Jason yakın zamanda nasıl daha hızlı ölçeklenebileceğine ilişkin soruları yanıtlamak için Twitter Spaces'ta bir AMA açtı. Podcast'in 577. bölümü kayıttan bir alıntıdır ve metnin tamamını aşağıda bulabilirsiniz.

Jason Lemkin:

Tamam aşkım. Hadi devam ettirelim. Zamanlar iyi. Eğer çarpıtmak istiyorsak bunlar ilginç zamanlar. Konuşmayı sıraya koymak istiyorsak, geçen hafta SaaStr'de nasıl yapılacağı hakkında bir blog yazısı yayınladık. Salesloft'tan Zendesk'e, Salesforce'a kadar herkes Workday'de gerçekten bir yavaşlama görmediklerini söyledi. Bunların hepsi biraz kurumsal önyargılı. Açıkçası, diğerleri başka şeyleri gördü, ama öyle ya da böyle, hepimiz yine de planlarımızı daha azıyla gerçekleştirmek zorundayız. İşte bugünün teması bu. Sorusu olan varsa lütfen açsın, ben buradayım. Mümkün olan her şekilde yardım etmeye hazırım, bana haber vermeniz yeterli. Sohbet etmek için buradayız.

Yuri Vaskovski @yurivaskovski:

Yürüttüğüm projelerden biri, otel odasındaki multimedya prizinin nasıl olması gerektiğine yeni bir bakış. Sorum şu: Sisteme gerçekten bakmak için otellere nasıl yaklaşıyorsunuz?

Çünkü bu onlar için oldukça büyük bir giriş noktası. Çünkü yazılımın yazılım şirketinden alınmasının yanı sıra, temelde her oda için tablet alınması da gerekiyor.

Jason Lemkin:

Yapmalısın.

-Yuri:

Yazılımı çalışır hale getirmenin diğer yükü de budur.

Jason Lemkin:

Peki, bak. Sanırım 10, 15, 20 müşteriniz olduktan sonra işlere odaklanmaya çalışıyorum. Yani, restoranlara satış yapmak gibi sadece nüfuz edilmesi zor değil, aynı zamanda donanım bileşeni de olan bir işi nasıl yürüteceğinizi gerçekten soruyorsunuz. Size söyleyebileceğim tek şey kesinlikle zorlu olduğudur. Kişisel düzeyde, her şeyden önce bu restoran değil ama ders çalışabilirsiniz. Tost. Tost halka açıktır. Tüm S-1'lerini okuyabilir ve nasıl ilerlediklerini görebilirsiniz. Kendi kişisel portföyümde sahip olduğum en yakın şey ve bu bir zorluktur, Owner,owner.com adında bir şirkettir. Bazı açılardan restoranlar için yeni nesil pazarlama otomasyon sistemidirler, bir nevi Toast ortağıdırlar ama Toast Plus'tırlar. Ve oldukça hızlı bir şekilde ölçeklendiklerini, yakında 10 milyon gelire ulaşacaklarını gördüm. Öncelikle sorduğunuz iki noktayı değiştirelim.

Jason Lemkin:

Birincisi, Google'da arama yapmayan, zamanı olmayan küçük KOBİ'lere nasıl nüfuz edersiniz ve ikincisi, SaaS'ta donanım maliyetlerini nasıl sübvanse edersiniz? O halde ikiye bölelim, elimden geldiğince yardımcı olacağım. Her şeyden önce, küçük KOBİ'lere nüfuz etmek son derece zordur, ancak bunda ustalaştığınızda oldukça savunulabilir hale gelir çünkü tipik, tembel pazarlama taktikleriniz işe yaramaz. Size söyleyebileceğim şey, her şeyden önce, ne kadar sinir bozucu olursa olsun, giden iletişim her zaman işe yarar, bir otele girmek, bir restorana girmek, sahibiyle konuşmaya çalışmak. Bu tür işe yarıyor. Facebook pazarlaması bugün baş belası. Son 18 ayda maliyetler ikiye veya üçe katlandı ve hedefleme daha zorlu olsa da hâlâ en iyi kanallardan biri. Bu insanlara ulaşmak hâlâ işe yarıyor ve sizin de içeri girmeniz gerekiyor. Zor ama bunu bir kez yaptığınızda, faydası şu ki viral bir ağızdan ağza dolaşan söze sahip oluyorsunuz. Ancak tembel yaklaşımın, içerik pazarlama yaklaşımının bazı faydaları var ancak bu geleneksel çevrimdışı işletmelere nüfuz etmek gerçekten zor.

Jason Lemkin:

Donanım tarafında dostum, bu zor bir şey. SaaS'ın ilk günlerinde donanıma bir miktar mali destek sağlamak o kadar da önemli değildi. Otellere 10 tablet vermeniz gerekiyorsa, ne kadar pahalı olursa olsun, muhtemelen gidip 10, 100 dolarlık Android tablet satın alabilir ve bunları kendiniz yapılandırabilirsiniz. Bin doların üzerindesin, bu gerçekten de büyütülecek bir şey değil. Ama yatırım yaptığım ve birlikte çalıştığım, donanım/yazılım bileşenine sahip tüm şirketlerden şunu söyleyebilirim ki, ölçeklendikçe gerçekten de acımasızlaşıyor. Üç, dört, beş milyonu geçtiğinizde, size aylık ödeme yapan KOBİ'leriniz varsa, ancak o zaman donanım satın almanız, onu kurmanız, dağıtmanız ve geri çağırmalar ve yükseltmelerle uğraşmanız gerekir. Her şeyi, yüz dolarlık veya 200 dolarlık tam yüklü donanım maliyeti olsa bile, küçük bir işletmeden elde ettiğiniz altı aylık geliri tamamen yüklü bir temelde tüketebilirsiniz.

Jason Lemkin:

Aylık olarak fatura kesiyorsanız bunu telafi etmek neredeyse imkansızdır. Bu gerçekten varoluşsal bir meydan okuma. Yeterli risk sermayesi kesinlikle bu açığı kapatabilir. Burada hem SVB'den hem de diğerlerinden, ayrıca Pipe ve benzeri yeni ortaya çıkan satıcılardan gelir bazlı finansman almanın mümkün olduğunu düşünüyorum. Ancak size söyleyebileceğim ilk şey, donanım maliyeti konusunda kesinlikle titiz olmanız gerektiğidir. Ve eğer yapabiliyorsanız, en azından müşterilerin donanım maliyetini peşin ödemesini sağlayın. Kimsenin bunu yapmak istemediğini biliyorum. Pek çok endüstride tabletleri arka ofislerinde neredeyse çöp gibi topladıklarını biliyorum çünkü pek çok satıcı onlara bedava tablet veriyor. Ancak rakamlara bakın ve bu konuda çok düşünceli ve titiz olun, çünkü eğer KOBİ'ler size aylık ödeme yapıyorsa, ancak altı aylık gelir değerindeki donanımı geri almadan gönderiyorsanız, bu sizi dört ila beş milyon yok edecektir. Yanlış anlamamak için en azından lazer odaklı olmanız gereken acımasız bir model.

Jason Lemkin:

Size bir tane daha anlatacağım ve sonra bir sonraki soruyu alacağım. Yatırım yaptığım Automile adında bir şirket daha vardı; KOBİ filo takibinde, araç filolarınızın nerede olduğunu takip etmede bir süre oldukça başarılıydı. Ve KOVİD'in ortaya çıkmasından hemen sonra, işleri etkilendiğinde bir milyar İsveç malına sattılar. İyi bir sonuçtu ama 20 milyona yaklaşıyorlardı. Belki de 20 milyon ABD doları gelir elde ettikleri için satış yapmak için kötü bir zamandı. Ancak donanım bileşeniyle ilgili birçok zorlukla karşılaştılar. O kadar pahalı olmasa da, ilk günlerde kelimenin tam anlamıyla ücretsiz olarak gönderiyor ve müşterinin kapanacağını varsayıyorlardı.

Jason Lemkin:

Başlangıçta müşterileri nitelendirme konusunda oldukça iyiydiler. Yaklaşık %90'lık bir deneme-kapama oranı vardı, bu yüzden bu 50 veya 60 dolarlık izleyicileri göndereceklerdi. Ürün ayda 20 ila 30 dolar arasında değişiyor. Yani biraz sermaye harcadım ama deneme süresi içinde bunların %90'ı dönüşüm yaptıysa donanımda her şey yolunda gitti. Ölçeklendikçe satış yapma biçimlerini kökten değiştirdiler. Daha geleneksel bir SaaS dahili satış modeline geçtiler ve bu donanım cihazlarını göndermeye başladılar ve müşterilerin yalnızca %30 ila %40'ı bunlar için ödeme yapacaktı.

