@azgınAvinaş Mittal

Avinash bir girişimcidir ve tüm deneyimlerini ve öğrendiklerini okuyucuları ve takipçileriyle paylaşmayı sever.

Kendinizi kandırmayın: SaaS fiyatlandırma tahminleri basit değildir.

Anlıyorum. Değerlendirme konusunda birkaç hata yaptım. Deneyler yoluyla (hayatın en dikkate değer eğitmenleri), bir öğeye nasıl değer verileceğini, müşteri LTV'sini nasıl iyileştireceğimi ve anlaşmaları iyileştiren, dijital ödemeleri güvence altına alan ve iş varlıklarının daha fazla amortismanını önleyen özelliklerin nasıl ekleneceğini öğrendim. 

Size fark ettiklerimin bir kısmını aktarmam gerekiyor.

Ürün Fiyatlandırmasının Karmaşıklığı

Sizinle paylaştığım çözüm akıllara durgunluk verecek kadar basit. İşte önizleme biçiminde:

Soru: Fiyatlandırmayla ilgili en büyük zorluk nedir?

Cevap: Doğru fiyat metriğinin belirlenmesi.

Soru: Çözüm nedir?

Cevap: Fiyatınızı yükseltin.

Merak etme. Bu çözümü açacağım ama önce sahneyi hazırlamak istiyorum. Sahneyi hazırlamak istediğim yol, bir ürünü fiyatlandırmanın basit bir tarafı olmadığını kabul etmektir.

Ürün fiyatlandırması karmaşık ve felç edici bir deneyimdir.

Sadece bazı rakamları çalıştırarak bir ürünün fiyatına karar veremezsiniz. Alıcı psikolojisini de göz önünde bulundurmalısınız. Bu neden önemli? Çünkü bir fiyat ticari açıdan ne kadar anlamlı olursa olsun, aynı fiyat bir anlam ifade etmeyebilir. herhangi potansiyel müşteriniz için anlamlıdır.

Ancak alıcı psikolojisini dikkate almanız için daha büyük bir neden daha var. Bir müşteri şuna dayanarak satın almaz: fiyat yalnız. Müşteri, fiyatından bağımsız olarak ürünün değerini anladığında satın alır.

Fiyatlandırmanızda bilmeniz gereken, alıcı psikolojisinin beş özelliği:

1. Alıcının, SaaS'ınızın kendisine nasıl para kazandıracağını anlaması gerekir. Bir ürünün maliyeti, SaaS'ınızın sağladığı kazanç potansiyeliyle karşılaştırması gereken değişkenlerden yalnızca biridir.

2. Bir alıcının, ürününüzün özelliklerinin rakip ürün özelliklerinden ne kadar üstün olduğunu anlaması gerekir. Küçük girişimimle milyarlarca dolarlık bir şirketle (Omniture) karşı karşıya geldiğimde satış yapabileceğimi biliyordum. Neden? Çünkü Omniture'un hakimiyetine rağmen ürünlerinin berbat olduğunu biliyordum. Danışmanlık müşterilerim bundan şikayetçiydi ancak analitik raporlama için başka alternatifleri yoktu. Bu pazar istihbaratına dayanarak Omniture'ı sudan çıkaracak özelliklere sahip bir ürün geliştirebileceğimi biliyordum.

3. Bir alıcının fiyat karşılaştırmalarına ihtiyacı yoktur. Özellik karşılaştırmalarına ihtiyacı var. Müşteriler çözümleri satın almazlar. Özellikler satın alıyorlar. Pazarlamayı ikna etmek için kullanılan fiyat karşılaştırma tablolarının çoğu başarısız olacaktır. Neden? Çünkü Stanford araştırmacılarına göre müşterinin tercihini etkileyen düşünce kalıplarını ortaya çıkarabilirler uzakta sizden ve rakibinize. Fiyata odaklanmak yerine müşterinin gerçekte ne istediğine, yani özelliklere odaklanın. Neden? Çünkü özellikler eklenir değer, kıymet, ve tüm fiyatlandırma meselesinin özü budur.

4. Alıcının seçim yapmasına gerek yok. Alıcı adına bir seçim yapmalısınız. Daha fazla seçeneğin daha iyi olduğunu düşündüğümüz bir kültürde yaşamak. SaaS fiyatlandırmasında öyle değil. Tüm bu premium paketleri, ekstra özellikleri ve eklenti seçeneklerini SaaS fiyatlandırma sayfanızda bırakın. Tüketiciler çok fazla seçeneğe sahip olduklarında hiçbir seçim yapamamaktadırlar.

