SaaStr'de şu konuda birkaç güzel gönderi paylaştık: bir rakipten müşteri / potansiyel müşteri nasıl çalınır SaaStr'de burada:

Ancak yine de çok az sayıda SaaS şirketinin bunu yaptığını görüyorum. en temel adımlar okuyun. Pek çok kişi, anlaşma tamamen kaybolduğunda ve başka bir satıcıyla çoktan imzalandığında, "İşinizi kazanmak için hala yapabileceğimiz bir şey var mı?" diye soruyor. Neden rahatsız oluyorlar ki? Çoğu satış ekibinin burada gerçekten işe koyulacak, müşteri çalacak şekilde yapılandırılmadığını anlıyorum. Ancak yapabileceğiniz basit bir şey var: satın alma anlaşmalarını etkinleştirmek ve yönergeleri uygulamaya koymak. Potansiyel müşterileri, rakiplerle imzaladıkları ve bedelini ödedikleri uzun vadeli sözleşmelerden satın almak.

Bir anlaşmayı çalmak veya geri çalmak için her zaman bir Satın Alma Anlaşması teklif edebilirsiniz. Aslında birçok durumda siz meli.

Satın Alma Anlaşması Nedir? Pek çok çeşidi vardır, ancak en basit haliyle müşteri geçiş için daha fazla ödeme yapmaz, bazen toplam süreyi uzatır. Bu kadar basit:

• 6 aylık bir sözleşmeye 12 ay kalmış bir müşteri mi? O halde onlara 18 ay fiyatına 12 ay verin.
• Bir rakiple yeni sözleşme imzalayan bir müşteri mi? Bu zor olabilir ama 18 fiyatına 12'den fazlasını vermeniz gerekebilir.
• Rakibinize normalden biraz daha az para ödeyen bir müşteri mi? En azından ilk başta eşleştirmeniz gerekebilir. Bu daha karmaşık olabilir, ancak açıkça daha kurumsal bir seçenek değilseniz, neden daha fazla ödeyesiniz?

Satış komisyonları ne durumda? Bu size kalmış, ancak geçmişte DocuSign'ın bizimle rekabet ettiği dönemde, temsilcilere yalnızca net yeni gelir kısmından değil, toplam teorik anlaşma üzerinden tam komisyon veriyorlardı. Çok iyi finanse edilmediğiniz sürece bu işe yaramayabilir ve çoğu durumda tam bir anlam ifade etmeyebilir, ancak bu bir öğrenmedir.

Sonuç olarak, eğer müşterileri rekabetten çalmak istiyorsanız en azından bunu onların bakış açısından düşünün.. Konuştuğum satış temsilcilerinin neredeyse hiçbiri bunu yapmıyor. Hala her şeyi “anlaşma” olarak değerlendiriyorlar. "Hala yapılması gereken bir anlaşma var" ifadesi satışlarda çok sık duyduğum bir dildir. Hayır, bu asla sadece bir müşteriye yapılan bir anlaşma değildir. Özellikle de zaten başka bir çözüm için para ödüyorlarsa.

Bir müşteri neden iki kez ödeme yapmak istesin ki? Satıcı biraz daha iyi olsa bile daha fazla ödemek isterler mi? Daha da önemlisi gitmek istiyorlar mı? içinden geçiş yapma zorluğu ve yine de iki kez ödeme mi yapıyorsunuz? Bunu kolaylaştırmalısın.

Zoom, video iş birliği savaşlarını kazandı ancak bu her zaman bu kadar net değildi. İlk günlerde WebEx'i yenmek için, WebEx'in uygulamaya koyduğu çok yıllı taahhütlü anlaşmalarla rekabet etmesi gerekiyordu.

Ne yaptı? Satın alma sözleşmeleri. Evet, Zoom'un daha iyi bir ürünü vardı ama WebEx hala iyiydi, çalışıyordu, kullanıma sunuldu, insanlar bu konuda eğitilmişti ve müşteriler zaten çok yıllı sözleşmeler imzalamıştı. Zoom'un daha iyi bir ürün sunmaktan daha fazlasını yapması gerekiyordu.

Zoom bunu yaptıysa belki siz de en azından bunu düşünmelisiniz. Daha sonra satışlar için net yönergeler ve bir istisna yolu oluşturun. Böylece çalınabilecek bir anlaşmayı yanlışlıkla bozmazlar.

Logoyu değiştir okuyun

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/buy-out-contracts-at-least-think-about-making-them-part-of-your-sales-toolkit/