Jason Lemkin:

Onları geri almaya, geri göndermeye çalışmalılar. Baş ağrısıydı, kimse yapmazdı ve senin yapabileceğin hiçbir şey yoktu. Ve şirketin pazara giriş yönünü yaklaşık beş milyon gelirle değiştirmesiyle bu, büyük bir sermaye kaybı haline geldi. Ve bu sadece lazeri doğru yapmamanın bir örneği. Müşterilerin %90'ı parasını ödediğinde bu donanım işe yaramış gibi görünüyordu, ancak neredeyse bir gecede aniden %30'dan %40'a düştüğünde, bu, sermaye açısından çok verimli bir işletmeden, şok edici derecede korkutucu bir hızla sermaye tüketen bir işletmeye dönüştü. . Soru için teşekkürler. Başka ekleyecek başka sorusu olan var mı?

Dünya çapında 30 milyondan fazla kullanıcısı olan bu popüler görev yönetimi uygulamasının kurucusu ve CEO'suyum. Çok uzun zamandır tüketici pazarındayız. Ve temel olarak ürünün üstüne bir ekip işbirliği katmanı eklemek üzereyiz. Size temel olarak iki soru sormak istedim. Birincisi, hem tek oyunculu hem de çok oyunculu ürünlerde gerçekten işe yarayan iyi şirketlere sahipseniz. Canva gibi birkaç örneğim var, nispeten iyi bir örnek. Dropbox var ama hem tek kullanıcılı hem de çoklu kullanıcı değeri sağlayan çok fazla firma bulamadım. İşte bu bir soru.

İkinci soru daha çok, temelde kullanıcı olduğumuz göz önüne alındığında, proje yönetimi vb. gibi ekip yönetimi teklifinde kendi kendine yeterliliğe sahip olacağımızla ilgilidir. Piyasadaki zorluklardan biri de insanların aradıkları şey… İş akışlarını dijital versiyonlara çevirmek onlar için zor, değil mi? Yani şablonlarınız olduğu gibi, topluluklarınız da var, bunların hepsine sahipsiniz. Bu dönemde temelde aktivasyonu en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olmak için daha az satış odaklı ve daha açık bir şekilde ürün ve pazarlama odaklı veya topluluk odaklı ilginç ve benzersiz bir şey görüp görmediğinizi merak ediyordum. Teşekkürler.

Jason Lemkin:

Ve üzgünüm. Bugün ürünün işbirliksiz versiyonunu kullanan kaç müşteriniz var?

Ömer:

Yani günlük aktif kullanıcı sayımız yaklaşık 1.2 milyon.

Jason Lemkin:

Evet. Dinleyin, muhtemelen sorunuzda yardımcı olamayacağım, yeterince akıllı olamadığım ya da tam olarak anlamadığım pek çok spesifik şey var. Ancak bence genel olarak soru şu: Tek kullanıcılı bir ürünün üstüne işbirliği katmanını kim ekledi ve başarılı oldu ve bundan ne öğrenilebilir? Size biraz kötü bir cevap vereceğim çünkü buna karşı çıkabilirsiniz ama aslında bunun çok iyi bir cevap olduğunu düşünüyorum. Daha sonra tek kullanıcılı ürüne işbirliğinin eklenmesi açısından konuyu üst düzeyde konuşayım. Bunun tam olarak doğru bir örnek olmadığını biliyorum ama aslında en ilginç örneklerden birinin Calendly olduğunu düşünüyorum.

Jason Lemkin:

Calendly'nin ilginç olduğunu düşünmemin sebebi ise, evet Calendly'nin tek kullanıcı olarak bir anlamda bir işbirliği ürünü olması, değil mi? Viral olduğu için, ancak sizin de belirttiğiniz gibi Dropbox gibi viral olduğu için, DocuSign ve Adobe Sign'ın bizim onu ​​oluşturduğumuz ilk günlerde olduğu gibi viral, bir sözleşme imzalayarak başka birisinin ürünü doğası gereği görmesi gibi. Ve Calendly biraz viral çünkü alıcının onu nasıl kullanacağını öğrenmesi gerekiyor. Ancak saastr.com'a gidin ve CMO Patrick Moran'ın gerçekleştirdiği oturumu izleyin, yaptığı SaaStr oturumu. Ve harikaydı.

Jason Lemkin:

Bunun PLG'nin ilk günlerinden, WebEx'in ilk günlerine kadar nasıl gittiğini, PLG ve Calendly'de başladıklarında New Relic'te öğrendikleriyle karşılaştırdı. Ve yaptığı şey aslında bunların hepsinin nasıl self-servis PLG, sözde tek kullanıcılı ürünler olarak başladıklarını ve kurumsal girişimler gelince gerçekten hızlandıklarını anlatmaktı. Ve rakamlardan bahsediyor, bunlar birkaç aylık tarihli, ama Rakamlar, Calendly'nin işletmelerin bu toplantılarda işbirliği yapabilmesi için Calendly Enterprise'ı eklediğinde gördüğü hızlanma, tek seferlik ücretsiz anlaşmalar yerine bu büyük kurumsal anlaşmalara erişebilecekleri yerde gördükleri ivme dudak uçuklatan bir şey.

Jason Lemkin:

İnsanların Calendly hikayesini bildiklerini düşündüklerini biliyorum, ancak insanların bu kurumsal sürümün eklenmesinin ne kadar inanılmaz derecede güçlü olduğunu anladıklarını sanmıyorum. Ve Patrick bir kez daha tüm detayları anlatıyor, ne işe yaradı, nasıl deneyler yaptılar, nasıl test ettiler; gerçekten şimdiye kadar yaptığımız en iyi seanslardan biriydi.

Jason Lemkin:

Bu gerçekten harika çünkü üç vaka çalışması yapıyor; WebEx New Relic ve bu. Belki sizin için değil ama belki sizin için ama diğer izleyiciler için daha önemli olan nokta şu: Bakın. Ve düşünüyorum Canva harika bir örnek. Canva, işbirliği ve kurumsal özellikleri eklemekte çok geç kaldı. Belki paylaşım portföylerine hafif iş birliği eklemek için geç değil, ancak Calendly girişiminin 500 milyon veya daha fazla gelir elde edene kadar bekledikleri türden şeyler geç kaldı ve işe yaradı. Sanırım tüm bunlardan alınacak meta ders, benim için işbirliğinin freemium veya uzun kuyruk gibi olduğu, yani mükemmel olması gerekmediğidir. İşbirliği özelliklerinizi kullanarak ilk başta tabanınızın %10, 20, 30'unu alabilirseniz, bu yalnızca uygulamanıza daha fazla değer katmakla kalmaz, onu daha yapışkan hale getirir, müşterinizin ömrünü uzatır ve kaybınızı azaltır; Yavaş viral döngü.

Jason Lemkin:

Şimdi Calendly'nin viral döngüsünün ne olduğunu bilmiyorum, birisinin Calendly kullanıcısı ve ardından Calendly müşterisi haline gelmesi için Calendly alması ne kadar sürer, ancak bunun sandığınızdan daha uzun olduğundan şüpheleniyorum. Adobe Sign'ın eski günlerinde EchoSign'da bu çalışmayı yapmıştık. Calendly gibi değil ama ilk kez bir anlaşmayı e-imzalamayı düşündüğünüzde, insanların bunu yapmamış olması büyüleyiciydi. Bir bağlantıya tıklıyorlar ve "Vay be, bir belge imzaladım" diyorlar ve "Bugün Adobe EchoSign veya EchoSign veya Adobe Sign kullanın" yazıyor. Büyülüydü. Ve bu, zaman içinde potansiyel müşteri akışımızın ve daha fazlasının çoğunluğu haline geldi, ancak ödemenin alınması ortalama olarak yaklaşık sekiz ay sürdü.