5. Alıcılar yalnızca fiyatın kendisinden değil, fiyatlandırmanın bağlamından da etkilenir. Fiyatlandırma oyununda işin içinde çok daha fazlası var. Müşterinin zihninde fiyat, kararını etkileyecek pek çok özellikten yalnızca biridir. Değer kadar büyük ve yazı tipi boyutu kadar küçük konuların hepsinin satın alma tercihi üzerinde etkisi vardır.

Fiyatlandırmanın karmaşıklığına rağmen, basit bir hack'in ürün fiyatlandırma yaklaşımınızda devrim yaratabileceğine inanıyorum. İddiam psikoloji ve deneyimlerle destekleniyor. Açıklamama izin ver.

Fiyatlandırmayla ilgili en büyük zorluk nedir? Fiyat seviyesi

Öncelikle SaaS fiyatlandırmasındaki en büyük zorluğu anlamamız gerekiyor.

Abonelik ticareti sağlayıcısı Zuora, SaaS için en yaygın fiyatlandırma metodolojisi olan abonelik fiyatlandırma modellerindeki başlıca sıkıntı noktalarını belirlemek için bir anket gerçekleştirdi.

İşte öğrendikleri:

Ankete katılanların yarısından fazlası “doğru fiyat seviyesini belirlemenin” en büyük zorluk olduğunu itiraf etti. Pasta grafiğinin dörtte birinden fazlasını kaplayan ikinci en büyük zorluk, fiyat ölçümlerinin zorluğudur. Fiyat metrikleri, ödemeyi talep ettiğiniz yöntemin (ör. abonelik modeli) yanı sıra, fiyatınızı temel aldığınız ürünün özellikleridir.

Birlikte ele alındığında, bundan daha fazlası olduğu açıktır. Yanıt verenlerin %75'i bu zorlukla ilgili ürünlerini nasıl fiyatlandıracaklarını

The Nasıl hem yöntemi hem de tutarı içerir. Bir SaaS işletmesi bu açmazı başarıyla çözebilirse karlılığını artırabilir, büyüyebilir ve müşterilerine daha fazla değer sunabilir.

Mükemmel bir fiyatlandırma stratejisinin potansiyel avantajları çok büyüktür. Oraya ulaşmak çok büyük bir sorun.

The Nasıl hem yöntemi hem de tutarı içerir. Bir SaaS işletmesi bu açmazı başarıyla çözebilirse karlılığını artırabilir, büyüyebilir ve müşterilerine daha fazla değer sunabilir.

Mükemmel bir fiyatlandırma stratejisinin potansiyel avantajları çok büyüktür. Oraya ulaşmak çok büyük bir sorun.

Size basit çözümü vereyim, sonra da bunun neden mantıklı olduğunu açıklayayım.

Çözüm nedir? Fiyatınızı yükseltin

Doğru seviyeye yaklaşmak için yapmanız gereken tek şey fiyatınızı belirlemektir. daha yüksek olması gerektiğini düşündüğünüzden.

Açıkçası, size orijinal fiyat noktanızı belirlemeniz için bir formül veremem. Neden yapamıyorum? Bu makalenin önsözünde tartıştığım karmaşıklık sorununu hatırlıyor musunuz? Üretim maliyetini, gelir projeksiyonlarını, CAC'yi (müşteri edinme maliyeti) vb. belirlemeniz gerekir. Daha sonra yeterli para kazanacağınız noktayı belirlemeniz gerekir.

Tipik maliyet + marj fiyatı stratejinizi uygulayabilirsiniz, ancak daha sonra bu rakamı alıp artırırsınız. Daha yüksek. Daha da yüksek. Biraz daha yüksek. Tamam iyi.

Şimdi napıyorsun?

Fiyatı daha da yükseltiyorsunuz.

Daha Yüksek Fiyat, Büyük Fiyatlandırma Zorluklarının Üstesinden Nasıl Geliyor?

Zuora'nın fiyatlandırma zorluklarına geri dönelim ve bu stratejinin zorlukların üstesinden nasıl gelebileceğini tanımlayalım:

1. “Fiyatlandırmamızı değiştirme konusunda atalet.” Bu aslında bir meydan okumadır. Atalete karşı baskı yapamayacağınızı unutmayın. Bomba gibi patlayıcı bir güç kullanmalısınız. Kuruluşunuzda karar verici sizseniz, ciddi adımlar atmanız gerekir.

