullanımı çağında, Tedarik hizmetleri sağlayan potansiyel tedarikçilerle uğraşmak zorunda kalmaları muhtemeldir. Tedarik Genellikle BT, İK, Üretim ve şirketteki diğer tüm alanlar gibi diğer işlevler için anlaşmalar yapar.
Artık pazarlık ve Satın Alma konusunda kendilerinden daha iyi iş çıkarabileceklerini söyleyen şirketlerle uğraşmak zorunda kalıyorlar.
Yeteneklerinize yönelik böyle algılanan, doğrudan bir meydan okuma karşısında siz ve Tedarik ekibiniz bununla profesyonelce ve dürüstlükle nasıl başa çıkıyorsunuz?
Ben bu durumun her iki tarafında da bulundum. Ve insanlar genellikle uygun şekilde davranırken ben bu yolda dürüstlüklerinden ödün veren bazı kişilerle de karşılaştım.
satarken Tedarik Dış Kaynak Kullanımı hizmetleri başlatmak için çok fazla güvenilirliğe sahip olmanız gerekir. Yönettiğiniz belirli bir harcama düzeyine, müzakere edilmiş kaldırma oranları geçmişine, güçlü tedarikçi ilişkilerine, kapsamlı bir yönetim ve ölçüm sistemine ve son derece saygın Tedarik profesyonellerinden oluşan bir organizasyona sahip olmanız gerekir.
Bu hizmetleri satmak için pazara giderken kaçınılmaz olarak potansiyel müşterinizle, tartıştığınız ilgili harcama kategorileriyle ilgili deneyimlerinizi paylaşmanız gerekecektir. Bu, daha iyi oranlar ve anlaşmalar için pazarlık yapma konusundaki geçmiş performansınızı içerecektir. Bu da büyük ihtimalle satış teklifinizi doğrulamanın bir adımı olarak potansiyel müşterinizin harcamalarının analizini yapmanızı gerektirecektir.
Bu ön analizin müşteriye sunulması gerekecektir. Yapabileceğini söylediğin şeyi yapabileceğine dair onayındır. Verileri ve sunumu yüksek düzeyde tutsanız bile, bir dereceye kadar taç mücevherlerinizi paylaşıyorsunuz.
Ancak müşteri tepkisi büyük ölçüde değişebilir.
Dürüstlüğe Sahip Müşteriler
Bazı müşteriler sizin ve ekibinizin getirdiği uzmanlığı takdir edecektir. Katkıda bulunduğunuz değeri anlayacaklar. Ve bu değeri, başarabilecekleri her şeye katma değer olarak görecekler. Ayrıca, bunu kendileri yapmaya çalıştıklarında başarabilecekleri her şeyden daha hızlı tasarruf sağlayabileceğinizi de görecekler. Genellikle müşterinin işini daha da güçlendirecek yeni bir dizi kanıtlanmış tedarikçi ve olgun ilişkiler masaya getirilecektir.
Sözleşme şartları, kazanç paylaşımı düzenlemeleri, veri paylaşımı, iş süreçleri ve sistemsel bağlantılar gibi üzerinde çalışılması gereken pek çok şey olacak. Ancak tüm bunlar, müşterinin ve sizin birlikte iş yapmanın karşılıklı yararını gördüğünüz olumlu bir ilişki çatısı altında yapılacaktır.
Bu müşteriler son derece profesyonellik ve dürüstlükle hareket ederler. Tedarik ekipleri bunu anlıyor Tedarik Hizmetleri tedarikçisi yaptıkları işin olumlu bir tamamlayıcısıdır. Ve bu ilişki onlara yalnızca hedeflerine ulaşma ve başarılı olma konusunda daha fazla fırsat tanıyacaktır.
Dürüstlüğü Şüpheli Müşteriler (en iyi ihtimalle!)
Potansiyel müşterilerinize nelerden tasarruf edebileceğinize dair ön Tedarik analizinizi sunduğunuzda çok daha farklı bir yanıt alabilirsiniz. Bazı potansiyel müşteriler analizinizden memnun olsalar da sizden daha fazla iş yapmanızı isteyebilirler. Bu haftalar ve aylar sürebilir.
Bu arada sizin verilerinizi ve analizlerinizi alıp, onları alt etmek için yerleşik tedarikçilerine gidiyorlar. Tedarikçilerine, sizin sağlayabileceğinizi söylediğiniz tasarruflarla eşleşmediği veya bu tasarrufları aşmadığı sürece, işletme için yeniden kaynak kullanacaklarını söylüyorlar. Ve bunların hepsini sen OLMADAN yapacaklar!
Bu oyunun oynandığını birçok kez gördüm. Potansiyel müşterinin masaya getirdiğiniz düzeyde bir uzmanlığa sahip olmadığı çok açık olsa bile, onların gururu onların büyük resmi görmesine izin vermeyecektir. Kendilerini tehdit altında hissedecekler. Patronlarıyla itibarlarını korumaları gerektiğini hissedecekler. Ve uzun süredir devam eden tedarikçi ilişkilerinin risk altında olduğunu hissedecekler.