Jason Lemkin:

EchoSign'da ilk sözleşmesini imzalayan ortalama bir kişi, eminim ki bu DocuSign için de geçerliydi, ilk başta ücretsiz kullanıcıya dönüşmeyebilir veya ilk önce ücretsiz deneme yapmayabilirler. Birkaç kez gerekebilir. Calendly'nin veya diğerlerinin nasıl çalıştığını anlamak birkaç kez alabilir. Bir işbirliği odasına davet edildiğim Canva gibi değil. Ve sekiz ay sürdü. Ve bu konuyu gündeme getirmemin nedeni, devamsızlık olmasın, asıl mesele şu ki, eğer uzun pozisyon alıyorsanız, bu gelirinizde büyük bir artış olacaktır. Yüzde yüz işbirlikçi olamayabilirsiniz. Canva'nın yüzde yüz kurumsal ve işbirlikçi olacağını bilmiyorum. Ve sorun değil. Amacın bu olması gerekmiyor, değil mi?

Ömer:

Onu anlıyorum. Sadece bu kategoride bir nüans noktası olduğunu söylüyorum: İnsanların yaptıklarının temel birimi nedir? Yani örneğin Canva'da, değil mi? Sanki bir şey tasarlıyormuşsunuz gibi, normalde onu çalıştığınız iş için tasarlıyorsunuz ve sonra bunu ortak çalışma arkadaşlarınızla ve onlardan geri bildirim almak için bunun gibi şeylerle paylaşıyorsunuz. Yani bu doğal bir davranıştı ve özgür bir kullanıcı olsanız bile bunların hepsi çalışma alanı içinde gerçekleşti.

Jason Lemkin:

Kesinlikle.

Ömer:

Bunun EchoSign ve diğer imza türleri ile tamamen aynı olduğunu varsayıyorum. Bizim durumumuzda insanlar kişisel görevlerini yönetmek için Any.do'yu kullanıyor. Açıkçası bunların çoğu işle ilgili. Ve bu yüzden onları çalışma alanlarına sokma takozumuz organik olmayan bir şey olmalı, diyelim ki bu da işi daha zorlu hale getiriyor. Başka örnekleriniz var mı diye merak ediyordum.

Jason Lemkin:

Seni duyuyorum. Size son bir örnek vereceğim. Kusurlu olduğu için bunun sizi hayal kırıklığına uğratabileceğini biliyorum, ancak aslında tek kullanıcının kurumsal kullanım durumuna biraz dik olduğu yerden bahsediyorsanız, aslında en ilginç olanlardan birinin Expensify olduğunu düşünüyorum. Expensify'ı bilmiyorsanız, biz bir 5 İlginç Öğrenim SaaStr'de.

Jason Lemkin:

Ve bu çok ilginçtir ki, halka arzda bile, Expensify'ın nihai müşterilerinin %60'ı, bunu yalnızca kendi gider yönetimini yönetmek için kullanan tek seferlik ücretsiz kullanıcılardan geldi. Şimdi, elbette, bir defaya mahsus ücretsiz Expensify kullanıcısı, harcama raporlarını şirkete göndermek için bunu kullanacak, ancak şirket çoğu insanın kullandığı gibi farklı bir sistem üzerinde çalışıyorsa, bu onların bir Expensify olacağı anlamına gelmez. müşteri bir gecede, aslında oldukça uzun bir zaman alıyor. Ancak Expensify'ı incelerseniz, viral döngüyü tek adımda ortadan kaldırmak son derece ilginçtir; bu, müşterilerin gider yönetimi için kullanmak için büyük iş akışı değişiklikleri yapmayacağı, ancak zaman içinde yeterince yaptığı bu devasa ücretsiz kullanıcı tabanını oluşturdukları anlamına gelir. Zamanla, Expensify'ın müşterilerinin %60'ının, hatta 200 milyon gelire sahip olmasına rağmen, %60'ının bu ücretsiz kullanıcılardan gelmesi yeterli oldu; başlangıçta bunlar mevcut iş süreçlerinin dışında hileli kullanımda olsalar bile. Teşekkürler dostum. Yardımcı olabileceğim veya yardımcı olabileceğimiz başka bir sorusu olan var mı?

Kurumsal, SaaS ve hızlı ölçeklendirme açısından freemium ile premium arasında bir tercih görüyor musunuz? Başka bir deyişle, pazar payını alıp serbest kalmaya çalışmak ve daha sonra geliri nakde çevirmeye çalışmak mantıklı mı? Yoksa başlangıçtan itibaren gelir elde etmeye yönelik daha ölçülü bir yaklaşımın daha mı mantıklı olduğunu düşünüyorsunuz?

Jason Lemkin:

Peki, bak. Bilmiyorum ama bir dakikalığına geriye gidelim. Bildiğimiz birkaç şey var. Eğer bu ücretsiz freemium DNA'yı ilk günden itibaren ürününüze dahil etmezseniz, onu daha sonra elde etmeniz neredeyse imkansızdır, değil mi? Five9'un CEO'suna yazdım, daha dün SaaStr'de yaptığımız, PLG'ye karşı satışlar başlıklı bir gönderideki tweet'e yanıt verdim. Satışların freemium'u sevmediği gibi. Kelimenin tam anlamıyla dündü, satışlar PLG'ye karşı. Uzun teslim sürelerinden hoşlanmazlar. Ücretsiz kullanıcıların ödeme yapmamasından hoşlanmıyorlar.

Jason Lemkin:

Yani eğer bu DNA'yı erkenden oluşturmazsanız, o noktaya asla ulaşamazsınız. İşte bu ve sonuçta CEO ve kurucuların bunu yönlendirmesi gerekiyor çünkü bu ay, bu çeyrekte kendilerini ölçen herkes uzun kuyruk veya serbest stratejiye öncelik vermekten hoşlanmayacak. Ama o DNA'ya sahip olmanız gerekiyor. Uzun süre ilerleyebilmeniz için ürün tarafında, gelir tarafında olmanız gerekir. O halde soru şu: Takas nedir? Kısa vadeli ve uzun vadeli gelir.

Jason Lemkin:

Her şeyden önce, bu düşünceye bir meydan okuma, bir meydan okuma. Eğer gerçekten doğru yaparsanız, göründüğü gibi bir değiş tokuş olmayabilir. Bu konuyu kısa bir süre önce SaaStr'de yazmıştık. Tekrar ararsan bulabilirsin Gevşeklik ve yakınlaştırma ve işler daha da özgürleşiyor. Slack ve Zoom hiçbir zaman sıkılaşmayan insanlara örnektir ve bu terimden nefret ediyorum ama onlar asla boğuculuğu sıkılaştırmadılar. Aslında, kelimenin tam anlamıyla bir veya iki ay öncesine kadar Zoom hiçbir zaman daha az özgür olmadı. Artık Zoom ücretsiz sürümünün ne kadar harika olduğu konusunda tartışabiliriz. 40 dakika sonra konuşmanızı kesiyor. Ancak tek kullanıcılı Zoom için, başlangıçtan bu yana sadece birkaç hafta öncesine kadar tüm gün, tüm hafta boyunca açık bırakabilirsiniz.

Jason Lemkin:

İnsanların 40 dakikalık sürenin çok sınırlayıcı olduğunu düşündüğünü biliyorum, ancak hem ücretli hem de ücretsiz Zoom alanında çalışan biri olarak şunu söyleyebilirim ki çoğu zaman hangisini kullandığımı bilmiyorum. Ve sadece bir kez koşarken yakalandım. Zoom ücretsiz oldukça şaşırtıcı bir üründür. Slack free daha da iyi. Slack epik olarak ücretsizdir. Pek çok kişi, arşivlemeye ihtiyacınız yoksa, gerçekten kurumsal ölçeğe ihtiyacınız yoksa çoğu ekip için Slack'e ödeme yapmanıza gerek kalmaz. Ve bu çılgınlık. Ve bunu Stewart Butterfield'e sorduğumu hatırlıyorum. 2020 Boşluğu Kapatma oturumuve şöyle dedi: "Aslında ne kadar özgür olursak o kadar hızlı ölçekleniriz." Rakamların arkasındaki rakamlar buydu. Ondan tam analizi alamadım, ancak sorum şuydu: COVID'in ortaya çıkmasından ve işler zorlaştıktan sonra, bu, ücretsiz patlama nedeniyle dönüşümleri etkiledi mi?

Jason Lemkin:

Kendisi şöyle dedi: “Hayır, hayır. Ne kadar özgür olursak, o kadar çok ücret alırız.” Yani bu sadece düşünme için bir meydan okumadır. Az önce konuştuğumuz gibi hepimiz Zoom, Slack veya Expensify değiliz, ama belki de bu ödünleşim mevcut değildir. Belki ürünü ne kadar özgür yaparsanız o kadar çok gelir elde edersiniz diye düşünüyorum. Daha sonra size bununla ilgili son bir ilginç vaka çalışması sunacağım, umarım bu, soruyu yanıtlamanıza yardımcı olur. Bence genel nokta şu ki, giderek daha fazla öğrendiğimiz şey, üründeki sürtünmeyi ne kadar ortadan kaldırırsanız o kadar çok satarsınız. Satışların bir ürüne sürtünme katmak, satın alma kararını zorlamak istediği zamanlar da vardır. Ve buna izin vermelisiniz, aslında bunu satış ekibinizde desteklemelisiniz.

