IMHO ve deneyim, çoğu SaaS CEO'su/kurucusu Katil değildir. Onlar İnşaatçılar. Aslında, bir kurucunun/CEO'nun iki işi, sıfır toplam ve saldırı düşüncesine zıttır. İlk olarak, stratejik düzeyde, kurucu/CEO geleceği, bugünden 100 kat daha büyük olan olumlu bir geleceği görmelidir. Oraya varmak için gereken iç parçaları bir araya getirmeye odaklanmak. İkincisi, taktik düzeyde, kurucu/CEO, bir ekip oluşturmak, bir ekibi yönetmek, mangayı ve müfrezeyi savaşta sürüklemek için özünde ve pratikte süper kazan-kazan olmalıdır.

Bu yüzden çoğu kurucu/CEO tepeyi almak, savaşı kazanmak, müşterilerine iyi davranmak ve ekibi korumak ister. Düşmanı öldürmek birincil amaç değildir. Genel olarak şöyle düşünüyoruz:

Kategorinizde 1 numaraysanız ve güzel bir şekilde büyüyorsanız, o zaman harika, bu ipucunu geliştirmeye devam edeceğiz.  Daha çok paramız, daha çok kaynağımız, daha çok müşterimiz, daha çok, daha çok var. Başarı başarıyı doğurur. 1 numara kalacağız, pazar büyüyecek, daha da 1 numara olacağız. Muhtemelen doğru.

Kategorinizde 2. iseniz ve güzel bir şekilde büyüyorsanız, o zaman harika, daha kavgacısınız.  En azından bazı müşteriler için tanım gereği daha iyi bir ürüne sahipsiniz (çünkü aksi takdirde hepsi 1 numara olur). 1 numarada net bir hedefin var. 1 numaraya karşı kazanmak eğlenceli. Ve 1 numara seni kendi bölgende yenemez. Ve büyümeye ve onu parkın dışına atmaya devam edeceksin. Muhtemelen doğru.

Ve herkes bu #1/#2 veya #1/#2/#3 yarı dengede gerçekten başarılı olabilir ve çok para kazanabilir. klasiğimize bak Eloqua/Marketo/Pardot vaka çalışması. Herkes kazandı/kazanıyor. Ve daha yakın zamanda, şuna bir göz atın: “Postmates Etkisi“. Artık her Bulut liderinin bir Tek Boynuzlu At değil, bir Decacorn olmasıyla, bugün bir pazardaki 3 numara bile bir milyar dolar veya daha fazla değere sahip olabilir. Örneğin BigCommerce, Shopify'ın çok gerisinde olabilir, ancak yine de 4 milyar ABD doları değerindedir. Görünüşe göre Wix, Squarespace'ten çok daha büyük ama her ikisi de milyarlar değerinde. Twilio'nun değeri 3 milyar doları aşan 1 küçük rakibi var.

Harika.  Ancak mesele şu ki, çoğu SaaS kategorisinde bundan daha iyisini yapabilirsiniz ve muhtemelen denemelisiniz.  En iyi rakibinizi öldürmeye çalışmalısınız. Ölü. Çünkü öder.  Zoom'un WebEx'e ne yaptığına bakın. Slack'in HipChat'e ne yaptığına bakın. DataDog'un kendi alanını gerçekten nasıl ele geçirdiğine bakın.

Rakibinizi öldürmenin iki nedeni var, biri stratejik, diğeri taktiksel.

• İlk olarak, Baskın Stratejiyi Olabildiğince Hızlı Bir Şekilde Gerçekleştirmek ve Rakibinizin Bunu Başarmasına İzin Vermemek İstiyorsunuz.  Hakkında daha fazla bilgi Buradaki baskın strateji. Ama temel olarak, rakibinizle bu denge aşamasındayken, hem seçiyorsunuz hem de seçiyorsunuz. Güçlü yönlerinle oynamak. Kazandığınız kategorileri ikiye katlamak. İşe yaramayan kategoriler ve müşterilerle zamanınızı almak. Bu harika.  Ancak, SaaS'ta gerçekten Büyük Olmak istiyorsanız, ideal olarak, bulunduğunuz yeri ikiye katlamak istersiniz. kaybetmeDe.  YG'nin sizin için negatif, ancak rakibiniz için pozitif olduğu yer. Olabilecek Her Kategoride oynamak ve YG'si oldukça negatif olanlar dahil, Her Tek Müşteriyi Kazanmak istiyorsunuz. Çünkü sahip olsaydın hayal et Sonsuz Sermaye — bunu SaaS'ta yaparsınız. Çünkü SaaS'ın gelir katları, büyük kazananlar için çok büyük. Yani Dominant Strateji oynayabilen kişinin büyük bir avantajı var. Örnekler arasında, zayıf olduğunuz segmentlere (örneğin, Emlak veya Sağlık veya her neyse) girmek veya KOBİ'de güçlü olsanız bile üst pazarı zorlamak yer alır. Vesaire vesaire.

• İkincisi, SaaS Katları Son derece Anahtar Rakibinizi Öldürmeyi Ödüllendirin.  İşte bugün SaaS katları için bazı temel kısaltmalar. ARR'de her yıl %100 büyüyen ve 10 milyon $'lık ARR'de ve hatta 60 milyon $'lık ARR'de %50'ın üzerinde büyüyen çok iyi SaaS şirketleri, bugün 20x ARR'ye gidiyor. Ama bu oranın yarısında büyüyenler son derece nispeten düşük katlar (2-4x) - bunun 1/10'u veya 1/20'si veya daha azı. Ve en üst sıralarda yer çekimine gerçekten meydan okuyanlar — ve birkaç yıl öncesine ait olsa da birkaç tane var — %150+-%200 + ARR'de 10 milyon $ + ARR'de büyüyenler, hala 100 milyon $ ARR'de hızlananlar — onlar çılgın çarpanlar 30x-50x ARR, özel pazarlarda daha fazlası. Rakibinizi öldürerek (veya satın alarak) kendinizi yıllık %100 büyümenin üzerine çıkarabilirseniz, tüm masraflar, baş ağrıları ve acılar fazlasıyla kendini amorti edecektir. Halka arz veya satın alma sırasında değeriniz çılgınca artacak.

