Müşteri edinme sürecini temel düzeyde kavrayan herhangi bir pazarlamacıya sorun, size müşteri edinmenin çok daha ucuz olduğunu söyleyeceklerdir. yeni bir müşteri bulmaktansa mevcut bir müşteriyi elde tutmak. Yeni müşteriler edinmek, işletmeniz ve onun rekabet gücü hakkında farkındalık yaratmakla ilgili tüm pazarlama maliyetlerinin yanı sıra herhangi bir indirim veya promosyonlar. Bu, edinimi elde tutmadan yaklaşık beş kat daha pahalı hale getirir.

Global CFO'su Jeff Ragovin, "Geleneksel olarak dışarı çıkıp yeni müşteriler bulmak pahalı olabilir, çünkü genellikle hemen satın almayacaklardır" dedi. Filo, en büyük çok durumlu operatörlerden bazılarına güç sağlayan bir veri, pazarlama ve uyumluluk aracı. "Onları mesajınızla birkaç kez vurmanız, onları eğitmeniz ve ardından, ister bir mağazada ister internette olsun, satın almaya hazır oldukları anda gördükleri reklamı hatırlamalarını umarız."

Öte yandan, mevcut müşterileri elde tutmak daha ucuz ve daha kazançlıdır. Bain & Company tarafından yapılan araştırma, müşteriyi elde tutma oranlarını yalnızca yüzde 5 artırmanın karı yüzde 25'e kadar artırabileceğini buldu. Bu mantıklı. Mevcut bir müşteri doğru bir şekilde beslenirse, markanızla özdeşleşecek, daha fazla harcayacak, arkadaşlarına anlatacak ve hatta rakiplerinize en ufak bir saygı duymadan ürünlerinize içgüdüsel olarak ulaşacaktır.

"Sen ne zaman ikonik markalara bakın Tide ve Pampers gibi, soyut, duygusal bir bağa sahip oldukları için tüketicilere hitap ediyorlar," diye açıkladı kariyerine Procter & Gamble'da başlayan esrar endüstrisi danışmanı Mitchell Osak. "Tüketicilere neden bu markaları satın aldıklarını sorduğunuzda, genellikle 'annem Tide aldı' veya 'Bebekken Pampers giydim' gibi şeyler duyarsınız.

"Bu, sadakatin en yüksek şeklidir," diye devam etti. “Tüketici sadece süpermarkete gider ve ürünü satın alır. Bunu pek düşünmüyorlar.”

Esrarda, müşteriyle yüz yüze olan iki varlık (perakendeciler ve markalar) arasındaki elde tutma çabalarının başarısı çok farklı görünüyor. Yasallaştırılmış endüstrinin ilk aşamalarında perakendeciler, müşterileri elde tutmada markalardan çok daha başarılıydı. Bununla birlikte, perakende düzeyinde artan rekabet ve müşteri tabanından gerçek bağlılığı yöneten markaların geç ortaya çıkmasıyla, elde tutma ve marka bağlılığı değişiyor.

Sonuç olarak, oyunun oynanma şekli de böyledir.

Dispanserler müşterileri nasıl elde tutar?

Milyonlarca Amerikalı için, onların tercih edilen dispanser evlerine en yakın olanıdır. Kişi başına daha az dispanser düşen yerlerde pazar, tutsak bir izleyici kitlesini andırır. Bu koşullar altında elde tutma oldukça basittir: Müşteri hizmetlerini veya ürün seçimini mahvetmeyin.

Los Angeles, San Francisco, Portland, Seattle, Chicago ve Toronto gibi yüksek yoğunluklu bölgelerdeki perakendeciler için tek başına coğrafi yakınlığın müşterileri tek bir mağazaya sadık tutması pek olası değildir. Weedmaps gibi pazar yerleri, bölgedeki farklı dispanserlere göz atmayı teşvik eder ve daha fazla mağaza teslimat hizmetleri ekledikçe müşterilerin ot satın alma alanı genişler.