Jason Lemkin:

Ama komik, yaptığım ikinci yatırım Algolia adında bir şirket. Bu, 200 milyon gelire ulaşan ve hızlanan bir hizmet API'si olarak aramadır. Hızlanıyor, 200'de 50'den daha hızlı büyüyecek. Ve sanırım XNUMX'de XNUMX'de olduğundan daha hızlı büyüdü. Değişen birçok şey var; geniş ölçekte daha fazla deneyime sahip yeni bir yönetim ekibinin getirilmesi büyük bir şeydi. Ancak Algolia'nın yaptığı en ilginç değişikliklerden biri bu fiyatlandırma katmanlarını kaldırmaktı. Ve başlangıçtan bu yana, kısmen satış ekibini desteklemek için Algolia'da bu fiyatlandırma katmanları vardı ve bu geliştirici merkezlidir, ancak ürünü kullanabilirsiniz ancak belirli bir kullanım oranına ulaşırsınız ve satış ekibiyle konuşup satın almanız gerekir. belirli katmanlar.

Jason Lemkin:

Ve bunun sürtüşme yarattığını biliyorlardı. Geri bildirimlerden biliyorlardı ama değişmekten korkuyorlardı. Bilmiyorlardı. Ürünü daha fazla kullandığınızda ortaya çıkan sürtünme noktaları gelirde büyük artışlar yarattı. Ve böylece herkes ondan kurtulmaktan korkuyordu. Ama sonra biraz zorlu bir dönemden geçtiler, hiçbir zaman kötü bir dönemden geçmediler ama biraz zorlu bir dönemden geçtiler ve yeni bir gelir ekibi getirdiler ve şöyle dediler: "Kahretsin. Nihayet diğer pek çok kişinin yaptığı gibi bu deneyi yürütelim ve daha müşteri odaklı olan bu daha tüketimci fiyatlandırmaya geçelim," Ve sihir gerçekleşti. Bir çeyrek içinde bu adımları ve sürtünmeleri ortadan kaldırmak daha fazla hızlanmaya yol açtı.

Jason Lemkin:

Bu yüzden bunun uzun kuyruk ile satışlar arasındaki bu gerilimle ilgili bu soruyu tam olarak cevaplamadığını biliyorum. Ve kelimenin tam anlamıyla dün saastr.com'da bunun hakkında yazdım.. Ama eğer doğru yaparsan belki bu bir yanılsamadır. Eğer gerçekten kullanımı bu kadar kolay, bu kadar zarif, benimsemesi bu kadar kolay bir ürün yaparsanız, belki bunlar sandığımızdan daha el ele olabilir. Bunun için teşekkürler Rob.

Rob:

Evet. Rica ederim. Sanırım iki hızlı paket servisi. Dolayısıyla, değerden vazgeçme ilkesi her zaman bir şekilde yatırım getirisiyle birlikte geri döner. Bence bunun altında yatan şey çok mantıklı. Bu konuyu derinlemesine incelediğiniz için teşekkürler.

Jason Lemkin:

Evet. Ve belki de son nokta, sonra kıracağım ve başkası lütfen bir soru sorsun. Kurucular olarak hatırlamamız gereken diğer bir şey olduğunu düşünüyorum ve sanırım bu çok açık, ama bence uzun süredir SaaS yapan çoğumuzun uzun süre inanmadığı ve sonra batırdığı bir şey var. up, markamıza gereğinden az yatırım yapıyordu. Ve oğlum, bunu artık hepimiz biliyoruz ama sana söylemeliyim ki beş yıl önce bile buna inandığımızdan emin değildim. Beş yıl, hatta belki altı, yedi yıl önce, NRR'nin sonsuza kadar ölçeklenebileceğine inandığımızdan emin değilim. Yani her yaptığımda 5 İlginç Öğrenim SaaStr'deki bir gönderide ve bir şirketinki 200 veya 500 milyon ARR veya bir milyardaysa, ben her zaman sadece NRR'nin değil, aynı zamanda genişlediğini de söylerim, değil mi?

Jason Lemkin:

Çünkü hepimiz NRR'nin küçülmesi gerektiğini düşünüyorduk. Hesapları ve pazarları doyurmak zorundaydınız ama hayır, NRR'nin SaaS'ta sonsuza kadar büyüyebileceği ortaya çıktı. Bir milyarın üzerinde gelir var. Ve iş hayatımızın geri kalanında çok açık olmasına rağmen tam olarak farkına varamadığımız bir diğer şey de, satın alma kararlarının bir numaralı belirleyicisinin ne kadar marka olduğudur. Ve eğer kurucuysak, Gartner ve Forrester'la ve hatta G2 gibi sevdiğimiz şeylerle bile dalga geçebiliriz, onlarla biraz dalga geçebiliriz çünkü tüm bu ızgaralar aptalca, sanki oynanmış gibi. Ama hayır, dünyanın %80'i markaya göre satın alıyor. Ve bir markanız olduğu anda, o markayı üreten her ne varsa ona yönelmek istersiniz. Savunucularınız olmasını istiyorsunuz, daha fazla müşteri desteğine sahip olmak istiyorsunuz. Omar'ın bahsettiği gibi bir topluluk oluşturmak istiyorsunuz.

Jason Lemkin:

Ve bu, uzun kuyruğunuzdaki her şeyin bu noktasına ve bu gerilime kadar uzanıyor, markanıza ne kadar çok yatırım yaparsanız, ne kadar harika olduğunuzu söyleyen o kadar çok insan olursa, satış yapmak zorunda kalsanız bile, bu o kadar çok satış anlamına gelir. ürününüz bunu yapmakta daha özgürdür. Bu kadar saçmalık için özür dilerim ama ne yaparsanız yapın, markanıza yaslanın ve onu destekleyin, gelecek yılın ve bir sonraki yılın planına bu şekilde ulaşacaksınız. Pekala, başka kim var? Yardımcı olabileceğimiz başka sorusu olan var mı?

Şu anda kodsuz trendi nasıl görüyorsunuz ve hangi fırsatlar var?

Jason Lemkin:

Kodsuz olanı nasıl görebilirim? Dürüst olmak gerekirse, gelir tarafının ölçeklendirilmesiyle ilgili diğer sorular kadar bu soruya da yardımcı olabilir miyim bilmiyorum. Açıkçası, kod yok, PLG gibi şeylerden biri, bunun yeni bir şey olmadığını söyleyebilirsiniz. Ama sonunda güçleniyor, değil mi? Ve kuruluştaki Workato ve daha genel bir kuruluş olan Zapier, bu fikirlerin yeni olmadığının ancak nihayet onları zarif hale getirmenin süper güçlü olduğunun örnekleriydi. Ve bu sadece küçük bir kodsuz parça, değil mi? Açıkçası, Zapier, Workatos ve diğerleri çok güçlü, ama üzerinde çalışılıyor, değil mi? Kodsuz bir ortamda hâlâ bir Workday veya Salesforce oluşturamayız.

Jason Lemkin:

Yani cevabım yok. Ama sanırım kesin olarak bildiğim bir şey var; eğer kodsuz bir şey geliştiriyorsanız ve iyiyseniz, B2C pazarlarında ne olursa olsun, orada ne olursa olsun, CIO dolarları bulut kurulumuna ve dijitale gidiyor. dönüşüm çok güçlüdür. Bu doğanın öyle bir gücü ki. Ve kodsuz kurumsal parça, UI Path ve diğer bazılarının kısa vadeli sorunları olsa bile, bu çok güçlü bir trend, değil mi?

Jason Lemkin:

İşletmede, CIO ofisinde, giderek daha fazla kodsuz ve düşük kodlu şeyler yapmak isteyecek 10 ila XNUMX yıl var ve bu bir dalga. Sizi yukarı çeken bir arka rüzgardır. Öyleyse bir niş bulun, bir veya iki veya üç kurumsal müşterinin para ödeyeceği, E kodu olmayan bir niş bulun. Ve bu vaka çalışmasını yeniden oluşturun. Gidin onu buna benzer üç, altı veya dokuz müşteriye daha satarsanız daha fazlası olur çünkü kuruluşta çok güçlüdür. Soru için teşekkürler. Yardımcı olabileceğimiz başka kimse var mı?