Ve şimdi uygulaması kolay olan birkaç şey:

• Satın alma anlaşmaları yapın. Bu en kolay taktiklerden biridir ve Zoom bunu ilk günlerde agresif bir şekilde yaptı. Rakipleriniz 3 yıla kadar sözleşme imzalarsa, çakışan süreler için onlardan ücret almayarak sözleşmelerini "satın alın".
• Temsilcilerinize soygun anlaşmaları için büyük bir para ödeyin. Ve bunun üzerine birkaç tekrar koyun. Önceki nokta ile ilgili ve pahalı. Ancak, temsilcileriniz rekabetten koparılmış bir anlaşma elde ederse ödeme yapın. Daha da iyisi, üzerine uzman bir ekip koyun. Tüm yaptıkları bu. Rakibinizin hesaplarını arayın. Eskiden DocuSign, temsilcilerine bir tam bizden bir anlaşmayı çalarlarsa ve sonra ürünü başkasına verirlerse satış komisyonu ücretsiz dönemin geri kalanı için. Agresif mi? Evet. Akıllı? Muhtemelen sermayeniz varsa.
• Kaybedilen müşterilere özel pazarlama ve kampanyalar oluşturun. En iyi SaaS şirketleri, rekabette kaybettikleri anlaşmaları geri alabileceklerini bilirler. En iyileri burada özel, bölümlere ayrılmış pazarlamaya sahiptir.
• FUD ve karşı-FUD'da gerçekten çok iyi olun. Satış ekibiniz, diğer adamlardan gelen her agresif noktaya nasıl karşı koyacağını biliyor mu? Satış ekibiniz her zor soruda nasıl kazanılacağını biliyor mu? Yapmalılar.
• Önemli bir logo hesabını asla kaybetmeyin. Onları topla. Bunu zaten yaptığını biliyorum. Ancak her şeyi yapın. CEO her zaman işin içinde olmalıdır. Ne gerekiyorsa yap. Tekrar yapabilirsen, bir uçağa bin. Kayıp Anahtar Logosunu Tam Bir Arıza Olarak Değerlendirin. En agresif SaaS CEO'ları ve CRO'ları bunu yapar. Çoğumuzun yaptığı gibi tozunu alıp yoluna devam etmek yerine.
• En iyi rakiplerinizdeki CEO'larla ilişkiler kurun. Bazen rakiplerinizi öldürmenin en iyi yolu onları satın almaktır.  Zoominfo bunu yaptı ve değeri 15 milyar dolardan fazla. Erken ilişkiler kurduysanız, bu en kolay olanıdır.

Tamam, anlıyorum diyorsun ama bir şekilde en iyi rakibimi öldürmeyi başarırsam, bir başkası ot gibi çıkmayacak mı?  Bir sonraki en büyük rakibim bir sonraki büyük tehdidim olmayacak mı?

>> Cevap muhtemelen Hayır. Muhtemelen SaaS'ta değil, (x) Post-Scale iseniz, ARR'de 20 milyon dolar, hatta 10 milyon dolar söyleyin ve (y) eğer bir Oligopikal uzaydaysanız, birçok SaaS şirketi gibi. {E-posta pazarlaması gibi yarı ticari bir alandaysanız, muhtemelen Evet, aşağıdaki Senaryo B'ye bakın.} Ancak zengin bir iş akışında, yüksek işlevsellik alanında, pazar genellikle yalnızca 2 lideri ve belki de 1 takipçiyi destekleyebilir. Orta ve büyük ölçekli müşterilere hizmet verecek yatırımı sizden başkası yapamaz. Ben biraz basit davranıyorum. Yeni rakipler her zaman açılır. Ama seni yakalamaları 5-10 yıl alabilir ve gerçekten yakalasalar bile yolun çok başındasındır, pek bir önemi olmayabilir. SaaS'ın son neslindeki en iyi liderlerin hepsi şu adreste: 1 milyar $ + AR şimdi - den Zendesk için HubSpot için RingCentral ve daha fazlası.

Kıt enerjinizin ve zamanınızın %50'sini Rakibinizi Öldürmek için harcamanız gerektiğini söylemiyorum. Bunu yarım yamalak yapmak çok dikkat dağıtıcı ve seyreltici olabilir. Davalar, müşterilere yönelik tehditler, aşırı agresif satış taktikleri vb. çok fazla dahili enerji ve sermaye tüketebilir.  Ayrıca bunu yaparken dikkatli olun. Birçoğu Öldürme İçgüdüsünü Çok Geç Alıyor - rakipleri öldürülemeyecek kadar büyük olduğunda. Ancak, oligopik bir pazardaysanız, bunu yapıp yapamayacağınızı görmek için kendinize ve ekibinize meydan okumaya değer. Çünkü eğer yapabilirsen, başarılı olursan, işe yarar. Hissetse bile... garip.

-

Rakiplerinizi Ne Zaman Öldürmeye Çalışmamalısınız:

(not: güncellenmiş bir SaaStr Classic)

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• EVM Finans. Merkezi Olmayan Finans için Birleşik Arayüz. Buradan Erişin.
• Kuantum Medya Grubu. IR/PR Güçlendirilmiş. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Veri Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.saastr.com/why-you-should-kill-your-competitor-in-saas/