Büyük resmi görememeleri, dürüstlüklerinden taviz vermelerine neden olacaktır. Teslim edebileceğinizi gösterdiğiniz şeyleri tarihsel olarak başaramadıklarını biliyorlar. Ancak, kendileri için geçerli olduğunda, diğer şirket fonksiyonları adına zaten sıklıkla müzakere ettikleri dış kaynak kullanımını kendileri kabul edemezler.
Durum çalışmaları
Bir durumda, potansiyel bir müşterinin muazzam miktarda "Kuyruk Harcaması" vardı. Harcamalarının en alttaki %10'luk kesimi uzun yıllardır hiç müzakere edilmemişti. Onlara sağlayabileceğimiz muazzam tasarrufları gösteren analizleri sunduk. Bizimle iş yapma sözü verdiler. Sözleşmeler müzakere edildi. Ancak son sözleşmeyi imzalamalarını sağlayamadık.
Zaman ilerliyordu. Aylar geçti. Şirketlerindeki gecikmeleri artırdık. Ve sonunda ortaya çıktı. Tedarik ekibi analizimizi aldı ve çoğu durumda hiç konuşmadıkları yerleşik tedarikçilerine gitti ve onları daha düşük fiyatlar için hırpaladı. Anlaşmanın bozulduğunu söylemeye gerek yok. Dürüstlük eksikliği şaşırtıcıydı.
Başka bir durum da benzer şekilde geniş bir harcama kategorileri yelpazesinde harcama ve tasarruf potansiyelinin analizinin sağlanmasıyla başladı. Bölüm Başkanı ve Satınalma başkanı da gemideydi. Ancak CFO'nun teklifi kabul etmesini sağlayamadılar.
Şirketin tartışılan kategorilerde tasarruf yapma ihtimali sıfır olmasına rağmen, CFO bizim kazanacağımız marjı tüketmişti. Bizim tarafımızdan sağlanacak tasarruflara odaklanmak yerine sadece bizim kârımızı önemsiyordu. Bir anlaşmanın müzakere edilmesinin önünde çok büyük engeller yarattı ve Tedarik ekibini söz verdiğimiz tasarrufları sağlamakla görevlendirdi. CFO bizi kesti.
Tedarik ekibi herhangi bir tasarruf sağlayamadı. Hiçbir harcama gücü, uzmanlığı, ilişkisi ve yeteneği yoktu. CFO'nun öngörüsüz yaklaşımı, şirketin hiçbir sonuç alamamasına neden oldu. Ve bütünlükleri tamamen tehlikeye atıldı.
Başka bir durumda müşteriyi lojistik hizmetlerinin sağlanması konusunda bizimle iş yapmaya ikna etmeyi başardık. Şirkete ödedikleri tutarın üzerinde olağanüstü bir tasarruf sağlamayı başardık. En önemli ürünlerinin hareketini biz üstlendiğimiz için şirket performansına olan olumlu katkımız, şirketlerinde de açıkça görülüyordu.
Ancak zamanla Tedarik Müdürü bu düzenleme konusunda giderek daha fazla endişe duymaya başladı. Bir şekilde, onların başarabildiklerinden daha iyisini yapma yeteneğimizi istisna ettiler. Bir lojistik satın alma elemanını işe aldılar ve tedarikçilerimizle arkamızdan pazarlık yapmaya başladılar. Müşterilerimizin erişimine izin verebileceğimiz inanılmaz bir küresel organizasyona sahip olmamıza rağmen, onlar yeni bir işe alımla bizi çevreleyebileceklerini hissettiler.
Dürüstlük eksikliği bir kez daha tüm çıplaklığıyla ortaya çıktı.
Tedarik Dış Kaynak Kullanımı
Dış kaynak kullanımı kalıcı olan bir gerçektir. Gerçek Tedarik liderleri, dış kaynak kullanımının Tedarik için de geçerli olduğu yönündeki daha büyük vizyonu anlayacaklardır. Ve ister şirketlerinin içinde ister dışında bulunsun, mevcut tüm uzmanlıktan yararlanmanın kendilerinin ve şirketlerinin çıkarına olduğunu görecekler.
Dış kaynak kullanan şirketler Tedarik ekibini göstermeye çalışmıyor. Hedeflerinize ulaşmanıza ve başarılı olmanıza yardımcı olmaya çalışıyorlar. İstisnalar olduğundan emin olsam da bu kuruluşların çoğunun dürüstlükle hareket ettiğine inanıyorum.
Bu koşullar altında dürüstlüğünüzü korumak sizin görevinizdir. Bir Tedarik Dış Kaynak Kullanımı firmasıyla gerçekten iş yapmak istemiyorsanız, bunu keşif sürecinin başlarında söyleyin. Onlarla iş yapmadan, yalnızca kendi avantajınıza kullanmak amacıyla onların bilgilerini almayın.
Etik Olun! Dürüstlük Anahtardır!