Markayla ilgili güzel bir noktaya değindiniz; insanların %80'i sahip olduğunuz markaya göre satın alıyor.

Yani, henüz bir marka değilseniz, daha hızlı ölçeklendirmek için vermeniz gereken kararların, halihazırda bir marka olduğunuzda ve yine de daha hızlı ölçeklendirmek istediğinizde alacağınız kararlardan farklı olacağını varsayıyorum. Bu doğru mu?

Jason Lemkin:

Kesinlikle. Bir dakikalığına geriye gidelim. Bu noktada çok fazla zaman harcamak istemiyorum ama insanların %80'i baskın markayı satın alacak. Ve belki %10 daha fazlası bir deneme yapacak, diğerlerine bakacak ve muhtemelen hâlâ baskın markayı satın alacak. Ancak yüzde 10'ün bir yüzde 100'u daha yenilik arıyor. Bir şeyi, önemli bir şeyi, herkesten 10 kat daha iyi yapan yeni bir satıcı arıyorlar. SaaS'taki aksaklık çoğu zaman buradan kaynaklanır. Mesela, tüm bu SaaS liderlerine harcanan binlerce ve binlerce mühendislik saatini telafi edemezsiniz. Notion'un Asana'yla rekabet edebilmesi bu şekilde mümkün değil.

Jason Lemkin:

10 kat daha iyi olan bu takozu bulmalısınız ve orada her zaman bir miktar bütçe vardır. İlk yılınız yılda bir milyon dolar olmayabilir. Bazen bir Veeva gibi olabilir ama işin parçası bu. Bu, inovasyon bütçesinin ve/veya gerçek bir soruna 10 kat çözüm arayan kişilerin bulunduğu kısımdır. Satıcıya karşı risk alacakları yer burasıdır ve kazanmaya devam edebileceğiniz yer burasıdır. Markalar açısından da bariz olan bir diğer nokta ise markaların pazarın çekirdek olmayan segmentlerini terk etmeye başlamasıdır. Bu hafta başında olduğu gibi bunu SaaStr'de görebilirsiniz. Zendesk hakkında yazdık10.2 milyar dolara satın alındı.

Jason Lemkin:

Ve Zendesk'in müşterilerinin yarısı hala tek koltuklu küçük müşteriler olsa da, bir bakım bir yıldan az olsa da, bunlar simgesel bir gelir miktarıdır. Sanki müşterilerinin yarısı olsalar bile gelirlerinin sadece %1'i. Peki Zendesk müşterilerinin yarısı nasıl gelirlerinin yalnızca %1'ini oluşturabilir? Çünkü artık onları istemiyorlar. Ve bu %1, piyasanın en alt kısmı ve Zendesk çılgınca başarılı. Pazarın bu alt kısmı, sonuçta kurumsal veya daha büyük şirketlere dönüşebilecek, ancak artık Zendesk'in pek ilgisini çekmeyen çok sayıda SaaS şirketi tarafından emildi. Ve bu da başka bir yol, piyasanın alt kısmı her zaman terk edilmez, ancak insanlar gittikçe daha fazla piyasaya çıktıkça genellikle terk edilir. Soru için teşekkürler.

Benim adım Brittany. Notively adlı bir şirketin kurucu ortağıyım. Müşteri araştırma ekiplerinin niteliksel verileri analiz etmelerine yardımcı oluyoruz. Ön tohumlama yapıyoruz, o kadar erken ki, 5k MRR bölgesine girmeye başladık. Yani bir freemium'umuz var, sanırım freemium ve PLG ile ilgili bu konuya dönecek olursak, ücretsiz bir planımız var. Ürünümüz olgunlaştıkça ve daha büyük şirketlerle daha fazla satış görüşmesi yapmaya başladıkça fark ettiğimiz bir şey de, büyük şirketlerin herkesten daha sık ücretsiz şeyler istemesidir.

Ve sanırım ilk başta bu büyük markaların ürünümüzü kullanması ve bizden daha fazlasını istemesi bizi oldukça gururlandırdı. Esasen, tedarik üzerinde çalışırken ve işleri kendi taraflarına getirirken daha fazla erişim istiyorlar. Ve bunun olduğunu paylaştığımda, çünkü son birkaç ayda muhtemelen 10 kez oldu. Ve bunun satış danışmanımızla olduğunu paylaştığımda… Çünkü sanırım ben insanları memnun eden biriyim, bu yüzden şöyle dedim: “Evet, elbette, hadi seni mutlu edelim. Size erişim hakkı verelim.” Çünkü ürün tecrübemizin arkasında durma eğilimindeyiz ve bunun fayda sağlayacağını düşünüyoruz. Daha sonra satış danışmanımız şöyle dedi: “Hayır, ne yapıyorsun? Neden bir şeyleri bedava veriyorsun?

Bu aşamada daha büyük şirketlerle, daha büyük ekiplerin bazı şeyleri ücretsiz istemesiyle nasıl başa çıkılacağı konusunda herhangi bir fikriniz olup olmadığını merak ediyordum.

Jason Lemkin:

Neyse bunu ayıralım. Büyük olduğunda nasıl başa çıkacağın sorusu… İnsanların bedava bir şey istediği ilk günlerde? Satış danışmanınızın size %66 veya %70 oranında doğru tavsiyeyi verdiğini düşünüyorum. Bakın, ölçeklendikçe hepimizin öğrendiği şey, ücretsiz pilotlar gibi şeylerin enayiler için olduğudur. Tamam aşkım? Ölçeklendikçe, büyük bir kuruluş bir pilot uygulama için, yani ürününüzü ilk günlerde kullanmak için bir miktar ödemeye istekli değilse, neredeyse hiçbir zaman ödemeyecektir. Hemen hemen her satış ve gelir lideri size şunu söyleyebilir: Ücretsiz pilotlar asla dönüşüm sağlamaz ve bunlar büyük baş belasıdır.

Jason Lemkin:

Ama iki şey. Öncelikle çok az müşterinin zamanını boşa harcayacak enerjiye sahip olduğunu unutmayın. Eğer sizinle sohbet ediyorlarsa, onların sohbetini yaptığınız için şanslısınız. Ve eğer ürününüzü gerçekten 5 bin gelirle kullanmak istiyorlarsa, bu bir hediyedir. Bu, pazar istihbaratının en iyi parçalarından biridir ve alabileceğiniz G2, ayda 10 müşterinin ürününüzü denemesini ve size geri bildirimde bulunmasını sağlamaktır. Yani çıta oldukça düşükse ve ürününüzü gerçekten kullanacaklarsa, satış danışmanınız haklı olsa bile yanılıyor demektir. Yine de yap gibi. Ürünü, size yalnızca röportaj düzeyinde geri bildirim vermekle kalmayıp, ürün hakkında dürüst geri bildirim de verebilecek 10 kişiye teslim edin. Ve bakın, takip edilmesi zor bir yol. Sanki bunlardan çoğunu yapamazsın. Ben de altı ay sonra bile bunların hiçbirini yapmamanızı öneririm. Altı ay içinde muhtemelen ücretsiz kullanıcı, ücretsiz pilot uygulama yapmamalısınız. Ama bence 5'de hâlâ öğreniyorsun ve burada özel bir şeyler oluyor.

Jason Lemkin:

Bir şekilde ayda bunlardan 10 tane alıyorsun. Ve ister dışarı çıkıp onları almak için hutzpah'ınızdan olsun, ister daha iyisi, eğer gelenlerden olsun, çünkü bu oldukça çılgın bir ürün pazarı uyumunu veya potansiyel ürün pazarı uyumunu gösterir. Bunu yaparsanız, ayda 10 büyük müşteri sizi bu kadar erken buluyorsa, bunu yapabilmek sadece bir hediyedir. Belirteceğim son nokta, bu SaaStr'de yazdığımız ilk şeylerden biri ve daha sonra tekrar tekrar bu konuya geri döndük. Hayatınızın erken dönemlerinde birkaç büyük müşteri edindiğinizde, erken davrandığınızda ve onları kapattığınızda, size para ödemek zorunda kalırlar. Ücretsiz müşteriler müşteri değildir, sayılmazlar. Kesinlikle yatırım yaparken, herhangi bir ücretsiz müşteriye siyah bir çizgi çiziyorum çünkü onlar müşteri değiller.