Fiyatların nispeten tutarlı olması ve envanterin muhtemelen mağazadan mağazaya benzer olması nedeniyle, kaliteli müşteri hizmeti sunmak, alışveriş yapanların geri dönmesini sağlamak için hayati önem taşır. Dijital müşteri deneyimi platformu Khoros tarafından yürütülen bir ankete göre, müşterilerin yüzde 83'ü iyi müşteri hizmetini en önemli alışveriş kriteri olarak belirtiyor ve yüzde 65'i, kötü bir müşteri hizmeti deneyimi nedeniyle farklı bir markaya geçtiğini bildirdi.

"Pazarlamanın tüm çıtalarını ve ıslıklarını takıp herkes kadar fiyat rekabetçi olabiliriz, ancak müşteri harika bir alışveriş deneyimi yaşamazsa geri gelmeyecektir. Bu kadar basit," dedi. Yükseliş Sağlık Holdingleri (AWH), yedi ABD eyaletinde mağazalar işletiyor.

Dispanserler için yüksek müşteri hizmetleri standartlarını sürdürmek zor olabilir. Olağanüstü yüksek personel sirkülasyonu tutarlı bir mükemmellik kültürü oluşturmayı zahmetli hale getirir, ancak en iyi dostlar ve müşteriyle yüz yüze iletişim kuran çalışanlar, müşterilerle güçlü kişisel ilişkiler geliştirebilir. Güvenilir arkadaşlar, mağazada güven için vekil olur. Bu anlamda, personelin sadakati, müşterilerin sadakatini doğurur.

İlginç bir şekilde, akılda tutma anlambilimi ve bir hedef olarak genel "sadakat" arayışı hakkında bazı sorgulamalar olmuştur. Konuyla ilgili en bilgilendirici makalelerden biri, Esprit Marka Başkanı Ana Andjelic tarafından kaleme alındı. Harvard Business Review. Andjelic, sadakat programlarının neredeyse her zaman "bir tür rüşvet" olduğunu ve müşterileri yalnızca daha ucuz olduğu için bir ürüne bağlı kalmaya teşvik ettiğini savunuyor. Bu ne sürdürülebilir ne de arzu edilen bir durumdur, özellikle de gerçek marka sadakati, marka bütünlüğünü sürekli olarak azaltmadan ve aşındırmadan elde edilebiliyorsa.

AWH'den Miesieski, "sadakat" kelimesinin tüketicilere doğru mesajı göndermediğini belirledikten sonra şirketinin Ascenders Club adlı yenilenmiş bir ödül programını başlatmak üzere olduğunu söyledi. Miesieski, "Bunu tersine çevirmek istedik, çünkü 'sadakat' bize kendi çıkarına hizmet ediyordu," diye açıkladı. "Şirket bizim için ne var diye sormak yerine, müşteri 'İçinde benim için ne var?' diye sormalı."

Sadakat programını yeniden çerçevelemek Bir kulüp olarak Miesieski'nin ekibini sürekli olarak indirim düğmesine basmak yerine müşteri katılımı hakkında daha geniş düşünmeye teşvik etti. "Elbette büyük indirimler kulüpte olmanın bir parçası ama aynı zamanda özel haberler, teklifler, özel etkinlikler de alıyorsunuz" dedi. "Müşterilerinize kendilerini özel bir şeyin parçası gibi hissettirebildiğinizde, bu onlardan sadık olmalarını istemekten daha güçlüdür."

Springbig sektörün en önde gelen müşteri etkileşimi ve elde tutma platformlarından biridir. Florida merkezli şirket, perakendecilerin ve markaların izleyicileriyle metin, e-posta ve daha yakın zamanda, springbig'in perakendeciler için sunmaya başladığı yerel uygulamalar aracılığıyla iletişim kurmasına yardımcı oluyor. Şirket en çok mesajlaşma çözümüyle tanınırken, uygulama, şirketin sadakati ve satışları artırdığını iddia ettiği bir e-ticaret ekosistemi oluşturuyor.