2. “Doğru fiyat ölçüsünü belirlemek.” Doğru fiyatlandırma stratejisini tanımlayan tek bir ölçüm yoktur. Yalnızca iki gerçeklik vardır: 1) abonelik modeli ve 2) değer fiyatlandırması; yani ürünü müşteriye verdiği değere göre fiyatlandırmak, başka bir şey değil.

3. “Doğru fiyat seviyesinin belirlenmesi.” Bu basit bir kafa karışıklığı ve farkındalık eksikliği meselesidir. Bu makalenin geri kalanında daha yüksek fiyatın neden üstün bir strateji olduğu açıklanmaktadır.

4. “İç organizasyonel engeller.” Kim daha yüksek kar marjlarına, daha dolgun maaş çeklerine ve artan hisse senedi fiyatlarına karşı çıkmak ister? İyi. Bende böyle düşünmüştüm.

5. “Sistem engelleri.” Daha yüksek fiyat ve daha yüksek kar marjları, daha iyi bir ticaret sistemi için yapılan harcamaları haklı çıkaracaktır. Daha iyi bir sistem size daha fazla para kazandıracak mı? Tamam, o zaman satın al.

Müşterileriniz ne düşünecek?

Paul Graham şunu yazdı: "Alıcıların şikayet etmesine rağmen yine de ödeme yaptığı piyasa fiyatını buldunuz."

Yorum yanıltıcı ama doğruluk payı var. Graham'ın alıntılanabilir külçesi, müşterilerin ürününüzü ne pahasına olursa olsun ödeyecek kadar sevdiklerini iletmeyi amaçlıyor.

Tabii ki insanlar bunu yapmıyor istemek sana daha fazla ödeme yapmak için. Fazladan parayla ayrılmaktan nefret ediyoruz. Ancak müşteri bunu fark ettiğinde değer Ürününüzün fiyatınızla karşılaştırıldığında, bu çok basit olmalıdır.

Bu bizi gerekli olanın temel nedenine geri götürür. değer. Müşteriler bir mal satın almıyorlar. Değer satın alıyorlar. Lincoln Murphy, Graham'ın alıntısını yazarak nitelendirmeye yardımcı oluyor, "Fiyatınız her aşamada algılanan değere bağlı olmalıdır."

Değer hakkında konuşun. Fiyat hakkında konuşmayın

Fiyatınızı yükselttiğinizde, bu müşteriler için o kadar da önemli değildir. Neden? Çünkü müşterinin aklındaki en önemli şey, değer, kıymet, fiyat değil.

Fiyat değere göredir. Demek istediğim, müşteri önce değeri düşünür, ürünün fiyata göre ne kadar değerli olduğunu kendisi belirler. Müşteriler, algılanan değer fiyatı aştığı sürece ihtiyaç duydukları kadar ödeme yapacaklardır.

Bunun nasıl çalıştığını göstermek için bu grafiği oluşturdum.

Fiyatın nasıl arttığına ve değerin de nasıl arttığına dikkat edin. Değer, artan fiyata göre nispeten sabit kalır.

Fiyatınız normale yakın bir yerde olduğu sürece fiyatınızı artırabilir ve yine de müşteri kazanabilirsiniz.

Sixteen Ventures'tan Lincoln Murphy bunu "değer fiyatlandırması" olarak adlandırıyor ve şöyle tanımlıyor:

Bir hizmete, hizmetlerden elde edilen değerle uyumlu bir fiyatın yeniden belirlenmesi [Sic] SaaS'ı oluşturmak ve sunmak için temel maliyet yerine piyasa fiyatlarını, belirli marjları vb. kullanın.

Daha yüksek fiyat, daha yüksek algılanan değer anlamına gelir.

Ancak algılanan değerin gerçek değerden farklı olduğuna dikkat edin. Örneğin, SaaS'ınızın maliyetinin ayda 15 ABD doları olduğunu varsayalım. Müşteri ayda 500$'a eşdeğer bir değer elde ederse bunu memnuniyetle ödeyecektir. Fiyatınızı ayda 455$'a yükseltebilirsiniz ve o da buna değer verecektir çünkü fazladan 5$ değer kazanacaktır. Bu göreceli bir ölçek değil. Tamir edildi.

Fiyat ve değerin göreceli ölçeklendirilmesi pazarlama avantajınıza yarar çünkü fiyatı artırarak değer algısını yukarı doğru çekebilirsiniz.