Jason Lemkin:

Ancak erkenden birkaç tane daha fazla ödeme yapan müşteri edinebilirseniz, birçok satış elemanı, eğer bu özelliği veya özelliği geliştirmenizi istiyorlarsa, bunların dikkat dağıtıcı olduğunu size söyleyecektir, ancak büyük ihtimalle bunlar gelecekte olacaktır. Çünkü 5 gelirle 10 büyük müşteri sizi bulduysa bu, pazar tarafından karşılanmayan gerçekten büyük bir ihtiyaçtan yararlandığınız anlamına gelir, çünkü piyasada köklü markalara sahip çok sayıda başka satıcı vardır. Yani bir kama buldun. Eğer iki veya üç kurumsal müşterinizin seveceği bir şeyi erkenden inşa edebilirseniz, yol haritanızın sırasını değiştirse bile sizi geleceğe sürükleyeceklerdir. Seni 5 milyona, 10 milyona, 20 milyona, 30 milyona sürükleyecekler. İlk günlerde tam olarak bilmediğinizde size pazarın neye ihtiyacı olduğunu gösterecekler.

Jason Lemkin:

Son olarak belirtmek istediğim şu ki, çoğu kurucunun insanları memnun etmek istediğini anlıyorum, bu hem güçlü hem de zayıf bir noktadır. Çoğunlukla bir güçtür. Kuruluşunuzun tüm zamanını ücretsiz sahte müşterilerle çalabilirsiniz; bunun gerçekleşmemesini sağlamak sizin görevinizdir. Ama yine de, erken geldiğiniz için farkındalığımı, durumsal farkındalığımı bir veya iki şeyi yerine getirmek için kullanmaya çalışırdım. Ama eğer bir şeyi ödeyebiliyorlarsa, ödememeleri her zaman 10 kat daha iyidir. Soru için teşekkürler Brittany. Başka sorusu olan, yardımcı olabileceğimiz biri var mı?

Pazarlama başkan yardımcılarının ölçeklendirmeyi 10'den XNUMX milyona çıkarırken yaptığı en büyük hatalar nelerdir? En yaygın olanı.

Jason Lemkin:

Bir pazarlama başkan yardımcısının 10'den 10'a kadar yaptığı en büyük hatalar nelerdir? Bu soruya yardımcı olacağını umarak cevap vereceğim. Daha önce konuştuğumuz bir konu. 10'den XNUMX'a kadar hata yaptıklarını sanmıyorum. Peki bununla ne demek istiyorum? Pazarlamada demek istediğim, pazarlama programlarını alırsınız, işe aldığınız pazarlama girişimlerini alırsınız. Pazarlamacıların yaptığı pek çok farklı şey var. Kurumsal pazarlama gibi ilk günlerde kesinlikle ihtiyacınız olmayan şeyler var. Muhtemelen sekiz ya da XNUMX milyona ulaşana kadar ürün pazarlamasına bile ihtiyacınız yok. Bütün bu diğer pazarlama türleri de var. İlk günlerde gerçekten yalnızca talep yaratmaya veya büyüme pazarlamasına ihtiyacınız var.

Jason Lemkin:

Ancak her halükarda pazarlamacıların yapabileceği şeylerin bir listesi var. SEO konusunda çok iyi olabilirler. AdWords'te iyi olabilirler. G2 ve Capterra'nın nasıl kullanılacağını anlama konusunda iyi olabilirler. Etkinliklerde iyi olabilirler. Web seminerlerinde iyi olabilirler. Ortak pazarlama ve ortak hareket etme konularında iyi olabilirler. Birlikte çalıştığım pazarlama başkan yardımcılarının bir ila 10 aşamada başarısız olmasının iki ana nedeni olduğunu söyleyebilirim. İkinci sebep şu ki, bu sadece… Sanırım belki de, aslında onu geri alıyorum. Hepsi aslında aynı sebepten; şirketin yapması gereken şey bu; 10'den XNUMX'a kadar iyi oldukları şey, yapmak istedikleri şey değil.

Jason Lemkin:

Bu yüzden konuyu özetleyeceğim ve sonra geri adım atmama izin vereceğim. ARR'de bir veya 2 milyondaysanız, bir şeyler çalışıyor, bir şeyler çalışıyor. Müşterilerinizi kazandığınız bazı kanallar var. Mükemmel değil, hiç kimse istediği kadar hızlı ilerleyemez, ancak pazarlamanın 10'den 2'a kadar başarılı Başkan Yardımcıları, işe yarayan şeyi alır, daha iyi hale getirir ve ardından üstüne birkaç şey ekler. Başarısız olan pazarlama başkan yardımcılarının tekrar tekrar yaptığı şey, ARR'de bir veya XNUMX milyonda iyi sonuç veren şeyi yapmamaları, çünkü son şirketlerinde farklı bir şey yaptılar. Bunu pek çok kez gördüm.

Jason Lemkin:

Bir şirket, kanal ortaklıkları veya etkinlikler yoluyla gerçekten iyi bir şekilde 2 milyon dolar gelir elde ettiğini söylüyor ve bir pazarlama başkan yardımcısı geliyor ve bunu nasıl yapacaklarını bilmiyorlar. SEO'yu seviyorlar. Yani sonraki altı aylarının tamamını bir web sitesindeki anahtar kelimeleri optimize etmek için harcıyorlar ve bu sadece ibreyi hareket ettirmemekle kalmıyor, aslında her şey yavaşlıyor çünkü sizin iyi olduğunuz şeyi yapmayı bıraktılar. Ve şöyle düşünürdünüz: "Hey, neden bir pazarlama başkan yardımcısı gelip sadece neyin işe yaradığına odaklanmıyor? Bunu yapması için neden ona güvenemiyorum?” Evet, bir nevi yapabilirsiniz, ama işte şunu öğrendim: Pazarlamada yapılacak çok şey var.

Jason Lemkin:

Yeni bir Başkan Yardımcısı pazarlaması, ilk altı ila 12 ayda gerçekten yalnızca iki veya üç şeyi sever. Ve bu son noktam, onlara sorun, onlara sorun. Onlara sıralamayı zorlamalarını söyle. Bir pazarlama başkan yardımcısını görevlendirmeden önce onlara sorun. Sadece sıralamayı zorlayın, başladığınızda gerçekleştireceğiniz yeni girişimler nelerdir? Ve aslında sadece listedeki ilk iki veya üçü yapacaklar. Ve eğer bu iki ya da üçü en azından öncelikli olarak zaten işe yarayan şeyler değilse, yanlış adayla karşı karşıyasınız demektir. Olan budur. Gelip farklı şeyler yapıyorlar ve bunlar şirket için yanlış şeyler. Soru için teşekkürler. Yardımcı olabileceğimiz başka sorusu olan var mı?

Hey Jason, ben Rob, Koyfin'in CEO'su. Bunun için sadece bir takip sorusu. Yani yaklaşık 2 milyon ARR'ye ulaşmamızda işe yarayan şey tamamen organik büyüme ve aşağıdan yukarıya yönlendirmelerdi. Ve müşterilerimiz, yaklaşık 4,000 müşterimiz var, %70'i bireylerden oluşuyor ve %30'u da piyasaya bakan finansal danışmanlar veya yatırımcılar olan profesyonellerden oluşuyor. Üzgünüm, size genel bir bakış sunmadım, ancak kullanıcılara, hisse senetleri, yatırım fonları vb. araştırmaları için finansal araştırma ve veriler sağlıyoruz. Neyin işe yaradığına odaklanma konusundaki son noktanızla ilgili. Daha önce işe yarayan şey bu organik aşağıdan yukarıya büyüme idiyse, bir satış stratejisi oluşturmak ve başlamak istiyorsak bunu aslında nasıl ele alacağız?

Yönlendirme ve ağızdan ağıza pazarlamayı ikiye katlayamayız; neyin işe yaradığını bilmiyorsak ilk adım olarak neye odaklanmamız gerektiğini nasıl bileceğiz? Yoksa kurumsal satış hamlesi şu ana kadar harekete geçmedi mi?

Jason Lemkin:

Bakın, burada pek çok güzel soru var ve bunların hepsine giremeyebiliriz. Ancak temelde satış odaklı bir hareket olmadan bu yönlendirme modeline dayalı olarak birkaç milyon geliriniz var, değil mi? Peki bundan sonra ne yapılması gerektiği asıl sorudur.