Springbig'in iş geliştirmeden sorumlu başkan yardımcısı Mikaela McLaughlin, uygulamayı kullanan müşterilerin, kullanmayanlara göre mağazayı yüzde 54 daha sık ziyaret ettiğini söyledi. Ayrıca bir yıl boyunca yüzde 56 daha fazla harcıyorlar. "Yapmak istediğimiz şey, dispanser deneyimini cep telefonuna genişletmek, böylece müşteriler ödül puanlarını görebilir, mağazadaki tüm fırsatları, teklifleri veya özel ürünleri görebilir ve ardından sorunsuz çevrimiçi siparişe izin verebilir" dedi. .

Çok durumlu operatör Jushi, uygulamayı ilk benimseyenlerden biriydi. Hello Club uygulaması, 50,000 baharında kullanıma sunulduğundan beri 2022'den fazla indirildi. Teoriye göre, bilgileri kilitli tutmak yerine kullanıcılara biriktirdikleri puanları gösteriyor. dispanserin satış noktası (POS) sistemi aynı mağazadan alışveriş yapma kararını kolaylaştırır. McLaughlin, "İnsanları daha fazla esrar satın almaya ve tüketmeye teşvik etmekten çok, satın aldıklarında başka hiçbir yere gitmeyeceklerinden emin olmakla ilgili" dedi.

Pek çoğu mağazaların POS sistemleri aracılığıyla dağıtılan ödül programları sektörde yaygınlaşıyor. Örneğin Flowhub'ın perakende ve ödeme platformu, springbig ve Alpine IQ ile entegredir ve mağazaların anlaşmalardan yararlanmasına, promosyonları pazarlama araçlarına bağlamasına ve satış noktasında ödülleri kullanmasına olanak tanır. Flowhub kurucusu ve CEO'su Kyle Sherman, "Bu tür bir esneklik, dispanser operatörlerinin hiper kişiselleştirilmiş tüketici deneyimleri oluşturma konusunda yaratıcı olmaları için kapılar açıyor" dedi.

Sherman ve McLaughlin, mağazaların bu fırsattan yararlanmaları gerektiği konusunda hemfikir. erişimlerinde daha hedefli, çünkü yaklaşım daha iyi getiri sağlayacaktır. McLaughlin, "Dispanserler, özellikle metin mesajlarında, aşırı iletişim kurma ve özellikle kasıtlı olmama konusunda kötü bir şöhrete sahipler" dedi. "Dispanserlerin her zaman doğru mesajı doğru kitleye doğru zamanda iletmeye odaklanmasını öneriyoruz."

Hedeflenen mesajların "haftanın her günü" toplu metin mesajlarından daha iyi performans gösterdiği konusunda kararlıdır ve örneğin verileri ilgili gruplara ayırarak iyi bir veri hijyeni sağlamak, müşterilerin devre dışı kalmasını istemiyorlarsa dispanserler için bir öncelik olmalıdır.

springbig, dispanserlerin yavaşlamalarını ve belirli bir teklifin kimlerin ilgisini çekebileceğini düşünmelerini, böylece bir özellik veya VIP üyeliği duygusu yaratabilmelerini önerir. McLaughlin, "Müşteriye bunun gerçekten onlar için olduğunu hissettirin," dedi. "Birisi hiç yenilebilir yiyecek satın almamışsa, muhtemelen [yenilebilir ürünler hakkında] bir metinle ilgilenmeyecek."

Sherman ayrıca mağazaların, müşterilerinin müşterilere bir sadakat programı olduğunu hatırlatması gerektiğini de sözlerine ekledi. “Bu, 'Ödül programımıza katılmak ve her satın alımda yüzde 5 geri kazanmak ister misiniz?' Müşteriyi geri getirme gücü var” dedi. "Kulağa basit geliyor ama sadakat geliştirmenin temel bir parçası."

Markalar sadakat zorluklarını nasıl yönetir?