Bu olguya “algılanan değer” denir. Investopedia “algılanan değeri” şu şekilde tanımlıyor:

Bir ürünün veya belirli bir hizmetin tüketicinin zihnindeki değeri. Tüketicinin bir malın veya etkin hizmetin değerine ilişkin algısı, onun Endüstride kalabilmek için ödemeye hazır olduğu temel fiyatı etkiler. En önemlisi, tüketiciler satın almayı tercih ettikleri ürünlerin kullanımıyla ilgili üretimin gerçek maliyetinin çoğunlukla farkında değiller. Bunun yerine, belirli ürünlerin akranlarıyla karşılaştırıldığında kendileri için ne kadar değerli olduğu gibi konularda belirsiz bir içsel duyguya kilitlenirler. Bu nedenle, ürünleri için daha yüksek bir fiyat elde etmek amacıyla üreticiler, ürünleri için belirgin bir algılanan değer oluşturmak amacıyla pazarlama stratejilerine daha fazla yönelebilirler.

California Üniversitesi'nden Leif Nelson bunu basitçe şöyle ifade etti: "Fiyat, değerlendirmeyi etkileyebilir." Eğer 5 dolar fiyatlı bir parfüm şişesine ve 1,500 dolar fiyatlı başka bir parfüm şişesine bakarsanız, iki parfüm tamamen aynı olsa bile refleks olarak 1,500 dolarlık şişenin daha fazla değere sahip olduğunu varsayarsınız.

Müşterinin PCI Uyumluluğu onun gerçekliğidir. Eğer ürününüzün onlar için değerli olduğunu algılıyorlarsa öyledir. Aksi takdirde onları ikna etmekte zorlanacaksınız.

Araştırmada yer alan bilgilere göre Perakendecilik DergisiMüşterilerin algılarını etkileyen dört dürtüsü vardır:

1. Ürünün duygusal değeri
2. Ürüne sahip olmanın getirdiği sosyal ayrıcalık
3. Üründen elde edilen kalite/performans
4. Ürünün fiyatı ve değeri.

İlk üç özelliğin nasıl olduğuna dikkat edin hiçbir şey değil gerçek fiyatla ilgisi var. Onlar sahip her şey algıyla ilgisi var. Yalnızca dördüncü aşamada -fiyat ve değer- müşteri fiyat sorununu tartar.

Tamamen değer algısıyla ilgili. Bu gerçek, değer algısını artırmak için fiyatınızı artırmanızı fazlasıyla haklı çıkarır.

Daha yüksek fiyat, daha yüksek gerçek değer anlamına gelir

Stanford ve Caltech araştırmacıları, daha yüksek fiyatlı bir ürünün deneğin şaraptan aldığı zevki artırıp artırmayacağını belirlemek için bir şarap tadım deneyi düzenledi. O yaptı. Daha pahalı bir şarap tadan katılımcılar, iki şarap aynı olmasına rağmen, daha ucuz bir şaraptan daha lezzetli olduğunu söylediler!

Aynı olgu SaaS için de geçerlidir. Bir ürün ne kadar gösterişli olursa, kullanıcının ondan alacağı değer ve keyif duygusu da o kadar yüksek olur.

Bu teknik özellikle SaaS alanında etkilidir çünkü Nagasimha Kanagal'ın açıkladığı gibi yazılımın "büyük bir soyut bileşeni" vardır. Yönetim ve Pazarlama Araştırmaları Dergisi.

Ürününüzü daha pahalı hale getirerek daha iyi hale getirebilirsiniz. Bu şekilde ürünün değerini tanımlamış olursunuz.

Sonuç

Bir müşterinin parasını teslim etmekten memnuniyet duymasını seviyorum. Neden çünkü I biliyorum onlar iyi bir anlaşma yaptıklarını biliyorlar.

Memnun bir müşteri, memnun bir beni doğurur. Fiyatları artırma konusundaki tereddütlerin çoğu, müşteriyi rahatsız etme korkusundan kaynaklanmaktadır. Gösterdiğim gibi, yüksek fiyatlarınız müşterilerinizi uzaklaştırmayacak. Bunun yerine, yüksek fiyatlarınız, elde ettikleri yüksek değer nedeniyle müşteriyi memnun edebilir.

Ürününüzden gerçek veya algılanan değer alamayan müşteriler mutludur. Bu bile tek başına fiyatınızı yükseltmeniz için yeterli bir sebep.

SaaS'ınızın fiyatını artırma konusundaki deneyiminiz nedir?

Coinsmart. Europa İçindeki En İyi Bitcoin-Börse
Kaynak: https://hackernoon.com/how-to-price-your-saas-product-e65135rv?source=rss