Jason Lemkin:

Sağ? Yani iki şey, birincisi, bunu son soruya bağlamama izin verin. Pazarlama konusunda daha fazla kişiyi işe aldığınızda muhtemelen öyle olursunuz ve ardından bunu satış odaklı bir harekete nasıl taşıyacağınızla ilgili sorunuza cevap vereceğim. Bu iş ortağı kanalının ötesinde başka şeyler yapmak isteyen kişileri işe almak isteyebilirsiniz çünkü bunun tükendiğini hissedebilirsiniz. Zaten binlerce küçük müşteriniz var, değil mi? Ve SaaStr'de birçok kez yazdığımız gibi, kurşun platosu. Sonunda tüm kanallar yavaşlar, Sağ? Ve özellikle çok az kanal binlerce müşteriden daha fazlasını üretebilmektedir. Çok az kanal onbinlerce müşteri üretebilir.

Jason Lemkin:

Bu nedenle, yeni kanallar ekleyebilecek bir pazarlama elemanını işe almak istemek doğal olacaktır ve kesinlikle öyle yapmalıdırlar. Çalışan şeye iki kanal daha eklemeniz gerekiyor ama çekirdeğin gitmesine izin veremezsiniz. Her zaman yapabileceğin daha fazlası vardır. Her zaman katabileceğiniz daha fazlası vardır. Her zaman optimize edilecek daha fazlası vardır. Her zaman yapılacak daha çok şey vardır, özellikle de küçük olanların. Bu nedenle, yavaşlasa bile çekirdeğe gereğinden az yatırım yapmadığınızdan emin olun. Ama sorunun ikinci kısmı, buna yanlış cevap verebilirim, tamam mı? Ama bence kendi kendine hareket etmeden birkaç bin müşteriye ulaştığınızda, satışta madenci olan birine ihtiyacınız var. Gelip üssünüzü kazabilecek, bu 2000 kişiyi bölümlere ayırabilecek, dışarı çıkıp onlarla konuşabilecek ve hangilerinin satın alabileceğini anlayabilecek biri.

Jason Lemkin:

Ve buna ihtiyacınız var, temelde yüksek hızlı, gelen satışlar yapan biri, bu akıllıca. Ve öylece gidecekler ve onlara biraz veri vermeniz gerekiyor. İlk günleri hatırlıyorum, yaptığım ilk yatırım, yaklaşık bir buçuk yıl önce 1.5 milyara satılan Pipedrive'dı, bir nevi alt uç CRM'ydi. Yani muhtemelen bahsettiğiniz şeyle bazı belirsiz benzerlikler var. Ve ben senden biraz daha erken bir milyonun biraz üzerinde gelir yatırımı yaptım. Eski satış ekibimden biri olan Mohammad Ocean'ı da görevlendirdim ve hiçbir zaman bir satış teklifi sunmamışlardı, değil mi?

Jason Lemkin:

Ve içeri girdi ve ilk ayında o zamanlar AOL ile şimdiye kadarki en büyük anlaşmayı imzaladı. Peki bunu nasıl yaptı? Aslında kimse onları aramamıştı. Kelimenin tam anlamıyla, PivotTable'da, Excel'de veya Google E-Tablosunda, en azından ayda 49 ABD Doları veya 99 ABD Doları tutarındaki baskıyı satın almış olan tüm insanları bir sıralama yaptı ve onları gözleriyle inceledi. Muhtemelen bugün, hesapların boyutunu görmek için bunu bir tür veri zenginleştirme sistemi gibi bir sisteme yerleştirirdi ve onlara en üstteki listeden aşağıya doğru ulaşırdı. Ve sihirli bir şekilde işe yaradı. 30 günde işe yaradı.

Jason Lemkin:

Yani bu tür DNA'ya sahip, birçok ipucunu, birçok insanı nasıl çıkaracağını bilen, onlara ulaşıp, nasıl sıralanacakları konusunda onlarla konuşan ve sadece bu konuşmayı yapan birine ihtiyacınız var. Yüksek kurşunlu, düşük ACV ortamında erken çalışmış biri. Bu kombinasyon, yüksek kurşun, düşük ACV ve onu nasıl çıkaracağını biliyor, ona nasıl ulaşacağını biliyor. İşe yarıyor, en azından şu anda sihir gibi işe yarayabilir. Sadece insanlarla konuşuyorum. Barselona'daki SaaStr Europa'dan yeni döndük. Bir kurucuyla konuşuyordum, kelimenin tam anlamıyla dört yıllık sıkı çalışmanın ardından bu yıl birden beşe çıktı, çılgınca, değil mi? Bir ila beş milyon arası gelir, tamamı self-servis. Daha sonra sohbet ettik ve benden tavsiye istedi ve ben konuşmaya devam ettim, yeterince konuşmasına izin vermedim, umarım bu benim en büyük kusurum değildir. Ama o şöyle dedi: “Bir dakika, Jason. Aslında hiç satış elemanımız yok.”

Jason Lemkin:

Ben de, nasıl olmazsın diye düşündüm… Peki, bu kadar hızlı büyümeden önce gerçekten zordu ve ben de şöyle dedim, “Ama hiçbir müşterinizle tam anlamıyla konuşmuyorsunuz? Yapmanız gereken ilk şey bu." O da şöyle dedi: "Eh, çok meşgulüz." Ve hikayenin asıl amacı da bu. Çok yoğunsun. Bu kişi için çok meşgul değilsin. Ve ilk gelir liderlerinizin yapması gereken tek şey, günde 10 veya 12 müşteriyle, muhtemelen daha fazla ödeme yapabilecek mevcut müşterilerle konuşmak, onlarla konuşmak ve o veya o onlardan daha fazla gelir elde etmenin bir yolunu bulacaktır. Sadece tekrar tekrar çalışır. Mükemmel bir cevap olmasa da umarım faydalıdır. Soru için teşekkürler.

Alex Stoica (@heyalexstoica):

Şu anda hiçbir geliri olmayan bir SaaS oluşturan küçük bir ekip için ne gibi ipuçlarınız veya tavsiyeleriniz var? Deneyimlerime dayanarak genç ve küçük takımlara ne önerirsiniz diye merak ediyorum.

Jason Lemkin:

Bakın, bu SaaStr, bu yüzden başlangıçta en az 10 veya daha fazla müşterisi olan, biraz geliri olan kişilere odaklanmaya çalışıyoruz. Her ne kadar kurucu olarak bunu yapmış olsam da, bu benim gücüm değil. Ama size gördüğüm birkaç hatayı anlatacağım. Bunların bariz görüneceğini biliyorum, ancak gelir öncesi insanların tekrar tekrar yaptığı birkaç hata var, gerçekten en deneyimli ve başarılı insanlar bile aynı, kimse yeterince müşteriyle konuşmuyor. Çok fazla yazılım geliştiriyorsunuz ki bu harika bir şey ve yeterli sayıda müşteriyle konuşmuyorsunuz. Bir satır kod yazmadan önce en azından 20 veya 30 potansiyel müşteriyle konuşmalısınız. Ve nereye varacağınızı öğrenmek için sizinle konuşacak herkesle konuşmalısınız… Ve çok fazla insan oturup kod yazıyor.

Jason Lemkin:

Bakın, dünyanın en çevik ekibine sahipseniz ve yanma oranınız sıfırsa ve Product Hunt'a bir ürün atıp bunun sizi nereye götüreceğini görmek istiyorsanız, öyle olsun. Bu işe yarayabilir. Ancak B2B SaaS'ta şunu söyleyebilirim ki ön gelirli kişiler yeterli sayıda müşteriyle konuşmuyor. İkincisi, oyalanıyorlar ve fiyatlandırmaya çok fazla zaman harcıyorlar. Kelimenin tam anlamıyla tanıdığım en iyi kuruculardan birine yatırım yaptım, son şirketinde milyar dolarlık bir çıkışı vardı, ondan birkaç yüz milyon önce ama o ön gelirli. Bu yüzden ön gelir yatırımı yapması için onu bir istisna yaptım çünkü onun harika olduğunu biliyorum. Ama bu onun için yeni bir alan ve bazı riskleri var ve o iş modeliyle tekrar tekrar oynamaya devam ediyor, ben de şöyle düşünüyorum: “Dostum, vaktin yok. Cevap sadece kompozisyonlar.