Bağlılığı teşvik etmek, ürün markaları için perakendeciler için olduğundan çok daha zor olabilir. Marka sadakati, zaman ve aşinalık gerektirir. Şimdiye kadar çok az şirket bunu başarmayı başardı. Her eyalet pazarı, paketlemeden pazarlamaya, etki gücüne ve tatlara kadar her şeyi etkileyebilecek bir dizi kendine özgü düzenleme üzerine kurulu ve silo halindeyken, tutarlı bir ulusal kenevir ambalajlı tüketici ürünleri markası oluşturmak son derece zordur.

Birçok geleneksel ürün markasının karşılaştığı temel zorluklardan biri, tüketicilerle dolaylı bir ilişkidir. Bir markanın müşterisi perakendecidir. Perakendecinin müşterisi tüketicidir, bu nedenle satışların büyük çoğunluğu onlar aracılığıyla gerçekleşir. Bu, marka sadakatini geliştirme kapasitesini çoğunlukla perakendecilerin ellerine bırakıyor.

Çiçek markası Humo'yu üreten POSIBL'nin gelir sorumlusu Max Rudsten, "Sonuçta ürünün benimsenmesini sağlayan çok sınırlı sayıda perakende bekçiniz var" dedi. "Marka hikayenizi tüketiciye anlatacaklarına gerçekten güveniyorsunuz, çünkü bizim kullanabileceğimiz belirli pazarlama kanallarımız yok."

Rudsten, lisanslı perakendeciler arasında birbirlerine karşı yoğun rekabeti ekledi ve yasadışı pazar, mağazaları hacmi artırmak için büyük ölçüde indirim stratejilerine dayanmaya zorladı. "Bence bu, olgun endüstrilerde daha yaygın olan zengin marka hikayelerinin çoğunu gerçekten sulandırıyor" dedi.

Marka ve pazarlama ajansı 10K, markaları inisiyatif almaya ve web sitelerinde ve sosyal kanallarında hikaye anlatmaya teşvik ediyor. Ortak Rob Costello, "Ot ve anlaşmaların ötesine geçen, yaşam tarzı ve kültüre giren ilgi çekici bir içerik stratejisine sahip olmak gerçekten önemli," dedi. "Tüketiciler o kadar çok tanıtım ve satış mesajıyla karşılaşıyorlar ki, kulak asmıyorlar. Tüketicilerle görüşmelerinizi taze ve ilgi çekici tutmaya yatırım yapın. Seninle kalacaklar.”

Osak, sorunun bir kısmının rekabet ve tüketicilerin sahip olduğu seçeneklerin zenginliği olduğuna inanıyor. Yeni ürünlerin bolluğunu görüyor, özellikle çiçek ve videodan önce gösterilen kategoriler, aktif olarak marka sadakatine karşı çalışan, denemenin önemli bir itici gücü olarak. "Büyük bir esrar tüketicisiyseniz, daha yüksek THC, daha yüksek terps gibi bir sonraki en büyük şeyi denemek için teşvikler var" dedi. “Bu deney, düşen fiyatlar ile çoğalıyor. Yani sadece deneyecekleri yeni ürünleri olmakla kalmıyor, aynı zamanda bu ürünler her zaman daha ucuz hale geliyor.”

Eğlence markaları, en iyi yaklaşımın deney dalgasıyla yüzmek ve çok sayıda fiyat noktasında çok çeşitli seçenekler sunmak olduğunu düşünüyor. Rudsten, "Özellikle çiçek için, veriler ne kadar çok suş sunarsanız o kadar çok hız gördüğünüzü gösteriyor" dedi. “Çeşitlilik sunarak müşterilerinizi kendi ekosisteminizde tutabilirsiniz.”

