İlk olarak... Kaybı hesaplamanın en iyi yolu nedir? 

Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar ve abonelik şirketleri için kayıp, çoğunlukla kullanıcıları veya kaybedilen geliri ifade eder ve genellikle bir yüzde veya dolar tutarıyla temsil edilir. İki ana yayık türü vardır: 

Müşteri karmaşası = belirli bir süre içinde kaybedilen müşteriler

gelir kaybı = bir süre boyunca kaybedilen brüt gelir miktarı 

Dışarıda farklı formüller var, ancak Baremetrics'te kullandığımız formüller şunlar:

Müşteri karmaşası

(Son 30 gündeki İptal Edilen Müşteriler ÷ 30 gün önceki Aktif Müşteriler) x 100

gelir kaybı

(Son 30 günde Düşürme ve İptaller Nedeniyle Kaybedilen MRR ÷ 30 gün önce MRR) x 100

Her iki kayıp türü de değer ve neler olup bittiğine dair içgörü sağlar, ancak özellikle daha geniş bir plan yelpazesi sunuyorsanız, genellikle daha fazla odaklanmak istediğiniz gelir kaybıdır. Müşteri kaybetmek her zaman kötüdür, ancak kaybettiğiniz müşterilerin değerini izlemek önemlidir. 

Örneğin, gelir kaybınız bir ayda aniden arttıysa, bunun birkaç küçük müşteriyi mi yoksa tek bir büyük müşteriyi mi kaybettiğinizi bilmek faydalı olacaktır. 

Müşteri Segmentlerine Göre Kayıp

Farklı müşteri segmentlerindeki kayıp oranlarını anlamak, kimin, ne zaman ve neden müşteri kayıplarına uğradığı hakkında değerli bilgiler sağlayabilir. 

Bunu yapmanın harika bir yolu, kayıp oranınızı müşteri boyutu (küçük, orta, kurumsal), endüstri, hedef kitle veya coğrafi konum gibi özelliklere göre bölümlere ayırmaktır. 

Örneğin, B6B ve B2C müşterileri arasındaki bu 2 aylık Gelir Kaybı karşılaştırmasına göz atın. Aralık 2022'de kohortlar benzer bir kayıp oranına sahipti. 

İki ay sonra, B2C kaybı fırladı ve Nisan 2'e kadar B2023B karmaşasından önemli ölçüde yüksek kaldı. Bundan sonra, B2B artmaya başlarken B2C kaybı azalmaya devam etti.

Bu bilgilerle, bu dönemde hangi müşterilerin kaybolduğunu daha derine inebilir ve trendleri belirlemeye başlayabilirsiniz (bununla ilgili daha fazla bilgi bir sonraki bölümde!)

Kendiniz segmentlere ayırmayı denemek ister misiniz? bizimkilerde oyna canlı demo, oturum açma gerekmez. 

Kaybetme Nedenleri ve Kalıpları

Hangi eksik özellikler size en çok müşteriye mal oluyor?

Hangi rakipler size en çok paraya mal oluyor? 

İlk etapta doğru müşterileri çekiyor muyuz? 

Bir müşterinin aboneliğini iptal etmesinin pek çok olası nedeni vardır. Ancak olası nedenleri kısa bir liste halinde daraltabilirseniz, hangi nedenlerin size en çok gelire mal olduğunu ve dolayısıyla ekibinizin odaklanmaya öncelik vermesi gereken yerleri daha iyi anlayabilirsiniz. 

Verilerimize göre, SaaS'ta iptallerin en yaygın nedenlerinden bazıları şunlardır:

• Çok pahalı

• Ürünle ilgili teknik sorunlar

• Müşteri başka bir ürüne geçiyor

• Müşteri ürünü nasıl kullanacağından emin değil

• Müşteri işletmeyi kapatıyor

İptalle ilgili içgörüler, elde edebileceğiniz en eyleme dönüştürülebilir içgörülerden bazılarıdır. 

Örneğin, ödediği fiyatın aldıkları değere göre çok yüksek olduğunu düşündüğü için iptal eden bir müşteri, ürünün demosu için aranmaya ikna edilebilirken, işletmesini kapatan bir müşteri en çok kesinlikle kayıp bir sebep.

Müşterilerinize manuel olarak soracak, yanıtlarını elektronik tablolarda derleyecek, sayıları hesaplayacak ve onları ürününüzü tekrar denemeye teşvik edecek e-postalar gönderecek vaktiniz yok mu?

İptal Bilgileri aracımız arkanızda. 2 hafta boyunca ücretsiz deneyin.

Müşterileriniz yaşam döngülerinde ne zaman çalkalanır? 

Mükemmel bir dünyada müşterilerimiz sonsuza kadar bizimle kalırdı. 

Ancak müşterilerin iptal etmesini engelleyemeyeceğiniz için, ne zaman iptal edeceklerine dair bir fikir sahibi olmanıza yardımcı olur. Bu şekilde iptallerini daha iyi önleyebilir (veya geciktirebilirsiniz). 

Bunu Baremetrics'te kolayca bulabilirsiniz. Müşteriyi elde tutma tablomuz, müşterilerin yaşam döngülerinde ne zaman çalkalandığını size gösterir. Soldan sağa baktığınızda, belirli bir ayda eklenen müşterilerin yüzde kaçının sonraki aylarda kaldığını görebilirsiniz.

Bunu kullanmanın kullanışlı bir yolu, farklı ürünlerinizi kullanan müşterilerin kullanım ömürlerini karşılaştırmaktır. Örneğin, gelir kurtarma ihtar aracımız olan Recover'ı kullanan müşterilerimizin tablosu aşağıdadır. Bu 6 ay boyunca elde tutma oldukça sağlamdır! 

Öte yandan, Kurtarma aracımızı kullanmayan müşteriler daha erken ayrılma eğilimindedir. 

Buradaki çıkarım, Recover'ın müşterilerimize tonlarca değer sağlamasıdır. Kullanıcı kaybını azaltmak ve elde tutma oranını artırmak istiyorsak, Baremetrics hesaplarına ek olarak daha fazla kişinin Recover'a kaydolmasını sağlamak büyük olasılıkla başarılı olacaktır. 

Bunu bir adım öteye taşımak için farklı eklenti ürünler arasında benzer karşılaştırmalar yapabilir ve en popüler ürünü tanıtan bir kampanya başlatabiliriz.

Baremetrics ile eyleme dönüştürülebilir müşteri kaybı içgörüleri elde edin 

Bu tür içgörülerden yararlanarak, karmaşayı azaltmak, müşteriyi elde tutmayı iyileştirmek ve sonuç olarak SaaS gelirinizi artırmak için hedefli stratejiler geliştirebilirsiniz.

Baremetrics, yalnızca bu içgörüleri elde etmenizi değil, aynı zamanda bunlar üzerinde işlem yapmanızı da kolaylaştırır. için kaydolun Baremetrics'in 2 haftalık ücretsiz deneme sürümü Başlamak için.