Jason Lemkin:

Gidin, ürününüze belli belirsiz benzeyen bir ürünün ne olduğunu bulun ve onu aynı şekilde fiyatlandırın, bu da süreçteki sürtüşmeleri ortadan kaldırır. Ucuz olduğunuzun sinyalini vermek istiyorsanız biraz daha düşük veya daha kurumsal olduğunuzun sinyalini vermek istiyorsanız biraz daha yüksek, ancak fiyatlandırma ve iş modeli konusunda 10,000 yinelemeyle ürün öncesi çok fazla zaman harcamayı bırakın. Bunun yerine, ürününüze fiyatlandırma konusunda bazı A/B veya çok değişkenli testler yapabileceğiniz gerçeğini ekleyin ve bunu ortaya koyun. Dolayısıyla fiyatlandırma konusunda çok fazla konuşulması, iş modellerinin yeterince analiz edilmemesi ve yeterli sayıda müşteriyle konuşulmaması sorunlardır.

Jason Lemkin:

Ve son nokta, kulağa bariz gibi gelse de öyle değil ve bugün daha da önemli olan, gelir öncesi kurucuların kendilerine yeterince zaman ayırmamasıdır. SaaStr'de yazdığım ilk yazılardan biri şuydu: en az 24 ay vermelisin Minimum Satılabilir Ürün olan MSP'den, geçerli olmayan, satılabilir üründen herhangi bir maddi gelire geçmek. UI Yolunun ARR'de bir milyona ulaşması 10 yıl sürdü. 10 yıl! Şimdi bunu danışmanlık ve diğer işletmelerle sübvanse ettiler. Bugün 10 milyar ve bir milyar gelir değerinde olan UI Path'in ilk milyona ulaşması 10 yıl sürdü.

Jason Lemkin:

Piyasada o kadar çok startup var ki, geri döndüğünüzde bir milyon gelire ulaşmaları 24 ay sürdü. Yani insanlar yeterince zaman ayırmıyor. Ve eğer insanlar şöyle derse, “Benim yeterince param yok. Yeterli zamanım yok” diyorsanız kurucu olmayın. Bunun zor olduğunu biliyorum ama belki de kurucu olmaya hazır değilsin. Belki başka bir takıma katılmalısın. Belki bu sizin zamanınız değildir çünkü Minimum Satılabilir Üründen ivme kazanmak için SaaS'a zaman ayırmanız gerekir. Soru için teşekkürler. Sanırım son bir soru daha çözebiliriz, sonra ara veriyoruz.

Pavel Dolezal (@Pabu01):

Merhaba, Jason, Keboola'dan Pavel. Bir sorum var, markanın %80'i hakkında söylediklerinizi çok beğendim. Ve sana bir sorum var. Yani aslında belirli bir ülkede, Çek Cumhuriyeti'nde 5 milyona ulaştık. Tek bir coğrafi bölgede mükemmel bir markanız olduğunda, bunu global olarak nasıl ölçeklendirirsiniz? Ve evet, belirli bir nişte o 10 X'e sahipsiniz, ancak coğrafi konumunuz dışında kimse sizi bilmiyor.

Jason Lemkin:

Evet. Size bir ek soru sormama izin verin çünkü bu bugün bazı açılardan üç ya da dört yıl öncesine göre çok daha ilginç bir soru. Web sitenize gelen insanlardan kaçı Çek Cumhuriyeti dışından?

Paul:

Bu harika bir soru. Bunun için teşekkür ederim. Böylece geçen yıl başladık, ücretsiz bir kampanya başlattık ve geçen yıl 3000 kişinin kaydolmasını sağladık. Bu yıl 7,000 olacak ve bunların %60 ila 70'i Çek Cumhuriyeti dışında.

Jason Lemkin:

O halde cevabınız bu, değil mi? Bakın, SaaS'a yatırım yapmaya başladığımda bazı Avrupalı ​​girişimlere yatırım yaptım, Pipedrive Estonya'dandı, Algolia Fransa'dan ikincimdi, Talkdesk Portekiz'den üçüncümdü. Ve hepsinin küresel ayak izleri vardı ve hepsi büyük olmak için ABD'ye geldi. Ama sanırım, belki de tam olarak bağlayamadığım nokta, yerel pazarların çok küçük olduğunu düşünmemizdi. Sanki Fransa'da, Almanya'da ya da herhangi bir yerde başlayamazsınız. Bir SaaS şirketi kurmanın başarısız bir yoluydu bu. Ama artık bulut o kadar büyüdü ki, artık her şey 20 yıl öncesine göre 10 ila 10 kat daha büyük, bunun harika bir takoz stratejisi olduğu ortaya çıktı, değil mi? Çünkü belki beş ya da altı yıl önce Çek Cumhuriyeti'nde bir milyona bile ulaşamazdınız. Şimdi, eğer XNUMX milyona ulaşabilirseniz, aman Tanrım, aslında bu neredeyse dikey gibi, değil mi? Neredeyse harika bir dikey gibi.

Jason Lemkin:

Ve bu yerel pazarlar artık bir hediye çünkü eskiden küçük bir pazar gibi görünen yerlerde bile 10 veya daha fazla milyona ulaşabiliyorsunuz. Şimdi bakın, eğer hiçbir doğal girişiniz yoksa, milyonlarca gelir elde ettiğinizde, o zaman bir nedenden ötürü hiper-yerelleşmişsinizdir ve bunu kaba kuvvetle uygulamanız gerekecektir, değil mi? Ama çoğu zaman, bu yüzden şu soruyu soruyorum, çoğu zaman bu tür kurucularla tanıştığımda onlara şu soruyu soruyorum: "Organik gelenlerinizin ne kadarı diğer ülkelerden geliyor?" Ve genellikle %20 ile %50 arasında bir yerdedir, değil mi? Bu çok fazla. Ve genellikle ürünün o kadar da iyi yerelleştirilmediğini görüyorum, değil mi?

Jason Lemkin:

Yerelleştirme berbat. Pek Amerikalıya benzemiyor. İngilizce kapalı. Amerika'da yerel destek yok. Yardım masasını insanlar yönetmiyor, ona küresel bir şirketmiş gibi davranmıyorlar. İşte benim mücadelem bu. Ürününüzün gerçekten düşündüğünüz kadar küresel olduğundan emin olun. Bunu yapmazsanız, bir grup Amerikalı kullanıcının ürününüzü kullanmasını sağlayın, ürününüzü deneyin, yeterince yerelleştirilmiş olup olmadığına bakın ve ardından yerel bir ekip görevlendirin. Şimdi bu yerel ekip diğer ülkelerde olsa iyi olurdu ama oradan başlamalarına gerek yok. Sağ? Ancak kendilerini bu ülkelere yönlendirmeye adadılar.

Jason Lemkin:

Ve son olarak söylemek istediğim şu, belki de satış odaklı olsanız bile, başlangıçta bu adamlara anlaşmanın yüzdesi olarak çok daha fazla para ödersiniz, böylece onlar da tahtaya puan koyabilirler, değil mi? Böylece onları gönderebilirsiniz. Ama sen işin zor kısmını başardın. Potansiyel müşteriler geliyor, ancak doğru şekilde kaynak ayırmıyorsunuz. Bu yüzden onu daha yerel hale getirin ve belirli bir ekip kurun. Muhtemelen oldukça hızlı bir etki göreceksiniz. Soru için teşekkürler. Ve yine herkese bunun için teşekkürler.

Rob Hanna (@SocialWealth):

Jason, web sitendeki SaaStr Scale 2021 kaynaklarınız harika. 2022 var mı, nasıl katılacağız?

Jason Lemkin:

Yani, demek istediğim, SaaStr Yıllık 2022. Gücün yetiyorsa gel. 13-15 Eylül tarihleri ​​arasında Bay Area'dayız ve içeriğin çoğunu yayınlayacağız. Böylece, programımızda yer alacak yaklaşık 60 SaaStr Europa oturumumuz var. YouTube kanalı, haftada birkaç kez. Ancak insanlarla saf dijital şeyler açısından evet. SaaStr Ölçeği'ni dördüncü kez yeniden yapacağız. Bir-iki ay sonra açıklayacağız. Muhtemelen Aralık başı yerine Kasım sonu olacak çünkü Aralık ayının ilk haftasında SaaStr Singapur buluşması yapabiliriz. Ama evet, SaaStr Scale dijital yine olacak, Kasım sonu olacak. Dijital, bu yüzden bir veya iki ay içinde arayın, duyurduğumuzda oldukça epik konuşmacılarımız olacak. Soru için teşekkürler ve herkese teşekkürler, gerçekten minnettarım. Bunlardan daha fazlasını yapacağız. Çarşamba günü biraz zaman ayırdığınız için teşekkür ederiz. Hoşçakalın arkadaşlar.