Humo'nun ürün stratejisi, sabit bir çekirdek suş varlığını ve dönen bir yeni seçimi koruyun, portföy içinde denemeyi teşvik etmek için daha özel türler. Marka kısa bir süre önce, daha özel suşlardan seçme tomurcuklar içeren ve temel Humo serisinden daha yüksek bir fiyat sunan birinci sınıf Reserva serisini piyasaya sürdü. Bu katmanlı yaklaşım, markanın müşteri alanını genişletirken, mevcut tabanına seçim içinde yukarı doğru keşfetmesi için daha fazla alan sağlıyor.

Fyllo'dan Ragovin, her tür markanın müşteri deneyimi ile ürün arasındaki bağlantıya odaklanarak sadakati yıpratan fiyat savaşlarından kaçınabileceğine inanıyor. Birinci sınıf bir çevrimiçi deniz ürünleri perakendecisi olan Honolulu Fish Company'yi, müşteri hizmetlerine ve yüksek ürün standartlarına samimi bir bağlılıkla kazanan ve işini sürdüren bir şirkete örnek olarak gösterdi. "Size kendinizi özel hissettiren, olağanüstü hizmetle sunulan gerçekten yüksek kaliteli bir ürünün birleşimidir" dedi. "Bunları doğru yapın ve insanların fazladan para ödeyip arkadaşlarına anlatacağı türden bir ürüne sahip olursunuz ki bu sahip olabileceğiniz en iyi pazarlama şeklidir."

Bir şirket kalıbı nasıl kırar?

Jeeter, endüstrinin en yeni başarı öykülerinden biridir. Öncelikli olarak çok çeşitli tatlar içeren önceden gösterilen reklamlarla tanınan marka, ürün yelpazesinin ötesine ve popüler kültüre doğru stratejik bir genişlemeye girişiyor.

Jeeter müşterileri sürekli olarak kalite için biraz fazladan ödeme yapın, aşılanmış videodan önce gösterilen reklam kategorisi rakiplerle doygun hale gelse bile. Markanın birim başına ortalama fiyatı 31$'dır ve 4/20'te şirket yalnızca Kaliforniya'da tahmini 1.4 milyon $'lık videodan önce gösterilen reklam sattı. Perakende ürünleri gerçek zamanlı olarak takip eden CannMenus'a göre bu, en yakın rakibi olan Stiiizy'nin sattığı miktarın neredeyse üç katı.

Kurucu ortak Sebastian Solano, "Markanın popülaritesinin çoğunun işimizi yürütme şeklimizden, yarattığımız ürünlerden ve müşterilerimizle nasıl bağlantı kurduğumuzdan kaynaklandığını düşünüyorum" dedi. “Jeeter'i bir kenevir markasından daha büyük bir şeye dönüştürdük. Gerçek bir yaşam tarzı markası.”

Solano ve kurucu ortak ve CEO Lukasz Tracz, Red Bull'u yol gösterici bir yıldız olarak gösteriyor. Enerji içeceği markası, gelişen spor, kültür ve müzik etkinlikleri takvimiyle desteklenen, sevilen SKU'lardan oluşan küçük bir çekirdeğe sahiptir. Tracz, "Kültürel açıdan lider yaşam tarzı markalarından biri olmak istiyoruz," dedi. "Nike, Red Bull, Coca-Cola ve Jeeter var."

Eğlence ve deneyim, markanın DNA'sının bir parçasıdır. Dört kurucu, kariyerlerine, büyük bütçeli hedonizmi somutlaştıran gezici bir elektronik müzik boyama partisi olan popüler Life in Color etkinlik serisiyle tanınan festival organizatörleri olarak başladı. Deneyim ve içeriğe yapılan vurguyu esrara taşıdılar. Marka, canlı stand-up'ın yer aldığı özel bir 4/20 partisi de dahil olmak üzere etkinliklere ev sahipliği yaptı. Saturday Night Live komedyenler ve bir battaniye, çorap, patlamış mısır ve videodan önce gösterilen nostaljik bir Gişe Rekortmeni gerileme kapsülü gibi özel içerikler yayınlıyor. Tracz, "Bu tür yayınlar, insanları markaya bağlı hissettikleri ve bir şeyin parçası olmak istedikleri için tekrar tekrar Jeeter'i aramaya itiyor" dedi.

“Devam etmelisin insanlara markanızı satın almaları için bir sebep verindiye ekledi Solano. "Bu, ürün yeniliğiyle ilgili olabilir, ancak Golden State Warriors'ın şampiyonluk galibiyetini kutlamak için yedi gramlık bir esrarın serbest bırakılması ve tüm gelirin Sosyal Değişim Fonu'na verilmesi gibi kültürel açıklamalar yapmaktan da gelebilir."

Jeeter, tutarlı bir ürün üreterek önce videodan önce gösterilen reklam kategorisinde lider olarak yerini aldı, ancak marka etrafında canlı, özgün bir ekosistem oluşturarak konumunu korudu. Sınırlı indirimler, mağazalardaki kitschy dükkanlar ve eğlenceli etkinliklerin tümü, kategoriyi dolduran çok sayıda daha ucuz seçeneğe rağmen insanların sadık kalmayı seçtikleri bir deneyim yaratmak için bir araya geliyor.

Solano, "Hayranlara her zaman elimizden gelenin en iyisini sunmaya ve bir esrar ürünüyle mümkün olanın sınırlarını zorlamaya çalışıyoruz" dedi. "Gördüğünüz nihai ürün, 2,000 kişinin bir araya gelip birlikte çalışmasının sonucudur."

Takeaways

Şu anda herhangi bir şirketin hedefi, çekirdek bir tüketici grubunu hedeflemek ve sadakati fiyattan çok liyakat temelinde geliştirmek olmalıdır. Tutsak bir kitleye sahip mağazalar bile eninde sonunda rekabete maruz kalacak ve rakiplerin müşteri çalmasının en kolay yolu, özellikle durgunluk dönemlerinde daha düşük fiyatlar sunmaktır. Osak, "Pek çok insan ekonomik olarak güvensiz hissediyor ve birçoğu vızıltı başına en düşük maliyeti arıyor" dedi. “Mutlaka sadık olmak istemiyorlar. Sadece tasarruf etmek istiyorlar.”

Kaynaklardan defalarca fiyat sadakatinin marka sadakatinden çok daha yaygın olduğunu duyduk ve müşterilerin önemli bir alt grubu yalnızca fırsatlar üzerinden alışveriş yapmayı öğrendi. Hatta bir kaynak, kendi markasında haftada bir gün yüzde 30 indirimli promosyon yapan bir mağazadan alıntı yaptı ve markanın haftalık satışlarının yaklaşık yüzde 80'i o gün gerçekleşiyor.

Her şirket, Jeeter'in kitabından bir yaprak alabilir ve deneyimin kendisinden ziyade ürünleri deneyim arttırıcılar olarak değerlendirmeye başlayabilir. Jeeter, fiyat konusundaki şiddetli rekabete karşı koyar, ancak çok az sayıda marka deneyim sunarak rekabet etmeye çalışır.

Cookies ayrıca fiyat savaşından kaçındı ve kaliteli ürünleri ve malları ile sadakati artırdı. Tüketici lejyonları markaya sadıktır. Cookies'in pazarlama başkanı Crystal Millican, “Sokak kıyafetlerimiz olmasaydı, küresel bir yaşam tarzı markası olamazdık” dedi. "Müşteri bağlantılarımızı, birinin Cookies kıyafeti giyerek dünyaya adım atmasından daha büyük bir onay olamaz."

Bu sadakattir - sadece bir tüketici değil, bir müjdeci olmayı seçmek. Ve yaratıcı düşünürlerse ve müşterilerine değer verirlerse çoğu marka ve mağaza için erişilebilir.

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. Otomotiv / EV'ler, karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• Blok Ofsetleri. Çevre Dengeleme Sahipliğini Modernleştirme. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://mgmagazine.com/business/marketing-promo/how-to-build-consumer-loyalty-in-cannabis/